采購談判的17技與14戒

來源：點(diǎn)亮網(wǎng)

談判 17技

談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

放長線釣大魚

有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。

必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點(diǎn)）。

盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會(huì)愿意給你面子。

盡量成為一個(gè)好的傾聽者

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。

盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤?huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好――要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率、成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價(jià)為止。

以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性

無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。

用事實(shí)說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。

控制談判時(shí)間

計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母偁帉κ忠餐瑫r(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。

不要誤認(rèn)為 50/50最好

因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

談判 14戒

準(zhǔn)備不周

缺乏準(zhǔn)備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截；同時(shí)無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳――然后就是你為了掙開這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。

缺乏警覺

對供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點(diǎn)，無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。

脾氣暴躁

人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。

自鳴得意

驕兵必?cái)。蚴球湵苋菀走^于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機(jī)會(huì)。

同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕校せ瘜Ψ降臄骋夂蛯α?，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

過分謙虛

過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：

一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。

不留情面

趕盡殺絕，會(huì)失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

輕諾寡信

不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn)；為商信譽(yù)為本，無信無以為商。

過分沉默

過分沉默會(huì)令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

無精打采

采購人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

倉促草率

工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

過分緊張

過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。

貪得無厭

工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。

玩弄權(quán)術(shù)

不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。

泄露機(jī)密

天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。