廠家絕地反擊 向超市說(shuō)“不”

超市作為近年來(lái)市場(chǎng)終端擴(kuò)張最為迅速的銷售渠道，已無(wú)可選擇地成為企業(yè)決勝終端的重要陣地，而且有越來(lái)越多的企業(yè)義無(wú)反顧地投身超市。然而，與之相伴而來(lái)的種種苛刻條件，也使眾多廠家望而卻步。9月30日，新中源、新明珠、能強(qiáng)、宏宇、協(xié)進(jìn)、蒙娜麗莎、白兔和山東一家建陶企業(yè)的老板，齊聚華夏，共同商討與超市的合作模式，以應(yīng)對(duì)愈演愈烈的“超市危機(jī)”。大家一致認(rèn)為，龍頭陶瓷企業(yè)應(yīng)聯(lián)合起來(lái)，團(tuán)結(jié)一致，發(fā)揮大企業(yè)與超市業(yè)態(tài)的對(duì)話權(quán)，勇敢地向超市說(shuō)“不”。
（焦點(diǎn)）
廠家向超市說(shuō)“不”，并不代表這些龍頭企業(yè)當(dāng)即放棄與超市的合作，而是團(tuán)結(jié)起來(lái)，向超市爭(zhēng)取更多廠家的利益，在該說(shuō)“不”的時(shí)候旗幟鮮明地表明自己的態(tài)度，而不是一味地承讓、接受，或作過(guò)分的讓步，讓超市牽著廠家的鼻子走。當(dāng)然，這種“不”，也不排除個(gè)別龍頭企業(yè)可能會(huì)放棄與超市的合作，繼而擴(kuò)張其它終端渠道。
8大建陶巨頭的老板一起坐下來(lái)商討與超市的合作方式繼而尋求合作當(dāng)中的話語(yǔ)權(quán)，透露出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，那就是廠家與超市的合作前提已經(jīng)逼近了廠家所能接受的心理承受底線，讓這些企業(yè)不得不重新審視與超市的合作。
對(duì)超市通常的比喻是一塊“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。一方面，超市高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和一系列苛刻的條件讓廠家望而卻步，另一方面，其龐大的銷售能力和品牌傳播又讓廠家難以割舍。當(dāng)廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等種種費(fèi)用越來(lái)越多、采購(gòu)價(jià)格越壓越低、服務(wù)、掛賬、結(jié)算越來(lái)越難的時(shí)候，超市已一步步將廠家逼到了奮起反擊的地步。
雖然面對(duì)超市巨大的銷售能力廠家不會(huì)輕易說(shuō)“不”，但長(zhǎng)期無(wú)利可圖甚至虧損的買賣，雙方的合作必定不會(huì)長(zhǎng)久。在這種狀態(tài)下，廠商之間討價(jià)還價(jià)、相互搏弈的商戰(zhàn)便愈演愈烈。區(qū)域保護(hù)、最低售價(jià)、缺貨竄貨等具體操作方面的較量就日漸升級(jí)，使得廠家與超市之間的關(guān)系遠(yuǎn)沒(méi)有與經(jīng)銷商之間融洽、緊密。
與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商區(qū)域代理制、自建分公司專賣店、工程和家裝零售渠道相比，超市的優(yōu)勢(shì)非常明顯，它以豐富的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、完善的服務(wù)面向大眾消費(fèi)，與其它渠道形成了鮮明的特色，成為零售市場(chǎng)的最佳選擇。從國(guó)外建材產(chǎn)品的銷售渠道來(lái)看，超市必將在未來(lái)的終端市場(chǎng)中占有更大的份額。雖然目前大批陶瓷企業(yè)與超市合作存在不少磨擦，也很難保證一些品牌實(shí)力型企業(yè)會(huì)退出超市，自建渠道，以謀取更大的利潤(rùn)空間。但可以肯定的是，超市已無(wú)可選擇地成為陶瓷產(chǎn)品繼經(jīng)銷商之后的又一主流渠道。
面對(duì)超市的種種“刁難”，許多陶瓷企業(yè)至今徘徊在超市門口，也有一些企業(yè)僅僅把超市作為一個(gè)走量的渠道，或?yàn)閷?lái)的發(fā)展奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。8家大型陶瓷企業(yè)的老板能夠一起坐下來(lái)商談與超市的合作，并一致表態(tài)敢于說(shuō)“不”，是廠家聯(lián)手向超市爭(zhēng)取自我利益的一種絕地反擊行為，必將影響到廠商之間下一步的合作關(guān)系。