廠家絕地反擊 向超市說“不”

超市作為近年來市場(chǎng)終端擴(kuò)張最為迅速的銷售渠道，已無可選擇地成為企業(yè)決勝終端的重要陣地，而且有越來越多的企業(yè)義無反顧地投身超市。然而，與之相伴而來的種種苛刻條件，也使眾多廠家望而卻步。9月30日，新中源、新明珠、能強(qiáng)、宏宇、協(xié)進(jìn)、蒙娜麗莎、白兔和山東一家建陶企業(yè)的老板，齊聚華夏，共同商討與超市的合作模式，以應(yīng)對(duì)愈演愈烈的“超市危機(jī)”。大家一致認(rèn)為，龍頭陶瓷企業(yè)應(yīng)聯(lián)合起來，團(tuán)結(jié)一致，發(fā)揮大企業(yè)與超市業(yè)態(tài)的對(duì)話權(quán)，勇敢地向超市說“不”。
（焦點(diǎn)）
廠家向超市說“不”，并不代表這些龍頭企業(yè)當(dāng)即放棄與超市的合作，而是團(tuán)結(jié)起來，向超市爭(zhēng)取更多廠家的利益，在該說“不”的時(shí)候旗幟鮮明地表明自己的態(tài)度，而不是一味地承讓、接受，或作過分的讓步，讓超市牽著廠家的鼻子走。當(dāng)然，這種“不”，也不排除個(gè)別龍頭企業(yè)可能會(huì)放棄與超市的合作，繼而擴(kuò)張其它終端渠道。
8大建陶巨頭的老板一起坐下來商討與超市的合作方式繼而尋求合作當(dāng)中的話語權(quán)，透露出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，那就是廠家與超市的合作前提已經(jīng)逼近了廠家所能接受的心理承受底線，讓這些企業(yè)不得不重新審視與超市的合作。
對(duì)超市通常的比喻是一塊“雞肋”，食之無味，棄之可惜。一方面，超市高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和一系列苛刻的條件讓廠家望而卻步，另一方面，其龐大的銷售能力和品牌傳播又讓廠家難以割舍。當(dāng)廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等種種費(fèi)用越來越多、采購價(jià)格越壓越低、服務(wù)、掛賬、結(jié)算越來越難的時(shí)候，超市已一步步將廠家逼到了奮起反擊的地步。
雖然面對(duì)超市巨大的銷售能力廠家不會(huì)輕易說“不”，但長(zhǎng)期無利可圖甚至虧損的買賣，雙方的合作必定不會(huì)長(zhǎng)久。在這種狀態(tài)下，廠商之間討價(jià)還價(jià)、相互搏弈的商戰(zhàn)便愈演愈烈。區(qū)域保護(hù)、最低售價(jià)、缺貨竄貨等具體操作方面的較量就日漸升級(jí)，使得廠家與超市之間的關(guān)系遠(yuǎn)沒有與經(jīng)銷商之間融洽、緊密。
與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商區(qū)域代理制、自建分公司專賣店、工程和家裝零售渠道相比，超市的優(yōu)勢(shì)非常明顯，它以豐富的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、完善的服務(wù)面向大眾消費(fèi)，與其它渠道形成了鮮明的特色，成為零售市場(chǎng)的最佳選擇。從國(guó)外建材產(chǎn)品的銷售渠道來看，超市必將在未來的終端市場(chǎng)中占有更大的份額。雖然目前大批陶瓷企業(yè)與超市合作存在不少磨擦，也很難保證一些品牌實(shí)力型企業(yè)會(huì)退出超市，自建渠道，以謀取更大的利潤(rùn)空間。但可以肯定的是，超市已無可選擇地成為陶瓷產(chǎn)品繼經(jīng)銷商之后的又一主流渠道。
面對(duì)超市的種種“刁難”，許多陶瓷企業(yè)至今徘徊在超市門口，也有一些企業(yè)僅僅把超市作為一個(gè)走量的渠道，或?yàn)閷淼陌l(fā)展奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。8家大型陶瓷企業(yè)的老板能夠一起坐下來商談與超市的合作，并一致表態(tài)敢于說“不”，是廠家聯(lián)手向超市爭(zhēng)取自我利益的一種絕地反擊行為，必將影響到廠商之間下一步的合作關(guān)系。