陳輝：建材市場做家裝是在踩鋼絲

2006年中國家裝業(yè)處于裂變之中，由于家裝設計在家居建材銷售中具有“首動效應”，家裝已經(jīng)成為眾人眼中的肥肉，除了家裝公司之外，包括攤位市場、建材超市、甚至材料制造商都在搶奪市場，這一現(xiàn)象已成為業(yè)界爭論的熱點話題。眾人都來做家裝對市場是良性競爭還是非良性競爭？家裝業(yè)未來將是怎樣的版圖裂變？焦點裝修家居網(wǎng)邀請家裝業(yè)領軍企業(yè)－－東易日盛董事長陳輝(陳輝博客,陳輝新聞,陳輝說吧)與您共話家裝業(yè)未來之路。

對話嘉賓：東易日盛董事長 陳輝

采訪時間：11月24日 10：00-11：00

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主持人： 戴 蓓

話題提示：

過度競爭會造成惡性循環(huán)

家裝業(yè)不是肥肉是雞肋

未來幾年家居業(yè)將成為投資新熱點

2.4億元入主東易 國際資本介入家裝第一單簽約

我們有一只腳已經(jīng)跨入到藍海(藍海博客,藍海新聞,藍海說吧)里了

東易上市目標納市、H市還是國內的A市？

06年家居貢獻人物評選我投楊勁(楊勁博客,楊勁新聞,楊勁說吧)一票

【主持人】：各位網(wǎng)友大家好，歡迎光臨搜狐嘉賓聊天室。今天我們要聊的話題依然是上周推出的“家裝行業(yè)的裂變”話題，從06年開始，可以說家裝行業(yè)處于非常巨大的裂變之中，由于家裝設計在家居建材銷售當中具有“首動效應”，家居業(yè)紛紛把目光聚集在家裝行業(yè)，除了家裝公司之外，家居賣場、超市還有生產(chǎn)商已經(jīng)把觸角伸向家裝行業(yè)，也成為了近期業(yè)內爭論的焦點。這種現(xiàn)象是對家裝市場是一種良性競爭還是非良性競爭？對于消費者來講，這種競爭之下他們是利多還是弊多？包括家裝行業(yè)產(chǎn)生什么樣的裂變，今天我們請到家裝行業(yè)的領頭羊東易日盛董事長陳輝先生就這些話題進行探討。

【陳輝】：各位網(wǎng)友大家好。

眾多新軍搶占家裝市場的原因

【主持人】：您認為現(xiàn)在眾多新軍搶占家裝市場，是什么原因造成的？

【陳輝】：這是中國可能也是世界上每個行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，可能在中國表現(xiàn)得更為突出一些。當某一個行業(yè)大家看到這個行業(yè)發(fā)展得好，有前景，簡單說能掙錢的時候，有更多的人或者更多的企業(yè)加入進來，這樣造成了某一個行業(yè)在一定很短的時期內，從利潤可賺變成無利潤可賺。大家考慮到我是不是要相關領域多元化發(fā)展，多做幾個領域來維持公司正常的利潤，這也是一個正常的現(xiàn)象。不僅存在于其它行業(yè)的其它公司向家裝行業(yè)走，也存在家裝公司向建材領域走的現(xiàn)象。

2006年家裝行業(yè)已經(jīng)變成雞肋

【主持人】：有一種觀點認為，家裝行業(yè)是現(xiàn)在大家眼中的肥肉，但是有一些家裝企業(yè)的老總認為家裝行業(yè)并不是肥肉而是瘦肉，您怎么認為？

【陳輝】：整個家裝行業(yè)發(fā)展到2006年的時候，從普通意義上來講已經(jīng)變成雞肋了，但是因為它起著在整個大的家裝建材領域處于上游階段，因為它有設計，所以它起的作用是無可置疑的。按由于設計公司設計師起了相當大的作用，下游的企業(yè)覺得我要占領這個制高點，否則很被動，所以大家覺得我得往家裝領域去沖一下。
過度競爭會造成惡性循環(huán)

【主持人】：大家都來進入家裝行業(yè)，剛才講到很多建材的賣場也好，材料商也好，對于家裝行業(yè)來講是一種良性競爭還是非良性的？

【陳輝】：很難說是良性還是非良性的，任何一個市場缺乏競爭不會發(fā)展得很好，對消費者也不利。但是任何一個市場過度競爭都會造成惡性循環(huán)，造成負面影響，從而也會影響消費者的利益。其實前幾年就有，只不過不很明顯可能今年很突出，有一些比較有名的裝飾企業(yè)忽然間人間蒸發(fā)了，這種事往下面走07年、08年還會不斷發(fā)生，這是過度競爭的結果。從直觀來說，消費者的利益巨大喪失。

家居產(chǎn)業(yè)打通上下產(chǎn)業(yè)鏈是必然產(chǎn)物

【主持人】：您認為這種現(xiàn)象是階段性的現(xiàn)象還是會繼續(xù)持續(xù)下去？

【陳輝】：首先我認為是一個必然的產(chǎn)物，各個行業(yè)發(fā)展到一定階段之后，本領域的利潤被大幅度壓縮，由于激烈的競爭會大幅度壓縮，甚至出現(xiàn)零利潤的情況。這樣的話，能夠想多的辦法就是往大行業(yè)相關的其它領域去拓展，這是一個必然的結果。同時我覺得應該也是一個階段性的產(chǎn)物，不光家裝行業(yè)，而是整個家裝建材領域出現(xiàn)一個洗牌，競爭到了白熱化的程度之后，不僅在某一個小領域，比如家裝領域洗牌還是建材領域洗牌，而是在大領域里面產(chǎn)生一個洗牌的效應。這個階段過去之后，大家會看到一種新的在激烈競爭的形勢下能夠符合市場需要的新的模式或者新的行業(yè)產(chǎn)生，進入一個新的穩(wěn)定期。

【主持人】：您剛才提到新的模式，您覺得會是什么樣的形式出現(xiàn)？

【陳輝】：先說固有的模式，以前有家居建材市場，有裝飾公司，裝飾公司有的在家居建材市場以外，主流的在家居建材市場以內，入駐建材市場。后來有了百安居（查看地圖）、東方家園（查看地圖）超市，超市的模式出來了，超市模式出來之后也開始做家裝，行業(yè)產(chǎn)生一些變化。百安居在國外是不做家裝的，到中國來開始做家裝，中國的家裝建材市場產(chǎn)生一種新的模式。

再往下走，傳統(tǒng)的家居市場里面包括家裝公司受到百安居超市做家裝的擠壓之后，包括超市賣建材之后產(chǎn)生一些變化，家居建材市場開始開一些小型超市，傳統(tǒng)家居里面的建材市場有一些小超市，木地板超市或者油漆超市，為什么沒有像國外消亡只有超市沒有家居建材市場？因為歷史發(fā)展的階段不一樣，而且國情不一樣，目前階段家居建材市場還有展示性的特征，不是傳統(tǒng)的堆積陳列。攤位式的傳統(tǒng)的家居建材市場人員比較多，對產(chǎn)品的服務介紹比建材超市要好，有它的生存空間。但是它競爭不過超市，搞成一個小超市，又一種新的業(yè)態(tài)誕生了，這是局部的變化。

本來主流的家裝公司前期特別是在北京都在建材市場里面，建材市場的租金很貴，大家的面積不可能拓展得很大，但是有一部分客戶屬于高端客戶，對建材市場里面的環(huán)境覺得很嘈雜，停車不方便，就行業(yè)里面的人員也認為在建材市場里面不管哪個公司的設計師心理比較浮躁，大家門對門，眼巴巴來一個客戶都想搶到自己的手里面，心情浮躁不出好的設計來。東易日盛在市場外發(fā)展自己的工作室，在寫字樓里面，這樣設計師心態(tài)比較穩(wěn)定，有時間去學習，有時間把客戶的設計服務做好，這時候這種服務模式在潛移默化改變。

從2004年甚至是2003年開始，傳統(tǒng)的家裝公司不做主材，97年我們是第一批進入到家裝市場里面的家裝公司。最早大家沒有一個模式，家裝怎么做，我們有一批人都是從以前干公共建筑裝修里面，報價里面是包含主材的。我們進入家裝市場之后，客戶都需要一個報價，這個報價里面含了很多種主材，主材的選擇范圍很大，量又很大的情況下，跟客戶達成成交的速度非常慢，前期很不確定，我們發(fā)明了一種模式，甩掉主材，只做設計施工，后期由設計師輔助客戶自己來決定選哪些主材。這種模式形成家裝公司快速的發(fā)展，以相對簡單的模式形成快速的發(fā)展，易于操作。

2002年、2003年客戶不太滿意，你讓我買主材，我滿大街去跑，最后還受了一肚子氣，要找十幾家甚至幾十家主材商完成主材采購。并不是說建材商的態(tài)度不好，而是有些人不懂，交接的過程當中覺得委屈，始終處于下風，不能占上風，因為自己不懂，自己不專業(yè)。有一種客戶需求的聲音出來了，我找你，你給我全負責。既然有客戶的需求，既然有市場的需求，我們就應該操作這件事。有的家裝公司從另外一個角度考慮，也是殊途同歸，家裝的利潤通過激烈的競爭已經(jīng)沒什么利潤，利潤很微薄了，也想掙一點建材的利潤，不管是為了客戶著想也好，為了自己的利潤著想也好，家裝公司開始做主材，這種主材也是通過從建材商手里拿來交給客戶，但是不能賣得比建材商貴，這里面的利潤也是很微薄的。無論如何，形成一種新的模式，裝飾公司開始設計施工材料，甚至有的配飾一體化的過程。當然這個也是客戶的需求，市場的需求，也是作為家居企業(yè)本來的面目，本來應該是提供全方位的服務，不能肢解這個服務，只不過初期發(fā)展階段能力有限可以肢解這個服務。我們東易日盛原來只有七個人，人力有限，能力有限，肢解服務，后來能力強了，把這個拿回來也是正常的。

但是操作的過程當中，環(huán)節(jié)太多，要跟主材商去協(xié)調服務，協(xié)調價格等等一系列的事情，產(chǎn)生很多矛盾，包括產(chǎn)生很多的客戶投訴。我們這樣的企業(yè)開始思考一種新的模式，既然很多東西通過材料商會出問題，跟他們協(xié)調的過程當中，磨合好幾年的過程當中，仍然不能達到理想的局面，索性我們來做。我們把東易日盛的戰(zhàn)略定位為從家裝行業(yè)向整個家居產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，不是只做家裝服務，而是做一個產(chǎn)業(yè)化的東西，可能有木業(yè)的生產(chǎn)，有主材產(chǎn)品的代理銷售，和家裝形成一體化的完整的家居產(chǎn)業(yè)鏈。我們都做這些主材了，甚至代理主材，生產(chǎn)商和材料代理商覺得你把上下游通吃了，我也要走到上游去做家裝。很多材料商或者家居生產(chǎn)商往家居領域走，形成大家現(xiàn)在都在做家裝，同時可以說大家都在做建材。

建材市場做家裝是踩鋼絲

【主持人】：攤位市場進入家裝行業(yè)是一個新的話題，您認為這種業(yè)態(tài)進入到家裝市場有沒有優(yōu)勢或者說您認為如果要進來的話，有哪些問題是最關鍵迫切需要解決的問題。

【陳輝】：我認為這不是一個新的話題，我知道在98年、99年的時候就有一些建材市場開始做家裝，但是后來以失敗而告終，最近又有新一輪。家裝市場都做建材了，材料商集體抗議，他們才占了多少攤位，租了多少場地，但是把我們的生意全拉走了，這是夸張一點說，侵占了他們的利益。建材市場想，我主要的攤位租給的還是建材商，他們的生意被家裝公司搶了，那不行，我自己要做家裝，我自己做家裝以后來保證材料商的利益。這些出發(fā)點都是在市場競爭下的一個很合理的思考，但是在操作中可能會產(chǎn)生很多問題。

從其它行業(yè)往家裝行業(yè)來走，這是一件非常艱難的事情。就跟平常在大路上走慣了之后要踩鋼絲一樣，可能一開始我們就是走綱絲的，走的很熟練。但是在大路上走的比你還快，走的比你穩(wěn)健，走的比你還氣勢磅礴，但是現(xiàn)在轉過來走綱絲的時候，這是很危險的。我們走慣了鋼絲跳到大路上走路，肯定有一定的不適應，但是難度相對小一些。家居市場也好，建材企業(yè)也好，轉向做家裝這個難度遠遠高于我們做家裝的去做建材。

【主持人】：最大的難度在哪兒？

【陳輝】：最大的難度就是家裝太復雜，有一整套的系統(tǒng)，明年就是東易日盛十周年，我們快十年的系統(tǒng)還認為它不完善，有時候還會出問題。而且我們積累了多少行業(yè)內的精英人才，還有我們自己培養(yǎng)出來的精英人才，現(xiàn)在覺得在架控這些的時候很吃力，有時候感到還會出問題。

其它企業(yè)在人才匱乏，特別是核心人才匱乏，不要以為從東易日盛挖一個人就可以做家裝，實際上舉例來說，我是一個家裝行業(yè)的元老，如果把我拎出來重新做一個家裝，我都沒有這個能力和勇氣從零開始。為什么呢？因為現(xiàn)在不是說你創(chuàng)業(yè)的時候，創(chuàng)業(yè)的時候大家起點都是零，我們有能力走到最好。但是競爭這么激烈的情況下，把我打回到零的地步，雖然我現(xiàn)在有很多的經(jīng)驗，把我的品牌去掉，把我的人員剝離掉，讓我重新開始創(chuàng)業(yè)，即使我有很大的勇氣，但是也肯定成功不了，就說明門檻很高。這個門檻不是簡單的資金上的門檻，而是人力資源的、系統(tǒng)建設上的，包括一系列的環(huán)節(jié)有很高的門檻。換一個角度說，如果你還不如我，那么你重新開始創(chuàng)立家裝企業(yè)的話，你覺得這個難度有多大？

首要考慮的是自己的方向，而不是打擊游擊隊

【主持人】：聽了您剛才的一番表述，可能對于家裝公司來說，這種變化并不是我們面臨最大的問題，有一個數(shù)據(jù)說現(xiàn)在品牌家裝公司只占家裝蛋糕里面的7%、8%，還可能是高估的數(shù)據(jù)，90%多的市場被游擊隊占領。將來我們面臨最大的問題是否還是這一塊？如何提高品牌家裝公司的競爭能力，從更多的家裝蛋糕里面切到更多的。

【陳輝】：家裝行業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計我認為一直是不準確的，前幾年說百分之二三十，現(xiàn)在7%、8%，我不理解，應該不止，起碼百分之二三十是有的，特別正規(guī)的小區(qū)，大部分還是家裝公司在做?，F(xiàn)在很難界定的一點，游擊隊也都有一個公司，誰叫游擊隊，誰叫裝飾公司，這個界限不太好說，現(xiàn)在游擊隊也很容易得到家裝公司的牌子去做。為什么說這么多年，我們剛開始很多公司都很團結，我們正規(guī)公司聯(lián)合起來制訂共同的措施，形成跟游擊隊的差異，來壯大自己的公司。后來大家都做了，各自有自己的想法，不再團結了，自己做自己的了。再往后由于競爭的加劇，有一些不正規(guī)的手段變成行業(yè)普遍采用的手段，最后形成正規(guī)軍跟游擊隊的差距越來越縮小，有些消費者可能會重新思考，我到底是找誰，可能游擊隊也在進步。但是這個行業(yè)要發(fā)展，應該走健康發(fā)展的道路，不是大家倡導的價格競爭，競爭是很正確的，但是如果價格競爭成為唯一手段的時候，產(chǎn)生惡性循環(huán)。

東易日盛的研發(fā)隊伍就有三十多人，明年還會擴展，在各個領域進行研發(fā)。研發(fā)之后把這些成果附加在我們的設計中，我們的報價中，我們的材料中，我們的工藝中，我們的產(chǎn)品中，我們的競爭力不斷提高。我們從來不擔心跟游擊隊競爭，我們從來不考慮跟游擊隊競爭。它跟我們的距離有十萬八千里，我們跟它們有什么競爭？沒有什么競爭。

如果家裝公司都沿著這個路子走的話，不用擔心游擊隊。當然市場上永遠有層次需求，不同層次的人有不同層次的需求，從這種角度來講，游擊隊永遠不會消亡，只不過現(xiàn)在正規(guī)的家裝公司能不能拉大跟游擊隊的區(qū)別，讓大多數(shù)客戶覺得不能選游擊隊，還得選正規(guī)公司。如果不能的話，去打價格戰(zhàn)沒有錢搞研發(fā)，沒有錢搞培訓，沒有錢搞系統(tǒng)建設，沒有錢請來一流的人才，客戶發(fā)現(xiàn)你跟游擊隊沒有太本質的區(qū)別，你的價格跟他接近，服務質量跟他接近，這個時候客戶會思考，到底找誰合適。

本質的問題不是說我們怎么樣打擊游擊隊，怎么樣跟它競爭的問題。首先作為正規(guī)的家裝公司要反思，這種競爭是怎么競爭的，實際應該抱著我不跟游擊隊競爭的態(tài)度，我就是好，我干嗎跟它競爭，有很明顯的差距，有什么好競爭的。都這么想的話，就不會只靠價格競爭。價格競爭不一定能帶給消費者好處，價格競爭的效果利潤微薄了，利潤是負數(shù)要潛逃了，裝飾公司利潤負數(shù)潛逃，消費者利益遭受損失，誰都清楚。但是如果沒有虧損，或者在虧損邊緣，不潛逃，他打價格戰(zhàn)就對消費者有利嗎？也不是。他提供的家居設計施工整個產(chǎn)品來說，缺乏藝術上的附加值，缺乏文化上的附加值，缺乏工藝技術上的附加值，缺乏環(huán)保健康上的附加值，消費者并沒有得到實惠。消費者需要的是好東西還便宜，而不是差東西越便宜越好。

目前來說，不要考慮跟游擊隊怎么去競爭，要考慮家裝公司的方向應該是什么。你把你的方向、你的技術、你的工藝、你的材料、你的設計做到一定高度的時候，那游擊隊不打自滅，當然不能完全消失，因為總有一部分顧客需求，消費者的收入差距也很大，這是客觀現(xiàn)實。我認為家裝公司應該反思一下自己的所作所為，你繼續(xù)參與價格戰(zhàn)進行惡性競爭下去還是不斷提高自己的內在，來形成跟游擊隊巨大的差異，讓消費者沒有選擇，我只能選擇正規(guī)的，不因安全可靠，不僅保險，而且技術水準高。

買車就是這樣，沒有人說奔馳比奧拓差，沒有人說奔馳太貴了我買奧拓，沒有人這樣比較的。奔馳是奔馳的價，奧拓是奧拓的價，沒有人說跟奔馳砍價，一輛奔馳能買20輛奧拓，你憑什么賣這么貴。汽車大家都理解，但是家裝大家就不太理解。任何一個行業(yè)都有它的技術甚至說還有文化、藝術方面的內涵，這些東西都是有價值的，只不過客戶需要不需要了。

傳統(tǒng)模式競爭只能死路一條

【主持人】：這種市場變化的情況之下，未來品牌家裝公司這個群體本身會不會產(chǎn)生分化？

【陳輝】：不光家裝公司，整個市場格局會發(fā)生變化，一類格局可能是超市做家裝，一類格局是傳統(tǒng)的家居建材市場又做攤位式的建材又做內部小型超市，同時還做家裝，當然以后要面臨到底是要把這些家裝公司趕出去還是保留，這是它的難題。能不能下決心把這些家裝公司趕出去，有沒有這個膽量，或者說它既做自己的家裝又保留這些家裝公司，最后形成一個混亂的局面，這是它要面臨的抉擇。在家裝公司這兒產(chǎn)生兩類，一類像東易日盛向整個家居產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，我們通過資本市場建立自己國際一流的木業(yè)工廠，代理世界上國際國內很好的建材，跟我們的設計施工匹配起來，形成完整的家居產(chǎn)業(yè)鏈，以后不要叫我們家裝公司，叫家居裝飾集團，我們向這個方向發(fā)展。

有一部分家裝公司從資金、實力上轉不過來，到底以后何去何從，用傳統(tǒng)模式競爭的話越來越困難，越來越難以生存。這部分家裝公司以后的發(fā)展趨勢是什么，我認為從理論上是有的，找差異化，以前都是價格競爭，屬于低成本競爭，低成本競爭最后死路一條的時候，看有沒有公司覺醒，我反過頭來找差異化。工裝領域慢慢形成差異化，有的專門做醫(yī)院的，有的專門做酒店的，變成一些專業(yè)化的，跟別人不一樣。家裝公司從理論上講應該有可能做差異化，做一些跟別人不一樣的東西，這樣的話就可以繼續(xù)生存和發(fā)展。

【主持人】：對于家裝行業(yè)來講，未來幾年除了現(xiàn)在像百安居這樣的超市，像科寶原來以做產(chǎn)品為基礎的生產(chǎn)商，包括居然綜合性的傳統(tǒng)的賣場會進入家裝行業(yè)以外，還有沒有新的力量會進入到這個行業(yè)當中來？

【陳輝】：我認為差不多了吧?，F(xiàn)在不像前幾年，很難賺到錢了，誰愿意再進來。

未來幾年家居業(yè)將成為投資新熱點

【主持人】：剛才您提到國際資本的問題，從05年開始也有這樣的趨勢，國際資本對中國家居產(chǎn)業(yè)可以說非常關注，地板行業(yè)有很多國際資本介入，您認為未來幾年家居業(yè)是否會成為投資新的熱點？

【陳輝】：肯定會。我們一直在接觸資本市場，家居行業(yè)的動向，很多的基金從以前只看中IT或者生物制藥這些領域，現(xiàn)在轉向看傳統(tǒng)型的企業(yè)。傳統(tǒng)型企業(yè)里面愿意挑服務性的企業(yè)，國外有一種理論，生產(chǎn)制造不值錢了，服務產(chǎn)生價值，這是國際上最新的理論，服務才是有價值的。中國大發(fā)展的歷史階段下，肯定看中建材類的企業(yè)，跟家居生活有關的建材類的企業(yè)，服務和建材。另外看一個行業(yè)里面的領頭羊是怎么樣的，這幾個條件一綜合，家居行業(yè)其實是他們很好的選擇。很多基金都看好家居行業(yè)，我是指整個大的家居行業(yè)。未來幾年是一個投資熱點。

【主持人】：東易日盛在這方面有沒有一些新的打算？

【陳輝】：我們動手比較早，也是比較受青睞的。我們今年連續(xù)獲獎，上半年得到中國21星，一些著名的企業(yè)都是以前從21星評出來的，前幾天我們剛剛得到中國最具投資價值50強，我們一直跟資本市場接觸，可能今天就要簽訂協(xié)議，我們正式走入資本市場，預計在未來兩年以后上市，這是我們一個大的方向。

資本市場我們接觸時間比較長，有一個好處，你對它的認知是越來越深了，并不是說這個錢能拿就拿，或者說人家給你就敢接，或者這個錢對你有意向你就能拿得到，拿到了是好事還是壞事，這個事情我們越來越有能力去鑒別，因為我們接觸有兩年的時間。

2.4億元入主東易 國際資本介入家裝第一單簽約

【主持人】：您剛才說今天會正式和基金簽一個協(xié)議，這方面能不能透露一些細節(jié)？

【陳輝】：細節(jié)不便透露。

【李燕玲(李燕玲博客,李燕玲新聞,李燕玲說吧)】：大概是多大的盤子？

【陳輝】：兩三千萬美金。等我們的錢正式到帳會宣布。

【李燕玲】：這件事情對于東易日盛的發(fā)展來說有什么意義？

【陳輝】：我們現(xiàn)在走入家居產(chǎn)業(yè)鏈，需要資本的支持，包括走入家居產(chǎn)業(yè)鏈必然要走向規(guī)模經(jīng)濟，這樣都需要資本的支持，這是一個方面。第二個方面，走入資本市場以后，它只是一個開端，不是說你融這筆錢就夠了。但是萬事開頭難，走入資本市場首先對企業(yè)要求高度規(guī)范，差一點都不行，無論是在稅收還是在治理結構。走入資本市場對于我們企業(yè)也是一個很好的契機，以前是我們自己要求自己規(guī)范，現(xiàn)在投資基金進來之后，它以國際性的視野、國際性的角度來對我們提出要求和建議，達到更新的規(guī)范和更新的管理水準，包括你的結構、人才隊伍的培養(yǎng)、財務的結構，包括投資決策的水平，都會幫助你有一個很大的提高，不僅說給你錢就不管了，他會幫助你各方面提高，走向真正國際性的企業(yè)。

投資基金很多人都是有這方面的能力，在國際上操作大企業(yè)，有規(guī)劃方案的這種能力。帶給你的不僅是錢，還帶來國際上先進的管理方法和手段、資訊、人才。跟基金結合之后，馬上會有一個CFO，雙方共同認定有國際水準的CFO進入到企業(yè)，這樣對公司整個財務管理水平和戰(zhàn)略制訂、投資管理會有一個很大的提高。從最初七個人的公司到現(xiàn)在走到這一步，這是一個翻天覆地的變化。我們最初只會做設計施工，到現(xiàn)在需要有國際水準的CFO在戰(zhàn)略系統(tǒng)上有進一步的提升，這是非常大的變化。

東易上市目標納市、H市還是國內的A市？

【主持人】：今明兩年上市的話，目標是納市、H市還是國內的A市？

【陳輝】：資本市場時刻都在發(fā)生一些變化，也不著急定。在香港有它的好處，因為語言通順，時間同步，操作上比較方便，人情世故比較通。要去美國，美國有它的好處，比如市盈率高，可能拿到的錢更多，再融資發(fā)行新股都很方便，而且很規(guī)范，而且市場是世界第一大的資本市場，投機行為少，投資行為多，對一個企業(yè)非常有利，但是目前有塞班斯法案，對規(guī)模不足夠大的企業(yè)來說是一個很大的負擔，一年花幾百萬美元請會計師事務所幫助你做財務系統(tǒng)，一般的中小企業(yè)承受不起這個費用。美國一些朋友說，一兩年內會產(chǎn)生一些變化，比如對中小型企業(yè)就放開了，其實美國的概念不是超大型企業(yè)，國內的很多企業(yè)去了都算中小型的，塞班斯法案對于中小企業(yè)的影響很大，很多企業(yè)甚至說像中國銀行都不去美國上市了，選擇香港上市，這個事件對于美國資本市場的影響非常大。他們歡迎中國的大型企業(yè)去美國上市，但是中行沒有選擇美國選擇了香港，得他們的震動非常大，他們也會改變。還有兩年的時間，會發(fā)生很多的變化，不要著急定這些事情。

我們走向資本市場不是一個形式，也不是拿錢多少標志你的成功失敗，走入資本市場之后，你的企業(yè)走向跟以前不同的道路。以前是私人公司，上市之后就是公眾公司了，走了一條不太一樣的道路，公眾公司完全是曝露在陽光下的，你的一點一滴都是曝露在陽光下的，大家都要監(jiān)督都要挑毛病的，都要找你麻煩的，企業(yè)的發(fā)展要非常規(guī)范，這樣才好。同時也有它的好處，在非常規(guī)范的要求下，你的企業(yè)只要有能力，盈利能力、發(fā)展勢頭很好，你得到的認可會非常大，你的企業(yè)走向更好的良性循環(huán)，如果操作得好的話。分眾和聚眾上市的時間差一點，就產(chǎn)生非常大的區(qū)別，這也是資本市場的力量。

【主持人】：資本市場進入家居行業(yè)將對整個家居產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響？

【陳輝】：在國外特別是到美國，什么東西都是連鎖，開玩笑說如果像中國那樣賣冰棍都會形成全國性的連鎖。通過行業(yè)發(fā)展再加上資本的進入經(jīng)過洗牌，一些小的沒有規(guī)模優(yōu)勢的慢慢無法生存，連殯葬行業(yè)都連鎖，呈現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的勢頭。規(guī)模經(jīng)濟必須依賴資本的介入，才可以形成相對的集中。在資本市場介入以后，未來五年十年里面會出現(xiàn)真正的全國性甚至國際性的大企業(yè)，因為本來有很好的基礎，再加上資本的進入，如果未來資本進入之后再能很好運作，這個企業(yè)就能壯大，變成超大型企業(yè)，比較成熟的行業(yè)都是由前幾名的公司占有大部分的市場，二八原理，20%的公司占領80%的市場，甚至有的行業(yè)前三名的企業(yè)占領80%的市場。家居行業(yè)市場特別分散，以后通過資本的介入會改變這個局面。

我們有一只腳已經(jīng)跨入到藍海里了

【李燕玲】：那作為專業(yè)媒體我們是第一個拿到這個消息的了。那么通過資本運作，您認為東易日盛在整個家裝行業(yè)里的領跑地位會比其他公司要早多少年？

【陳輝】：很難說早多少年，我們早把自己定位成不一樣的公司，沒有跟很多家裝公司競爭。企業(yè)實際上有很大的差異，我們自己很清楚，我們打造這個企業(yè)和別的企業(yè)有多大的差異，我們一直在這樣做，從誕生那天起就一直在追求差異化。通過家裝行業(yè)的打造，有一部分企業(yè)在紅海里面競爭，有一只腳已經(jīng)跨入到藍海里面去，不跟人家競爭了，希望在藍海里面的這部分越來越大，我做的這塊天地當然你可以追我，但是我是始終在前面，而且還會不斷去發(fā)展變化。我不跟別人爭了，我不算跟你領先多少，我算的是跟你不一樣。我們希望東易日盛能夠不斷更多的部分走入到藍海領域。我們一直在做差異化，差異化到一定程度戰(zhàn)略一轉移進入到藍海，這是我們的方向，我們不想說跟誰競爭或者比誰領先多少。

高處不勝寒？

【李燕玲】：很多人很欣賞東易日盛的差異化定位，但是有一些不同的說法，有人評論東易日盛是高高在上，我們能聽出兩重含義。東易日盛的定位相對中高端，另外高高在上或多或少有一些貶義，有高處不勝寒的感覺。在中國整個家裝建材的消費領域，大多數(shù)的消費定位需求是中端甚至中低端，以東易日盛目前的定位，在很短的時間內或者相對短的時間內占領您所說的二八法則，東易日盛的目標要在盡量短的時間內占領最大的市場份額，東易日盛的定位如何實現(xiàn)最終追求的結果？

【陳輝】：東易日盛的定位相對高，但是不是絕對高。我們有兩個定位，一個是中高端，有一個是高端，我們都在做。東易日盛免費義務為消費者做了很多事情，家裝行業(yè)很多的規(guī)則、標準、新的研發(fā)成果、新材料的引進、環(huán)保水平的拉高，誰做的？東易日盛花了研發(fā)費用，花了錢花了精力去做出來了，但是全行業(yè)在不斷學習我們。我們對終端的消費者實際做出很大的貢獻，只不過比較間接，我們不斷拉高環(huán)保標準的時候，別的企業(yè)受到壓力也會相應調整，我們引進的新材料品質和環(huán)保標準更高了，別人不得不學一點仿一點用一些，或者方向也往這方面走。其實在終端消費者來說，他們受很大的益處。很多企業(yè)在我們的壓力下不斷提高自己的材料標準。還有設計標準，我們不斷推廣的風格、文化，別的企業(yè)都在學，不管學到多少，但是學了之后對消費者是不是有好處？但是我們沒有收大家的費用，大家可能不明白也不領情。這是第一點。

第二點，因為我們在發(fā)展的過程中有一個曲線歷程，我的定位是因為標準高，市場上必須有細分，不能說有一個企業(yè)從最高級一直做到最低端全部都做，這樣企業(yè)的標準很難制訂。我們站在消費水準比較高的層面上，我們主要是對自己的要求高，我們要拿出環(huán)保的甚至推出生態(tài)級的工藝材料標準和施工方法，我們施工到明年正式推出，現(xiàn)在已經(jīng)在使用階段，明年大規(guī)模使用分兩級，生態(tài)級的施工體系、環(huán)保級的施工體系。設計分三級，原創(chuàng)級別的由意大利設計師領先，一種是A6級別國內精英的設計團隊，還有給廣大白領消費得起的標準。產(chǎn)品分四級，從塔尖高端、中高端、中端，包括國際一流水準的木業(yè)工廠的建立都會帶動我們的發(fā)展。到那個時候拿木業(yè)來說，我提供的水準是國際一流的設計水準和工藝質量，但我的價格可能比別人還低。因為我的規(guī)模化，生產(chǎn)水準可以形成我的競爭優(yōu)勢，我比你又好又便宜。規(guī)模越大，成本越低，服務不能造成規(guī)模越大成本越低。大家覺得東易日盛好是好，但是有的消費者消費不起。東易日盛設計施工和產(chǎn)品的供應上基本上處于服務的行業(yè)，服務規(guī)模大使用更高水準的人才，成本下不來，但是進入生產(chǎn)和建材代理領域，規(guī)模大了就可以造成成本低。

從明年開始逐漸我們逐漸會看到東易日盛第三個級別的，面對更多的消費者，而且是高性價比的。國際化的工廠既可以生產(chǎn)塔尖產(chǎn)品高端產(chǎn)品，也可以生產(chǎn)中高端產(chǎn)品，從品質方面其實是一樣的，但是有些材料方面稍微進行一下調整就可以把價格降下來，而且這些是建立在規(guī)模化的基礎上。材料調整并不是降低它的標準，而是使用結構上的變化，這也是我們研發(fā)的水平。國內一流水準的工廠不是靠我們來建立的，是我們來投資但是由國際最好能適合中國柔性生產(chǎn)理論的國際一流水準的工廠跟我們進行全方位的合作，它給我出全套的技術、研發(fā)甚至廠長和技術骨干，我們投入大量的資金才能建這么一流的工廠。我們現(xiàn)在已經(jīng)代理了幾十個國外的品牌，作為總代理我們的成本會不斷拉低，定位高，但是價位不一定高。在這個階段特別是進入資本市場以后，在未來一兩年內大家可以看到東易日盛新的變化，我定位高，水準高，但是價格不一定高。

【主持人】：實際上東易日盛價格往大眾化方向去走。

【陳輝】：價格的大眾化并不是因為設計和施工拉下來了，更準確點兒說，設計施工的規(guī)模化并沒有使我降低成本來給消費者提供更便宜更物美價廉的產(chǎn)品，只不過我的性價比高，但是因為我產(chǎn)品的加入，我作為總代理和木業(yè)產(chǎn)品的制造商，產(chǎn)品加入到我的設計施工里面之后，性價比的提高和總價的降低會適應更多的客戶層面。

【李燕玲】：相信有很多網(wǎng)民和消費者對東易日盛非常感興趣，希望大家能夠買到性價比更高的服務和產(chǎn)品。剛才您提到一個非常好的概念，家裝企業(yè)未來具有實力和強勢的家裝產(chǎn)業(yè)是具有完整的產(chǎn)業(yè)鏈而且有資本介入的實力型企業(yè)能勝出。在我看來，這樣一個概念包裝的內核是我要做很多環(huán)節(jié)，從研發(fā)到設計到制造到后面的家裝代理銷售，甚至包括推出的意德法家這樣的賣場，所有的環(huán)節(jié)都介入了，實際是一個做加法的過程。在很多成熟的行業(yè)我們看到都是在做減法，而且越來越專業(yè)化，越來越細分化。您覺得家裝這個行業(yè)這么復雜，每個環(huán)節(jié)這么難做，這種情況下還去做加法，這種現(xiàn)象會一直持續(xù)下去嗎？還是有可能在未來一段時間內會發(fā)生一些變化？

【陳輝】：實際上我們的每個投資人，我們接觸每個投資人，國際大牌的投資基金都會問我們這個問題。這是一個很關鍵的問題，這個問題的產(chǎn)生并不是我們不知道這種原理，術業(yè)有專攻，要做更專業(yè)化。我們也在用這個原理，中國的家居行業(yè)和家居裝飾產(chǎn)業(yè)有一個特點，或者說這個階段的一個特點，這個階段的一個特點就是產(chǎn)業(yè)配套水平很低，比如說我要有一個工廠，管理人員的意識、管理水準、服務水準、研發(fā)設備水準、制造水平、安裝水平能夠跟我匹配的話，我為什么要去做這個工廠呢？我為什么做呢？中國是世界上的制造加工廠，為什么你找不著呢？在有些行業(yè)，比如做家具可以找到很多成熟的工廠給你做OEM，但是做家裝里面的木業(yè)，木門、櫥柜、壁柜，你能找到幾個工廠能匹配你的要求，我們試了，很難，試了三年，但是做不到。這個行業(yè)里面還沒有，有的行業(yè)比如分工越來越細，溫州生產(chǎn)打火機世界一流，有人生產(chǎn)螺絲，有人生產(chǎn)小墊片，有人生產(chǎn)輪，都專業(yè)化了，大家分工合作很好。但是在打火機這個領域，包括油煙機、灶臺，那些東西中國已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)配套能力，大家的分工配套很好，在廣東的，在江浙的，在有些產(chǎn)業(yè)高度分工，高度細化。但是在我們這個行業(yè)領域里面還沒有，這是從木業(yè)角度來講。從建材領域來講，建材領域的企業(yè)普遍規(guī)模小，規(guī)模小意味著很多方面比如價格下不來，優(yōu)秀的人才進不去，沒有很好的管理結構，沒有很好的服務體系，我不說每一家公司，但是是行業(yè)的普遍特點。另外資金匱乏，運作資金能力很差。

在這種情況下跟你的匹配就有很大的問題，在激烈的市場競爭中沒有人說因為我規(guī)模比人家大得多，所以我不怕價格競爭，我的價格很穩(wěn)定。價格穩(wěn)定、服務質量穩(wěn)定、產(chǎn)品穩(wěn)定，我跟你合作，價格、服務、質量波動很大，剛告訴我這個杯子你賣十塊錢肯定是市場最低價，我告訴消費者了，我們從建材商那兒拿來的杯子十塊錢是市場最低價，消費者說我去比較比較，剛一出門到建材店里一看，那里賣9.5塊，回過頭來罵我們是騙子。它自己控制不了這個價格體系，昨天確實是10塊錢最低價，別人競爭激烈了，我搞一個特價變成9.5塊。最基本的價格體系控制不住，對我們形成一種誠信的危機，并不是說非得十塊錢賺客戶多，那你告訴我9塊錢最低價，我9塊錢賣也行，沒準兒他告訴我9塊錢最低價，他自己賣8.5塊，我無法控制自己的誠信度。包括服務標準，給客戶訂貨之后，到送貨的時候說，現(xiàn)在斷貨了，那消費者勃然大怒，都要跳起來了。這個也是跟自己的管理系統(tǒng)和資金實力有關，壓庫多一點怎么會斷貨。管理精細化怎么會斷貨？但是管理精細化和壓庫就要資金，需要花人力財力建庫房系統(tǒng)，需要錢，需要定制軟件，需要有高水平的人來干。如果盈利能力不強，建立不起這套系統(tǒng)，跟東易日盛匹配的時候就很難。我們發(fā)現(xiàn)一個普遍的現(xiàn)象，如果這個東西是建材商賣出去的，客戶沒有意見，但是如果是我們賣出去的，客戶的意見大了，客戶對我的品牌要求更高一些。建材商直接賣商品，客戶沒有那么大的意見，如果我提供產(chǎn)品并沒有比建材商的價格高，但是因為是我提供的，你到消費者那兒如果敢晚一個小時，他火大了。我們面臨這種壓力，我的誠信度得不到保證，我老控制不了它，這是一個很大的問題。

生產(chǎn)的質量不穩(wěn)定，工廠也很努力，但是整體設備投資水準不高，關鍵的地方?jīng)]有靠高級別的設備來生產(chǎn)，而是靠人做的話，產(chǎn)品不穩(wěn)定，這個門做得很好，那個門做得不好，這樣對客戶的影響很大，對我們的影響很大。可以要求它改進，但是不能要求它的人跟設備一樣，每個做出來都一樣。設備出來還有一些合格率的問題。我找了幾年都沒有找到符合我水準的工廠，我不能停下來等建材行業(yè)的水準提高了，等生產(chǎn)工廠的水準提高了我再開展我的業(yè)務。在這個時間段上我怎么辦？我只能做加法。做加法有沒有危險？你不專業(yè)能不能做？我們集團是同一領域里的，家居裝飾領域里面的多元化，但是在每一個模塊形成專業(yè)化，比如我做櫥柜有專門做櫥柜的公司，做衛(wèi)浴有專門做衛(wèi)浴的公司，做軟飾有專門做軟飾的公司。有的專業(yè)公司是我們收購過來的，附加上我們的思想和管理文化，但是專業(yè)性保留，有些吸引人才過來，帶著他以前積累的經(jīng)驗，帶著他以前積累的系統(tǒng)過來。

我們在自己領域里面的多元化也建立在每一個模塊上的專業(yè)化，我們把它做得很專。這個分公司也好這個子公司也好，就做這件事，力求做好，而且請高水準的人來做。李嘉(李嘉博客,李嘉新聞,李嘉說吧)誠要做一個最先進的電子肯定能做成，因為他決定做這個事的時候及已經(jīng)把這個行業(yè)里面最高水準的人挖來，而且不是一個人，而是一個團隊。我們不能跟李嘉誠相比，但是原理是一樣的，我們在做這件事情的時候需要行業(yè)里面最優(yōu)秀的人才。在重組的過程當中也有風險，這些人才是很優(yōu)秀，到你這兒能否形成一個團隊，能否有戰(zhàn)斗力，能否像成熟公司一樣運作，就靠我們企業(yè)的能力和管理水準，這方面對我們要求很高。但是這方面我們很專業(yè)，我們仍然有專業(yè)性。

我們找的工廠不是國內一流工廠來合作，而是找國際上一流的工廠，滿歐洲、美國去找了三年才找到這么一個工廠，不僅是國際一流水準，而且特別適合中國柔性生產(chǎn)線，小批量甚至一個柜子一個款式來做，而且必須是流水線，找了三年才找到這么一個合作伙伴。我們做了充分的準備。

主持人】：您剛才提到關于設計收費的問題，在深圳其實今年已經(jīng)開始實行，但是北京沒有這個政策，聽說一月份會出臺指導價格。但是有一個問題，有些人認為就目前中國的家裝行業(yè)來講，是否大家都具備了收費的能力，這是一個疑問。第二個疑問，具體怎么來收費，這是一個很復雜的問題，在操作當中有一些不好操作的問題，具體怎么來做？

【陳輝】：它不存在有沒有收費的能力，我認為凡是有勞動就應該有回報，除非他做的是無效的或者說破壞性的勞動，建設性的勞動不管質量多高都應該有回報，沒有能力我去擦皮鞋，擦皮鞋也要給錢。有能力去搞時裝成為設計大師，收費更高，那是能力的表現(xiàn)。但是不能說這種付出有沒有資格收費，我覺得這個觀念得改變。凡是設計都應該收費，至于說設計的好壞決定收費的多少，這是需要在市場中檢驗的，要說你收費，客戶覺得你收20塊錢我覺得你水平不到，但我愿意接受50塊錢的，人家50塊錢做得比你好的多，但是比你設計好得多。收費是客戶和市場決定，最后形成在自由競爭環(huán)境下最終形成一個結果。凡是一種勞動，為什么是免費的呢？既然是一種勞動，這種勞動又是建設性的，不管質量多高，就應該收費，至于收多少，行業(yè)倡導大家收費，或者有一個最低標準，但是不應該由行業(yè)來出頭定什么級別或者收費標準。各個公司的設計師水準是不一樣的，我們公司的普通設計師可能到別的公司是主任級設計師，那你說這兩個公司的收費到底誰應該高？對于行業(yè)來說，不能說普遍全行業(yè)評級，而且按照能力，不是按照紙面考試評級的話，全部用答辯案例評級的話，如果有這個能力評級的話，大家可以按照一個標準收費。實際上不可能，因為行業(yè)規(guī)模太大，設計師人太多，沒有那么多的力量按他的實際水平去評級。定最低的指導標準，而不是定各級標準。自己定自己的標準會不會出現(xiàn)混亂？不會。你可以定一千塊錢一平米，客戶不接受你最后回過頭來還得收20塊錢一平米，市場可以檢驗價格。

房地產(chǎn)持續(xù)低迷 大批家居企業(yè)會退市

【主持人】：您預測07年房產(chǎn)市場狀況如何將會對下游的家居產(chǎn)業(yè)產(chǎn)怎樣的影響？

【陳輝】：07年據(jù)說交房量是今年的一半，今年已經(jīng)大幅度減少。這也是在國家宏觀調控政策下形成的結果，這個結果對于家裝行業(yè)必然產(chǎn)生很大的影響，可能會加速家裝行業(yè)的洗牌，相當一部分公司生存不下去。本來大家激烈競爭生存很難，沒錢賺，再加上樓盤大量減少以后，很多企業(yè)生存不下去，洗牌大家談了很多年，但是市場一直比較好，沒辦法洗牌。隨著國家宏觀調控房地產(chǎn)市場受到很大的影響，交房量大幅度萎縮，包括奧運會特別是北京市場，現(xiàn)在受大影響的就是北京和上海的市場，房地產(chǎn)持續(xù)低迷，家裝企業(yè)甚至說整個家居市場賣場、建材領域、家裝公司都會進行洗牌，大批的企業(yè)會退出市場。

06年家居行業(yè)發(fā)展中的亮點

【主持人】：第二屆家居博鰲論壇一月份會在海南召開，我們在網(wǎng)上進行了一些投票，對十大家居行業(yè)的十大事件包括影響力人物的投票。如果讓您盤點一下06年家居行業(yè)的一些大事件，在您腦海當中浮現(xiàn)出來，06年家居行業(yè)發(fā)展當中的亮點有哪些？

【陳輝】：首先家裝企業(yè)向家居產(chǎn)業(yè)鏈的轉變，以前大家談06年形成實質性的東西，大家看到是什么樣的，這是一個最大的亮點。

其它方面，北京這邊由協(xié)會出面整個行業(yè)收取設計費，這也是一個很大的變化，畢竟大家有共識了，家裝行業(yè)不能在低層次上競爭了，要提高自己的設計含量，要尊重設計者創(chuàng)造性勞動的價值。東易日盛早就收費了，形成我們設計上很大的優(yōu)勢，但是對于整個行業(yè)來講，06年才有大的舉措，這時大家在意識上的提高，對行業(yè)發(fā)展比較有利。國家對房地產(chǎn)的宏觀調控政策不一定是亮點，是一個很重要的事件。

06年家居貢獻人物評選我投楊勁一票

【主持人】：關于06年的家居貢獻人物的評選或者叫影響力人物評選，您的那一票投給誰了？當然也可以投自己。

【陳輝】：還是得由網(wǎng)友消費者來投。我們東易日盛其實做了很多工作，做了很多努力，無論是在新材料的使用上，在環(huán)保等級的提高上，世界范圍內各大風格的整理研究，再研究歸納起來推廣到適合中國人生活方式的地步上，我們做了很多工作和努力，包括模式的創(chuàng)新、服務的標準，我們做了很多努力。但是東易日盛是一個團隊做出來的成績，要我投票的話，我投給楊總。

【主持人】：祝愿東易日盛早日成為中國最優(yōu)秀的家居集成企業(yè)。

【陳輝】：謝謝。