感官營銷 誘你眼球沒商量

人們在見面相親時，很注重第一印象，如通過對人的外表、言談舉止等來給一個人定型。產品亮相市場和對人的觀感一樣，它是一種感官營銷。人有五感，第一是眼睛的視覺，第二是耳朵的聽覺，第三是鼻子的嗅覺，第四是舌頭的味覺，第五是皮膚的觸覺。對于購買天花板的顧客，他們首先看到的是產品的外觀，其次才關心厚度、質量等。

感官營銷：
以“靚”打動消費者
功能、品牌、價格，是傳統(tǒng)的消費者購物選擇時要關注的三個基本的要素。過去的消費者買產品時首先關心的是產品的性能質量，其次再看品牌是否可靠，然后再看價格是否合適，所以，“性價比”是企業(yè)營銷通常著力宣傳的要點，也是消費者購買產品的首選要素。但在最近幾年的市場研究中發(fā)現(xiàn)，這樣的消費現(xiàn)象已經(jīng)不再統(tǒng)治市場。對于不少產品，外觀已經(jīng)擠進了前三位的選擇。
當今社會，產品同質化日漸嚴重，商家只能在外觀的差異上尋找突破點。對于天花板來說，以前人們使用的是石膏板，只須遮風擋雨就行了，但隨著社會的發(fā)展，消費水平的提高，人們對房屋的裝飾要求也越來越高。上個世紀九十年代的有關“藍天白云”的外觀專利設計打破了天花板單調和呆板的外觀樣式，一時間這種天花板風靡市場，由于這種天花板在市場上行情看好，一時間仿冒者趨之若鶩，致使官司不斷，但是由于法律不太注重保護外觀專利設計，此事也就無疾而終。至于這專利到底該誰所有，業(yè)界一直都有爭議。雖說這樣的結局并不圓滿，卻也說明產品外觀的創(chuàng)新給市場帶來的巨大沖擊。
感官營銷最成功的案例表現(xiàn)在國產手機上。眾所周知，由于芯片核心技術的缺失，國產手機在通話質量、硬件質量等性能方面存在明顯不足。幾年前，國產手機一直在面臨著滯銷，很難想象今天已經(jīng)超過了半壁江山的局面。但由于國外手機用戶對手機產品的需求與中國消費者存在著重大差異，外資廠商在中國卻照搬國外手機造型，從而拱手讓出了中國手機消費市場的半壁江山。三年前，國產手機已突破超過一半的市場份額，引來叫好聲一片，業(yè)內人士的基本共識是國產手機之所以能夠高唱凱歌，主要原因是手機外觀的功勞。
廠家：
在外觀上互相超越
目前的天花板，除了比質量、比價格、比品牌以外，廠家們還在外觀上暗暗地使勁。天花板的競爭已日趨白熱化，廠家只能不斷地推出新品，經(jīng)常在外觀上變換花樣，才能拴住消費者的心。如鴻牌曾推出過顏色和外形頗受消費者青睞的“前線系列”、“彩虹系列”、“鏡條系列”，其中“前線系列”在加工上多了幾道工序，因此在表面處理技術上不需上油漆，表面不易褪色?！扮R條系列”品種豐富，有“白鏡面條紋”、“粉紅鏡面條紋”、“藍鏡面條紋”、“玉鏡面條紋”等，這些產品代替了已經(jīng)過時的樸素的“布紋”；歐陸天花推出過“抽象紅”、“印象綠”、“古意梅”等，新穎美觀，花色好看?，F(xiàn)代金屬天花板公司推出的氟碳鋁自潔板顏色有楓木紋、櫻桃紋、金拉絲等，這幾種顏色都可與時下最流行的實木櫥柜相結合，營造出個性獨特的裝飾效果……

除了這些外，市場上還出現(xiàn)過木板雕飾天花板，還有帶有明顯歐式古典風格的新型藝術天花燈池，還有類似于膠卷的“菲林造型板”，有光線柔和、光滑度好、可以做立體造型的磨砂天花等等。天花板從形狀上分，有條形、方形、異形、格柵等；從材料上分，除了鋁質天花板外，還有木質天花板、瓷力天花板等。
感官營銷體系是一種投入成本不高，但是效果卻很大的一種營銷策略。在美國德州有一家成名二十多年的速食制造廠，他們野心勃勃，看中了亞洲這個巨大的市場。他們把日本家庭中最常見的炒飯，當作公司的拳頭產品來做研發(fā)。這些營銷人員在把炒飯研發(fā)成功了以后，在終端的銷售策略中導入了感官營銷體系的方法。具體的實施方法是，由銷售人員帶著迷你的微波爐去拜訪商場的采購經(jīng)理，銷售人員一邊在會議室里等候，一邊事先找到插座，把微波爐插上電。在客戶回來閑聊的時候，這時微波爐里面的炒飯，開始飄出香味來，客戶的胃也給提上來了。這個時候，銷售人員再趁機從微波爐里面，把已經(jīng)香噴噴、熱騰騰的炒飯，拿出來端給客戶品嘗。隨后，他再把產品的包裝給大家看。產品的包裝設計非常精美，日本風味十足，而且包裝外面經(jīng)過特殊的壓紋處理，讓采購經(jīng)理看得到、摸得到日本感覺的紋理。經(jīng)過幾個感官的刺激之后，大部分的客戶都同意銷售這種產品，成功率在80%以上。試想這樣的感官營銷，是花最少的費用，達到了最好的效果。所以，憑借著正確的戰(zhàn)略和正確的市場策略，該制造廠最后成功地將產品打入了日本市場，2002年在日本的市場排名排到第四名。
產品：
“秀外”還須“慧中”
1971年，星巴克還只不過是美國西雅圖一個剛剛成立的小小的咖啡店，35年以后，星巴克已經(jīng)在全球60多個國家和地區(qū)開設了大約8800家連鎖店，每周的總客流量過了3000萬人次。成為年營業(yè)收入超過63億美元、市值突破270億美元，與可口可樂、百事可樂并駕齊驅的全球三大軟飲料巨人。
這其中當然有奧秘！冰激凌和咖啡都是傳統(tǒng)產品，但星巴克的創(chuàng)始人都視產品品質為生命，如：哈根達斯的香草一定要采自馬達加斯加的才夠馥郁，草莓要采摘自俄勒岡州及華盛頓的才會低溫保鮮，還有選自比利時的幼滑巧克力，果仁則是精選的夏威夷一級果仁……星巴克對其產品品質的要求幾乎到了瘋狂的地步，從咖啡豆的精挑細選到烘焙磨制，無一不是最嚴格的程序。自從星巴克以磅為單位銷售咖啡以后，市場上對這種特制咖啡――口感豐富、味道濃郁、粉末細致的咖啡的興趣與日俱增。
對于產品來說，當然不僅僅要注重外觀，還要注重產品的質量、功能等，畢竟消費者都比較理性，他們也非常注重產品的實用性。因此產品對于消費者來說，不應該只是供欣賞的“花瓶”，它必須“秀外”與“慧中”兼?zhèn)?。這樣的產品才能捕獲消費者的芳心，才會不愁“嫁”。
筆者希望天花板的產品越做越精致，越做越漂亮，讓消費者將天花板看得像別的家居產品一樣重要，讓他們將天花消費當成一種時尚、一種身份的象征。誠如軟膜天花，已經(jīng)走進了許多有著個性需求的業(yè)主的家庭。