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營銷人我們究竟銷售什么？

2006-12-30 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：15279次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

第一步：銷售產(chǎn)品

我們從開始做銷售的那天起，第一個(gè)接觸的就是產(chǎn)品，我們被告知要把它推銷出去。所以我們要熟悉自己的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷售，產(chǎn)品便成了我們的銷售起點(diǎn)。產(chǎn)品是第一位的，銷售人員是第二位的?，F(xiàn)在國內(nèi)有很多外貿(mào)型企業(yè)就是這個(gè)樣子的。銷售產(chǎn)品的過程使我們體味到，銷售產(chǎn)品需要創(chuàng)新型的產(chǎn)品支持，好產(chǎn)品自己會說話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。

我們所有的營銷主題都是圍繞產(chǎn)品開展的，方法、技巧服務(wù)于產(chǎn)品，不斷地挖掘出產(chǎn)品的差異化；此層次銷售的根本一點(diǎn)就是：展示產(chǎn)品價(jià)值最大化或最大的差異化。王婆賣瓜自賣自夸，找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，然后放大化。如果沒有創(chuàng)新型的產(chǎn)品，那就要創(chuàng)新銷售技藝了，用銷售技巧來彌補(bǔ)產(chǎn)品不足，先天不足后天補(bǔ)，產(chǎn)品不足營銷補(bǔ)。銷售產(chǎn)品此為營銷一段。

第二步：銷售人品

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，銷售產(chǎn)品層競爭日趨激烈，先天不足就表現(xiàn)的更加明顯；人們開始發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可同質(zhì)化，但人要想同質(zhì)化卻很難，銷售的焦點(diǎn)便由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了人。銷售人員職業(yè)操守被重視了起來，銷售人品成了銷售中的一把利劍。實(shí)際上人品是高于產(chǎn)品的，生意的基礎(chǔ)是人，銷售自己應(yīng)在銷售產(chǎn)品之前。于是在銷售市場就有了一本熱銷的書叫《賣產(chǎn)品不如賣自己》。人品為產(chǎn)品注入更好的生機(jī)、活力和人性化，人品＋產(chǎn)品的銷售方式更容易獲得成功。在這個(gè)層面上銷售人員是第一位的，產(chǎn)品是第二位的。銷售人品此為營銷二段。

第三步：銷售服務(wù)

在即時(shí)消費(fèi)時(shí)代大行其道的時(shí)候，人們發(fā)現(xiàn)快餐文化消費(fèi)已不能滿足消費(fèi)者的需求了，于是激烈地競爭又將銷售行為推進(jìn)了一個(gè)層次：就是銷售服務(wù)，通過拉長銷售的過程來制造銷售優(yōu)勢。國內(nèi)的海爾以其五星級服務(wù)在銷售服務(wù)中挖得了第一桶金。格力空調(diào)又推出包修六年，大包式服務(wù)，在服務(wù)營銷中異軍突起。還有新O西裝終身免費(fèi)干洗等等。服務(wù)成了產(chǎn)品銷售中的一劑強(qiáng)勁蒙藥，催生了一個(gè)銷售服務(wù)的大市場。IBM的轉(zhuǎn)型由銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售顧客的解決方案，是銷售服務(wù)中的典型案例。人們逐漸意識到服務(wù)更易創(chuàng)造價(jià)值。這不由得讓我們想起了一句話：產(chǎn)品的生命是有限的，而為人民服務(wù)是無限的；我們要把有限的產(chǎn)品生命投入到無限的為人民服務(wù)中去。戀愛中也常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的也不是最愛你的，只是在最適合的時(shí)間出現(xiàn)的那個(gè)人。我們銷售的不一定是最好的產(chǎn)品，也不一定是最好的人品，但我們會對消費(fèi)者說：我會好好對你一輩子的。有這一句話足矣。銷售服務(wù)此為營銷三段。

第四步：銷售顧客體驗(yàn)

有了銷售行為的后移，也就有了消費(fèi)行為的前置。把消費(fèi)行為提前，讓顧客提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶給他的價(jià)值。銷售顧客體驗(yàn)，是在顧客不用先掏空腰包時(shí)仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)。不擁有一樣可以享受，培養(yǎng)顧客的使用經(jīng)驗(yàn)也很重要；讓這體驗(yàn)慢慢融入顧客的生活，當(dāng)一擔(dān)不擁有成為一種不習(xí)慣時(shí)，銷售的機(jī)會就來了。汽車的試駕，數(shù)碼產(chǎn)品的免費(fèi)體驗(yàn)店，食品的試吃，化妝品的試用，還有按摩床都設(shè)體驗(yàn)中心可以免費(fèi)試睡，甚至洗浴器、浴缸廠家還讓美女當(dāng)街寬衣洗浴，先不說這是不是操作，但從預(yù)置消費(fèi)行為的角度來看，確實(shí)做得夠提前，也夠大膽。只要是能夠提前展示出來的，商家是一點(diǎn)也不會保留，在銷售顧客體驗(yàn)上是做足了文章。體驗(yàn)營銷又成為銷售中的又一殺手锏。銷售顧客體驗(yàn)此為營銷四段。

第五步：銷售再投資

銷售不是一次性的，銷售是一場永無止境的比賽。銷售不是擠牙膏擠完就扔，銷售看重的是遠(yuǎn)景，要把每次銷售都看成是再投資，銷售的交易完成并不是成本轉(zhuǎn)化成利潤的結(jié)束，而恰恰是利潤的開始，成交才真正是銷售的開始。消費(fèi)者是懶惰的，是害怕冒險(xiǎn)的，他們會選擇自己熟悉的產(chǎn)品；所以很多調(diào)查顯示：老顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)率是巨大的。忠誠的顧客是培養(yǎng)出來的，顧客的忠顧度是你的投資收益。銷售不是掠奪，也不是占有，而是共生共榮。松下幸之助說過：與和自己有往來的公司共存共榮，是企業(yè)維持長久發(fā)展的惟一道路。由此可見以投資的心態(tài)從事銷售將會得到永續(xù)的豐厚的回報(bào)。銷售再投資此為營銷五段。

第六步：銷售顧客感動

顧客的消費(fèi)是理智的，但又是沖動的。銷售反映在顧客身上不是一條線性的，而是上下波動的。在商場上誰能夠影響顧客的情緒，誰就能左右顧客的購買。要把顧客從關(guān)注物質(zhì)層面帶到關(guān)注精神層面上來，顧客的情緒便成了銷售的第一信號，顧客的情感便成了銷售的劍鋒所向。銷售顧客感動，被我的一位朋友在銷售過程中充分的體會了一把。話說我這位朋友跟鐵路部門的一個(gè)主管約好下午一點(diǎn)過去洽談團(tuán)購事宜，時(shí)值夏天，天氣炎熱，結(jié)果“鐵老大”忙著其他的事忘記了沒回去，我這朋友在大門口一等就是三個(gè)小時(shí)。當(dāng)這位仁兄回來時(shí)，看到我那朋友還在那傻等著，整個(gè)人跟蒸了桑拿似的，當(dāng)時(shí)大為感動的說：這么熱的天，你就回去吧，干嘛非要在這等我啊，你不怕中暑??！我這朋友說了句更為顧客感動的話：跟您約好了，就是天再熱，時(shí)候再長，我也會等的。“鐵老大”當(dāng)即拍拍我朋友的臂膀說：小伙子回去吧！今年中秋的團(tuán)購就做你們的了，你們的產(chǎn)品是名牌，人也不錯(cuò)。節(jié)前提個(gè)樣品過來簽合同就行了。結(jié)果一連幾年的團(tuán)購都是跟我朋友簽的。整個(gè)銷售過程沒有華麗的渲染，一份真誠足矣。顧客是有情感的，只是不善示愛而已。你要善于挖掘他的情感資源，不僅僅要讓他滿意，而是要讓他感動。銷售顧客感動此為營銷六段。

第七步：銷售文化

文化的力量是無窮的?？煽诳蓸贰Ⅺ湲?dāng)勞之所以在營銷界風(fēng)靡全球，實(shí)際上是它們真正販?zhǔn)鄣氖敲绹幕?。文化從哪里來？從企業(yè)的發(fā)展史中來找，從產(chǎn)品的發(fā)展史中來找，從老板的傳奇故事中找。文化可以使你的銷售有高度，贏得顧客的崇重，因?yàn)樗跓o形中表現(xiàn)和表達(dá)了顧客的一種價(jià)值趨向。銷售文化更容易取得跟顧客戰(zhàn)略層面上的合作。筆者的一位朋友就是利用文化營銷在激烈的競標(biāo)中力壓群雄，一舉拿下中國移動X分公司3000萬的聯(lián)合促銷訂單的。所謂志同道合，就是要首先銷售文化，有了文化的認(rèn)同、融合，才能有銷售上的合作。文化會影響乃至改變顧客的生活方式，文化也能教育顧客。所以說攻城為下，攻心為上。銷售文化可以讓你搶占制高點(diǎn)，獲得更多戰(zhàn)略上的合作。銷售文化此為營銷七段。

第八步：銷售品牌

品牌最初的解釋是“烙印”。品牌營銷是能把一切營銷活動簡單化、符號化的一種營銷方式。當(dāng)我們看到一個(gè)大寫的“Z”字時(shí)，我們就會想到那個(gè)俠肝義膽的蒙面?zhèn)bDD佐羅。當(dāng)我們看到一個(gè)大寫的“M”時(shí)，我們就會想到那個(gè)小丑樣子和藹可親的麥大叔。從這兒來看佐羅是非常會品牌營銷自己的，M大叔也不錯(cuò)。隨著品牌營銷時(shí)代迅猛發(fā)展，成為著名品牌已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)、國家甚至個(gè)人追尋的焦點(diǎn)。在品牌中凝結(jié)了企業(yè)的產(chǎn)品、人品、文化等諸多因素，甚至是幾代營銷人的付出才成就了品牌。我們可以說是站在先驅(qū)的肩膀上進(jìn)行的營銷，所以不要逞匹夫之勇，要學(xué)會運(yùn)用品牌的力量。品牌是銷售中最有利的武器，也是最具附加值的武器，無形的銷售有時(shí)比有形的銷售更具威力。品牌的力量是無形的，也是無窮的。銷售品牌此為營銷八段。

第九步：銷售顧客

銷售顧客，就是把顧客給賣了，他還幫你數(shù)錢呢！這種感覺爽吧！但這可不能靠欺騙來完成，而是通過挖掘顧客自身價(jià)值來實(shí)現(xiàn)。我們的銷售行為使顧客自己去發(fā)現(xiàn)自身的價(jià)值或夢想，他們會心甘情愿的為你做嫁衣，給你做義工。筆者以前接觸過一家做教練技術(shù)課程的培訓(xùn)公司，他們的生源幾乎全部是往屆畢業(yè)生帶進(jìn)來的，而且公司是不支付給他們?nèi)魏螆?bào)酬的。這樣，一屆帶一屆，生意興隆??！他們?yōu)槭裁磿@樣？很多人都說這種培訓(xùn)讓他們發(fā)掘到了自身的價(jià)值，他們介紹新人進(jìn)來參加這個(gè)培訓(xùn)，是因?yàn)樗麄兿霂椭@些人成長?？磥韼椭鷦e人成長，幫助別人成功這樣的理念確實(shí)具有強(qiáng)大的感召力??！所以在我們看來，銷售并不僅是把我有你沒有的東西賣給你才算銷售，同時(shí)把你已有的東西挖掘出來然后賣給你也是一種銷售。從顧客身上挖寶出來，然后再賣給他，然后再讓他按你的方式去別人身上挖寶，然后再銷售。銷售顧客，就好像銷售一粒種子，它將會不斷地復(fù)制顧客出來。銷售顧客此為營銷九段。

我拿什么銷售給你，我的顧客。說服顧客購買靠產(chǎn)品與技能，說服顧客持續(xù)購買靠服務(wù)與創(chuàng)新，而說服顧客購買并使之產(chǎn)生感動則要靠真誠與執(zhí)著。真誠執(zhí)著的銷售人員，在營銷的道路上要腳踏實(shí)地，拾級而上，定可直抵云霄，成龍?jiān)谔臁?BR>