――對話“尚雅天花”總經理勞尚維
記者:今年了解到,天花行業(yè)經銷商銷售情況普遍不理想,而尚雅天花取得銷售可喜的業(yè)績,并比上年同期銷售額有所增長,能否談談你們公司作為中間渠道是如何營銷的?
勞尚維總經理(以下簡稱勞總):首先得感謝行業(yè)同仁們的支持和信任,也感謝全體員工的共同奮斗。如今銷售相比1996年難度大多了。那時候我國房地產業(yè)剛剛起步,國內自主品牌天花板生產企業(yè)也不多,大多數(shù)都是靠國外技術聯(lián)合在上海、廣州、佛山辦廠,而國內少數(shù)天花板生產企業(yè)的產品品種少、單調、技術含量不高,防火、防水等特殊性功能差。但是那時的消費者對產品品牌認知度低,對產品性能要求(如環(huán)保、防火、隔音等)也較低,盲目地進行裝飾,暴利使天花板生產企業(yè)如雨后春筍般的在國內崛起,尤其在佛山。
記者:請問您作為經銷商對產品的品牌建設有什么看法?
勞總:不是自夸,我自始至終對品牌就有很深的認知。在當時林林總總的天花產品面前,我選擇有品牌的天花作為代理,如美國拉法基的世界名牌“代路達”、國內知名品牌“松本板業(yè)”、“建龍牌”天花,既保證了產品質量、贏得了信譽,又建立了朋友群、樹立了良好的口碑。這些成果不但靠新老客戶的關照,也是自身多年精心經營的結果。
說實話,1996~2002年是我事業(yè)的輝煌時期,是尚雅發(fā)展最迅速的時期,使我完成了初步的積累。
有的經銷商完成了積累后,自己興廠、辦公司,大部分開始自己經營天花。而我始終選擇做中間商,讓廠家為我們制造產品,省去了中間的管理、機械、生產成本,讓別人為我管理工廠,我做個不用操心的老板。人們都說老板是最累的一族,也是狼性的一族。而我是輕松經營,不用為產品研發(fā)、設計等耗費財力、物力。我們給自己定好位,鑄造經銷商自己的品牌。我們把自己經銷的品牌打造好了,自己也有了成就感。
有人說經銷商是雜貨店、墻頭草,什么東西好賣就向什么“倒”,我不認為是這樣。尚雅多年如一日始終堅持與合作商走共同發(fā)展的道路,共同維護品牌的利益。2003年至2006年是天花行業(yè)拼殺的歲月,究其原因是眾多經營天花的經銷商改行去辦廠,想把事業(yè)做大、做強;企業(yè)同時也要招募大批徒弟和業(yè)務精英,看到天花人個個身肥袋滿,都紛紛自立門戶做經銷、辦企業(yè)。有一句民間俗話:“想發(fā)財,賣建材”,現(xiàn)在身價千百萬的經銷商及廠家舉不勝數(shù),造就了佛山“天花板基地”的光榮稱號。
這幾年激烈的市場競爭,是對我們品牌的考驗,也是對無牌無照的地下天花和不規(guī)范生產廠家的清場。有市場就有競爭,競爭是在有良好的市場情況下產生的,短短五年間,經銷商比例上升了60%左右,催生了一些企業(yè)的品牌成長,同時也給企業(yè)上了一堂品牌大課。多數(shù)中小型企業(yè)面臨生死關頭,面臨行業(yè)重組的困惑。如今,佛山天花企業(yè)共同面臨的是“僧多粥少”的問題,如何很好地處理這個問題成了企業(yè)的重中之重。要在不重復投資的情況下,利用現(xiàn)有資源尋求內地開發(fā)城市,尋求內地天花發(fā)展商,并聯(lián)合內地辦廠、興廠,降低成本。佛山石膏天花、硅鈣天花以湖南人經營的居多,目前長沙是國家“十一五”規(guī)劃的重點,多數(shù)人選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè);有近20家企業(yè)利用安徽合肥城市改造的契機大舉進軍合肥。大企業(yè)去設直銷店,小企業(yè)干脆把設備賣過去或者運過去辦廠。
記者:您能否談談未來幾年佛山天花行業(yè)的發(fā)展趨勢?
勞總:大部分企業(yè)放眼未來4年(2007-2010年)后廣州的亞運會和各省市的城中村改造,佛山在政府成員換屆后,新的領導班子首先抓的是環(huán)境、環(huán)保、城中村改造。目前已啟動禪城深村325萬平方米的城中村改造,以后將陸續(xù)完成占佛山60%的面積的城市改造工程,內需的不斷擴大是經銷商、生產商共贏的時機。
在今日的中國,任何一個城市都不會拒絕房地產的誘惑,二、三級城市都意圖通過發(fā)展房地產來激活地方經濟發(fā)展。
地皮是各級政府經濟創(chuàng)收的砝碼。在各地,政府財政赤字都要靠地皮的開發(fā)來補償,針對二、三級城市房地產都不熱的情況下,政府也不甘落后,強力推進造城運行。面對未來天花的走向應該是:環(huán)保型、經濟型、品牌型。高檔型天花預測占到佛山市場的20%、中檔型占60%、低檔型占20%。天花板的質量越來越規(guī)范,厚度約0.35mm的鋁天花將近被淘汰出局,厚度0.6mm的天花將取而代之占領市場,獨領風騷!天花國內市場普遍利潤低,下一步企業(yè)要進軍出口,國外市場比國內市場利潤空間更大,這也是發(fā)展天花外需的必需性。