近日上午參觀考察了企業(yè),下午進(jìn)行開(kāi)評(píng)。評(píng)到年度展廳這一項(xiàng),大家認(rèn)真地比較分析,華南理工大學(xué)陳帆教授突然發(fā)問(wèn):為什么陶瓷企業(yè)一定要做大展廳,這樣太浪費(fèi)資源了。這種風(fēng)氣真不好。筆者也深有同感,曾經(jīng)不止一次地問(wèn)幾個(gè)大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo):你們?yōu)槭裁匆魞赡昃椭匦?a href="http://rpcr.cn/news/89/" target="_blank">裝修展廳,能不能有更好的辦法來(lái)解決陶瓷產(chǎn)品的展示問(wèn)題?老板們的回答驚人的一致:不這樣做產(chǎn)品就賣(mài)不動(dòng)啊。雖然表情有些無(wú)奈,但也難掩其堅(jiān)定的信心。
有一點(diǎn)可以肯定的是,基于作為建筑材料的特性,陶瓷產(chǎn)品對(duì)情景銷(xiāo)售有很大的依賴(lài)性,所以,企業(yè)通過(guò)賣(mài)空間來(lái)賣(mài)產(chǎn)品,是一條必然的路徑,這就是展廳蓬勃發(fā)展的最根本的原因。但是,企業(yè)在展廳上斗大爭(zhēng)新,還有一個(gè)原因就是終端渠道太單一,尤其是超市渠道發(fā)育不好―――百安居等洋超市店大欺客,國(guó)美式的中國(guó)專(zhuān)業(yè)超市一直待字閨中,陶瓷企業(yè)唯有自建渠道(華東)或者搞代理制(山東),而這兩條途徑的其中一個(gè)共同點(diǎn)就是繞不開(kāi)展廳(專(zhuān)賣(mài)店)。
與家電行業(yè)國(guó)美式的超市相比,無(wú)論是自建渠道還是代理制,均大大增加了中間環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)成本,所以,從理論上講,假如陶瓷行業(yè)有國(guó)美式的超市,一定會(huì)受到企業(yè)的歡迎,因?yàn)檫@種能讓廠(chǎng)家和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的贏利模式顛覆了傳統(tǒng)――不依賴(lài)展廳,同樣賣(mài)產(chǎn)品。百安居既要入場(chǎng)費(fèi),還要壓價(jià),且不能充分展示產(chǎn)品特性和品牌。因而對(duì)積怨深重的陶瓷企業(yè)來(lái)講,構(gòu)想中的“國(guó)美式”超市必須有對(duì)抗百安居的利器,也即要有這樣的特點(diǎn):有超市的規(guī)模、人氣、賣(mài)場(chǎng)氛圍,能做到薄利多銷(xiāo),還能達(dá)到專(zhuān)賣(mài)店的展示效果。
身處行業(yè)中的人大概都必須承認(rèn),陶瓷行業(yè)比家電行業(yè)起碼落后十年到十五年,終端的落后也大體相近。那么,誰(shuí)有能力領(lǐng)導(dǎo)陶瓷產(chǎn)品終端真正的變革?誰(shuí)會(huì)來(lái)投資建陶行業(yè)的“國(guó)美”。是“北華耐”,還是“南惠泉”,或者西安時(shí)捷,東莞華美樂(lè)?陶瓷行業(yè)是一個(gè)投資內(nèi)增長(zhǎng)性很強(qiáng)的行業(yè),在終端市場(chǎng)巨大的蛋糕面前,會(huì)有外界的戰(zhàn)略投資者介入嗎?而與之相關(guān)的命題還有,建設(shè)陶瓷行業(yè)的“國(guó)美”到時(shí)機(jī)了嗎?陶瓷行業(yè)的“國(guó)美”能做到家電“國(guó)美”的層次和規(guī)模嗎?打造陶瓷行業(yè)的“國(guó)美”的路徑何在?這些恐怕都是行業(yè)有識(shí)之士非常關(guān)注的話(huà)題。