■北京捷登鋼梯制造有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)李達(dá)
近年來(lái)，中國(guó)樓梯行業(yè)從起步到壯大迅速發(fā)展，日益成熟，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也逐步加劇。如何增加企業(yè)實(shí)力，鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)面向國(guó)際市場(chǎng)尋找機(jī)遇，拓展空間，成為樓梯業(yè)界共同關(guān)注的課題。
為適應(yīng)這一趨勢(shì)，2006年JADE（捷登）公司對(duì)品牌進(jìn)行了重大的變革。從以外部市場(chǎng)的快速擴(kuò)張為主向強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)變；實(shí)施品牌多元化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化戰(zhàn)略，使JADE（捷登）走出國(guó)門，邁向世界，打造世界頂級(jí)品牌。2007年起，公司將進(jìn)入新一輪跨越式發(fā)展戰(zhàn)略階段。
==創(chuàng)新篇==
1、堅(jiān)持新優(yōu)特
“堅(jiān)持新優(yōu)特”就是著名戰(zhàn)略管理學(xué)家麥可?波特提出的四個(gè)基本戰(zhàn)略之一――差異化戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)將企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)：在行業(yè)領(lǐng)域中營(yíng)造出差異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、對(duì)客戶極有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)。JADE從創(chuàng)業(yè)開始實(shí)施的“產(chǎn)品特色化和市場(chǎng)國(guó)際化”的總體戰(zhàn)略就是屬于產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略類型，經(jīng)營(yíng)方針中突出“發(fā)揮新優(yōu)特色”就是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的一種較確切的表達(dá)。JADE的“堅(jiān)持新優(yōu)特”戰(zhàn)略在過去取得了極大的成功，也積淀了許多成功的經(jīng)驗(yàn)和做法，形成有利于“堅(jiān)持新優(yōu)特”戰(zhàn)略實(shí)施的企業(yè)文化。實(shí)施“堅(jiān)持新優(yōu)特”是實(shí)現(xiàn)所選擇新的企業(yè)目標(biāo)和定位的成功之本，必然成為新世紀(jì)企業(yè)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。
2、相關(guān)多元化
“相關(guān)多元化”戰(zhàn)略包括兩層涵義：一是強(qiáng)調(diào)必須拓寬產(chǎn)品線，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)，以克服原有產(chǎn)品線窄，市場(chǎng)容量過小對(duì)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展所造成的制約；二是多元化不是一種隨機(jī)性的多元化，而是在多元化過程中堅(jiān)持新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品的高度相關(guān)性。樓梯企業(yè)的相關(guān)多元化是一種以企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為圓心的同心多元化。多元化的方向是其現(xiàn)有核心競(jìng)爭(zhēng)力能充分發(fā)揮作用的領(lǐng)域，或者通過培育、引進(jìn)和吸收新的關(guān)鍵技術(shù)來(lái)豐富和發(fā)展現(xiàn)有核心技術(shù)的內(nèi)涵，獲得同樣使企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。企業(yè)要抓緊獲取能與現(xiàn)有核心技術(shù)相兼容的新產(chǎn)品系列以捕捉更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，具有更大的多元化可行空間的選擇。對(duì)相關(guān)度不大的多元化發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，必須做更深刻的分析研究，努力把這種多元化發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)主產(chǎn)品的負(fù)面影響降低到盡可能小的程度。
3、組織生態(tài)化
“組織生態(tài)化”戰(zhàn)略是指要保持企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展，必須建立生態(tài)型的企業(yè)模式。構(gòu)建生態(tài)型企業(yè)就是要把企業(yè)從傳統(tǒng)的由各種“零件”組裝起來(lái)、按事先設(shè)計(jì)出好程序運(yùn)行的機(jī)械體改造成為有生命力的有機(jī)體。企業(yè)的思想就是指導(dǎo)企業(yè)行為的、富有遠(yuǎn)見和超群脫俗的經(jīng)營(yíng)理念；企業(yè)的個(gè)性不僅表現(xiàn)在企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)具有自己的特色，還表現(xiàn)在企業(yè)辦事方式具有明顯的特色；企業(yè)的適應(yīng)力表現(xiàn)企業(yè)能自行對(duì)環(huán)境的變化做出反應(yīng)，自我調(diào)節(jié)，適者生存；企業(yè)的進(jìn)化力表現(xiàn)在不斷學(xué)習(xí)，自我完善，朝更高目標(biāo)、向更高層次發(fā)展。
當(dāng)前，JADE的構(gòu)建生態(tài)型企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)容包括：為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展而進(jìn)行的營(yíng)運(yùn)中心的組建；為推進(jìn)產(chǎn)品多元化、占領(lǐng)多種渠道市場(chǎng)、發(fā)展國(guó)際性網(wǎng)絡(luò)相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)重組；為實(shí)現(xiàn)公司資源優(yōu)化的核心競(jìng)爭(zhēng)力而進(jìn)行工廠人員結(jié)構(gòu)重組等。
4、實(shí)現(xiàn)大而強(qiáng)
“實(shí)現(xiàn)大而強(qiáng)”不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)，更是企業(yè)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)在發(fā)展過程中，產(chǎn)品的質(zhì)量永遠(yuǎn)是處在首位上的。只有“做優(yōu)”，才能“做強(qiáng)”；只有“做強(qiáng)”，才有可能“做大”。企業(yè)必須壯大規(guī)模實(shí)力，但絕不能以犧牲發(fā)展的質(zhì)量來(lái)追求規(guī)模的擴(kuò)大。這就要求企業(yè)必須在把現(xiàn)有的核心產(chǎn)品做得更強(qiáng)的同時(shí)，開拓新的渠道；在新的領(lǐng)域中要盡快培育技術(shù)優(yōu)勢(shì)，形成自己的特色優(yōu)勢(shì)。不能僅僅憑借市場(chǎng)機(jī)遇來(lái)發(fā)展，而是要依靠自身的競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)；在公司資源優(yōu)化配置過程中確保核心性領(lǐng)域的需求；非核心性領(lǐng)域的發(fā)展主要依靠外部資源和企業(yè)內(nèi)部暫不屬于關(guān)鍵性的資源，不可動(dòng)用核心性領(lǐng)域的關(guān)鍵戰(zhàn)略資源。
一、營(yíng)銷理念：誠(chéng)信營(yíng)銷原則
誠(chéng)信營(yíng)銷是營(yíng)銷戰(zhàn)略之靈魂，是JADE營(yíng)銷活動(dòng)的基本準(zhǔn)則?！罢\(chéng)”是指誠(chéng)實(shí)做人。對(duì)顧客、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)任何打交道的人，都誠(chéng)心相待?！靶拧笔侵感庞弥辽?，說到做到，絕不做違背承諾的事情，以贏得合作伙伴的信賴。
二、營(yíng)銷模式：全員營(yíng)銷原則
全員營(yíng)銷原則，在認(rèn)識(shí)上，要求全體員工對(duì)“營(yíng)銷管理是龍頭，需要全體員工共同承擔(dān)職責(zé)，是與企業(yè)的每一項(xiàng)工作和每一個(gè)員工的工作緊密相關(guān)的”的觀念形成共識(shí)；在管理實(shí)踐中，實(shí)施整合營(yíng)銷，以產(chǎn)品定位和營(yíng)銷戰(zhàn)略為中心，通過產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的有機(jī)配合，和技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理的有效支持下，成為營(yíng)銷導(dǎo)向型的企業(yè)，確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三、營(yíng)銷利器：專家服務(wù)營(yíng)銷原則
專家服務(wù)營(yíng)銷是指：營(yíng)銷必須以技術(shù)服務(wù)為主要支撐點(diǎn)和主要特色。樓梯企業(yè)是技術(shù)型企業(yè)，為用戶提供高技術(shù)含量的、高精密的高附加值的特種樓梯及相關(guān)產(chǎn)品。這就要求企業(yè)的營(yíng)銷管理有很強(qiáng)的技術(shù)導(dǎo)向的能力，為用戶提供能增加附加價(jià)值（或稱顧客讓渡價(jià)值――Customer’sdeliveredvalue）的有效技術(shù)支援服務(wù)。
四、營(yíng)銷基準(zhǔn)：超越營(yíng)銷（Benchmarkmarketing）原則
超越營(yíng)銷，又稱為基準(zhǔn)營(yíng)銷，是指以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為基準(zhǔn)，創(chuàng)造超越基準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)獲得在市場(chǎng)中的營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。JADE的超越營(yíng)銷要求：JADE在她向用戶所提供的所有產(chǎn)品和服務(wù)中至少在一個(gè)方面要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品和服務(wù)，并努力使這樣超越最大化、有形化（可以明顯地被感覺到），成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，在其他方面要求達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
五、營(yíng)銷渠道模式：立體營(yíng)銷（Multi-channelmarketing）原則
立體營(yíng)銷是指產(chǎn)品銷售的渠道模式：長(zhǎng)渠道和短渠道相結(jié)合，自銷和經(jīng)銷相結(jié)合，重點(diǎn)營(yíng)銷和面上營(yíng)銷相結(jié)合。立體營(yíng)銷有極強(qiáng)的滲透力，比較適合JADE目前的規(guī)模、市場(chǎng)專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)。銷售渠道是公司相對(duì)其他國(guó)內(nèi)企業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)，是公司在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)一體化進(jìn)程中堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)一步整合國(guó)內(nèi)銷售渠道，加強(qiáng)渠道的管理與激勵(lì)，制定解決渠道沖突的制度辦法，建立利益共同體的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率和效益；在有效利用國(guó)際公司銷售渠道的同時(shí)，加快建設(shè)自主海外銷售網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)國(guó)際渠道滲透能力，輻射更大范圍的國(guó)際市場(chǎng)。
六、營(yíng)銷品牌策略：混合品牌原則
“JADE”品牌和“龍溪”樓梯在國(guó)際市場(chǎng)主要國(guó)家、地區(qū)和國(guó)內(nèi)已享有相當(dāng)程度的知名度和美譽(yù)度，是企業(yè)的很有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)資源。努力使這一戰(zhàn)略資源價(jià)值最大化是JADE品牌營(yíng)銷的基本出發(fā)點(diǎn)。考慮到歷史原因造成的事實(shí)，建議在多元化發(fā)展的過程中，JADE的品牌戰(zhàn)略為企業(yè)名與產(chǎn)品品牌聯(lián)合使用戰(zhàn)略。不同產(chǎn)品都有自己獨(dú)立的品牌，但在使用產(chǎn)品品牌時(shí)一定要出現(xiàn)企業(yè)名；產(chǎn)品商標(biāo)與企業(yè)標(biāo)志同時(shí)出現(xiàn)。
七、營(yíng)銷特色：靈捷營(yíng)銷原則
靈捷營(yíng)銷是指營(yíng)銷部門與人員對(duì)用戶的需求變化、營(yíng)銷環(huán)境變化要有十分敏銳的感知能力，并具有在第一時(shí)間內(nèi)快速反應(yīng)的能力。靈捷營(yíng)銷意味著個(gè)性化服務(wù)，以不同的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足每一位顧客的不同需求；靈捷營(yíng)銷意味著以少取勝、以快取勝、以靈取勝。靈捷營(yíng)銷要求建立完善的、高質(zhì)量的開放型的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，充分應(yīng)用IT技術(shù)，簡(jiǎn)潔、高效的顧客訂單和要求處理機(jī)制以及高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
隨著新一年的到來(lái)，國(guó)內(nèi)與國(guó)際樓梯市場(chǎng)環(huán)境也將呈現(xiàn)新的變化，希望中國(guó)樓梯行業(yè)能夠在不斷的發(fā)展與完善中強(qiáng)大起來(lái)，與中國(guó)其他制造業(yè)一樣，積極參與到全球化競(jìng)爭(zhēng)中去，創(chuàng)造出中華民族自己的世界性樓梯品牌。
