專訪歐斯寶吊頂總裁鄭許成

歐斯寶總裁鄭許成先生經(jīng)常說：產(chǎn)品和營銷是企業(yè)的兩條腿，缺一不可。歐斯寶繼成功推出“C空間整體吊頂”之后，又推出了“絲綢之路”的新產(chǎn)品，在廚衛(wèi)空間一次次演繹了現(xiàn)代人居理念，給市場留下了里程碑式的深刻印記。
在強化產(chǎn)品質(zhì)量的同時，歐斯寶人十分注重營銷創(chuàng)新，正所謂，兩手抓兩手都要硬。他們科學采用合成營銷、信息營銷的現(xiàn)代營銷模式，并根據(jù)市場實際情況，把這些精辟的理論轉(zhuǎn)化為可操作的方案，對其終端的渠道建設(shè)、專賣店形象和網(wǎng)站形象等多個形象傳播窗口，不斷進行整改、完善，使之更好地為歐斯寶產(chǎn)品走向消費者、消費者更好地使用歐斯寶產(chǎn)品而服務(wù)。
筆者久仰歐斯寶，對歐斯寶的營銷模式十分看好。為此，專門與歐斯寶總裁鄭許成先生對一些共同感興趣的話題做了如下探討。
記者：歐斯寶近期的動作都比較大，對很多方面都進行了全面整改，您認為是什么主導了歐斯寶的變革呢？是否有悖于之前的主張？
鄭總：并不能算“整改”，而應(yīng)該說是一種“升級”。歐斯一直秉承的精神就是創(chuàng)新。目前的所謂“變革”其實就是歐斯寶對創(chuàng)新的更加深入的認識。
在歐斯寶，過去的創(chuàng)新主要是指產(chǎn)品的創(chuàng)新。從1996年開始打造品牌引入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃大綱。自此，一直致力于產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)工作，立志于提高中國家庭的家居生活素質(zhì)。此舉得到市場的普遍認同。
覆膜產(chǎn)品的行業(yè)性導入、金屬膜產(chǎn)品的花色創(chuàng)新、R扣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問世……包括專利性廚衛(wèi)整體吊頂?shù)恼Q生，十余項的行業(yè)性首創(chuàng)，歐斯寶為數(shù)百萬個中國家庭提供了最先進的技術(shù)產(chǎn)品，為吊頂行業(yè)的發(fā)展提供了方向性的指引。所有這些，奠定了歐斯寶在吊頂行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌的技術(shù)地位。
然而，面對當前的市場格局和消費需求，歐斯寶深刻地認識到“創(chuàng)新”并不僅僅限于產(chǎn)品的創(chuàng)新，還應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品形象的創(chuàng)新、終端形象的創(chuàng)新，并最終實現(xiàn)品牌形象的創(chuàng)新。經(jīng)過歐斯寶與專業(yè)的策劃公司的反復論證，總結(jié)出“以產(chǎn)品創(chuàng)新為依托，以終端創(chuàng)新為窗口，以品牌創(chuàng)新為目標”的創(chuàng)新營銷理念，這也就是歐斯寶目前正在努力建立的歐斯寶式的營銷模式。
記者：歐斯寶的產(chǎn)品創(chuàng)新，因為歐斯寶長期以來的專業(yè)技術(shù)形象，大家都普遍很了解了。但是對于終端創(chuàng)新和品牌創(chuàng)新，我們都還不了解，您能解釋一下嗎？
鄭總：這是消費素質(zhì)的要求，也是行業(yè)發(fā)展的要求。吊頂行業(yè)在建材領(lǐng)域中，是發(fā)展比較緩慢的行業(yè)。與陶瓷行業(yè)相比，還顯得很不成熟。不創(chuàng)新突破的話，很難跟得上消費者不斷增長的消費需求。
首先是個消費素質(zhì)的問題。我們所說的消費素質(zhì)，并不單純的是消費水平，消費素質(zhì)是消費者在消費過程中體現(xiàn)出來的修養(yǎng)和能力。簡單的來說，是指消費者對于消費的理解程度上升了。在現(xiàn)在的市場中，消費已經(jīng)不完全是單純的買賣行為，消費者希望獲取的也不僅僅是產(chǎn)品的實際使用價值。
我們調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，消費素質(zhì)越高，需要獲取的價值就越多，要求就越細致。而這些要求主要集中在“現(xiàn)場體驗”這一終端環(huán)節(jié)，并最終通過“使用效果”和“現(xiàn)場體驗”形成“品牌感動”的境界，這也就是品牌營銷中的從“品牌印象”到“品牌認知”再到“品牌忠誠”的階段。通過之前10余年的產(chǎn)品研發(fā)，歐斯寶在“品牌印象”階段已經(jīng)樹立了一個專業(yè)、科技、品質(zhì)的品牌印象，擁有了從“品牌認知”到“品牌忠誠”的基礎(chǔ)。
正是出于這樣的深刻認識，歐斯寶今年才大張旗鼓的進行營銷模式的全面升級。歐斯寶的道路是整體而有序的，前期我們提出了C空間整體吊頂?shù)母拍睿⒖涛覀兙陀挟a(chǎn)品的跟進。50多款廚衛(wèi)電器的推出以及新型的“絲綢之路”花色系列的推出，都是對C空間整體吊頂?shù)母拍钛永m(xù)。而C空間整體吊頂?shù)耐昝姥堇[，又是通過歐斯寶最新的終端形象得以推廣。
歐斯寶不玩概念，而是希望通過探索，建立起一套完整的、科學的、適合金屬吊頂行業(yè)發(fā)展的營銷模式。
歐斯寶人深知，只有先進的產(chǎn)品、優(yōu)秀的品質(zhì)還不夠。面對現(xiàn)代市場，還應(yīng)兼具更先進的理念，更優(yōu)秀的方略，讓更多的家庭能夠看到、聽到、觸摸到、感受到歐斯寶的價值。歐斯寶人提供的不僅僅是一個裝修的方案，還提供給消費者家裝的主張、家居的魅力，使得產(chǎn)品與消費者真實的互動，從而實現(xiàn)商品的社會效益。
記者：在歐斯寶的營銷模式中，目前已經(jīng)部署了哪些內(nèi)容？還有哪些內(nèi)容是在籌備之中呢？
鄭總：已經(jīng)進行了的包括專賣店的規(guī)范、網(wǎng)站的升級、產(chǎn)品概念的包裝、品牌形象的戰(zhàn)略性調(diào)整。這些都已經(jīng)在日前陸續(xù)推出，贏得了市場普遍的認同。實踐證明，歐斯寶營銷模式是切實可行的，是正確的。
終端建設(shè)，歐斯寶領(lǐng)跑吊頂行業(yè)
打造一個體驗式的銷售終端，是歐斯寶一直以來的努力方向。在強大的產(chǎn)品研發(fā)能力支持下，歐斯寶擁有了一個可以說是行業(yè)內(nèi)最豐富的產(chǎn)品庫。無論是花色款式，還是功能效果，歐斯寶的產(chǎn)品都是最為全面的。
但是由于行業(yè)發(fā)展的相對滯后性，歐斯寶在終端的演示方面并沒有能夠達到與品牌相應(yīng)的高度，從而成為了歐斯寶品牌發(fā)展的難點。為此，歐斯寶廣泛借鑒了電器、音響、陶瓷等行業(yè)的專賣店展示設(shè)計，提煉出屬于歐斯寶特有的C空間生活體驗館。通過品質(zhì)感強烈的風格設(shè)計、搭配合理的產(chǎn)品組合、開放式的體驗區(qū)域，實現(xiàn)了旗艦店的規(guī)范化布局，并以此帶動了歐斯寶所有終端門店的形象工程。
同時，為了擴大品牌知名度，讓更多的中國消費者享受到歐斯寶的產(chǎn)品，歐斯寶還將推出“千店工程”，將歐斯寶的品牌形象逐步地推廣到全國的每一個主要城市。
網(wǎng)站推廣，DIY開創(chuàng)互動行銷
想要瀏覽、愿意瀏覽、喜歡瀏覽，這是網(wǎng)站成功的目標，也是品牌成功的目標。而要實現(xiàn)這樣的目標，就必須深度理解消費者的真實想法。此次歐斯寶網(wǎng)站的全面升級，始終貫穿著人性化的主張，如何充分合理的展示產(chǎn)品、如何形成有機的互動平臺，成為網(wǎng)站升級的重點。
首先，在產(chǎn)品展示部分。歐斯寶按照消費習慣，保留了按照電器和扣板兩大類別進行分別展示的“產(chǎn)品中心”，同時為了強化效果，還增加了“體驗中心”的板塊，其中包括能夠自由調(diào)配效果的“家裝DIY”板塊和能夠友好互動的“家裝日志”板塊。在全新的“體驗中心”板塊中，訪問者可以根據(jù)自己的喜好進行產(chǎn)品的搭配組合。同樣的空間不同的風格，或者同樣的產(chǎn)品適用于多種空間，在不斷的嘗試，消費者可以從中尋找到家裝的樂趣，而在這樂趣之中正體驗了產(chǎn)品的智慧。
其次，加強了互動性。通過“在線咨詢”、“家裝小貼士”和“裝修計算器”等內(nèi)容組成的“服務(wù)中心”也同樣成為關(guān)注的重點。
理念前衛(wèi)，C空間創(chuàng)新出擊
歐斯寶人長期關(guān)注家裝時尚走向，反復探索消費者內(nèi)心的真實需求，立足于人文之本，首次倡導“C空間”新理念，將歐洲設(shè)計大師可可•夏奈爾“時尚多變，而風格永存”的設(shè)計理念發(fā)揮到淋漓盡致。
“C空間”是指營造立體的（Cube）裝飾空間；營造舒適的（Comfortable）體驗空間；營造創(chuàng)意的（Creative）個性空間。它是以整體吊頂為主導，天花、墻面、地板三者形成互動的一種空間裝飾理念，也是歐斯寶人引領(lǐng)未來廚衛(wèi)家裝時尚潮流的最新主張。歐斯寶人認為完美的廚衛(wèi)空間，必須是一個和諧的整體空間。
創(chuàng)造和諧的整體空間必須了解產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)、組合以及家裝設(shè)計風格等多種元素之間的溝通與聯(lián)系，歐斯寶的設(shè)計師正是通過尋找最符合顧客的家裝風格，在廚衛(wèi)空間中構(gòu)筑出一個充滿個性，又不失和諧的新天地。而這種包括吊頂、廚衛(wèi)電器在內(nèi)的整體設(shè)計與搭配組合，就成為了歐斯寶整體解決方案的核心。在歐斯寶最新推出的“C空間”系列整體吊頂中，令消費者眼前一亮的是，所謂的整體風格和諧不僅是指廚衛(wèi)空間的風格一致，還包括了與家庭其他空間的風格吻合，生活化十足的場景既精致又不刻意做作，所有元素既統(tǒng)一又獨立的存在，帶給人視覺上的高度審美和體驗上的無比舒適。
為了實現(xiàn)這種驚人的效果，“C空間”系列的設(shè)計師們無論是金屬吊頂與電器面板的搭配，還是廚衛(wèi)電器的布局組合，抑或是金屬吊頂?shù)匿佡N效果，都爭取盡善盡美，令人在整體空間中感受到“簡單而舒適”的生活美學。選擇歐斯寶整體吊頂，會得到多位家裝設(shè)計大師精心組合的整體搭配方案，同時獲得全面的個性化咨詢服務(wù)，更有數(shù)十套經(jīng)典裝修案例展示，供消費者鑒賞體會。
2006年，歐斯寶的“品牌騰飛年”
一系列以提高客戶滿意度為目標的舉措和活動將相繼推出，將大大提升歐斯寶的市場影響力和品牌美譽度。歐斯寶將繼續(xù)以優(yōu)勢的產(chǎn)品力為支撐，從不同角度強化歐斯寶品牌的核心利益點――“值得向往的品質(zhì)”，以持續(xù)的創(chuàng)新為原動力，致力于為中國消費者提供最優(yōu)質(zhì)的家裝產(chǎn)品和最先進的家裝理念

來源：中國天花板