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如何接觸有錢人

2007-04-17 來源：責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：3942次手機訪問：集成吊頂在線

實力派富人排行榜一出，媒體都忙著采訪新舊有錢人。這些年在中國的奢侈消費品牌越來越多，已占全球市場的12%，因此如何能找到接觸中國新富的方法或渠道，進而抓住有錢人的心，對這些品牌相當關(guān)鍵。

對于一般目標受眾，可通過不同調(diào)研來獲得數(shù)據(jù)支持，但對富有的人，要讓他們接受長長的調(diào)研訪問（指的是稍為詳盡的調(diào)查）卻很難。

奢侈品的目標消費群，一般分為兩大類：其一是富有的一群，他們不喜歡跟大眾一樣，而喜歡個人化服務(wù)，經(jīng)常去名牌店購置最新及最時尚的產(chǎn)品，也不計較價錢。其二是新中產(chǎn)，多是在外企工作的行政人員，年收入約20萬至40萬元，經(jīng)常出差或旅游。按男女比例來說，以男性居多，但視乎產(chǎn)品而定，化妝品當然是以女性為主。

作為奢侈品，首要條件是不能大量制造，一定要維持獨特性和排他性，因此接觸這些目標群，同樣要考慮這些特點。所以，通過一些媒體，如適合的雜志、廣告的位置，排他的刊載情形，或獨特的廣告形式都變得非常重要，用以表達該產(chǎn)品的獨特性。

越來越多的奢侈品奉行一種“會員”制，即要消費者達到某一層次或買了產(chǎn)品成為會員，這也是為了讓消費者有獨特的尊貴感。同樣，如果只面向某類會員投廣告而且訊息內(nèi)容只針對這群受眾的，效果便更適合。

如今，全球不少富人都熱衷于慈善事業(yè)或公益事業(yè)。這是一個新趨勢，所以相應(yīng)的活動或報道都受到不少“發(fā)財立品”（某廣告話，指人富有后更加關(guān)注公共事業(yè)）的朋友的關(guān)注，通過這樣的內(nèi)容或活動可以吸引到一部分有錢人的注意力。同樣的，近年越來越多的特別的文化活動（多是引入的），如今年的音樂劇《獅子王》，明年的大陽馬戲團，以及f1。明年很有可能引入真正的西班牙斗牛表演，對奢侈品消費者來說都特別具吸引力。

此外，適當?shù)母呖萍紤?yīng)用能加強奢侈品牌的叫座力。上海的sony展覽館二樓衛(wèi)生間（當關(guān)門時可把原本透明的玻璃幕墻化為不透明的）把品牌的科技前衛(wèi)化顯露無遺。

越來越多的資料顯示，由于這些富人買得起高科技產(chǎn)品，而且對上網(wǎng)不抗拒，他們的網(wǎng)上行為也越來越受到關(guān)注。比如一類p2p社群，他們是因為同一類興趣（例如跑車一族，女性化妝品互相推介，酒店經(jīng)驗推介等）而組成的團體。需要注意的是，利用互聯(lián)網(wǎng)去吸引這些富人，一定要考慮如前所述是否需要某種會籍，或需要付費，而且門戶要做到無廣告干擾，絕對隱私安全并且對受眾真的有用。所以找尋這類網(wǎng)站，可能更有收獲。

另外一個去接觸有錢人的思路是――如何增強正面顧客體驗。由于這批受眾特別講求個人體驗及服務(wù)，奢侈品公司更應(yīng)好好運用客戶數(shù)據(jù)庫（或先好好建立）去做好crm（客戶關(guān)系管理，編者注），把這批顧客留住，重復(fù)購買，或建立顧客推薦顧客計劃。在任何接觸點若能做到顧客的個人化，又能收集到可靠的客戶資料（不少高端汽車都已這樣做），都會幫助品牌理解客戶需求。

來源：世界營銷評論