對(duì)客戶曉之利是銷售的不二法門

有許多朋友在我的博客留言或者通過(guò)貿(mào)易通問(wèn)我：黃總，怎么搞好銷售？銷售的秘訣是什么？你說(shuō)我的產(chǎn)品怎么銷售？ 說(shuō)實(shí)在的我有點(diǎn)無(wú)言以對(duì)，問(wèn)這種問(wèn)題的朋友，大多都是剛加入銷售員的行列，問(wèn)的問(wèn)題太大了，讓我突然有點(diǎn)找不到合適的答案。思考再三，想通過(guò)這篇文章給以答復(fù)。當(dāng)然，只能以點(diǎn)蓋面，可銷售員朋友們真正懂得了，我講的對(duì)客戶曉之以利，那么你也就掌握了銷售的精髓。

無(wú)論什么樣的銷售，都是要滿足客戶的需要。既然是要滿足客戶的需要，那么，就一定要說(shuō)清楚產(chǎn)品對(duì)客戶能帶來(lái)什么樣的好處。實(shí)際上，許多銷售員都很自然的明白這個(gè)道理，但缺少的是自覺(jué)和有意識(shí)。我把銷售分成對(duì)終端客戶銷售和對(duì)中間商銷售兩種。這兩種銷售是企業(yè)總體銷售策略的延伸。也就是說(shuō)企業(yè)所制定的是戰(zhàn)略銷售策略，而對(duì)終端客戶銷售和對(duì)中間商銷售是戰(zhàn)術(shù)性銷售。這篇文章我只講適合銷售員的戰(zhàn)術(shù)銷售。

對(duì)終端客戶銷售最主要要把握以下幾點(diǎn)：1.產(chǎn)品的比較價(jià)值。在現(xiàn)代高度商業(yè)化的社會(huì)，同類產(chǎn)品比比皆是，銷售員要在眾多的同類產(chǎn)品中，說(shuō)出自己產(chǎn)品的相比之下的好處，也就是客戶為什么要買你的產(chǎn)品。A.品質(zhì)。自己的產(chǎn)品質(zhì)量比其他產(chǎn)品好。B.功能。自己的產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品的功能多且完善。C.包裝。比其他的同類產(chǎn)品美觀大方。D.價(jià)格。比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。E.服務(wù)。比其他同類產(chǎn)品的服務(wù)好，比如：免費(fèi)維修時(shí)間長(zhǎng)；上門服務(wù)等等。F.品牌。比同類產(chǎn)品品牌認(rèn)知程度高。G.安全。比其他同類產(chǎn)品安全程度高。H.環(huán)保。比其他產(chǎn)品更綠色更環(huán)保。I.宣傳。比其他同類產(chǎn)品在廣告宣傳上的優(yōu)勢(shì)。J.效率。比其他同類產(chǎn)品有更大的使用率和效率。作為一個(gè)銷售員，在做終端客戶銷售時(shí)，最好能講出以上10個(gè)比較價(jià)值中的兩個(gè)以上，并且把這些優(yōu)勢(shì)精確化，數(shù)量化，通俗化。做到這一點(diǎn)，更容易讓客戶接受你的產(chǎn)品，達(dá)到銷售的成功。2.產(chǎn)品的獨(dú)特性。這一點(diǎn)主要是針對(duì)沒(méi)有同類產(chǎn)品或者同類產(chǎn)品比較少的產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性是利用客戶的好奇心里，達(dá)成銷售成功。3.產(chǎn)品的高科技價(jià)值。這一點(diǎn)是針對(duì)高科技產(chǎn)品的，是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的先進(jìn)性和無(wú)法模仿性?？傊瑢?duì)終端客戶銷售要把以上三個(gè)大點(diǎn)，結(jié)合在一起使用，最充分的說(shuō)出你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺(jué)得買你的產(chǎn)品物有所值。

對(duì)中間商銷售除了要做到以上三大點(diǎn)外，最重要的是要告知中間商銷售你的產(chǎn)品的利潤(rùn)所在。有許多的銷售員對(duì)待中間商，一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，功能，而忽視了中間商是要拿你的產(chǎn)品賺錢的。中間商由于不是產(chǎn)品的直接使用者，他并不象中端客戶那么在乎你的產(chǎn)品的品質(zhì)，更在乎你的產(chǎn)品的價(jià)格體系，更在乎你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)多少利潤(rùn)。這就要求銷售員要學(xué)會(huì)給中間商算賬，有利可圖，中間商自然就能做你的產(chǎn)品

在銷售中對(duì)所有的客戶，根據(jù)不同的情況，曉之以利，動(dòng)之以情。是作為銷售員的基本功，有了這項(xiàng)基本功，怎愁定單簽不下來(lái)，怎愁產(chǎn)品銷售不出去。