【報刊信息】 淺談美爾凱特專賣店系統(tǒng)化管理

從中國集成吊頂市場的整體競爭格局來看，行業(yè)沒有出現(xiàn)真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌?，F(xiàn)在做得比較好的市場品牌，也只能說它率先完成了一定程度的原始積累，規(guī)模做得大一點，比別人早一點投放廣告，形成一定程度的品牌知名度，算是一個有點影響力的品牌，要想成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，對每個集成吊頂企業(yè)來說都是任重而道遠。

有專家預(yù)測：未來3年，浴霸行業(yè)高端市場將有53%的市場份額被集成吊頂取代；金屬吊頂高端市場將有42%的市場份額被集成吊頂取代；衛(wèi)生間、廚房其他行業(yè)將有5%的市場份額被集成吊頂行業(yè)取代。預(yù)計集成吊頂市場2007年將達到360億，2007年以后，每年將以30%以上的速度增長。面對如此巨大的市場誘惑，對于任何一個集成吊頂企業(yè)來講都極具吸引力。

然而誰能在這龐大的市場中獲取足夠大的發(fā)展空間，賺取更多市場利潤？誰能成為這個行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)？如何避免同質(zhì)化？如何增加銷售額？如何增強企業(yè)競爭力？這些問題已經(jīng)成為擺在包括美爾凱特在內(nèi)的所有集成吊頂企業(yè)面前的一個嚴(yán)峻的課題。

集成吊頂不同于其它產(chǎn)品，因為出廠時它是配件而非成品，只有通過專賣店，最后安裝到客戶家中才能真正算得上是一個產(chǎn)品。從這一點來看，除了企業(yè)在產(chǎn)品本身競爭力上下苦功以外，專賣店必將是企業(yè)品牌形象的最直接表現(xiàn)形式，只有專賣店的軟件硬件達到一定的水準(zhǔn)，才能更好的體現(xiàn)美爾凱特企業(yè)經(jīng)營理念，提高消費者對美爾凱特品牌的認知度，以提高市場銷售額。

隨著競爭對手紛至沓來，各家專賣店的形象也是一家比一家高檔，無形中提升了集成吊頂行業(yè)的整體形象，但這也預(yù)示著集成吊頂行業(yè)迎來了更激烈的競爭，光靠專賣店硬件已無法拉開美爾凱特和其他牌子的距離，專賣店的軟件（人和管理體系）上如何區(qū)別于別的牌子，這里面有很多文章可做。

無錫店開業(yè)第一天起，就上了《速達3000》的進銷存管理軟件，有了這一系統(tǒng)平臺，我們做到了不光是效果圖而且客戶的訂金收據(jù)，倉庫出貨單據(jù)、收款單據(jù)，客戶信息、店內(nèi)費用開支等到全部業(yè)務(wù)憑證電腦出單\打印\管理。從客戶支付定金開始我們就錄入電腦，給客戶開據(jù)電腦《訂金收據(jù)》，測量人員在設(shè)計效果圖經(jīng)客戶確認后，通過系統(tǒng)錄入詳細的《銷售定單》，送貨安裝人員依據(jù)定單生成的《銷售出貨單》送貨并上門安裝，并根據(jù)單據(jù)上注明的收款情況和客戶結(jié)算尾款并辦理退料事宜，店內(nèi)人員憑相關(guān)客戶簽章的完工單電話回訪。

近半年的運作下來，我們發(fā)現(xiàn)管理體系上領(lǐng)先于其他競爭對手，有時哪怕就是一個小小的細節(jié)，就足以讓猶豫不決的顧客最終下定決心買我們的品牌。記得剛開張沒多久，我店來了一對小夫妻，從衣著打扮、言談舉止一看就是白領(lǐng)人士。我店員工和他進行了約十分鐘的交談，了解到夫妻二個在無錫新區(qū)某著名外企工作，最近新?lián)Q了房子。由于平時上班較忙，裝修是交給裝璜公司的，但由于此前朋友介紹過集成吊頂，所在今天出來專程是選購集成吊頂?shù)?。來我店之前看過了其他的品牌，聽語氣傾向于奧普，說是這個牌子名氣大。二人還隨身帶了房子的詳細平面圖，說是今天定完明天就要裝，家里工人工期緊。我店員工馬上通過工廠的設(shè)計軟件按小夫妻倆定的扣板、電器進行計算、報價并最終談好了折扣。眼看就要交付定金了，小夫妻倆中妻子對老公說了句：“這個牌子材料是不錯，但奧普是名牌啊，再說貴不了多少?！被仡^問我們店員：“明天就要裝完你們行不？有現(xiàn)貨不？”我店員工馬上打開的我們的速達3000進銷存軟件，按客戶的要貨數(shù)量查了一下庫存，3分鐘后明確的和客戶說貨全部有。如果實在要明天要裝的話，照顧到你們的特殊情況，我們協(xié)調(diào)一下售后人員，沒有問題。由于我店的液晶電視是連著電腦的，客戶看到我店員工查電腦的過程，當(dāng)時就說了句：“看不出來你們這么小的店庫存電腦管理的啊?！蔽业陠T工回應(yīng)道：“我們是連鎖店，進銷存全是電腦管理的，雖然我們在無錫現(xiàn)在只有一個店，但馬上還有二店三店出來，其他牌子只是比我們早進了無錫市場，但我們美爾凱特是最專業(yè)的集成吊頂生產(chǎn)商?！逼拮佑洲D(zhuǎn)身對丈夫說：“我們?nèi)枂枈W普明天能不能裝？”說完拉著丈夫走出了我店店門，直奔和我店隔二間門面的奧普店里去了。大約10分鐘后正當(dāng)我店員工還在急，別定了奧普時，二人回來了，妻子口里嘀咕著：“查個庫存打了好幾分鐘電話，還沒查清。。。。。?！?，然后就問我店店員，要付多少定金？就這樣這單生意成交了。

一個小小的查庫存的細節(jié)，因為我們的員工電腦熟練，因為我們是電腦管理進銷存，正是我們的反應(yīng)速度和進銷存系統(tǒng)讓我們在這次小小的PK中勝出了。

一個店的管理體系上如何區(qū)別于競爭對手，我說的僅僅是小小的一個點，但一但管理體系完善后，不僅僅是在表面上我就是和別的店不一樣。還有一個更重要的問題，那就是今后我再要開一個同樣的店的話，我除了選址外，幾乎不再需要擔(dān)心新店的剛開始時運作上的事了，有了現(xiàn)在這個店的平臺和對每個環(huán)節(jié)分工明確，責(zé)任到人。作為老板的我，是不需要天天去過問每一個細節(jié)的，大家都在一個系統(tǒng)平臺上按章操作。商品采購進來倉庫收貨憑電腦單據(jù)入庫，銷售定金收款和客戶訂單電腦開具-客戶確認，出貨單據(jù)電腦開具-倉庫憑單發(fā)貨―客戶確認。。。。。。每個環(huán)節(jié)都有電腦做一個忠實的記錄員。而我只需每天查看一下店內(nèi)發(fā)給我的數(shù)據(jù)，我就對整個店的經(jīng)營情況一目了然。根本就不用放下正常的工作去過問店內(nèi)的一些細節(jié)。

建材行業(yè)本身魚龍混雜,絕大部分的銷售是在建材市場實現(xiàn)的,建材市場內(nèi)各個建材店的規(guī)模大小不一,但大部分建材專賣店包括目前的集成吊頂專賣店都規(guī)模不大,從傳統(tǒng)意義來說,都是個體戶,夫妻店。作為這個小店的老板，要想做大，必須讓自己有足夠多的空余時間，如果天天本人或者家人盯在店里，將會忙于事務(wù)而沒有太多的時間去開發(fā)市場、研究市場，好多的商機將會和你無緣。

個體戶、夫妻店本身無可厚非，但對于集成吊頂這樣面對的客戶群體相對高端的行業(yè)來說，能否在專賣店管理上去掉個體戶、夫妻店的影子，用公司化規(guī)范化的管理來運作，將成為區(qū)別于競爭對手，走在競爭對手前面的重要一環(huán)。河水寬，井水也寬。只有我們大家群策群力，在規(guī)范化管理上、在專賣店的“軟件”上下大力氣，使每一個美爾凱特專賣店都能在當(dāng)?shù)丶傻蹴斒袌鲱I(lǐng)跑，才能早日使美爾凱特真正鑄造成集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，專賣店的銷售才能更大程度的上升，而我們專賣店的老板們才能有更大的收益。

媒體支持單位：中國集成吊頂網(wǎng)