鋼材銷售秘籍：多算勝，少算不勝

古人云：多算勝，少算不勝。銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動(dòng)富有效率，就必須制定完善的銷售計(jì)劃。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，為了使銷售活動(dòng)產(chǎn)生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計(jì)劃。那么，銷售計(jì)劃究竟是什么？它需要包括哪些內(nèi)容？

簡單地說：“銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)。銷售人員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮以下三個(gè)因素：確保接觸顧客的時(shí)間最大化；明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)；明確達(dá)成目標(biāo)所需的資源。在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，銷售人員必須持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，必須對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)全責(zé)。此外，銷售人員還應(yīng)定期評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行情況，并隨時(shí)督促自己把握好進(jìn)度，以達(dá)成最終目標(biāo)。

1、制訂銷售計(jì)劃應(yīng)遵循哪些原則？

確保接觸顧客的時(shí)間最大化。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對(duì)面的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績，銷售計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是，你是否安排了足夠的時(shí)間來接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。

明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。在制訂計(jì)劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也就是我們常說的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對(duì)銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。

充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢。要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。下列項(xiàng)目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識(shí)；價(jià)格權(quán)限；現(xiàn)有顧客關(guān)系；準(zhǔn)顧客資料庫；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。

2、如何制定周密的銷售計(jì)劃？

好的銷售計(jì)劃首先是切實(shí)可行并有效率的計(jì)劃。銷售人員應(yīng)該知道要去拜訪誰、何時(shí)去拜訪，每次拜訪的目標(biāo)及方法，爭取做到充分利用自己的時(shí)間，為了制訂有效的銷售計(jì)劃，請(qǐng)充分考慮以下事項(xiàng)并統(tǒng)籌安排自己的時(shí)間：

制訂拜訪計(jì)劃。制訂拜訪計(jì)劃時(shí)，應(yīng)根據(jù)提供服務(wù)的多少和自己的能力來確定拜訪次數(shù)，并計(jì)劃出每月每日的拜訪次數(shù)（包括每日新拜訪次數(shù)、每日重復(fù)拜訪次數(shù)、每月新拜訪次數(shù)、每月重復(fù)拜訪次數(shù)）。

制訂路線計(jì)劃。好的銷售路線是指銷售人員能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定地點(diǎn)并消除不必要的往返的拜訪路線。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來說：“直線型”適用于顧客基本位于一條直線上的情形；“四葉草型”適用于銷售區(qū)域很大并需要好幾天時(shí)間才能走遍的情形；“螺旋形”常用于顧客很分散的情形；“地帶型”要求將整個(gè)區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。

計(jì)劃約見顧客的時(shí)間。計(jì)劃好通過電話、銷售信函（DM）等方式約見顧客所需的時(shí)間。

充分運(yùn)用有效的時(shí)間段。一般來說，上午10：00－11：30和下午2：00－5：00之間是與顧客會(huì)面的最佳時(shí)間段，銷售人員應(yīng)充分利用。

做銷售準(zhǔn)備的時(shí)間。具體來說，包括建議書撰寫、資料準(zhǔn)備等工作。

客訴處理時(shí)間。銷售人員應(yīng)認(rèn)識(shí)到盡快處理顧客投訴的重要性，并留出專門的時(shí)間來處理。

訓(xùn)練時(shí)間。參與公司內(nèi)部訓(xùn)練的時(shí)間。

會(huì)議。參加公司會(huì)議的時(shí)間。

以上各種因素表明：做好銷售計(jì)劃并不是一件簡單的事情。專業(yè)與非專業(yè)的差別體現(xiàn)在哪里？非專業(yè)的銷售人員相信運(yùn)氣，運(yùn)氣來時(shí)會(huì)帶來很多的業(yè)績，沒有業(yè)績是表示運(yùn)氣不好；專業(yè)的銷售人員每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績，他相信每一個(gè)業(yè)績都是有計(jì)劃地逐步耕耘得來的，雖然有些業(yè)績的產(chǎn)生要經(jīng)過長時(shí)間的追蹤、等待，但通過有效的規(guī)劃來追蹤顧客才是帶來穩(wěn)定業(yè)績的最重要的基礎(chǔ)。也只有借助于計(jì)劃，你才可以進(jìn)行追蹤、檢討與改善，這樣，你的銷售效率才能逐步提升。