代理商最需要廠家什么政策支持?

生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的商品一般通過代理商輾轉銷售到消費者的手中，生產(chǎn)廠家的發(fā)展可以說是離不開代理商的支持，同樣地，代理商在取得生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的區(qū)域代理權之后，為了更快更好地把產(chǎn)品最終賣到消費者的手中、更好地開發(fā)當?shù)厥袌?，也一樣離不開生產(chǎn)廠家的政策支持。實際操作過程中，到底代理商最需要生產(chǎn)廠家什么樣的政策支持呢？筆者一直在和代理商打交道，總結一下，主要是以下幾個方面：

一、區(qū)域獨家代理權（壟斷）支持。產(chǎn)品或品牌壟斷能夠為代理商帶來比較大的利潤，除非是特別強大的品牌，代理商在與生產(chǎn)企業(yè)合作時最好爭取到所在區(qū)域的獨家代理權。在合同中明確約定所代理的區(qū)域、代理級別、躥貨處罰等相關權利和合同期限等。這樣方能把該產(chǎn)品和品牌在所在區(qū)域市場的操作作一個長遠的市場開發(fā)規(guī)劃，從品牌的導入、到市場的培育、再到銷售網(wǎng)點開發(fā)和各種促銷活動的展開，做好基礎工作，按照既定的目標進行。

二、有賣點的產(chǎn)品和有競爭力的價格支持。代理商做企業(yè)的目的就是賺錢，并且盡可能地賺“大錢”。而生產(chǎn)廠家有獨特賣點的產(chǎn)品或者有競爭力的價格優(yōu)勢的產(chǎn)品則是代理商能夠賺取更高利潤的有效途徑。每個代理商都希望能夠以盡可能低的價格從生產(chǎn)廠家拿到產(chǎn)品而以盡可能高的價格賣出，或者通過低價來擴大產(chǎn)品的銷售量。盡管全國各地區(qū)域差異很大，但代理商選擇產(chǎn)品的標準大同小異：“要么高利潤”，“要么能上量”。

三、適當?shù)膹V告和促銷支持。代理商在取得一個新產(chǎn)品的獨家代理權之后，需要付出許多的艱苦勞動才能打開當?shù)厥袌?。同時還需要采取多種營銷手段和開展形式多樣的促銷活動。生產(chǎn)廠家要根據(jù)各地市場的實際需要和具體情況，給予代理商適度的廣告和促銷資源支持，起到對品牌和產(chǎn)品的拉動，幫助代理商盡可能快地打開局面。只有市場啟動了，產(chǎn)品賣出了，那些所謂的“利潤”才能變成現(xiàn)實，否則只能是空中樓閣，畫餅充饑。

四、產(chǎn)品樣機（品）和人員支持。對于產(chǎn)品在市場開發(fā)初期，首要的任務便是開發(fā)網(wǎng)點，提高產(chǎn)品與消費者的見面率，這樣無論是終端還是零售商那里都需要產(chǎn)品的樣機（品）進行陳列。開發(fā)的網(wǎng)點越多，這部分的需求量越大，無論是產(chǎn)品的空殼樣機還是實機樣品，代理商都需要得到生產(chǎn)廠家的大力支持。對于空殼機希望能夠無償提供，而實機樣品則要求給予相關的樣機政策提供進貨折扣或者提供一定數(shù)量的無償樣機。這一點有的廠家是根據(jù)代理商的進貨量來配套樣機（品），許多代理商頗有微詞：我們現(xiàn)款進了貨，廠家卻連樣機（品）都無法充分保證……其實做任何一個市場，都需要廠家與代理商共同投入，單靠某一方去投入是難以合作長久的。而對于區(qū)域市場的實際操作過程中，代理商同時也希望廠家能夠派駐業(yè)務人員在當?shù)亟o予指導和輔助，這樣與廠家的聯(lián)系和溝通會更直接，對市場的動向才能夠做出積極的響應。廠家業(yè)務也可以說是操作這類產(chǎn)品的行家里手，代理商也能夠從他們那里得到許多的幫助和指導。

五、展柜（臺）費和貨物上架費（進場費）支持。目前各大商場超市對于新品牌的進場都設立了一定數(shù)額的貨物上架費或進場費，而前不久國家稅務總局《關于商業(yè)企業(yè)向貨物供應方收取的部分費用征收流轉稅問題的通知》的出臺，更是為這部分費用收取的合法性提供了法律般的依據(jù)和支持。另外一些大的連銷賣場或超市為了賣場的整體效果實行統(tǒng)一布置統(tǒng)一裝修，還要收取貨物展示的展柜（臺）費。這兩塊的費用中尤以貨物上架費（進場費）數(shù)目日益見漲，從幾千元到幾萬元不等。代理商開發(fā)市場初期這部分的費用相當驚人，僅此一項便會有幾十萬甚至近百萬的投入，由此為代理商帶來很大的資金壓力。在這方面他們希望能夠得到生產(chǎn)廠家的鼎力支持，給予報銷。

六、源源不斷的新產(chǎn)品支持。大多數(shù)情況下，新產(chǎn)品能夠帶來更為豐厚的利潤空間，生產(chǎn)企業(yè)對于新產(chǎn)品的投入也比較大，代理商希望能夠繼續(xù)取得生產(chǎn)廠家新產(chǎn)品的代理權。

七、合適的銷售任務目標和銷售獎勵。代理商在取得生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品的區(qū)域獨家代理權時，不希望生產(chǎn)廠家提出不切實際的銷售目標和銷售任務，而是制定出比較合理能夠達到的任務目標。同時也希望在完成任務后能夠得到一定的獎勵作為回報，如返利、實物獎勵、旅游等等。這樣才能提高其對所操作品牌的信心和工作積極度，也能慢慢培養(yǎng)其對生產(chǎn)企業(yè)的忠誠度。

八、生產(chǎn)企業(yè)相關的培訓與輔導支持。生產(chǎn)企業(yè)面對的是全國市場，對產(chǎn)品多年的實際操作積累了豐富的頗具實戰(zhàn)性的寶貴經(jīng)驗，同時為了提高業(yè)務人員的業(yè)務水平和銷售技能也會不定期請部分專家進行培訓，而代理商由于自身條件限制，不一定每個代理商都能有這樣的系統(tǒng)培訓和輔導機會。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，現(xiàn)代營銷制度越來越要求代理商必須是具有相當經(jīng)營理念和營銷能力的人，否則將會被市場所無情的淘汰。

其實生產(chǎn)廠家與代理商是相互需要，是一個利益和矛盾的統(tǒng)一體。在市場運作中，除了以上幾點，代理商需要生產(chǎn)廠家的支持還有很多，比如有時需要貨款周轉支持等等。不論怎樣，有一點勿庸置疑：那就是，要想獲得區(qū)域市場品牌運作的成功，生產(chǎn)廠家必須制定出符合當?shù)厥袌鰧嶋H的可行性銷售方案，提供代理商最需要的銷售政策，并要在實踐中根據(jù)需要不斷加以完善，與代理商雙方資源共享，優(yōu)勢互補，齊心協(xié)力，追求共贏乃是必由之路。