《KIND今頂集成吊頂零售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)手冊(cè)之協(xié)銷(xiāo)篇》-淺談“協(xié)銷(xiāo)”拓寬分銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道

目前集成吊頂?shù)某Ｒ?guī)銷(xiāo)售渠道主要有以下幾種方式：

考慮到價(jià)格體系的合理性、渠道扁平化以及盡可能垂直管理等因素，首選渠道還是“廠家 地級(jí)城市分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”這一經(jīng)典分銷(xiāo)渠道。

整個(gè)集成吊頂行業(yè)經(jīng)過(guò)近三年的發(fā)展，部分已經(jīng)建立了覆蓋全國(guó)的分銷(xiāo)商/專(zhuān)賣(mài)店分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的廠家拷問(wèn)自己最多的問(wèn)題已經(jīng)從“如何快速有效地建立全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)？！”變成了“整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量到底怎么樣？！”或是“如何提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量？！” 。

在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)拓展階段，廠家所關(guān)注和傾全力要建立的是整個(gè)渠道的上游部分：“廠家 分銷(xiāo)商”，對(duì)下游部分，即“分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)售商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”一般無(wú)暇顧及。大部分廠家在初期對(duì)選擇怎么樣的商家作為自己的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)既無(wú)事前嚴(yán)格而明確的規(guī)定，或即使有了嚴(yán)格而明確的規(guī)定，在實(shí)際執(zhí)行中，上上下下為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼速度，趕進(jìn)度，偏離了初衷，規(guī)定也成了一紙空文；廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量的好壞更多的是無(wú)奈，運(yùn)氣好一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商自身能力強(qiáng)點(diǎn)，某個(gè)廠家的品牌在當(dāng)?shù)鼐弯N(xiāo)售的好點(diǎn)，形象、服務(wù)等看上去象點(diǎn)樣子；運(yùn)氣差點(diǎn)的，則是在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商差都一樣。

對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)走在比較前面的廠家而言，“分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)售商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”這一下游渠道，已經(jīng)成為產(chǎn)品在整個(gè)銷(xiāo)售渠道中有效流通的瓶頸所在。

產(chǎn)品經(jīng)分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)，從廠家倉(cāng)庫(kù)流通到分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，只是完成了整個(gè)銷(xiāo)售鏈中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，遠(yuǎn)未到達(dá)勝利彼岸。如果單純地利用銷(xiāo)售條件等準(zhǔn)價(jià)格因素誘導(dǎo)分銷(xiāo)商囤積產(chǎn)品，增大分銷(xiāo)商壓力，迫使其想盡辦法將產(chǎn)品流通到消費(fèi)者手中，對(duì)廠家及其銷(xiāo)售人員來(lái)講當(dāng)然是簡(jiǎn)單而不費(fèi)力的事情，可能也會(huì)有一定的渠道疏通效果，但也有決堤或倒灌的危險(xiǎn)。

KIND今頂集成吊頂銷(xiāo)售部門(mén)認(rèn)為“協(xié)銷(xiāo)”才是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在銷(xiāo)售渠道上良性流通的必由之路，是KIND今頂和分銷(xiāo)商的雙贏之路，“協(xié)銷(xiāo)”即廠家協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。只有廠家因勢(shì)利導(dǎo)，和分銷(xiāo)商緊密合作，協(xié)助分銷(xiāo)商拓寬銷(xiāo)售渠道下游，才能激發(fā)分銷(xiāo)商發(fā)自?xún)?nèi)心的積極性和能動(dòng)性，提升分銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力和管理能力，加大產(chǎn)品在整個(gè)銷(xiāo)售渠道中的流量，進(jìn)一步增強(qiáng)分銷(xiāo)商對(duì)KIND今頂集成吊頂營(yíng)運(yùn)模式的向心力，從而有效提升整個(gè)KIND今頂集成吊頂銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

明確了協(xié)銷(xiāo)的意義所在，如何協(xié)助分銷(xiāo)商銷(xiāo)售就成了當(dāng)務(wù)之急的課題。

今頂集成吊頂網(wǎng)絡(luò)拓展部編撰的《KIND今頂集成吊頂零售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》中的《協(xié)銷(xiāo)篇》分三個(gè)篇章對(duì)KIND今頂集成吊頂如何做好分銷(xiāo)商協(xié)助銷(xiāo)售這一課題作了系統(tǒng)而詳盡的論述。

首先，要協(xié)助好經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，廠家必須成立專(zhuān)門(mén)的協(xié)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，有了專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)才可能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的協(xié)銷(xiāo)行為，KIND今頂為此設(shè)立了專(zhuān)業(yè)的協(xié)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。

其次，要協(xié)助好經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，需對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行必要的分類(lèi)，不能一概而論，畢竟廠家和分銷(xiāo)商均要對(duì)對(duì)方的投入負(fù)責(zé)。分銷(xiāo)商分類(lèi)的主要依據(jù)應(yīng)是市場(chǎng)的潛在容量以及分銷(xiāo)商的質(zhì)量。對(duì)一般的小城市和一般質(zhì)量的分銷(xiāo)商，只能采取全國(guó)性的拉動(dòng)，比如全國(guó)性的廣告宣傳、行業(yè)展會(huì)宣傳和全國(guó)統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)等等；對(duì)潛力大的市場(chǎng)，以及質(zhì)量好的分銷(xiāo)商，則需要采取個(gè)性化的協(xié)助銷(xiāo)售。

第三，在針對(duì)某個(gè)分銷(xiāo)商采取個(gè)性化的協(xié)助銷(xiāo)售之前，協(xié)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)人員必須對(duì)分銷(xiāo)商及其所在市場(chǎng)進(jìn)行縝密而詳盡的分析，找出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅所在，整理出廠家和分銷(xiāo)商的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，然后才能有的放矢，對(duì)癥下藥。在市場(chǎng)分析和客戶(hù)分析的基礎(chǔ)上，協(xié)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)人員必須和分銷(xiāo)商一起制定出半年或全年銷(xiāo)售計(jì)劃。即確立計(jì)劃期內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)；明確目標(biāo)達(dá)成所需的行動(dòng)以及達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間；明確雙方為達(dá)成目標(biāo)所必須付出的資源。

同為KIND今頂人，KIND今頂公司全體員工希望和分銷(xiāo)商通力合作，開(kāi)展有效的協(xié)銷(xiāo)，協(xié)助分銷(xiāo)商建立起一支精干的、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建設(shè)好一個(gè)高質(zhì)量的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，加速、加大KIND今頂集成吊頂產(chǎn)品在KIND 今頂全國(guó)銷(xiāo)售渠道中的流通。

為實(shí)現(xiàn)在集成吊頂行業(yè)中KIND今頂能占有一席之地的愿景，全體今頂人愿意一起攜手奮進(jìn)，探索和鑄就KIND今頂獨(dú)特的銷(xiāo)售理念和企業(yè)文化。

再次感謝為編撰《手冊(cè)》辛勤工作的全體同事以及在手冊(cè)編撰過(guò)程中提出寶貴意見(jiàn)和建議的全體KIND今頂集成吊頂分銷(xiāo)商們。