您的位置 :首頁 > 新聞首頁 > 行業(yè)快訊 > 光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園

光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園

2007-06-19 來源: 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):7074 手機訪問:集成吊頂在線

博鋒:極品策略傳播機構(gòu)總監(jiān)、著名品牌營銷戰(zhàn)略管理專家

朱慶國:江蘇光芒熱水器有限公司總經(jīng)理

做品牌就是“龜兔賽”,看誰的耐力好

博鋒:品牌理論顯示,優(yōu)秀的品牌是一個產(chǎn)業(yè)發(fā)達的簇群地域的產(chǎn)物,世界優(yōu)秀的陶瓷品牌誕生在意大利、服裝誕生在英國、法國、中國大多優(yōu)秀的家電品牌誕生在青島、浙江、廣東珠江三角洲地區(qū)。但光芒品牌作為一個廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)的品牌誕生在江蘇靖江,這個區(qū)域缺乏相應(yīng)的廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)簇群,我們是否可以這樣去理解,光芒品牌之所以成長,不外乎三條:一是它的獨特文化、二是堅持、三是偶然性,即天助光芒。

朱慶國:光芒品牌之所以成長,在于對品牌的堅持。偶然性是幾乎沒有的,盡管我也幻想有一天會天助光芒,從天上掉下一個好品牌來。

博鋒:在品牌成功的企業(yè),幾乎都有一種堅持的秉性,但光有堅持并不一定就能創(chuàng)造一個優(yōu)秀的品牌。

朱慶國:堅持雖然并不一定能創(chuàng)造一個優(yōu)秀的品牌,但堅持則是創(chuàng)造品牌的先決條件。從品牌成長的辯證法來看,創(chuàng)造品牌的堅持精神是一種必然條件,創(chuàng)造品牌的方法和技巧是一種偶然條件。只有擁有一種必然條件,就會獲得各種偶然條件。如果沒有堅持精神的這種必然條件,那么你碰到眾多的偶然條件都不會去把握。光芒堅持做品牌已經(jīng)30多年了,我一直堅持相信“龜兔賽”的故事。

博鋒:光芒是在堅持以烏龜?shù)捻g力堅持做品牌,等對手犯錯誤而超越它,這種可能只有50%的比率。因為你的對手可能有一半會犯兔子驕傲的錯誤,有一半則不犯驕傲的錯誤。

朱慶國:我們不希望出現(xiàn)對手可能犯驕傲的這種偶然性。我說的“龜兔賽”是光芒要有烏龜?shù)膱猿志窈湍土?,又要有兔子的速度與聰明。

博鋒:可以看出你把烏龜?shù)膱猿志窈湍土醋鞴饷⑵放频膬?nèi)核,兔子的速度與聰明是光芒品牌的外因和機遇。

朱慶國:對。光芒品牌的文化內(nèi)核就是堅持精神和耐力,還有一種“和”的文化,即光芒品牌不樹敵,不和對手正面競爭,做好主業(yè)、做好產(chǎn)品。

博鋒:是不是可以從另一個層面看,光芒一味堅持和忍耐,不太看重技巧和方法,所以發(fā)展了30年,有了很好的制造基礎(chǔ)與產(chǎn)品,但品牌的認(rèn)知度卻和企業(yè)綜合實力不相符。

朱慶國:光芒品牌不善于炒作,只是默默無聞地做產(chǎn)品,盡管產(chǎn)品很好,但在全國的品牌的認(rèn)知度還是有限,這也是值得我們反思的地方。

沒有五年、十年以后的戰(zhàn)略,只有今年、明年的戰(zhàn)略

博鋒:光芒在某種程度上還缺乏公司戰(zhàn)略的設(shè)計,尤其是品牌戰(zhàn)略設(shè)計的不夠。美國著名的戰(zhàn)略學(xué)者湯姆森?斯迪克蘭德的定義是:公司戰(zhàn)略是一個公司發(fā)展的策略規(guī)劃。其目的在于:建立公司在其市場領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)地位,區(qū)別競爭對手,滿足顧客需求,獲得卓越業(yè)績。

朱慶國:戰(zhàn)略不僅要從書本理論上去理解,更應(yīng)該從實踐中去體驗、變通,世界上沒有永恒不變的戰(zhàn)略,也沒有五年、十年以后的戰(zhàn)略,戰(zhàn)略應(yīng)該是今明兩年后三年的,否則這三五年你活不過去,奢談五年、十年的戰(zhàn)略又有什么用,在公司戰(zhàn)略理論如此盛行和精益實踐的美國、IBM、GE等堪稱翹楚的跨國公司,在郭士納、杰克?韋爾奇臨危上任時,也沒有五年、十年以后的戰(zhàn)略,只有今年、明年的戰(zhàn)略。

博鋒:當(dāng)前中國家電企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略方向是什么?不外有三,一是品牌戰(zhàn)略方向;二是提升產(chǎn)品附加值的戰(zhàn)略方向;三是適應(yīng)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略方向。缺乏品牌,一個企業(yè)不可能持續(xù)發(fā)展、突破成長瓶頸做大做強。缺乏附加值的產(chǎn)品,中國的制造業(yè)就只能永遠(yuǎn)處在世界制造價值鏈的最尾端,收益極低。不適應(yīng)渠道的發(fā)展,那么中國家電企業(yè)可能很快萎縮消滅。光芒同樣不可避免這些問題。

朱慶國:2006年光芒在公司戰(zhàn)略上重點反思的也是兩個問題,一個是如何將品牌做大?二是努力創(chuàng)造一種適應(yīng)家電大賣場發(fā)展的戰(zhàn)略,通過適應(yīng)家電大賣場提高光芒的市場占有率再創(chuàng)造品牌。我認(rèn)為,中國家電企業(yè)和連鎖渠道的關(guān)系正在發(fā)生多元變化。從原先的“高度依賴廠家”到“廠商交惡”,再到近期的“廠商和諧過渡”,廠商關(guān)系已向一個新的競爭層面逐步轉(zhuǎn)型。

中國廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)目前有1000多家企業(yè),區(qū)域性有影響力的品牌超過50家,煙機年產(chǎn)量達100多萬臺、灶具年產(chǎn)量也達3000萬臺,如此龐大的產(chǎn)業(yè)群,自然也需要一個寬廣的競爭平臺來分流。以國美、蘇寧、五星為代表的中國家電連鎖業(yè)態(tài)是在一種新的商業(yè)環(huán)境下崛起的新興業(yè)態(tài),其全國的總門店數(shù)分別達到800家、400家和200家左右,三家的銷售額在2006年分別是:國美950億左右、蘇寧400億左右、五星100億左右,如此龐大的連鎖產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著現(xiàn)代商業(yè)文化的洗禮,必須構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系、達到企業(yè)、商家、消費者三贏的商業(yè)價值。

博鋒:“廠商雙贏”已成為了如今中國家電連鎖與供應(yīng)商之間一個至關(guān)重要的平衡點。對于雙方而言,雙贏與和諧在于雙方對一種價值觀念的認(rèn)同,或者是互為對方創(chuàng)造價值。家電大賣場擁有全國市場范圍的銷售終端,龐大的銷售吞吐量,對企業(yè)做大銷售規(guī)模,創(chuàng)造全國性的品牌有幫助。但大賣場同樣也需要企業(yè)支付較高的銷售成本,不少企業(yè)在家電大賣場的銷售其實是嚴(yán)重虧損的。據(jù)極品策略傳播機構(gòu)測算,廚衛(wèi)企業(yè)在家電大賣場銷售,單店費用率在30%~35%左右,如果一個單店達不到100萬的銷售額,企業(yè)就會虧損。因此從2006年起,不少廚衛(wèi)企業(yè)紛紛開設(shè)自己的品牌連鎖店。光芒在中國廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)并不算一線品牌,怎樣去謀取和大賣場的“廠商雙贏”?

朱慶國:廠商之間如何才能獲得利益平衡點?作為大賣場,需要創(chuàng)造良好的銷售氛圍,以合理的價格將企業(yè)的產(chǎn)品銷售給消費者;作為企業(yè),制造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,然后借助大賣場這個巨大的銷售平臺讓消費者享受到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù),這就是一種平衡和諧的商業(yè)文化。

博鋒:全國有數(shù)萬家家電企業(yè),但全國只有三家主流的家電連鎖大賣場,這種數(shù)量上的不均衡勢必導(dǎo)致雙方合作的不對稱,于是廠商矛盾不斷,指責(zé)謾罵聲不斷,分道揚鑣者多矣。

朱慶國:純粹指責(zé)大賣場“霸權(quán)壓榨”也不完全合理,因為供求不平衡,僅僅可憐企業(yè)慘遭大賣場“盤剝”也不盡客觀。為何你這個企業(yè)不做大做強,只能成為大賣場砧上魚肉?光芒是善于制造好產(chǎn)品的,好產(chǎn)品擴大銷量的最佳辦法是借助全國連鎖大賣場的平臺去快速分銷。大賣場也要講成本講效益,否則大賣場也要虧損的,從這個角度看,收取一定的費用肯定是必要的。為了從戰(zhàn)略層面與渠道謀和,光芒企業(yè)用心在體驗總結(jié)出一條適合中國家電企業(yè)渠道戰(zhàn)略的模式:即生產(chǎn)高附加值的產(chǎn)品,與全國主流性的家電渠道商合作,制造規(guī)模層面的銷售價值,實現(xiàn)一種“和”的共贏。

博鋒:這也是“光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園”的誕生背景?

朱慶國:是的。光芒過去戰(zhàn)略單元分散,光芒旗下有三家子公司,一直以來三家子公司各自為政,在市場上光芒才沒有形成品牌銷售規(guī)模,而沒有銷售規(guī)模在終端就沒有話語權(quán)。事實證明,即便光芒三家子公司擁有著太陽能、廚衛(wèi)家電兩大行業(yè)八大系列160多個品種,屬行業(yè)之最,光芒眾多產(chǎn)品也均未產(chǎn)生一項行業(yè)“單打冠軍”。這種戰(zhàn)略單元分散的體制也給光芒的很多商業(yè)客戶、終端消費者帶來不便。

由于戰(zhàn)略單元分散,光芒各子公司獨自和大賣場打交道,導(dǎo)致光芒渠道重復(fù)建設(shè),資源浪費,光芒的單店單品產(chǎn)出率也不高。在詳細(xì)對終端和渠道進行調(diào)研之后,我們認(rèn)為光芒單項產(chǎn)品不如對手,那么就將八大產(chǎn)業(yè)160項產(chǎn)品整合一起,三家對外形象統(tǒng)一,改以往的“單打冠軍”策略為今后的“全能冠軍”策略,這也是一種企業(yè)內(nèi)部“和”的力量。我們也全面地考慮了光芒的渠道結(jié)構(gòu),決定從目前較凌亂分散的光芒終端渠道開始變革,和以蘇寧為代表的家電連鎖渠道進行戰(zhàn)略合作,并先立足華東,再擴大到全國。

在2006年底,光芒與蘇寧電器總部經(jīng)過協(xié)商,提出了在蘇寧電器開設(shè)“光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園”店中店的全新概念。依靠在廚衛(wèi)家電大賣場開設(shè)店中店,整合銷售光芒“品牌簇群”產(chǎn)品。

判斷一個品牌營銷的成功與否,消費者是第一因素

博鋒:在“光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園”的推廣中,我發(fā)現(xiàn)光芒比較注重文化層面的理念推廣,從“綠色”的理念、渠道的戰(zhàn)略組合、產(chǎn)品的整合營銷都重視從消費者的心理感受角度去考慮,而不太在乎從企業(yè)自己的角度去宣揚。

朱慶國:判斷一個品牌營銷的成功與否,消費者是第一因素。光芒提出“光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園”概念,賦予“光芒”品牌在市場終端一種象征意義,傳遞一種節(jié)能、環(huán)保的概念,通過產(chǎn)品簇群營銷,將光芒集團所有的產(chǎn)品,包括廚房電器、熱水器等成套家電終端進行集中展示和銷售,讓消費者形成“綠色”的光芒品牌印象。

同時制定好標(biāo)準(zhǔn)營銷,在“光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園”的具體操作上,光芒堅持統(tǒng)一的終端標(biāo)準(zhǔn),實施標(biāo)準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略。“光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園”在華東地區(qū)的門店面積都在60平方米至150平方米,此種標(biāo)準(zhǔn)將全面展示光芒全套產(chǎn)品,同時給消費者以充分的空間對產(chǎn)品進行體驗欣賞。為消費者提供同一品牌,造型風(fēng)格統(tǒng)一,產(chǎn)品功能具有關(guān)聯(lián)性和兼容性,讓消費者可因此享受到更為便捷、省心的一站式家電消費服務(wù)。“光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園”門店施行配送、安裝、服務(wù)、升級一站到位的消費模式。

博鋒:內(nèi)“和”企業(yè),外“和”蘇寧,真是一個全新的品牌大戰(zhàn)略。光芒作為既懂戰(zhàn)略又懂戰(zhàn)術(shù)的企業(yè),也未嘗體驗不到廠商矛盾的“滋味”,但光芒具有智慧的是,努力走一條戰(zhàn)略層面的謀和,并通過戰(zhàn)術(shù)層面去實踐和完善。

從博弈的理論看,博弈的結(jié)果雙方不外乎三種:“輸”、“贏”、“和”。如果將商業(yè)作為一種從社會層面奉獻價值的普惠大道來看,“輸”或“贏”的得益都只是一方,只有“和”是讓雙方得利,所以說“和”的境界是大境界。商業(yè)要謀利,但博弈的雙方又要謀得一種“和”,其成功要素也有兩種:一是博弈的雙方要認(rèn)同“和”的真諦,真正達到一種對“和”的共識。二是博弈的雙方實力要對等、均衡,謀求一種雙方價值上的互惠。

朱慶國:光芒正是從戰(zhàn)略層面著眼,從戰(zhàn)術(shù)實操層面入手,和全國主流家電渠道商合作,謀得廠商的一種“和”。在這種“和”的境界下,我們肯定光芒自己的努力,也贊美蘇寧、五星商業(yè)大道的真誠,如果所有的廠商關(guān)系都以一種“互換思考”、為對方創(chuàng)造價值的做法,那么中國家電業(yè)將會一片繁榮。

博鋒:“光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園”的終端簇群營銷成功的開辟了廚衛(wèi)行業(yè)的渠道先例,為光芒品牌形象的提升起到了決定性的作用?!肮饷N衛(wèi)浴?成套綠色園”工程實施后銷售數(shù)字對比如何?

朱慶國:自2006年12月在以華東為主的全國市場正式鋪開以來,目前初見奇效,取得了相當(dāng)好的市場業(yè)績和消費者的口碑。我們的銷售數(shù)據(jù)顯示,浙江金華門店開業(yè)當(dāng)天銷量達到了以往單日銷量的5倍,兩周時間內(nèi)累計銷售了光芒系列產(chǎn)品50多套,同比過去光芒系列產(chǎn)品分散銷售增長了50%以上;江蘇無錫、蘇州等門店同樣也取得了可喜的市場業(yè)績。這些門店的相繼開業(yè),都吸引了很強的人氣,帶動了銷售的顯著增長,不論是單筆成交金額、單位平方米的銷售額都比以前有了跳躍式的提升。

博鋒:“品牌簇群”的營銷模式在整個廚衛(wèi)行業(yè)中還是首例,光芒在提升單店單位面積產(chǎn)出的同時,也提升了蘇寧單店的銷量,可謂雙贏。

朱慶國:與家電大賣場的“和”營銷,對光芒的產(chǎn)品競爭力有很大提高。為了給“光芒廚衛(wèi)浴?成套綠色園”的產(chǎn)品配套,光芒投入了3000多萬元研制新產(chǎn)品,開發(fā)出了十多種在行業(yè)內(nèi)具有影響力的新產(chǎn)品,如擁有包括自由變頻技術(shù)、可伸縮排煙管、伺服電機和外觀設(shè)計等四項國家專利的“新一代變頻式燃?xì)鉄崴鳌报D―16升“銳尚”燃?xì)鉄崴鳎约岸嗦饭┧?、出水恒溫的大容量、大功率中央電熱水器和?BR>

本文二維碼
使用手機微信“掃一掃”功能,掃描以上二維碼,即可將本文發(fā)布到“朋友圈”中。

微信公眾號
掃描左邊二維碼,關(guān)注集成吊頂在線微信公眾號,實時了解最新集成吊頂在線家居行業(yè)動態(tài)。

集成吊頂行業(yè) 比較感興趣,想了解更多品牌加盟信息

今天已經(jīng)有 20 位創(chuàng)業(yè)者成功獲得了加盟方案!

請花三秒鐘,填寫您的加盟意向:

意向地區(qū):

您的姓名:

您的號碼:

  • 云南/昆明市向勇提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 山西/晉中市原先生提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 河北/石家莊市桑先生提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 北京宗愛軍提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 廣東/揭陽市盧漢偉提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 安徽/蕪湖市付成林提交了加盟意向 離財富更近一步

版權(quán)與免責(zé)聲明:

一、本文圖片及內(nèi)容來自網(wǎng)絡(luò),不代表本站的觀點和立場,如涉及各類版權(quán)問題請聯(lián)系及時刪除。

二、凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的;如轉(zhuǎn)載稿涉及版權(quán)問題,請作者聯(lián)系我們,同時對于用戶評論等信息,本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。

三、轉(zhuǎn)載本站原創(chuàng)文章請注明來源:集成吊頂在線

圖片新聞

頭條推薦

  • 與時俱進,與勢共進 | 品格2022春季新品
  • 頂墻行業(yè)內(nèi)卷加劇,海創(chuàng)以明星產(chǎn)品“竹木
  • 一周建材必看 | 為2月畫上圓滿句號,行業(yè)
  • 邁入新征程,云時代頂墻定制品鑒會都釋放
  • 選對品牌搶占紅利,綠裝時代不得不選來斯
  • 品牌資訊
  • 行業(yè)百科

為您精選更多集成吊頂品牌

今天已有20人提交加盟信息

 
熱門品牌
我要加盟

    今天已收到20位咨詢申請加盟

SVG Modal background Created with Snap

我想加盟集成吊頂,預(yù)算需要多少錢?

加盟需要準(zhǔn)備多少錢?

3秒算出加盟預(yù)算

  • *面積預(yù)算
  • *您的稱呼
  • *聯(lián)系電話
  • *所在地區(qū)
  • 注:請在加盟詳情里填寫意向加盟品牌或品牌相關(guān)事宜,謝謝!

Close
X

加盟費用計算中

您好!稍后會有招商專員與您聯(lián)系,并提供詳細(xì)加盟預(yù)算供您參考,具體加盟預(yù)算請以廠家報價為準(zhǔn)。
工作時間:星期一至星期六上午9:00-下午5:30