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嘉興集成吊頂企業(yè)將進(jìn)入“變革”時(shí)代

2007-10-18 來源：中國集成吊頂網(wǎng)轉(zhuǎn)載獵網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：3718次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

OEM――ORIGINEQUIPMENTMANUFACTURING(原始設(shè)備生產(chǎn)商)其基本含義是：按原公司(品牌公司)委托合同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和制造，用原公司商標(biāo)，由原公司銷售或經(jīng)營的合作經(jīng)營生產(chǎn)方式，也稱為“代工”或“貼牌生產(chǎn)”。

OBM――ORIGINBRANDMANUFACTURING(原始品牌制造商)。即代工廠經(jīng)營自有品牌，或者說生產(chǎn)商自行創(chuàng)立產(chǎn)品品牌，生產(chǎn)、銷售擁有自主品牌的產(chǎn)品。

嘉興地區(qū)生產(chǎn)浴霸的企業(yè)大多起步于90年代中期，到本世紀(jì)初得到飛速發(fā)展。浴霸的銷售在當(dāng)時(shí)基本上可以占到全國的70%和全球50%的市場份額，但這么大的市場份額中主要是以貼牌OEM為主，像國內(nèi)知名的家電企業(yè)的浴霸產(chǎn)品約有90%以上都是在嘉興地區(qū)貼牌，而能在市場上叫得響的嘉興本地浴霸品牌卻屈指可數(shù)。所以，嘉興地區(qū)的浴霸企業(yè)一直在扮演著“代工廠家”的角色，默默為他人做“嫁衣”,自有品牌卻一直沒有得到長足的發(fā)展。然而在近年來，受到行業(yè)發(fā)展的制約以及品牌廠家的“移情別戀”，使浴霸企業(yè)頓感失去了方向，企業(yè)未來駛向何方成為掌舵老總們?nèi)账家瓜氲闹卮笳n題。直到2005年，“友邦”集成吊頂產(chǎn)品的上市，才給嘉興地區(qū)的浴霸企業(yè)帶來一盞指路明燈。集成吊頂產(chǎn)品是將浴霸的功能分解，并使各個(gè)功能重新更加合理的分布組合在廚房和衛(wèi)生間空間里，同時(shí)也增加了許多娛樂和報(bào)警功能。該產(chǎn)品的上市，恰好無形中升級了浴霸產(chǎn)業(yè)，給嘉興地區(qū)的浴霸企業(yè)發(fā)展帶來了新的啟迪，浴霸企業(yè)正在向集成吊頂企業(yè)轉(zhuǎn)型。然而從浴霸企業(yè)轉(zhuǎn)型到集成吊頂企業(yè)，只是僅僅將生產(chǎn)浴霸產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到生產(chǎn)集成吊頂產(chǎn)品這么簡單嗎？回答是否定的。因?yàn)樽鳛檗D(zhuǎn)型企業(yè)，不僅是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，更為重要的是產(chǎn)品背后營銷模式、管理模式、工廠定位等諸多方面的轉(zhuǎn)型。所以，嘉興集成吊頂企業(yè)“變革”時(shí)代已經(jīng)悄悄到來。

一、從OEM到OBM轉(zhuǎn)變的八大必要條件

任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都不是靜止的，而是持續(xù)和動態(tài)的，因?yàn)楣に囋诟牧迹袌鲈跀U(kuò)張，市場主體你方唱罷我登場。所以，企業(yè)在不同的階段必須實(shí)施不同的經(jīng)營方式和利潤模式，一種經(jīng)營方式不可能貫穿整個(gè)企業(yè)發(fā)展的所有階段。從OEM（原始設(shè)備生產(chǎn)商）到OBM（原始品牌制造商）是企業(yè)發(fā)展的必然之路。從發(fā)展的角度來看，到企業(yè)的OEM經(jīng)營方式和低成本戰(zhàn)略無路可走時(shí)，才考慮轉(zhuǎn)型OBM，那么企業(yè)戰(zhàn)略就顯得比較被動和滯后。所以，OEM企業(yè)必須在適當(dāng)?shù)陌l(fā)展時(shí)期向OBM企業(yè)實(shí)施轉(zhuǎn)型。

但是從OEM到OBM的轉(zhuǎn)變，企業(yè)必須具備八大必要條件。

1.要想做OBM，必須具有更加嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制管理體系。例如通過ISO9000系列質(zhì)量控制管理體系下生產(chǎn)和加工的產(chǎn)品，其質(zhì)量的穩(wěn)定性更有保障。

2.要有一個(gè)優(yōu)秀、高效、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。做OEM做慣的企業(yè)有一個(gè)弊端就是在營銷與團(tuán)隊(duì)建設(shè)上往往不肯投入，要知道OBM是必須建立在一支優(yōu)秀、高效的合作團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上的。從市場部、招商部、產(chǎn)品開發(fā)部到直營管理部、售后服務(wù)部這些部門應(yīng)各司其職，相互密切配合。這是企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地的基本保障。

3.建立一套科學(xué)先進(jìn)易識別的企業(yè)VI系統(tǒng)。企業(yè)VI作為企業(yè)標(biāo)識視覺識別系統(tǒng)，對企業(yè)在市場開發(fā)和企業(yè)形象上有很重要的幫助作用，一套設(shè)計(jì)優(yōu)美的VI能給產(chǎn)品穿上漂亮的外衣，給予消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊力，繼而對產(chǎn)品產(chǎn)生美好的聯(lián)想與了解欲望。

4.具有較強(qiáng)的營銷能力。作為OBM轉(zhuǎn)型企業(yè)，應(yīng)把營銷放到首位，只有在占據(jù)一定的市場份額時(shí)，企業(yè)的品牌知名度與消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度才能得到體現(xiàn)。

5.應(yīng)有清晰的品牌定位。對于想自創(chuàng)品牌的企業(yè)應(yīng)有一個(gè)清晰、明確的戰(zhàn)略思路，還應(yīng)具有獨(dú)特的品牌形象系統(tǒng)，一般以5年為一個(gè)階段。這樣，品牌的建設(shè)和投入的維護(hù)工作才有目的性和指導(dǎo)性。

6.在中心城市建立自己的旗艦店。做OBM戰(zhàn)略能否成功，一個(gè)重要的標(biāo)志就是直營店能否成功，直營店是商業(yè)贏利模式的標(biāo)桿、渠道復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)、銷售實(shí)現(xiàn)的平臺、人才培養(yǎng)的基地。如果連自己的直營店都無法取得成功，那么經(jīng)銷商又怎能看到希望，如何堅(jiān)定加盟商的信心？

7.必須有健全的售前、售中、售后服務(wù)體系。在OEM時(shí)，作為制造工廠只對前來貼牌的廠家負(fù)責(zé)，也只對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。而在作為OBM企業(yè)時(shí)，所要面對的是成百上千的加盟商或者是直接面對消費(fèi)者，廠家的一言一行代表著企業(yè)形象。

這就需要有一套健全的售前、售中、售后服務(wù)體系。

8.要有完善的渠道管理體系。自創(chuàng)品牌一個(gè)重要的成功要素就是渠道是否完善，一個(gè)健康完善的渠道網(wǎng)絡(luò)是OBM企業(yè)成功的標(biāo)志。渠道的健康與否要看加盟商的忠誠度如何，這一點(diǎn)是關(guān)系到廠家所下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)與指標(biāo)是否能正常完成的關(guān)鍵因素。在時(shí)下集成吊頂企業(yè)面對扣板的“飛單”現(xiàn)象時(shí)，也是心有余而力不足，此時(shí)是最能考驗(yàn)經(jīng)銷商忠誠度與渠道管理系統(tǒng)是否科學(xué)完善的關(guān)鍵。

從OEM與OBM廠家所要付出的不僅僅是在金錢上的投入，更為重要的是一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)；一套行之有效的推廣方案；一套完善的管理體系、合理的廣告投入和企業(yè)掌舵者對品牌企業(yè)的理解程度等諸多方面。

二、從浴霸到集成吊頂銷售模式的轉(zhuǎn)變

從浴霸和集成吊頂營銷模式來看，有相同點(diǎn)也有不同點(diǎn)。最大的不同點(diǎn)在于渠道的轉(zhuǎn)變，浴霸銷售主要的銷售渠道在家電賣場，而集成吊頂?shù)匿N售則主要是在建材賣場。渠道的不同直接導(dǎo)致營銷模式的轉(zhuǎn)變。此次，許多浴霸廠家轉(zhuǎn)型到集成吊頂廠家時(shí)，會出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象。從長遠(yuǎn)來看，這是從OEM企業(yè)到OBM企業(yè)的必經(jīng)之路。所以，不能為一點(diǎn)點(diǎn)暫時(shí)的困難所嚇倒。作為一個(gè)企業(yè)最為痛苦的莫過于渠道的轉(zhuǎn)變，但是從浴霸到集成吊頂渠道雖不同，但在營銷模式上，卻有著相同之處。

從嘉興地區(qū)幾百家的浴霸生產(chǎn)企業(yè)的營銷模式來看，主要有以下幾種銷售渠道：1.國內(nèi)知名家電賣場。2.各省內(nèi)家電批發(fā)市場。3.建材市場燈具店。4.OEM貼牌代工等幾種方式來進(jìn)行浴霸產(chǎn)品的銷售。作為浴霸產(chǎn)品在剛剛上市時(shí)，由于利潤較高，銷售過程中所產(chǎn)生的較大的營銷費(fèi)用可以分?jǐn)傇趦?nèi)，所以在國內(nèi)大型的家具賣場內(nèi)（如國美、蘇寧、五星）可以看到浴霸的品牌較多，有的還設(shè)立了專門的較大區(qū)域來給浴霸廠家進(jìn)行展示。但是隨著浴霸競爭主體不斷的增多，由原來價(jià)格競爭、品質(zhì)競爭過渡到最后的品牌競爭，其間不少浴霸企業(yè)退出了大型家電賣場，只剩下浴霸行業(yè)的寡頭“奧普”堅(jiān)守陣地，保持著較高的市場占有率。從浴霸整個(gè)銷售模式上來看，在嘉興企業(yè)還在為別的家電企業(yè)做代工工廠時(shí)，奧普就已經(jīng)開始自己的渠道建設(shè)了。國內(nèi)大中型家電賣場里，你都可以看到奧普的產(chǎn)品，渠道暢通了，奧普又開始進(jìn)行地毯式的廣告轟炸，使品牌知名度能夠得以迅速提升，消費(fèi)者又可以通過就近的賣場買到奧普產(chǎn)品，消費(fèi)者得到信息又及時(shí)，促使整個(gè)銷售過程盡快完成。奧普浴霸在行業(yè)的成功不僅在于過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，更為重要的是營銷模式的成功推廣。

而現(xiàn)如今集成吊頂?shù)匿N售出現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢：

1.建材市場的專賣店形式。

2.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購會。

3.區(qū)域性的家居展覽會。

4.家電賣場。

5.工程直銷。

6.OEM貼牌代工等許多渠道的銷售。

銷售渠道的轉(zhuǎn)變致使?fàn)I銷模式也隨之轉(zhuǎn)變。首先，集成吊頂?shù)匿N售由原來的利用賣場渠道逐漸轉(zhuǎn)為專賣店形式，這樣廠家不用再投入高額的進(jìn)場費(fèi)用，負(fù)擔(dān)大大減輕。正如一位業(yè)內(nèi)人士講的，當(dāng)前最具有市場價(jià)值的就是銷售渠道，如果通過集成吊頂產(chǎn)品建立自己的銷售渠道，它比集成吊頂產(chǎn)品本身更具競爭力。難怪一些廠家已經(jīng)基本放棄了浴霸的生產(chǎn)，全心全意投入集成吊頂產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)中。其次取消總代理的銷售模式，利用加盟商直接將專賣店開到一、二級城市，甚至三級城市或到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣覆蓋面更加廣闊。廠家可以利用全國的銷售渠道進(jìn)行統(tǒng)一的銷售促銷活動，全國各地的專賣店可以在最短的時(shí)間內(nèi)，傳達(dá)廠家對消費(fèi)者最直接的信息，但廠家應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與加盟商溝通等許多方面下功夫，使全國一盤棋統(tǒng)一行動。再有由于集成吊頂是建材類產(chǎn)品，產(chǎn)品可在建筑工程中得到大面積的推廣，現(xiàn)在許多精裝修的樓盤都已經(jīng)開始使用集成吊頂產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)盛行的今天，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已成為當(dāng)今的又一熱點(diǎn)銷售方式，許多各地組織的團(tuán)購活動使消費(fèi)者趨之若鶩，在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購會上較低的價(jià)格使消費(fèi)者得到了實(shí)惠，廠家也得到了銷量的快速增長。

從以上幾點(diǎn)看，集成吊頂?shù)匿N售模式不僅保留了浴霸銷售的原有模式，又開拓出新的銷售模式。集成吊頂產(chǎn)品的銷售模式更加廣泛，這是因?yàn)榧傻蹴敭a(chǎn)品的DIY的特性所決定的，一個(gè)好的產(chǎn)品再加上眾多創(chuàng)新的銷售渠道，勢必會形成一個(gè)良好的產(chǎn)業(yè)前景。

三、從產(chǎn)品輸出型企業(yè)到功能輸出型企業(yè)的轉(zhuǎn)變

企業(yè)發(fā)展分為許多不同的階段，一般包括創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、成熟、再次創(chuàng)業(yè)（提升）等。在創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)為了生存，和大公司聯(lián)盟做OEM生產(chǎn)，可以使創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場相對穩(wěn)定，并獲得極好的鍛煉和發(fā)展機(jī)會。但OEM有一定的極限，等OEM具備了一定的規(guī)模和實(shí)力，企業(yè)的制造水平已相對成熟，技術(shù)水平有了一定的積累，這時(shí)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)就進(jìn)入了一個(gè)相對穩(wěn)定的發(fā)展階段。如果不改變經(jīng)營方式，企業(yè)要想獲得再次的爆發(fā)式增長和新的大發(fā)展就比較困難。成熟的企業(yè)必須積極實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新和品牌制勝的戰(zhàn)略。所以，OEM到OBM不僅是無奈中的必然，更是迎接挑戰(zhàn)、獲得新生的積極選擇。嘉興地區(qū)浴霸產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，不僅僅是在OEM向OBM的轉(zhuǎn)變，更為重要的是使整個(gè)產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品輸出型企業(yè)向功能輸出型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

在一個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈中，利潤空間大的環(huán)節(jié)主要集中技術(shù)和市場環(huán)節(jié)，這是每一個(gè)企業(yè)都希望的戰(zhàn)略和經(jīng)營方式，但實(shí)施OBM需要的投入很大，風(fēng)險(xiǎn)也較高，對企業(yè)的規(guī)模實(shí)力和管理水平都有相當(dāng)高的要求，一般的小企業(yè)不具備實(shí)施OBM的資格和條件。嘉興地區(qū)浴霸行業(yè)從簡單的產(chǎn)品加工發(fā)展到后來為專業(yè)廠家OEM，嘉興的浴霸行業(yè)可以說經(jīng)過了無數(shù)的風(fēng)雨終于走到了今天。當(dāng)集成吊頂出現(xiàn)后，給浴霸整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來新的動力，注入了新鮮的血液。集成吊頂產(chǎn)品其實(shí)給嘉興浴霸產(chǎn)業(yè)帶來的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，更為重要的是由原來的產(chǎn)品輸出型企業(yè)到功能輸出型企業(yè)的重大轉(zhuǎn)變。首先是產(chǎn)品原創(chuàng)，集成吊頂產(chǎn)品由嘉興友邦電器原創(chuàng)發(fā)明，使嘉興地區(qū)從原有單一功能產(chǎn)品的生產(chǎn)升級為更為人性化的多功能產(chǎn)品。從新產(chǎn)品的面世，發(fā)展為新品牌的誕生，同時(shí)也標(biāo)志著一個(gè)新產(chǎn)業(yè)的誕生。友邦集成吊頂問世以來，不僅使產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展成熟起來，也使產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新不斷加快，競爭不斷加劇，新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品功能標(biāo)準(zhǔn)不斷出臺，行業(yè)巨頭企業(yè)都在為成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)者而繃緊了神經(jīng)暗自鉚勁，加大了對市場的導(dǎo)控力度。最大限度地在純粹的買方市場上掀起波瀾，以維持行業(yè)的主導(dǎo)地位。同時(shí)，作為集成吊頂企業(yè)必須采取必要措施和策略，進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的服務(wù)功能，力保江山永固。再加上集成吊頂出廠只能作為配件出廠，而真正的設(shè)計(jì)、安裝都是在終端完成的，所以廠家要擺脫原有浴霸銷售過程中“放羊式管理模式”，加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理服務(wù)，不斷使集成吊頂產(chǎn)業(yè)升級，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)由原來的產(chǎn)品輸出型企業(yè)轉(zhuǎn)變到功能輸出型企業(yè)上來。

企業(yè)在OEM到OBM的過程中，要逐步過渡、創(chuàng)造條件、交叉重疊式發(fā)展，以成熟的業(yè)務(wù)為后盾，循序漸進(jìn)、積極穩(wěn)健、有步驟有計(jì)劃的向更高一級的經(jīng)營方式和利潤模式進(jìn)行探索、開拓。只有這樣，才能使簡單的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到做標(biāo)準(zhǔn)、做模式中來。