如何用渠道管理抓牢市場(chǎng)？

今天，企業(yè)生產(chǎn)的新品繁多，可供選擇的商品也讓人眼花繚亂，而渠道恰恰作為橋梁溝通著兩者。渠道是重要的市場(chǎng)資源，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過(guò)渠道，才能真正打入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最開始想得到的利益。渠道如同中醫(yī)講的血脈經(jīng)絡(luò)，其通暢則周身無(wú)病無(wú)害，但若有一個(gè)穴位不暢，人就會(huì)有不適，血脈經(jīng)絡(luò)順暢了，人才會(huì)健康。這個(gè)道理是顯而易見的，會(huì)管理渠道自然能抓住市場(chǎng)。

渠道是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之路

隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益發(fā)展，渠道管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的地位變得越發(fā)重要，只有掌握了這門手藝，企業(yè)才能和市場(chǎng)緊密的結(jié)合起來(lái)。企業(yè)在渠道管理上首要考慮應(yīng)采取什么樣的銷售渠道模式？模式可歸結(jié)為：分銷模式和直銷模式。

企業(yè)的決策者選擇怎樣的銷售渠道模式，不應(yīng)追趕潮流，或盲目模仿其他企業(yè)的成功模式。應(yīng)認(rèn)真分析自身產(chǎn)品是賣向哪些市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的不同情況來(lái)確定適當(dāng)?shù)那?。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)范圍越大，越需要經(jīng)銷商提供服務(wù)。而對(duì)于新產(chǎn)品投入市場(chǎng)或市場(chǎng)客戶相對(duì)集中時(shí)，則更適合直銷方式，企業(yè)同時(shí)可建立起網(wǎng)絡(luò)銷售。

如果企業(yè)的名氣愈大，其選擇渠道的自由度就愈大。然而不管他們采用怎樣的渠道，都得認(rèn)真選擇每一個(gè)渠道成員。經(jīng)營(yíng)者對(duì)一些諸如經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、增長(zhǎng)記錄、償還能力、合作愿望及其聲望等特性，心里自然需要有個(gè)尺度或標(biāo)準(zhǔn)，以選擇其渠道成員。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在渠道管理中的作用

渠道合作就是現(xiàn)在一種比較理想的方式。渠道實(shí)際上是由各企業(yè)基于相互利益集合而成，企業(yè)和他的經(jīng)銷商和代理商彼此間互有需求，大家由于相互合作而獲得利益。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為了開拓銷售市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，更應(yīng)積極支持和協(xié)助自己的渠道成員，充分發(fā)揮渠道的作用，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果。代理經(jīng)銷伙伴能夠隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷地發(fā)展進(jìn)步，這樣不僅可以保證渠道的質(zhì)量，而且可以有效地提高渠道的信賴度。企業(yè)與渠道之間，可以說(shuō)有點(diǎn)一榮俱榮，一損俱損的意味。

企業(yè)應(yīng)用有效的激勵(lì)機(jī)制控制渠道。在合作過(guò)程中，若產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間與經(jīng)銷商或代理商的要求有沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)按照經(jīng)銷商或代理商的要求來(lái)組織供貨，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最主要的是根據(jù)市場(chǎng)需要，合理調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還可以根據(jù)渠道成員的銷售業(yè)績(jī)給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)，如給予較大的利潤(rùn)幅度和各種促銷津貼，給予在某一地域經(jīng)銷某些產(chǎn)品的權(quán)力，或無(wú)償給予銷售設(shè)備等。合作廣告是目前我國(guó)IT行業(yè)常見的渠道合作形式。企業(yè)利用廣告媒體推廣產(chǎn)品，最受經(jīng)銷商或代理商的歡迎。廣告費(fèi)可由企業(yè)自己支付，亦可由經(jīng)銷商或代理商分擔(dān)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有必要定期或不定期地邀請(qǐng)渠道成員進(jìn)行座談或聊聊天。企業(yè)將所獲情報(bào)和信息及時(shí)傳遞給渠道成員，使其做到心中有數(shù)，信息共享也是對(duì)渠道的支持，也可以加強(qiáng)彼此間的信任。如果想讓渠道更好配合，培訓(xùn)也是一個(gè)好辦法。培訓(xùn)包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)。從我國(guó)IT業(yè)的現(xiàn)狀看，除了上述兩種培訓(xùn)外，制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，則能收到更好的效果。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者除了激勵(lì)方式來(lái)管理渠道外，還應(yīng)有些強(qiáng)制手段控制渠道。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要定期評(píng)估渠道成員的業(yè)績(jī)是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

如果低于標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)考慮原因及補(bǔ)救的方法。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有時(shí)就得容忍這些低業(yè)績(jī)，因?yàn)槿粲脭嘟^渠道關(guān)系或他人取代的方式，可能造成更嚴(yán)重的后果，如經(jīng)銷商調(diào)頭支持競(jìng)爭(zhēng)者。但對(duì)該低效成員的利用存在其他有利方案時(shí)，就應(yīng)毫不留情的將其剔掉。在這一過(guò)程中，可用減少產(chǎn)品利潤(rùn)幅度，撤消答應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)等措施加以施壓?？蓮?qiáng)制手段也得看企業(yè)自身實(shí)力。是用“蜜棗”，還是用“板子”，或是軟硬兼施，總之一句話，還得看市場(chǎng)狀況。