經(jīng)銷商走進集成吊頂

整體吊頂，也稱集成吊頂，是近兩年剛興的一個行業(yè)。其實質(zhì)就是把廚房衛(wèi)生間上層吊頂裝修所需的照明，換氣，取暖，扣板吊頂集合在一起由過去的不同廠家供應(yīng)改為同一廠家供應(yīng)。并賦予了新的特點，比如：安裝更美觀，各個不同模塊結(jié)合更好等等。

整體吊頂作為一個新的行業(yè)，從開始誕生之日起就被寄予厚望而被過度炒作……翻開有關(guān)吊頂?shù)膱罂c擊有關(guān)吊頂?shù)木W(wǎng)頁，整體吊頂?shù)钠毓饴屎芨撸袠I(yè)經(jīng)過了2年多的發(fā)展，全國至少有了上千家的不同品牌專賣店，涉及的廠家也不下百家。表面看起來，巨大的行業(yè)蛋糕已經(jīng)形成，似乎，只要哪一家企業(yè)或者商家涉足這個行業(yè)，一定會掘得“真金”？

事實并非如此，就目前的整體吊頂行業(yè)的現(xiàn)狀進行簡單分析

廠家：數(shù)目雖多，實力不強。

縱觀短短的兩年多時間，整體吊頂企業(yè)從2005年的幾家迅速發(fā)展到目前的上百家。參與這個行業(yè)的企業(yè)，大多集中在浙江嘉興，很多是由以前浴霸行業(yè)轉(zhuǎn)型而來。這些企業(yè)當(dāng)中，除杭州奧普、浙江頂上電氣等具有知名品牌浴霸沉淀的企業(yè)外，其次就是近年僅靠整體吊頂發(fā)展才為人所知的企業(yè)，比如集成吊頂開創(chuàng)者嘉興友邦等。其余的多為規(guī)模p實力更小的企業(yè)。整體而言，抗風(fēng)險能力弱，市場影響較小。在浴霸行業(yè)利潤微薄急需新的行業(yè)轉(zhuǎn)型的情況下，大家一轟而上共同炒作這個行業(yè)就不難理解了，這個原因也能解釋整體吊頂企業(yè)集中在浙江而非傳統(tǒng)吊頂基地廣東的這個問題。

產(chǎn)品：差異化小，技術(shù)含量低

除了少數(shù)的廠家具有自身產(chǎn)品的生產(chǎn)能力外，很多廠家還是靠OEM銷售的形式，難有新意，目前的產(chǎn)品局面是你有我有大家有，傳說中的有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上的說法在這個行業(yè)得到很好的體現(xiàn)。往往是看起來一樣的產(chǎn)品，就是品牌的差異而已。

利潤：企業(yè)心中的迷茫。

按理說新的行業(yè)利潤是很高的，而實際上由于規(guī)模瓶頸未突破，有市場投入的企業(yè)銷售規(guī)模稍大 ，但投入費用比例過高，沒有市場投入的企業(yè)往往走的是低端路線，本身利潤就低。行業(yè)內(nèi)很多無品牌p無服務(wù)p無推廣的工廠，只有靠低價吸引客戶進貨，更有甚者已經(jīng)開始免費鋪底p免費裝修p免費出樣以解決產(chǎn)品上市問題。而后期對專賣店的疏于管理，廠家往往損失了大量的裝修補貼費用。

規(guī)模：網(wǎng)點和銷量不成正比增長，整體規(guī)模小

網(wǎng)絡(luò)的不斷拓展，看起來數(shù)量也多了起來，由于單店銷售低的原因，而企業(yè)的銷售增長很慢。故而，很多企業(yè)把開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)首批進貨當(dāng)成實現(xiàn)銷售的主要方式。過去的2006年年銷售量在1000萬以上的企業(yè)不足6家。2006年的整體吊行業(yè)銷售額不會超過2億元，大致占到中國整個吊頂行業(yè)的千分之五。而不是廠家自己吹噓的能做到多少多少。作為加盟代理層面的參與者，大多數(shù)是懷著對新行業(yè)美好愿境的新人。存在一些共同的特點，就是資金較少，在當(dāng)?shù)氐氖袌鲇绊懶?，專業(yè)知識缺乏，市場推廣投入少。

關(guān)注：新品為誰而推？品牌為誰而造？

這里提到的新品為誰而推和前面的產(chǎn)品差異化少并沒有矛盾。整體吊頂行業(yè)出現(xiàn)不過兩年，產(chǎn)品升級已經(jīng)據(jù)稱達到了第6代。綜觀所謂的新品，大致就是在以前的產(chǎn)品上加個圈或者是變個顏色而已。新品推出很少考慮消費者的需求，更多的是在招商的時候多了一個買點，所以，給人感覺新品就是為了招商方便而推，而這種新品，是沒有生命力的。

整體吊頂?shù)某霈F(xiàn)是個必然，隨著人們生活水平的提高，人們的消費觀念和消費方式也在悄悄地發(fā)生變化，尤其是在居家裝修中，一體化的趨勢越來越明顯。整體廚房，整體櫥柜，整體家電的出現(xiàn)已經(jīng)預(yù)示了這個未來。作為整體吊頂，核心的競爭力應(yīng)該提供給消費者的不再是單一的吊頂產(chǎn)品，而是一整套解決消費者櫥衛(wèi)上層空間裝修問題的方案，以及其成套便利性，售后服務(wù)唯一性。

有人預(yù)言，整體吊頂2007年的市場容量會達到100億。先不談數(shù)據(jù)的真實與否，畢竟行業(yè)經(jīng)過了2年的發(fā)展，越來越多的消費者和商家在認識這個行業(yè)，這個就是行業(yè)的機會。但是如何從2億左右的現(xiàn)狀做到所預(yù)言的100億，筆者以為，短期還很難以達成。尤其需要從以下幾個方面去發(fā)展，整體吊頂?shù)拇禾觳艜斓牡絹怼?o:p>

產(chǎn)品發(fā)展方向：品質(zhì)p創(chuàng)新和實用性結(jié)合

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，談發(fā)展p塑品牌就是一句空話。在企業(yè)實際生產(chǎn)活動中，真正的把ISO9001的認證標準貫徹到每一個環(huán)節(jié)，這就要求企業(yè)不只是為了認證而認證，真正做到原料p生產(chǎn)工藝p質(zhì)量的嚴格管理。浙江頂上電器有限公司是國內(nèi)著名企業(yè)如：歐普照明，雷士照明，TCL國際電工，美菱，澳柯瑪?shù)鹊葟S家的指定產(chǎn)品供應(yīng)商，真正地做到了良好的品質(zhì)控制。

行業(yè)通過短暫的摹仿階段后，作為單體的企業(yè)應(yīng)該明確一個觀點，摹仿永遠沒有出路。企業(yè)應(yīng)該有獨立或協(xié)作的產(chǎn)品開發(fā)團隊，以期逐漸形成自身的產(chǎn)品特色p以期適合消費者的多元化需求。稍長遠來看，以后整體吊頂企業(yè)會根據(jù)自己產(chǎn)品特點而具有各自的市場定位。創(chuàng)新首先要考慮的是因消費者需求而改變。而不是為了吸引經(jīng)銷商的眼球利于招商而盲目的推出產(chǎn)品。目前廠家自己所謂推出的第幾代產(chǎn)品，不過是概念的炒作，根本或者很少考慮消費者的實用性和產(chǎn)品的性價比。例如，某公司推出的新吊頂模塊，在本來已經(jīng)高檔的陽極氧化板上噴涂油漆，結(jié)果是即增加了成本，在銷售使用中還出現(xiàn)掉漆、色差的質(zhì)量問題。給銷售和品牌帶來負面影響。

怎樣實現(xiàn)品質(zhì)的提升？筆者以為首先根據(jù)銷售過程中易出現(xiàn)問題的照明和扣板模塊進行升級，這兩個模塊對現(xiàn)在的整體吊頂企業(yè)來講，基本上是一個全新的行業(yè)。燈光板透光度差，鎮(zhèn)流器質(zhì)量不穩(wěn)定，以及扣板沖壓成型不夠好等等，一直是困惑整體吊頂企業(yè)的心病。這兩塊本質(zhì)的東西不去處理，僅憑花哨的款式和簡單的加圈上色就是新品，很難取得消費者的認可。整體吊頂?shù)暮诵氖呛啙崟r尚，很多事實證明，簡潔優(yōu)質(zhì)的東西才會長久。

強化營銷和重視售后服務(wù)

整體吊頂?shù)淖陨硖攸c是集取暖p照明p換氣p吊頂四大模塊的組合，那么傳統(tǒng)吊頂行業(yè)p傳統(tǒng)櫥衛(wèi)照明制造行業(yè)將會是整體吊頂行業(yè)目前最大的競爭對手。整體吊頂生產(chǎn)廠家除了同行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭外，還要和已經(jīng)較為成熟的傳統(tǒng)吊頂p傳統(tǒng)照明廠家競爭。假如沒有專業(yè)的營銷團隊，細化對品牌的管理，分銷平臺的搭建，是很難在這個行業(yè)立足發(fā)展的。

做服務(wù)型企業(yè)，做營銷型企業(yè)。這個口號是目前整體吊頂行業(yè)的廠家在招商手冊所宣傳的。但真正向這個方向去發(fā)展的企業(yè)，的確是太少太少。很多廠家，基本上一個老板跑銷售，要不就是一個人負責(zé)幾個省區(qū)的業(yè)務(wù)。更有甚者，筆者和一個嘉興的整體吊頂老板談市場，他提出一個觀點，“要人做服務(wù)做營銷是沒有用的，那是浪費錢，就我一個人跑跑好了，我有錢不如直接給客戶返利”。事后我走訪市場后著意看了該企業(yè)的專賣店，基本上沒有統(tǒng)一的形象，掛羊頭賣狗肉的大有人在。其實這個老板的觀點代表了很大一部分整體吊頂老板的意見的。假如營銷就是給客戶返利，就是做一個品牌手冊那么簡單，估計全國要增加好多失業(yè)人員。

售后服務(wù)不只是產(chǎn)品的退還貨處理，包含了銷售過程中的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，代理上區(qū)域市場的渠道設(shè)計，產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)助建設(shè)，產(chǎn)品安裝培訓(xùn)等等。

高度重視網(wǎng)點質(zhì)量建設(shè)

整體吊頂?shù)漠a(chǎn)品定位應(yīng)該是中高端消費群體。這類人群的特點必然對購物環(huán)境要求較高。就整體吊頂目前的企業(yè)之中，真正重視專賣店建設(shè)的企業(yè)并不多，基本上是同一品牌百店百樣。說到品牌建設(shè)，專賣店的統(tǒng)一形象p統(tǒng)一風(fēng)格p統(tǒng)一視覺識別系統(tǒng)，這些基本要求都不能保證，談何品牌？

整體吊頂廠家應(yīng)組建專門的專賣店管理部。從代理商準備開店時候就介入管理，包括門店位置的考評，圖紙的設(shè)計，標準件的制作等等。并要有嚴格的驗收制度，對不合格的店面堅決要求整改。

專賣店開業(yè)后期的日常維護要形成制度化，并不斷的提升和改進形象。

單一的經(jīng)銷商促銷到消費者促銷p多層次助銷

行業(yè)特點決定其促銷的局限性，單店流量低，實際就是廠商的移庫過程。企業(yè)在完成基本網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后，更應(yīng)該注重對已開發(fā)網(wǎng)點的保養(yǎng)。可以引導(dǎo)門店/業(yè)務(wù)人員到裝飾公司和設(shè)計師聯(lián)系，制定合理的價格體系讓其幫助銷售。還可以和建材行業(yè)中的櫥柜商家p油漆商家等合作推廣，以擴大整體吊頂這一概念在消費者心中的影響。真正的開展消費者宣傳工作，在新開盤小區(qū)設(shè)店搞宣傳送資料作講解，獲取第一手資料的同時，實現(xiàn)對終端的攔截。

積極策劃節(jié)假日的促銷，開業(yè)促銷，這種促銷以套餐的方式效果較為明顯。此外，網(wǎng)絡(luò)銷售（團購）也是不可忽視的一個重要銷售渠道，這種形式其實在全國的主要大中城市已經(jīng)興起，不凡是一個費用較低，效果直接的推廣形式。

惡意無序競爭到行業(yè)自律，促進共同發(fā)展。

規(guī)范行業(yè)行為，盡快組建行業(yè)協(xié)會，制訂行業(yè)相關(guān)標準，使行業(yè)健康良性的發(fā)展。堅決打擊螺絲刀工廠給行業(yè)帶來的打擊。特別是摒棄一些企業(yè)只售電器，把整體吊頂營銷的概念轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N浴霸電器銷售的概念，擯棄一些企業(yè)只顧眼前利益，只靠價格戰(zhàn)p不重產(chǎn)品質(zhì)量的觀念，共同把行業(yè)做大。唯有企業(yè)協(xié)作p良性競爭p多出好產(chǎn)品，才能真正的使整體吊頂成為中國吊頂業(yè)的新寵。

整體吊頂事業(yè)，給沉悶的吊頂行業(yè)注入了生機和活力，我們希望我們也深信，整體櫥柜的現(xiàn)狀就是這個行業(yè)追求的明天！唯有務(wù)實p創(chuàng)新p轉(zhuǎn)變觀念，行業(yè)的春天才會到來，我們也深信，蛋糕只會留給有準備的企業(yè)！