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經(jīng)銷商走進(jìn)集成吊頂

2007-11-05 來源:中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):20068 手機(jī)訪問:集成吊頂在線

整體吊頂,也稱集成吊頂,是近兩年剛興的一個(gè)行業(yè)。其實(shí)質(zhì)就是把廚房衛(wèi)生間上層吊頂裝修所需的照明,換氣,取暖,扣板吊頂集合在一起由過去的不同廠家供應(yīng)改為同一廠家供應(yīng)。并賦予了新的特點(diǎn),比如:安裝更美觀,各個(gè)不同模塊結(jié)合更好等等。

整體吊頂作為一個(gè)新的行業(yè),從開始誕生之日起就被寄予厚望而被過度炒作……翻開有關(guān)吊頂?shù)膱?bào)刊點(diǎn)擊有關(guān)吊頂?shù)木W(wǎng)頁,整體吊頂?shù)钠毓饴屎芨?,行業(yè)經(jīng)過了2年多的發(fā)展,全國至少有了上千家的不同品牌專賣店,涉及的廠家也不下百家。表面看起來,巨大的行業(yè)蛋糕已經(jīng)形成,似乎,只要哪一家企業(yè)或者商家涉足這個(gè)行業(yè),一定會掘得“真金”?

事實(shí)并非如此,就目前的整體吊頂行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行簡單分析

廠家:數(shù)目雖多,實(shí)力不強(qiáng)。

縱觀短短的兩年多時(shí)間,整體吊頂企業(yè)從2005年的幾家迅速發(fā)展到目前的上百家。參與這個(gè)行業(yè)的企業(yè),大多集中在浙江嘉興,很多是由以前浴霸行業(yè)轉(zhuǎn)型而來。這些企業(yè)當(dāng)中,除杭州奧普、浙江頂上電氣等具有知名品牌浴霸沉淀的企業(yè)外,其次就是近年僅靠整體吊頂發(fā)展才為人所知的企業(yè),比如集成吊頂開創(chuàng)者嘉興友邦等。其余的多為規(guī)模p實(shí)力更小的企業(yè)。整體而言,抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,市場影響較小。在浴霸行業(yè)利潤微薄急需新的行業(yè)轉(zhuǎn)型的情況下,大家一轟而上共同炒作這個(gè)行業(yè)就不難理解了,這個(gè)原因也能解釋整體吊頂企業(yè)集中在浙江而非傳統(tǒng)吊頂基地廣東的這個(gè)問題。

產(chǎn)品:差異化小,技術(shù)含量低

除了少數(shù)的廠家具有自身產(chǎn)品的生產(chǎn)能力外,很多廠家還是靠OEM銷售的形式,難有新意,目前的產(chǎn)品局面是你有我有大家有,傳說中的有條件要上,沒有條件創(chuàng)造條件也要上的說法在這個(gè)行業(yè)得到很好的體現(xiàn)。往往是看起來一樣的產(chǎn)品,就是品牌的差異而已。

利潤:企業(yè)心中的迷茫。

按理說新的行業(yè)利潤是很高的,而實(shí)際上由于規(guī)模瓶頸未突破,有市場投入的企業(yè)銷售規(guī)模稍大 ,但投入費(fèi)用比例過高,沒有市場投入的企業(yè)往往走的是低端路線,本身利潤就低。行業(yè)內(nèi)很多無品牌p無服務(wù)p無推廣的工廠,只有靠低價(jià)吸引客戶進(jìn)貨,更有甚者已經(jīng)開始免費(fèi)鋪底p免費(fèi)裝修p免費(fèi)出樣以解決產(chǎn)品上市問題。而后期對專賣店的疏于管理,廠家往往損失了大量的裝修補(bǔ)貼費(fèi)用。

規(guī)模:網(wǎng)點(diǎn)和銷量不成正比增長,整體規(guī)模小

網(wǎng)絡(luò)的不斷拓展,看起來數(shù)量也多了起來,由于單店銷售低的原因,而企業(yè)的銷售增長很慢。故而,很多企業(yè)把開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)首批進(jìn)貨當(dāng)成實(shí)現(xiàn)銷售的主要方式。過去的2006年年銷售量在1000萬以上的企業(yè)不足6家。2006年的整體吊行業(yè)銷售額不會超過2億元,大致占到中國整個(gè)吊頂行業(yè)的千分之五。而不是廠家自己吹噓的能做到多少多少。作為加盟代理層面的參與者,大多數(shù)是懷著對新行業(yè)美好愿境的新人。存在一些共同的特點(diǎn),就是資金較少,在當(dāng)?shù)氐氖袌鲇绊懶。瑢I(yè)知識缺乏,市場推廣投入少。

關(guān)注:新品為誰而推?品牌為誰而造?

這里提到的新品為誰而推和前面的產(chǎn)品差異化少并沒有矛盾。整體吊頂行業(yè)出現(xiàn)不過兩年,產(chǎn)品升級已經(jīng)據(jù)稱達(dá)到了第6代。綜觀所謂的新品,大致就是在以前的產(chǎn)品上加個(gè)圈或者是變個(gè)顏色而已。新品推出很少考慮消費(fèi)者的需求,更多的是在招商的時(shí)候多了一個(gè)買點(diǎn),所以,給人感覺新品就是為了招商方便而推,而這種新品,是沒有生命力的。

整體吊頂?shù)某霈F(xiàn)是個(gè)必然,隨著人們生活水平的提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式也在悄悄地發(fā)生變化,尤其是在居家裝修中,一體化的趨勢越來越明顯。整體廚房,整體櫥柜,整體家電的出現(xiàn)已經(jīng)預(yù)示了這個(gè)未來。作為整體吊頂,核心的競爭力應(yīng)該提供給消費(fèi)者的不再是單一的吊頂產(chǎn)品,而是一整套解決消費(fèi)者櫥衛(wèi)上層空間裝修問題的方案,以及其成套便利性,售后服務(wù)唯一性。

有人預(yù)言,整體吊頂2007年的市場容量會達(dá)到100億。先不談數(shù)據(jù)的真實(shí)與否,畢竟行業(yè)經(jīng)過了2年的發(fā)展,越來越多的消費(fèi)者和商家在認(rèn)識這個(gè)行業(yè),這個(gè)就是行業(yè)的機(jī)會。但是如何從2億左右的現(xiàn)狀做到所預(yù)言的100億,筆者以為,短期還很難以達(dá)成。尤其需要從以下幾個(gè)方面去發(fā)展,整體吊頂?shù)拇禾觳艜斓牡絹怼?o:p>

產(chǎn)品發(fā)展方向:品質(zhì)p創(chuàng)新和實(shí)用性結(jié)合

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命,沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,談發(fā)展p塑品牌就是一句空話。在企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)活動中,真正的把ISO9001的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)貫徹到每一個(gè)環(huán)節(jié),這就要求企業(yè)不只是為了認(rèn)證而認(rèn)證,真正做到原料p生產(chǎn)工藝p質(zhì)量的嚴(yán)格管理。浙江頂上電器有限公司是國內(nèi)著名企業(yè)如:歐普照明,雷士照明,TCL國際電工,美菱,澳柯瑪?shù)鹊葟S家的指定產(chǎn)品供應(yīng)商,真正地做到了良好的品質(zhì)控制。

行業(yè)通過短暫的摹仿階段后,作為單體的企業(yè)應(yīng)該明確一個(gè)觀點(diǎn),摹仿永遠(yuǎn)沒有出路。企業(yè)應(yīng)該有獨(dú)立或協(xié)作的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì),以期逐漸形成自身的產(chǎn)品特色p以期適合消費(fèi)者的多元化需求。稍長遠(yuǎn)來看,以后整體吊頂企業(yè)會根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn)而具有各自的市場定位。創(chuàng)新首先要考慮的是因消費(fèi)者需求而改變。而不是為了吸引經(jīng)銷商的眼球利于招商而盲目的推出產(chǎn)品。目前廠家自己所謂推出的第幾代產(chǎn)品,不過是概念的炒作,根本或者很少考慮消費(fèi)者的實(shí)用性和產(chǎn)品的性價(jià)比。例如,某公司推出的新吊頂模塊,在本來已經(jīng)高檔的陽極氧化板上噴涂油漆,結(jié)果是即增加了成本,在銷售使用中還出現(xiàn)掉漆、色差的質(zhì)量問題。給銷售和品牌帶來負(fù)面影響。

怎樣實(shí)現(xiàn)品質(zhì)的提升?筆者以為首先根據(jù)銷售過程中易出現(xiàn)問題的照明和扣板模塊進(jìn)行升級,這兩個(gè)模塊對現(xiàn)在的整體吊頂企業(yè)來講,基本上是一個(gè)全新的行業(yè)。燈光板透光度差,鎮(zhèn)流器質(zhì)量不穩(wěn)定,以及扣板沖壓成型不夠好等等,一直是困惑整體吊頂企業(yè)的心病。這兩塊本質(zhì)的東西不去處理,僅憑花哨的款式和簡單的加圈上色就是新品,很難取得消費(fèi)者的認(rèn)可。整體吊頂?shù)暮诵氖呛啙崟r(shí)尚,很多事實(shí)證明,簡潔優(yōu)質(zhì)的東西才會長久。

強(qiáng)化營銷和重視售后服務(wù)

整體吊頂?shù)淖陨硖攸c(diǎn)是集取暖p照明p換氣p吊頂四大模塊的組合,那么傳統(tǒng)吊頂行業(yè)p傳統(tǒng)櫥衛(wèi)照明制造行業(yè)將會是整體吊頂行業(yè)目前最大的競爭對手。整體吊頂生產(chǎn)廠家除了同行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭外,還要和已經(jīng)較為成熟的傳統(tǒng)吊頂p傳統(tǒng)照明廠家競爭。假如沒有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),細(xì)化對品牌的管理,分銷平臺的搭建,是很難在這個(gè)行業(yè)立足發(fā)展的。

做服務(wù)型企業(yè),做營銷型企業(yè)。這個(gè)口號是目前整體吊頂行業(yè)的廠家在招商手冊所宣傳的。但真正向這個(gè)方向去發(fā)展的企業(yè),的確是太少太少。很多廠家,基本上一個(gè)老板跑銷售,要不就是一個(gè)人負(fù)責(zé)幾個(gè)省區(qū)的業(yè)務(wù)。更有甚者,筆者和一個(gè)嘉興的整體吊頂老板談市場,他提出一個(gè)觀點(diǎn),“要人做服務(wù)做營銷是沒有用的,那是浪費(fèi)錢,就我一個(gè)人跑跑好了,我有錢不如直接給客戶返利”。事后我走訪市場后著意看了該企業(yè)的專賣店,基本上沒有統(tǒng)一的形象,掛羊頭賣狗肉的大有人在。其實(shí)這個(gè)老板的觀點(diǎn)代表了很大一部分整體吊頂老板的意見的。假如營銷就是給客戶返利,就是做一個(gè)品牌手冊那么簡單,估計(jì)全國要增加好多失業(yè)人員。

售后服務(wù)不只是產(chǎn)品的退還貨處理,包含了銷售過程中的產(chǎn)品知識培訓(xùn),代理上區(qū)域市場的渠道設(shè)計(jì),產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)助建設(shè),產(chǎn)品安裝培訓(xùn)等等。

高度重視網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量建設(shè)

整體吊頂?shù)漠a(chǎn)品定位應(yīng)該是中高端消費(fèi)群體。這類人群的特點(diǎn)必然對購物環(huán)境要求較高。就整體吊頂目前的企業(yè)之中,真正重視專賣店建設(shè)的企業(yè)并不多,基本上是同一品牌百店百樣。說到品牌建設(shè),專賣店的統(tǒng)一形象p統(tǒng)一風(fēng)格p統(tǒng)一視覺識別系統(tǒng),這些基本要求都不能保證,談何品牌?

整體吊頂廠家應(yīng)組建專門的專賣店管理部。從代理商準(zhǔn)備開店時(shí)候就介入管理,包括門店位置的考評,圖紙的設(shè)計(jì),標(biāo)準(zhǔn)件的制作等等。并要有嚴(yán)格的驗(yàn)收制度,對不合格的店面堅(jiān)決要求整改。

專賣店開業(yè)后期的日常維護(hù)要形成制度化,并不斷的提升和改進(jìn)形象。

單一的經(jīng)銷商促銷到消費(fèi)者促銷p多層次助銷

行業(yè)特點(diǎn)決定其促銷的局限性,單店流量低,實(shí)際就是廠商的移庫過程。企業(yè)在完成基本網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后,更應(yīng)該注重對已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的保養(yǎng)??梢砸龑?dǎo)門店/業(yè)務(wù)人員到裝飾公司和設(shè)計(jì)師聯(lián)系,制定合理的價(jià)格體系讓其幫助銷售。還可以和建材行業(yè)中的櫥柜商家p油漆商家等合作推廣,以擴(kuò)大整體吊頂這一概念在消費(fèi)者心中的影響。真正的開展消費(fèi)者宣傳工作,在新開盤小區(qū)設(shè)店搞宣傳送資料作講解,獲取第一手資料的同時(shí),實(shí)現(xiàn)對終端的攔截。

積極策劃節(jié)假日的促銷,開業(yè)促銷,這種促銷以套餐的方式效果較為明顯。此外,網(wǎng)絡(luò)銷售(團(tuán)購)也是不可忽視的一個(gè)重要銷售渠道,這種形式其實(shí)在全國的主要大中城市已經(jīng)興起,不凡是一個(gè)費(fèi)用較低,效果直接的推廣形式。

惡意無序競爭到行業(yè)自律,促進(jìn)共同發(fā)展。

規(guī)范行業(yè)行為,盡快組建行業(yè)協(xié)會,制訂行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),使行業(yè)健康良性的發(fā)展。堅(jiān)決打擊螺絲刀工廠給行業(yè)帶來的打擊。特別是摒棄一些企業(yè)只售電器,把整體吊頂營銷的概念轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N浴霸電器銷售的概念,擯棄一些企業(yè)只顧眼前利益,只靠價(jià)格戰(zhàn)p不重產(chǎn)品質(zhì)量的觀念,共同把行業(yè)做大。唯有企業(yè)協(xié)作p良性競爭p多出好產(chǎn)品,才能真正的使整體吊頂成為中國吊頂業(yè)的新寵。

整體吊頂事業(yè),給沉悶的吊頂行業(yè)注入了生機(jī)和活力,我們希望我們也深信,整體櫥柜的現(xiàn)狀就是這個(gè)行業(yè)追求的明天!唯有務(wù)實(shí)p創(chuàng)新p轉(zhuǎn)變觀念,行業(yè)的春天才會到來,我們也深信,蛋糕只會留給有準(zhǔn)備的企業(yè)!

(自發(fā)文止,欣聞嘉興市集成吊頂行業(yè)協(xié)會已經(jīng)在10月成立,浙江頂上電器有限公司擔(dān)任第一屆協(xié)會副會長單位。在此表示祝賀?。?/SPAN>

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