行業(yè)首創(chuàng) 驚艷登場(chǎng)
2007年7月6日，在廣州建材裝飾展覽會(huì)上，美爾凱特“浪漫滿屋”全新系列新品首次亮相，便引起業(yè)界的高度關(guān)注。《中國(guó)天花板報(bào)》、《中國(guó)櫥柜》、《天花吊頂選材》等行業(yè)權(quán)威雜志以新聞形式進(jìn)行了大篇幅的報(bào)道，集成吊頂網(wǎng)、中國(guó)集成吊頂網(wǎng)等行業(yè)權(quán)威網(wǎng)絡(luò)媒體也紛紛討論和轉(zhuǎn)載美爾凱特新品信息?！懊罓杽P特”和“吊頂新裝飾主義”一時(shí)間成為行業(yè)熱門(mén)話題。
美爾凱特此次“浪漫滿屋”系列新品在技術(shù)和藝術(shù)審美上大膽創(chuàng)新，開(kāi)辟了吊頂行業(yè)一條新的道路。首先，在設(shè)計(jì)上，它融合了國(guó)際盛行的新裝飾藝術(shù)，時(shí)尚、現(xiàn)代、復(fù)古、前衛(wèi)，自然而不肆意，演繹的經(jīng)典與醇厚，時(shí)刻能讓人感觸到輕盈飛舞的氣息和優(yōu)雅醉人的生活情趣；其次，在技術(shù)上，采用氧化處理、滲色工藝、數(shù)控定位、切割技術(shù)等27道工藝處理和14道特殊染藝精心打造而成，突破常規(guī)天花顏色及造型單調(diào)的不足；再次，在創(chuàng)新上，吊頂配套電器打破行業(yè)慣例，在裝飾鋁圈上刪繁就簡(jiǎn)，與頂部整體氣質(zhì)統(tǒng)一平面處理，相得益彰，更加簡(jiǎn)潔時(shí)尚，真正實(shí)現(xiàn)了“純平風(fēng)格”，并且打破了三燈直線組合的常規(guī)，創(chuàng)造四燈組合環(huán)繞立體式送暖系統(tǒng)（4PS），取暖更科學(xué)、更全面。
礪兵秣馬 蓄勢(shì)待發(fā)
“浪漫滿屋”、“純平系列”新品真正從美感到功能都得到了很大程度的升華，也是“讓中國(guó)人享受美爾凱特”的具體體現(xiàn)。所以一上市便引起行業(yè)的熱從追捧，各集成吊頂企業(yè)也都積極投入到“藝術(shù)花案板”的研制開(kāi)發(fā)中。在此情況下，美爾凱特必須緊鑼密鼓，加快全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店上市推廣的步伐，迎接新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。此次新品推廣至關(guān)重要，是提高各終端銷(xiāo)量、質(zhì)量的有力法寶，也是提高美爾凱特品牌知名度、美譽(yù)度的良好契機(jī)。所以，在十一前夕，美爾凱特市場(chǎng)管理部做了一系列精心的準(zhǔn)備工作，從新品的生產(chǎn)，到宣傳物料的制作，從新品知識(shí)培訓(xùn)到推廣方案的細(xì)化，從專(zhuān)賣(mài)店整改到新品的上樣，等等……因?yàn)槊罓杽P特人知道，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，美爾凱特人必須全力以赴，才能確保推廣的成功。短短兩周時(shí)間，全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了統(tǒng)一換裝，已有80%店面迅速完成了新品上樣工作，礪兵秣馬，蓄勢(shì)待發(fā)，以全新的產(chǎn)品和形象展現(xiàn)給消費(fèi)者，迎接十一黃金周的到來(lái)。
借勢(shì)造勢(shì) 強(qiáng)力推廣
此次“美爾凱特200店同慶浪漫滿屋新品幽雅上市”活動(dòng)是為了慶祝美爾凱特全國(guó)連鎖店達(dá)到200家，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局已初顯雛形，借助十一黃金周契機(jī)，既要迅速提高美爾凱特的知名度，又要利用此消費(fèi)高峰達(dá)到推廣新品、提高銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)占有率的目的。新品推廣方式主要以市場(chǎng)戶(hù)外大型路演為主，因?yàn)椋旱谝?，通過(guò)大型路演宣傳及主持人講解，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)美爾凱特品牌及新品的認(rèn)識(shí)，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，提升品牌親和力；第二，大型路演形式，可以實(shí)現(xiàn)終端的有效攔截，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的宣傳物料，有效地?cái)r截消費(fèi)者的目光；第三，大型路演內(nèi)容可以寓教于樂(lè)，通過(guò)抽獎(jiǎng)、魔方比賽、游戲、模特展示等，將品牌及新品魅力潛移默化地傳達(dá)給消費(fèi)者，使之更容易接受；第四，可以樹(shù)立美爾凱特在該建材市場(chǎng)內(nèi)集成吊頂一線品牌的地位，讓需要裝吊頂?shù)娜诉x擇“集成吊頂”，讓選擇集成吊頂?shù)娜诉x擇“美爾凱特集成吊頂”，讓消費(fèi)者知道什么是“吊頂新裝飾主義”和“浪漫滿屋”。
分析總結(jié) 推波助瀾
通過(guò)對(duì)十一活動(dòng)的實(shí)地走訪及各終端的電話回訪可以看出，美爾凱特新品推廣的成功與否，蓄勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)，其每一個(gè)環(huán)節(jié)都非常關(guān)鍵，必須經(jīng)過(guò)前期周密的準(zhǔn)備，再借助某一個(gè)載體，如團(tuán)購(gòu)、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)、展會(huì)等，在推廣中一定要做到人多、物多、宣傳多，最終才能達(dá)到品牌造勢(shì)，提高銷(xiāo)售之目的。然而，在具體推廣操作過(guò)程中，有些加盟商沒(méi)有按照公司方案執(zhí)行，或執(zhí)行不到位，都會(huì)影響到宣傳的效果。通過(guò)對(duì)全國(guó)加盟商推廣案例的研究，筆者現(xiàn)將具體推廣活動(dòng)注意事項(xiàng)及操作方法分析總結(jié)如下，以供全國(guó)連鎖店參考。
一、“浪漫滿屋”新品如何展示？
1、全系列展示
新產(chǎn)品的展示效果直接影響顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，必須全部展示，才能體現(xiàn)產(chǎn)品的魅力，才能把“吊頂新裝飾主義”的差異化表現(xiàn)出來(lái)，才能起到渲染氣氛、刺激眼球的效果，最終引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
2、分系列展示
◆如展示純平系列，必須全部使用純平電器；
◆如展示帶鋁圈產(chǎn)品，選用電器必須帶圈?！袄寺M屋”系列兩種產(chǎn)品不能摻雜在一個(gè)頂部展示（包括老品也是如此），否則會(huì)影響新產(chǎn)品的效果和風(fēng)格；
◆如展示金色產(chǎn)品，全部電器選用金色系，如展示銀色產(chǎn)品，全部電器選用銀色系；
◆展示基本原則：?jiǎn)纹迮浼兤诫娖?，組合板配帶圈電器。
3、其它注意事項(xiàng)：
◆以頂部展示為主，墻面展示為輔，移動(dòng)展架配合；
◆頂部必須展示取暖4燈組合(4PS)，代表“純平風(fēng)格”；
◆頂部必須展示“羅裳”電器，代表“浪漫滿屋”系列；
◆新品配套板不可選用覆膜板，更不可選用特價(jià)板；
◆每一個(gè)展示區(qū)，最多選用兩種板材，并且主次分明；
◆所有電器必須接通電源，以展示效果；
◆店面燈光較暗，如新品圖案不明顯，建議頂部展柜兩側(cè)安裝金鹵燈，增強(qiáng)照明效果。
二、“浪漫滿屋”新品廣告如何做？
1、浪漫滿屋硬廣告宣傳元素（圖表）
2、浪漫滿屋軟廣告賣(mài)點(diǎn)提煉：公司新品宣傳資料、公司網(wǎng)站和導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)上均有提煉，請(qǐng)仔細(xì)閱讀，熟練運(yùn)用。
3．新品廣告形式選擇：
A、網(wǎng)絡(luò)廣告
◆形式：首頁(yè)硬廣告+網(wǎng)店軟廣告+BBS灌水
◆選擇：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、家裝網(wǎng)、建材網(wǎng)、房產(chǎn)網(wǎng)。
◆要求：首頁(yè)廣告兩幅新品畫(huà)面，緩慢交替，淡隱淡現(xiàn)；
首頁(yè)廣告要與公司網(wǎng)站鏈接；
網(wǎng)店內(nèi)容填充齊全；
論壇要不斷跟帖、灌水，以增加氣氛。
B、終端巨幅廣告
◆時(shí)間短、時(shí)效快、強(qiáng)烈刺激消費(fèi)者眼球，廣告效果明顯；
◆達(dá)到提示品牌、提示新品上市、提示促銷(xiāo)活動(dòng)的目的。
C、目標(biāo)小區(qū)戶(hù)外廣告
目標(biāo)小區(qū)主要指中高檔住宅區(qū)和集中裝修小區(qū)，這是目標(biāo)客戶(hù)最集中的地方，在這里發(fā)布小區(qū)廣告牌，或在小區(qū)周邊黃金位置發(fā)布戶(hù)外廣告，以此傳達(dá)美爾凱特新品信息，提高美爾凱特知名度，真正形成一對(duì)一的宣傳，配合小區(qū)推廣活動(dòng)，效果最佳。
D、建材市場(chǎng)戶(hù)外廣告
因?yàn)槭袌?chǎng)內(nèi)的這些人群很多是我們的目標(biāo)客戶(hù)，我們要把這部分人牢牢抓住，所以要在專(zhuān)賣(mài)店周?chē)笆袌?chǎng)周?chē)鷺?shù)立醒目戶(hù)外廣告牌來(lái)造勢(shì)。宣傳內(nèi)容以新品形象宣傳為主，刺激消費(fèi)者眼球，提高品牌知名度。
E、物業(yè)手冊(cè)，裝飾選材等雜志廣告
選擇當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú难b飾類(lèi)DM雜志或物業(yè)手冊(cè)，比如建材類(lèi)，家裝選材類(lèi)，房產(chǎn)類(lèi)等地方雜志。軟硬結(jié)合，效果好，目標(biāo)集中。
三、“浪漫滿屋”新品如何推廣？
浪漫滿屋新品推廣主要采用戶(hù)外活動(dòng)形式，以建材市場(chǎng)戶(hù)外路演、重點(diǎn)小區(qū)設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)為主。
在進(jìn)行戶(hù)外活動(dòng)推廣的時(shí)候，宣傳物料是必不可少的，起著宣傳品牌信息的作用，宣傳物料的現(xiàn)場(chǎng)布置要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理組合，目的就是最大限度地吸引消費(fèi)者的關(guān)注，讓目標(biāo)消費(fèi)者第一時(shí)間了解并記住我們所要宣傳的品牌信息和活動(dòng)信息，以下物料是必不可少的。
◆路演舞景：提前確定尺寸，提前制作完成；
◆彩虹門(mén)：10個(gè)以上，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況而定；
◆條幅：20條以上，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況而定；
◆地貼：各道口一直貼到店里，間距5米一個(gè)；
◆X展架4個(gè)以上；
◆移動(dòng)展架4個(gè)以上；
◆廣告帳篷2個(gè)；
◆產(chǎn)品折頁(yè)、促銷(xiāo)活動(dòng)DM單頁(yè)若干；
◆堆碼箱4個(gè)以上；
◆統(tǒng)一廣告T恤、廣告帽；
◆接待咨詢(xún)桌及桌布一組；
◆手舉牌：每個(gè)臨促一個(gè)
◆禮品堆頭
◆贈(zèng)品堆頭：暢想豆禮盒、魔方若干
◆小禮品：筆、小氣球若干
1、活動(dòng)推廣一：建材市場(chǎng)戶(hù)外路演（適合于團(tuán)購(gòu)或展會(huì)）
A.活動(dòng)目標(biāo)：
◆通過(guò)路演宣傳及主持人講解，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)美爾凱特品牌及新品的認(rèn)識(shí)，拉近與消費(fèi)者的距離，提升品牌親和力；宣傳物料，有效地?cái)r截消費(fèi)者的目光；
◆寓教于樂(lè)，通過(guò)抽獎(jiǎng)、魔方比賽、游戲等，將品牌及新品知識(shí)潛移默化地傳達(dá)給消費(fèi)者，使之更容易接受；
◆樹(shù)立市場(chǎng)內(nèi)集成吊頂?shù)谝黄放频牡匚唬?/FONT>
B.活動(dòng)要求：
◆店面位置好、形象好，且浪漫滿屋新品要全系列展示；
◆必須有一個(gè)借勢(shì)載體；（如市場(chǎng)開(kāi)業(yè)、團(tuán)購(gòu)會(huì)、展會(huì)等）
◆活動(dòng)形式：歌舞、魔術(shù)、互動(dòng)、魔方比賽、有獎(jiǎng)問(wèn)答等。
前期準(zhǔn)備
A.關(guān)于建材市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作
◆終端溝通：最少提前一周時(shí)間，與建材市場(chǎng)的管理部門(mén)作好充分的溝通工作，盡量爭(zhēng)取更多的終端資源，如展示位置、展示面積、戶(hù)外廣告支持等資源，確?；顒?dòng)效果和避免不必要的矛盾沖突；
◆終端預(yù)熱：①提前在建材市場(chǎng)針對(duì)各建材商進(jìn)行活動(dòng)信息的預(yù)告，以便達(dá)到更好的活動(dòng)效果；②提前在建材市場(chǎng)主要人群出入口發(fā)放活動(dòng)信息和宣傳單頁(yè)；③提前在重點(diǎn)小區(qū)發(fā)放活動(dòng)信息和宣傳單頁(yè)；④短信通知所有老顧客，活動(dòng)當(dāng)天可到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取小禮品，并可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。
B.關(guān)于人員準(zhǔn)備
◆在活動(dòng)之前，必須確定人員，并對(duì)參加活動(dòng)所有人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)化和活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)，每位營(yíng)銷(xiāo)人員要具備很強(qiáng)的業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和溝通能力；
◆專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)員至少2―3名，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹，簽單；
◆20名臨時(shí)促銷(xiāo)員，統(tǒng)一著裝，在各主要通道和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，按規(guī)定成行或成列，高舉手舉牌，高喊廣告口號(hào)，散發(fā)資料。
C.關(guān)于場(chǎng)地及戶(hù)外宣傳的準(zhǔn)備
◆場(chǎng)地布置要突出氣勢(shì)和專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)要注意實(shí)效和美觀；
◆活動(dòng)前一天晚上將條幅、彩虹門(mén)、地貼等物料放置到位。
現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
◆活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，主持人要積極介紹產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)、活動(dòng)信息；
◆將產(chǎn)品及活動(dòng)內(nèi)容潛移默化地融入到娛樂(lè)活動(dòng)中，如新品演示、魔方比賽、有獎(jiǎng)問(wèn)答、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等；
◆促銷(xiāo)人員要積極主動(dòng)介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單，形成快速流程；
◆監(jiān)督臨促員，按標(biāo)準(zhǔn)站姿，標(biāo)準(zhǔn)舉牌，標(biāo)準(zhǔn)列隊(duì)，并且做好宣傳資料的有效發(fā)放；
◆對(duì)于意向較明確的顧客，要做好引導(dǎo)工作，可介紹到市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)；
◆如果活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛不佳或人氣不旺，可適時(shí)發(fā)放小禮品，以此聚集人氣。
后續(xù)工作
◆活動(dòng)結(jié)束要打掃現(xiàn)場(chǎng)，保持整潔，清點(diǎn)活動(dòng)物品；
◆對(duì)所有意向顧客電話回訪，跟蹤服務(wù)。
路演活動(dòng)場(chǎng)地布局圖
2、活動(dòng)推廣二：目標(biāo)小區(qū)設(shè)點(diǎn)活動(dòng)
通過(guò)宣傳及現(xiàn)場(chǎng)講解，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)美爾凱特的了解，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，提升品牌親和力，將銷(xiāo)售終端直接搬到消費(fèi)者家門(mén)口，為其創(chuàng)造一個(gè)更為便利、輕松的銷(xiāo)售環(huán)境，直接促進(jìn)銷(xiāo)售。
前期準(zhǔn)備
A.關(guān)于目標(biāo)小區(qū)的準(zhǔn)備工作
◆目標(biāo)小區(qū)的選擇：檔次較高檔的社區(qū)樓和集中裝修小區(qū)；
◆小區(qū)溝通：進(jìn)入小區(qū)前，需與小區(qū)物業(yè)或居委會(huì)做好充足的溝通工作，確?；顒?dòng)能按時(shí)、按質(zhì)、按部就班地展開(kāi)；
◆小區(qū)預(yù)熱：①提前在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)預(yù)告，以便聚集人氣；②制作電梯廣告，宣傳品牌形象；③在小區(qū)公告欄里發(fā)布活動(dòng)預(yù)告；④提前在本小區(qū)，見(jiàn)縫插針，樹(shù)立廣告位；⑤利用條幅、窗貼、樓道貼等一切可利用資源，提前炒作。
B.關(guān)于時(shí)間的選擇
時(shí)間最好選擇在重大節(jié)假日或雙休日9：00-16：00之間。
C.關(guān)于人員的準(zhǔn)備
◆在活動(dòng)之前，必須確定人員，并對(duì)參加活動(dòng)所有人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)化和活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)，每位營(yíng)銷(xiāo)人員要具備很強(qiáng)的業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和溝通能力；
◆專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)員至少2―3名，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹，簽單；
◆臨時(shí)促銷(xiāo)員10名：統(tǒng)服裝，散發(fā)資料。
D.關(guān)于場(chǎng)地及戶(hù)外宣傳的準(zhǔn)備
◆場(chǎng)地的布置要突出氣勢(shì)和專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)要注意實(shí)效和美觀，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)選擇在小區(qū)中央廣場(chǎng)、花園或主要入口等人流量相對(duì)集中的地方；
現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
◆活動(dòng)過(guò)程中做好資料的分發(fā)、產(chǎn)品解說(shuō)、咨詢(xún)工作，如顧客有上門(mén)服務(wù)的要求就盡可能滿足；
◆對(duì)預(yù)訂的顧客，做好相應(yīng)的登記，確定測(cè)量、設(shè)計(jì)、安裝的具體時(shí)間，詳細(xì)記錄聯(lián)系方式；
◆根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，分發(fā)小禮品；
◆活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)必需有較深的了解，積極與居民溝通，制造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，以免冷場(chǎng)。
后續(xù)工作
◆禮貌撤出，活動(dòng)完畢，應(yīng)清理現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，給居民留下良好印象；
◆對(duì)所有意向顧客電話回訪，跟蹤服務(wù)。
小區(qū)推廣場(chǎng)地布局圖
