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珍惜顧客的時間

2008-02-13 來源：責任編輯：喬木瀏覽數：12788次手機訪問：集成吊頂在線

許多營銷員都覺得見客戶是件比較困難的事，要么被別人拒絕，要么見了面后又因時間太短，沒有講清自己產品的特色而被轟出來。甚至客戶答應給你一段時間，但因營銷員準備不充分，加上緊張，一開口就云里霧里，老是不能轉到正題上而被“逐出門外”。

我想說的是，你有沒有預約客戶的習慣？你有沒有在見客戶前做足功課，有沒有把耗費客戶的時間也當成一分一秒都是在耗費別人的金錢計算？你有沒有了解過客戶需要怎樣溝通方式？客戶是什么性格的人？怎樣才能與客戶在同一交流方式上同步？還有你怎樣才能把你要推銷的產品的特點、功能、價格說到客戶眼睛發(fā)光？

一般來說，當你與客戶初次約見時，由于別人對你不了解，拒絕或婉言謝拒是正常的，這個過程其實是需要你做足對客戶了解的功夫，最好第一個預約電話對方就可以不反感你。

例如：客戶是個足球迷你了解嗎？你預約他時，如果講講昨天的球賽，講某某球星的表現興許人家會有興趣；再如某某客戶是周杰倫的粉絲，你卻不知道。一談這個話題你就貶低周杰倫，講人家怎樣不行，老是在與客戶頂牛抬杠。其實你本來是想表明你的獨立見解，但你不知這樣會無意中損害了客戶的崇拜對象，從而也失去了對你的好感。

我在營銷培訓課程與客戶談單過程中，有過一次非常深的體會。

一位廣東中山市的做工業(yè)粘膠帶的企業(yè)老板，答應同我交流半小時，而且還很霸氣地對我助理說，如果半小時內話不投機就下逐客令。我們?yōu)榇艘娒娴臋C會足足準備了3天，結果一談就談了一個上午，最后簽下了培訓合同。為什么？這位牛氣十足的老板覺得與我們交流長了見識、有啟發(fā)，正是沖著對我的思維才認可我們的培訓的。

做銷售最大的弊端就是不把客戶的時間當時間，總是認為你的產品好、品牌大，你的銷售技巧、談判能力又不錯，客戶就得聽你的，任你擺布。

其實，這樣往往很難成交。所以，我還是主張功在詩外。

平時約見客戶的準備、研究、分析是最重要的。