集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商如何做大做強贏未來――石章強先生演講

我今天和大家交流的話題是“集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商如何做大做強贏未來”。

接下來給大家交流四句話，第一句話就是我們廠商一體化，或者廠商供應(yīng)，他們到底如何供應(yīng)？為什么要廠商一體化？現(xiàn)在從理論體系上以及我們各個行業(yè)上的，實踐運作中和大家做一個交流；第二句話就是經(jīng)銷商到底如何發(fā)展，大家認為中國的經(jīng)銷商會慢慢萎縮，可能會消亡，那么我們未來的發(fā)展方向到底在哪里？第三，既然我們進入這個行業(yè)，毫無疑問我們一定要賺錢，他們怎么更好的賺錢？不同的人看法是不同，有些人希望今天拿到友邦明天就賺錢，后天可能就換一個，還有朋友會有做一個中長期的規(guī)劃，所以說經(jīng)銷商怎么經(jīng)營產(chǎn)品，怎么賺錢，這是我們要交流的話題；第五個，經(jīng)銷商如何提高單店營業(yè)力。對于各位來說，無非就是在合適的地方開更多的門店，接著讓你的門店的產(chǎn)出變得越來越好。

首先我們看看廠商如何供應(yīng)。

很多的企業(yè)，包括很多的客戶，一直在講廠商，無非是你利用我，我利用你，另外一種就是我們可以做成親密的伙伴一樣。但是很多時候是事與愿違，最后分手的居多。實際上，中國的經(jīng)銷商在未來的行業(yè)里面還是占據(jù)主流地位的。從全國市場來看，經(jīng)銷商仍然是我們大部分企業(yè)的主流渠道，雖然現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達，大家不要忘記這是在中國市場，中國市場和其他國家的市場是完全不一樣的。例如我們看一看中國的PC行業(yè)，很多國外的企業(yè)進來，就是找不到北，但是聯(lián)想的電腦為什么能夠賣到農(nóng)村里面去。它不是靠真正的連鎖來實現(xiàn)的。

經(jīng)銷商還是我們市場真正的操作者。我去過中國最窮的地方，去那個地方要通過六種交通工具，而當(dāng)你想喝水的時候那里只有一種水，那就是娃哈哈。

所以說在座的各位，我們的生命力依然存在的，但是同樣我們可以發(fā)現(xiàn)，廠商網(wǎng)絡(luò)超女的路線存在很多的困難。

第一個是不同的角度來看經(jīng)銷商的管理。我們會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)商上素質(zhì)低，見錢眼開，無序競爭、讓價，但實際上我們回到源頭看看，我們因為走到一起，可能是我們沒有鑒定好經(jīng)銷商的素質(zhì)。

為什么廠商經(jīng)常走不到一塊去，背后的關(guān)鍵是利益差異？他們可能經(jīng)銷商希望廠家給予的合作條件，比如縮小資金風(fēng)險，更大的獨家經(jīng)銷權(quán)，更多的支持等等，但是廠家希望經(jīng)銷商實現(xiàn)的合作要求，包括銷量等方面。

那么廠商合作的實質(zhì)到底在哪里？我總結(jié)了三點：

第一是共贏的利益關(guān)系。這個關(guān)系怎么鑒定？其實很容易發(fā)現(xiàn)，我們和很多的經(jīng)銷商合作，很多經(jīng)銷商感嘆和某一個經(jīng)銷商合作賺了很多錢，但是感到不爽。后來為什么是不爽？第一個我得不到應(yīng)有的尊重，第二個我下一步怎么做。剛才說到的也是一種利益，我們經(jīng)常說和朋友交往，我很談得來，但是其實我們之間也有一種利益的關(guān)系。

第二個是互補的合作關(guān)系。不要希望廠家都把事情做完了，當(dāng)然廠家也不會把所有的事情讓我們來背。

第三就是一體的上下游關(guān)系。我經(jīng)常聽到我們的經(jīng)銷商朋友談建議的時候，經(jīng)常談到很多，比如產(chǎn)品可以出的在多一點，定位應(yīng)該再定一點，說了很多，但是惟獨不談他自己。那你為什么不門店多開一些？投入再專注一些？所以這里面怎么合理的界定，后面我會再展開。

廠商持續(xù)合作的唯一途徑，就是廠商一體化。

我們來看這一張圖（圖）。大家看下面一句話，廠商一體化是必須，而不是選擇。在現(xiàn)階段的市場競爭里面，不存在哪一個廠家能夠把所有的東西昨晚，它有人員推銷力、終端推介力、分銷覆蓋力等，這些力結(jié)合起來形成我們在區(qū)域市場的綜合競爭力。我們會發(fā)現(xiàn)很多做得好朋友，一定是在這幾個力上做了很多的文章。

我們再往下看一看，這些力到底如何分工？廠家和商家如何分工？毫無疑問，人員推銷，終端推介和分銷覆蓋，這是經(jīng)銷商必須要做，如果你聯(lián)這個做不到你，誰也不要你。這是我們經(jīng)銷商的天職，你必須有人員推銷。那么下面的推銷、服務(wù)、產(chǎn)品和公關(guān)，如果這些可以做好，這個經(jīng)銷商就是一個比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商。如果你真正能夠做大做強，比如說把價格的適當(dāng)?shù)淖屢恍┏鰜?，在?dāng)?shù)氐膫鞑プ鲆恍┪恼?，包括產(chǎn)品的陳列上來做一些投入的話，這樣的經(jīng)銷商是優(yōu)秀的經(jīng)銷商。也就是說，我們友邦在未來就是打造這樣的經(jīng)銷商，才能實現(xiàn)我們提出的利潤目標(biāo)。

再看一看（圖），這是我們整個吊頂行業(yè)，也是很多行業(yè)可以參考home.focus.cn的產(chǎn)業(yè)鏈鏈條?？梢钥?，我們一個制造企業(yè)做多少事情。最左邊的就是政府職能部門、相關(guān)的伙伴要做的，還有我們區(qū)域的市場主管，以及我們銷售人員負責(zé)的。大家可以對應(yīng)的找一些自己的位置。我們不同的經(jīng)銷商所要做的事情是不一樣的，我們的經(jīng)銷商是做這一塊綠色（圖）的東西，他們面對的是我們的客戶，毫無疑問，就是我們的產(chǎn)品、設(shè)計和服務(wù)。

接下來是我們的區(qū)域代理商。這一塊整個綠的（圖），它承擔(dān)整個公司的協(xié)調(diào)和其他公司的協(xié)調(diào)，而我們的總經(jīng)銷上就是這半個區(qū)域的半壁江山的運作。所以首先要認清自己的角色以后，才知道如何實現(xiàn)他。這是我們對廠商一體的認識，只有把整個鏈條認識清楚了，我們知道該做哪一部分。

我們的經(jīng)銷商應(yīng)該知道，研究如何能賣的更好的方法，或者是如何更賺更多的錢的方法，有時比直接去賣東西更重要。有的時候成功和失敗只有一步之遙。我們服務(wù)過很多的客戶、代理商都是這樣的，五年前還是窮光蛋，但是第六年把他后半輩子賺錢的方法全部找到了。

第二個就是共同利益上的分工協(xié)作。我們這幾年發(fā)展的這么快，也是我們找到了這樣一個很好的機會，很多時候這種模式的設(shè)計很重要。在座的各位如果要突破一千萬、兩千萬，單靠個人是不行，怎樣去擴張你的團隊，比較強大起來。

最后一個，怎么輕松優(yōu)越的賺錢，這是一門學(xué)問。但是只要我們明確這個方向，就可以了。我們希望我們的經(jīng)銷商不要做成苦力活，不要做成搬運工。

我們來看一個很小的案例，這是一個非常小型的經(jīng)銷商，后來他進入一個競爭最激烈的行業(yè)，但是創(chuàng)造了全新的品牌，就是奔騰，去年已經(jīng)達到15億的銷售額。

我做了幾點簡單的分析，這決不是偶然，但是這是我們的經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向。第一個就是借船出?！鞍罂睢?，大樹底下好乘涼，他一直做美的生產(chǎn)商，就是傍上了美的這個大款。第二個是十年辛勞“栽一樹”，上海無涯苦做舟；第三個是廠商一體看未來。當(dāng)年這個商家做這個產(chǎn)品的時候，只有兩款。05年他進入市場被敵人做的很慘，但是他把所有的集合到一起，只做一家，最后終于把對手打敗了。

我們來說一個小話題，就是短信。現(xiàn)在短信的群發(fā)量很大，但是我們發(fā)現(xiàn)短信存在三個小問題：第一個我留自己的名字，我去年一共收到了600多條短信，很遺憾有100多條是沒有名字，因為我的手機里沒有存他的號碼，但是我又不能去問他。本來他是想通過這個短信進行日常溝通維系的手段，但是最后搜狐網(wǎng)的效果是白浪費了一毛錢。

第二個短信的言語過于簡單，只有一些新年快樂等等，還有一些連名稱都沒有換。

但是大家覺得這樣的短信有用？其實有用的，我曾經(jīng)認識一個伙伴，就是在會場上簡單的交換了名片，因為我們彼此不能見面，但是我們通過這種短信的持續(xù)的間接聯(lián)系，但是去年底他們和我們簽了一個合同，就是因為我們這種不斷的溝通，終于達成了這樣一樣合作。

介紹一下短信的方法，首先要留下你的姓名，第二你的內(nèi)容要有所不同，第三個如果把對方的名字寫上去，這樣就很好。這是一種很好的溝通、交流手段。

接下來我們從短信引入，如何推廣產(chǎn)品和品牌。

那么我們的經(jīng)銷商如何來做他們的工作，現(xiàn)在渠道為王，終端先行，如果我們沒有這種經(jīng)銷的競爭力品牌，那我們的營銷就可能為零。大家知道現(xiàn)在有一些單店，但是如果沒有這些的單店，可能銷售業(yè)績就跟不上。但是有一些有了單店做的并不是太好，那么我們覺得可能這是由于硬件方面的原因，比如裝修、店面等等，如果硬件夠好的話，就是可能軟件方面的問題了，比如我們的服務(wù)，第三個就是單店的管理，如何有效的對員工、店鋪進行管理。

那么廠家和商家如何共建根據(jù)地，共同進退？我們有一個高層經(jīng)銷商，一年賣十萬，后來我們要求他做到三十萬。后來他說做不到，那么我們對他進行了分析。因為他原來門店賣的一些輔料全是毛利非常低的產(chǎn)品，后來我們進行盤整，把這些涂料全部調(diào)整之后，它的店鋪的毛利一下就上去了。第二塊對于產(chǎn)品品牌的提升，很多時候我們做的不好很多時候就是沒有找到方法。比如要做到三十萬，主銷的產(chǎn)品是什么產(chǎn)品，一層一層的不斷分解下去。分解之后，假如你什么都不做，只是做直銷。如果這幾種方式全部結(jié)合在一起，還做不到嗎？如果這個能做到的話，這些是完全可以做到的。 所以營銷沒有做不到，只是找不到辦法。

第四個怎么提高單店營業(yè)利潤。大家看一看，其實實際上我們整個做營銷分解到最后，就兩招，一個是增加分銷商的數(shù)量，增加單店的數(shù)量，第三提高分銷上的銷售能力，提高單店的銷售能力，其實最終還是提高單店的數(shù)量。

我們帶看發(fā)生在我們身邊的真實的單店的案例。其實杭州能夠突破一千萬，是和它的產(chǎn)出是有必然聯(lián)系的。我們可以發(fā)現(xiàn)，其實它還有一些其他的單店做的并不是很好，大家想想，加入這些單店全部可以達到三四十萬的話，那會是怎樣的情況。

再往下看看，為什么杭州校友錄的有些單店可以做好，有一些做的不好。我們做了一些簡單的對比?？匆幌掠寻詈?a target="_blank">奧普的對比。我們是第一的地方，是因為我們大部分點上我們做的比別人好，所以我們才第一了。對比我們的對手，你是怎樣的？回去需要我們再思考。那么現(xiàn)在杭州的市場很發(fā)達，他做到這樣銷售額很正常？這也是未必的。那我們看一個更窮的地方，長春夠窮了吧？但是他為什么能夠做到30多萬，我們也和長春的老總做了一些交流，他們確實做組了很多的工夫。

我們再往下看三個品牌的對比（圖）。在大部分情況里面，我們是和對手持平，但是有一些地方我們和靠前的。所以說在接下來的時間里，包括在以后的時間里，我們自己每個經(jīng)銷商，包括我們的專賣店怎么去思考我們在這些單店上，這些點上如何展開。我們把這些點展開，增長都是有可能性的，關(guān)鍵是如何做到位。

我們做一個簡單的回顧，四句話，但是如何做到實處。第一個我們必須清楚的認識到，廠家和商家如何一起來做事情；第二個如何進行自我的定位和發(fā)展；第三個就是經(jīng)銷商如何營銷產(chǎn)品；最后一個是如何提高單店營業(yè)力。這四個方面如何去推廣展開，是需要大家考慮的。

最后奉董事長之名，送給大家一個見面禮：

祝大家把握機遇，悉心耕耘，真誠攜手，共赴前程！