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2008，經(jīng)銷商需要關(guān)注什么？

2008-03-07 來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：9464次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

2007年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高漲伴隨著喧囂和浮躁，身處其中的經(jīng)銷商群體也深有感觸：名酒價(jià)格不斷上漲，經(jīng)銷商資金壓力增加；股票先漲后跌讓很多經(jīng)銷商深陷其中；初具規(guī)模后的盲目多元化、開(kāi)發(fā)品牌，讓很多經(jīng)銷商苦苦支撐……如何在發(fā)展中，不為“機(jī)會(huì)”所惑，如何把握發(fā)展節(jié)奏，成為經(jīng)銷商需要思考的問(wèn)題。在2008年，經(jīng)銷商需要關(guān)注什么呢？

安全

分眾傳媒老總江南春有這么一句話“安全感有了，方向就有了”，這同樣適用于正在苦苦尋求出路的經(jīng)銷商們，那么對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，哪些“安全”問(wèn)題需要關(guān)注呢？

一、警惕“膨脹”思想，算好桌面下的賬。受大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，很多經(jīng)銷商銷售額都在2007年有了一個(gè)較大的突破。在2008年，隨著奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)還會(huì)保持一個(gè)高速發(fā)展速度，在消費(fèi)升級(jí)的帶動(dòng)下，預(yù)計(jì)經(jīng)銷商的銷售額還會(huì)有一個(gè)新的增長(zhǎng)。對(duì)此，經(jīng)銷商需要對(duì)此有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，哪些是真正的銷售收入，哪些是通過(guò)漏稅，哪些是通過(guò)不給員工上“三險(xiǎn)”這些不上桌面的賬來(lái)實(shí)現(xiàn)的。很多經(jīng)銷商都愿意把“不上桌面”上的收入也算入銷售額中，也因此產(chǎn)生盲目的“膨脹”，比如一個(gè)月實(shí)現(xiàn)了500萬(wàn)銷售收入，認(rèn)為發(fā)展可以了，公司進(jìn)入了高速發(fā)展階段，實(shí)際上桌面下面賬占了100萬(wàn)，再減去銷售費(fèi)用，最后剩下200萬(wàn)。因此經(jīng)銷商不能以銷量看發(fā)展，要算好桌面下的賬，通過(guò)管理降低成本。

二、自身經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)防范。在經(jīng)銷商的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)需要規(guī)避：一是引進(jìn)產(chǎn)品要和發(fā)展階段匹配。成功的經(jīng)銷商經(jīng)歷了組合產(chǎn)品－品牌代理－專業(yè)化－組合產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程，也就是先靠一個(gè)品牌，奠定了發(fā)展根基，之后再實(shí)現(xiàn)多品種發(fā)展?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商往往跳過(guò)了品牌代理、專業(yè)化這個(gè)步驟，直接現(xiàn)代多品種代理，這大大分散了經(jīng)銷商精力，減慢了經(jīng)銷商發(fā)展速度。二是警惕廠家“游擊式”業(yè)務(wù)員。在2007年廠家出現(xiàn)了一批“游擊式”業(yè)務(wù)員，他們有很高的操作水平，并且大多以團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)，他們能很快進(jìn)入企業(yè)，但往往是“打一槍換一個(gè)地方”，這給經(jīng)銷商帶來(lái)很大損失，也加劇了和廠家之間的矛盾。2008年隨著廠家全國(guó)化發(fā)展戰(zhàn)略的展開(kāi)，其招商力度還會(huì)加大，這批“游擊式”業(yè)務(wù)員也會(huì)更加活躍，對(duì)此經(jīng)銷商要格外關(guān)注。

三、國(guó)家政策對(duì)經(jīng)銷商的影響。近年來(lái)，國(guó)家對(duì)食品的安全問(wèn)題不斷加強(qiáng)，出臺(tái)了一系列的法規(guī)規(guī)范市場(chǎng)，和酒類相關(guān)的有“酒水隨附單”制度，加貼QS標(biāo)志等等。2008年國(guó)家在市場(chǎng)規(guī)范方面繼續(xù)加強(qiáng)力度，經(jīng)銷商需要關(guān)注的有以下幾部法規(guī)：1.新《葡萄酒（GB15037-2006）國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》將于2008年1月1日起在生產(chǎn)領(lǐng)域里實(shí)施，并由推薦性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)改為強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。新標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定，葡萄酒標(biāo)注的年份必須是此瓶產(chǎn)品的葡萄原料采摘的年份，并且該年的葡萄汁含量必須達(dá)到80%以上。2.《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法》和《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》自2008年1月1日起施行。3.《職工帶薪年休假條例》正式頒布，條例自2008年1月1日起施行。

【影響】在經(jīng)濟(jì)過(guò)熱的時(shí)代，更需要考慮“發(fā)展安全”這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)閷?duì)于大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很弱，這主要基于經(jīng)銷商發(fā)展的先天不足，先期經(jīng)營(yíng)的不規(guī)范性使得經(jīng)銷商缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力和再造能力，因此往往國(guó)家一個(gè)法規(guī)、廠家一個(gè)政策、自身一個(gè)失誤，都會(huì)讓經(jīng)銷商回到原位。2008年在全國(guó)一片和諧發(fā)展之中，經(jīng)銷商需要居安思危。

投資型經(jīng)銷商數(shù)量

除了受到上下游的擠壓外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商未來(lái)還會(huì)面臨一個(gè)新的沖擊，投資型經(jīng)銷商群體的出現(xiàn)。這類經(jīng)銷商直接從酒廠買斷品牌，之后成立全國(guó)銷售中心，進(jìn)行產(chǎn)品招商。投資型經(jīng)銷商對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊在于爭(zhēng)奪產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，靠資本沖擊經(jīng)銷商的銷售渠道，因?yàn)樗麄兒苌俸徒K端討價(jià)還價(jià)。這類投資型經(jīng)銷商主要有三種形式：一是外行投資者，比如房地產(chǎn)、礦業(yè)、出版業(yè)等等；二是大型經(jīng)銷商公司，比如浙江商源；三是酒類企業(yè)，比如華澤集團(tuán)和古越龍山的合作，長(zhǎng)白山葡萄酒和董酒的合作等。第三是外資的進(jìn)入?，F(xiàn)在外資進(jìn)入經(jīng)銷商企業(yè)的情況還不是很多，但隨著中國(guó)流通領(lǐng)域的放開(kāi)，外資通過(guò)扶植經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)的情況將會(huì)出現(xiàn)。2008年投資型經(jīng)銷商的數(shù)量將會(huì)增多，這個(gè)增長(zhǎng)主要來(lái)自外行投資者的增多。2007年年末，房產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)低迷情況，股市大跌，一些短線投資者將尋找新的投資項(xiàng)目，其中2007年酒水行業(yè)尤其是高端酒的增長(zhǎng)，將會(huì)吸引一大部分投資者進(jìn)入。

【影響】投資型經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)在于資本，他們直接和知名酒類企業(yè)合作，開(kāi)發(fā)貼牌產(chǎn)品，他們并不做銷售，其重點(diǎn)在于招商，這對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)講，減少了和名酒廠合作的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄兪菦](méi)有實(shí)力和投資型經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的。

區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商為整合而聯(lián)合

上海海樽酒業(yè)有限公司聯(lián)合上海郊縣餐飲渠道經(jīng)銷商成立股份公司,成功的實(shí)現(xiàn)了分公司的管理模式。該商貿(mào)公司控制了上海郊縣多數(shù)餐飲終端，營(yíng)業(yè)額倍增；成都都江堰的一位乳品經(jīng)銷大戶將成都市的幾個(gè)大型乳品經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，共同出資組建一家乳品專營(yíng)公司，通過(guò)對(duì)渠道、資源、產(chǎn)品、市場(chǎng)的全面控制，乃至達(dá)到壟斷。在河南，經(jīng)銷商聯(lián)合體以正式的股份公司形式出現(xiàn)，引入專業(yè)人士參與聯(lián)合體的經(jīng)營(yíng)管理，打造專業(yè)的營(yíng)銷管理平臺(tái)成了聯(lián)合體的新目標(biāo)。聯(lián)合體公司不僅要為經(jīng)銷商說(shuō)話，也要維護(hù)廠家利益。公司的職能更多的轉(zhuǎn)向管理與服務(wù)，提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)、統(tǒng)一制訂營(yíng)銷政策、監(jiān)管流通秩序、保證廠商和諧溝通等；在江西某經(jīng)銷商通過(guò)讓分銷商入股的形式，組建合資公司，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售區(qū)域，聚合經(jīng)銷商資源……

【影響】聯(lián)合一直是經(jīng)銷商所關(guān)注的話題，也是所探索的一個(gè)方向，前幾年很多經(jīng)銷商聯(lián)合體因?yàn)榉N種原因沒(méi)有成功。2007年我們看到，很多區(qū)域聯(lián)合體存活了下來(lái)，并且在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、銷售增長(zhǎng)上都發(fā)揮了重要作用。2008年，經(jīng)銷商聯(lián)合體這種形式將會(huì)處于繼續(xù)探索階段。這種形式，對(duì)整個(gè)經(jīng)銷商群體的影響是，加快了經(jīng)銷商整合的進(jìn)度。因?yàn)樵诼?lián)合體中處于優(yōu)勢(shì)地位的往往是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，他們以聯(lián)合的方式，聚合經(jīng)銷商資源，擴(kuò)大銷售區(qū)域，讓小型分銷商和自己捆綁在一起，這種結(jié)果是強(qiáng)者愈強(qiáng)，一些沒(méi)有聯(lián)合的小型經(jīng)銷商生存空間將變革更小。

廠家、餐飲終端反思改變銷售方式

2007年社會(huì)上一個(gè)流行的詞語(yǔ)是“和諧”，2007年中國(guó)白酒行業(yè)也表現(xiàn)出前所未有的“廠商和諧”，這主要體現(xiàn)在處于優(yōu)勢(shì)的廠家重新從戰(zhàn)略的高度審視廠商關(guān)系，創(chuàng)新廠商合作模式，比如五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)、茅臺(tái)俱樂(lè)部等等；在餐飲終端的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度并不弱于上游企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，餐飲終端逐漸出現(xiàn)大型連鎖化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在消費(fèi)者自帶酒水的沖擊下，餐飲終端的酒水利潤(rùn)大為縮水，在這種情況下，一些餐飲店老板也在思考：如何增加酒水利潤(rùn)?在供貨商弱化酒店的時(shí)候，進(jìn)店費(fèi)該收多少？是不是該和供貨商采取裸價(jià)操作的方式？

【影響】2008年廠家和餐飲終端的這種反思將會(huì)改變經(jīng)銷商的銷售方式：如通過(guò)和廠家合作成立銷售公司加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；通過(guò)資本合作和廠家建立更緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；通過(guò)參與餐飲終端的競(jìng)爭(zhēng)，減少在進(jìn)店費(fèi)、瓶蓋費(fèi)的投入。