終端銷售提升的突破口在哪？

去年，國美電器整合永樂、大中，全國家電連鎖形成國美蘇寧兩強(qiáng)爭霸的局面，對于家電一線品牌來說，在常規(guī)渠道上都處于相同的位置。那么，渠道資源相同，終端銷售的提升在哪里？

終端制勝，取決于以下因素：:終端位置是最佳的（攔截力）、終端形象是最好的（視覺吸引力）、產(chǎn)品力是最強(qiáng)的（產(chǎn)品靜銷力）、促銷手段是最合理的（成交推動力）、促銷員是最優(yōu)秀的（推介力），終端就能制勝。

那么這幾項(xiàng)里就目前的市場現(xiàn)狀來看哪個(gè)最關(guān)鍵？突破口在哪里？

一、終端位置：

家電連鎖賣場頻繁地翻場裝修已司空見慣。每逢裝修，都是銷售經(jīng)理最頭疼的時(shí)候。裝修就要選位，要與競爭對手明搶暗奪最好的終端位置。大多數(shù)人認(rèn)為，只要有了好的位置，就會有好的銷量，于是不惜一切搶位，搶入口處第一的位置。

從上圖來看，位于第一個(gè)位置的A品牌真的就好嗎?第一個(gè)攔截到顧客，能首先給顧客洗腦，接受該廠家的設(shè)計(jì)理念。但現(xiàn)在的顧客大多都信奉貨比三家不吃虧，在目前激烈的終端競爭情況下,顧客也不知道哪種理念是對的、適合自己的。于是顧客就要多了解多比較，他就會向前走。

于第二個(gè)位置的B品牌就有了機(jī)會，B品牌的促銷員開始再次對顧客洗腦。這個(gè)時(shí)候品牌A就成了靶子，而品牌A目前是無法回?fù)舻摹３山痪陀锌赡茉诘诙€(gè)廳實(shí)現(xiàn)。所以第一個(gè)位置就未必好。同樣，如果品牌B的促銷員綜合能力不夠強(qiáng)，顧客要么回到A，要么接著還會去品牌C。第三個(gè)就不好嗎？未必！顧客已經(jīng)比較了兩家，第三家如果有個(gè)能力強(qiáng)的促銷員，重新給顧客洗腦，成交的機(jī)率還依然很高！

位置只要稍微靠前，不是在犄角旮旯里，顧客流動順暢，一二三四的優(yōu)劣并不是十分明顯。關(guān)鍵還是促銷員。

二、終端形象:

終端形象的建設(shè)目的是為了給顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境。經(jīng)過市場的洗禮，終端展示形象的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)泯然相同。以筆者所在的廚電行業(yè)來說，門口燈箱設(shè)計(jì)無非就是品牌LOGO的不同、顏色的不同；展臺無非都是顏色的區(qū)別，木板流行的時(shí)候都是木板，鋁合金柱一家采用了，其他品牌馬上都是鋁合金柱，同樣的抽拉板、同樣的消毒柜展臺……從展臺設(shè)計(jì)上來講，所有品牌的競爭力都是相同的。

于是諸多廠家也都出臺了大同小異的《終端6S管理規(guī)定》：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全。那么這些內(nèi)容執(zhí)行的主體是誰？還是促銷員！筆者走訪促銷終端的時(shí)候，橫量一個(gè)促銷員工作狀態(tài)的最佳標(biāo)準(zhǔn)就是看終端形象的維護(hù)狀況。凡是認(rèn)真、負(fù)責(zé)、上進(jìn)的促銷員，他（她）所在的終端永遠(yuǎn)都是一塵不染、光亮如新、井井有條，而且銷量也絕對令人放心。如果看到雜亂無章的終端，不用問，這個(gè)終端的銷量絕對不會令人滿意，這個(gè)促銷員是絕對有問題的促銷員。所以終端形象的維護(hù)，關(guān)鍵還是靠促銷員！

三、產(chǎn)品：

產(chǎn)品的靜銷力是指產(chǎn)品在展臺上對顧客直接的視覺吸引力。以廚電行業(yè)終端樣機(jī)展示來說：

歐式煙機(jī)：材質(zhì)：不銹鋼、鋁合金、玻璃三種

外觀：塔式外觀

中式煙機(jī)：材質(zhì)：冷軋板噴涂

外觀：深型

燃?xì)庠睿好姘宀馁|(zhì)：不銹鋼、玻璃、陶瓷

爐投材質(zhì)：鑄鐵、鋁合金

產(chǎn)品是不會表達(dá)的，從上可以看出，產(chǎn)品的靜銷力相差無幾。靜銷力差異不大，但綜合產(chǎn)品力相差就大了：

方太燃?xì)庠睿何迩或?qū)動技術(shù)

老板燃?xì)庠睿褐骰鹬兄眉夹g(shù)

帥康燃?xì)庠睿褐袊鸺夹g(shù)

……

但這些各異化的產(chǎn)品賣點(diǎn)如何向顧客講述，轉(zhuǎn)化為顧客購買的理由，就需要促銷員具有一定的技巧技能了！諸多品牌各有優(yōu)劣，孰能制勝？取決于促銷員的銷售能力！

四、促銷手段：

放眼家電賣場，促銷的方法無非兩種：降價(jià)、買贈。消費(fèi)者經(jīng)過無數(shù)次的促銷洗禮，對這種促銷手段已經(jīng)進(jìn)入麻木狀態(tài)。在終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這種情況：優(yōu)秀促銷員產(chǎn)生的銷量的促銷費(fèi)率比其他促銷員的費(fèi)率要低很多。在他們的眼里，多送一件兩件贈品、多降一百兩百塊錢是多余的。他們永遠(yuǎn)不會抱怨價(jià)格太高、贈品太少。但能力差的促銷員經(jīng)常向銷售主管抱怨的就是產(chǎn)品價(jià)格太高、贈品太少！再看看抱怨者的銷量，令人汗顏！對于這類群的促銷員，無論將買贈的力度怎樣增加，他們的銷量總是不成正比！

五、促銷員：

終端攔截力的強(qiáng)弱取決于促銷員、終端形象的維護(hù)取決于促銷員、產(chǎn)品力的體現(xiàn)取決于促銷員、促銷的拉動力取決于促銷員，促銷員的重要性毋庸置疑！家電連鎖跑馬圈地、瘋狂開店還在繼續(xù)。店在不停地開，一個(gè)店需要上百個(gè)促銷員，人哪里來？諸多銷售經(jīng)理開始頭疼。銷售經(jīng)理們，搶促銷員比搶終端位置還重要??！

一個(gè)優(yōu)秀的促銷員可以解放一個(gè)零售終端，一群優(yōu)秀的促銷員則可以解放一座城市。零售終端銷售的突破口在促銷員。

突破終端，首要要突破促銷員的選、育、用、留，尤其是育（培訓(xùn)）。需要一個(gè)具有系統(tǒng)科學(xué)性、時(shí)效性、實(shí)效性的銷售培訓(xùn)體系。在銷售培訓(xùn)體系的運(yùn)作下生產(chǎn)出合格優(yōu)秀的終端銷售人才！這才是零售終端真正的突破口！