■人物檔案
姓名:寧甫勝
年齡:34歲
籍貫:廣東化州
職務(wù):奧斯美集成吊頂湖北分公司總經(jīng)理
在廣東商人中,甚少見(jiàn)到像寧甫勝這樣身材高大渾實(shí)的。留著小平頭,一臉憨厚,講得一口廣式普通話,
饒是這樣一個(gè)壯實(shí)漢子,在艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程中,也曾遭遇慘痛挫折,甚至一度失去生活的勇氣。不過(guò),他終于挺了過(guò)來(lái)。數(shù)年前,武漢廚衛(wèi)天花板市場(chǎng),鋁扣板革了塑料、石膏吊頂?shù)拿?。寧甫勝正是最早的市?chǎng)拓荒者之一。如今,他繼續(xù)玩著新概念“集成吊頂”,已是順風(fēng)順?biāo)?,相?dāng)從容。
寧甫勝借鑒股市概念,稱(chēng)操作新產(chǎn)品為“打新股”。他說(shuō),“打新”難度甚大,而一旦成功將獲利豐厚,不過(guò),需要足夠耐性和智慧。
安全是天大的創(chuàng)業(yè)技巧
1998年,寧甫勝是廣州大光鋁業(yè)公司駐上海的業(yè)務(wù)員。上海眾多工地和住宅樓都留下他的足跡。憶及當(dāng)時(shí),他十分感慨。有時(shí)找一個(gè)客戶(hù)要爬幾十層樓,喘半個(gè)小時(shí)粗氣才能開(kāi)口講話。路走得太多,一雙新鞋不到一個(gè)月就磨破了。
體力上的辛勞容易恢復(fù),生意場(chǎng)上的困境才是痛苦的考驗(yàn)。2000年,他成為該鋁扣板的武漢經(jīng)銷(xiāo)商,市場(chǎng)未打開(kāi),卻遭遇當(dāng)頭棒喝。
那時(shí),武漢市場(chǎng)裝飾吊頂,全是塑料板或石膏打天下。他在小東門(mén)開(kāi)了武漢市場(chǎng)最早的鋁扣板門(mén)面。小本起家,他連業(yè)務(wù)員都不敢請(qǐng),每個(gè)月銷(xiāo)售區(qū)區(qū)萬(wàn)余元。
這年6月,他從一家家裝公司手上分接了一個(gè)近20萬(wàn)元的大單,當(dāng)時(shí)激動(dòng)得心都要跳出來(lái)了。但是,貨物交付后,對(duì)方一直拖著遲遲未付款。他到工程方去討錢(qián),對(duì)方的采購(gòu)主管、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間打起了太極,要么找不到人,要么關(guān)機(jī)。
寧甫勝在工地上等了一個(gè)禮拜,毫無(wú)進(jìn)展。生意剛起步遇到“太極推手”,他感到心灰意冷。無(wú)奈之下,他只好返回老家,哪想下了大巴坐上回家的的士,一摸口袋,包里最后的兩三百元竟也被小偷“借”走了。
回到家,女兒剛剛出生,老婆正在坐月子,寧甫勝淚水在眼眶中直打轉(zhuǎn),千般委屈硬是不敢吐露半個(gè)字。
廠里的催款電話一聲比一聲急,讓他心亂如麻。“你不知道,那筆錢(qián)靠我自己打工,要20年才能還上,萬(wàn)一收不回來(lái),我的整個(gè)家就完了?!蹦且豢?,寧甫勝仰天長(zhǎng)嘯,甚至覺(jué)得“生而何歡,死又何懼”。
幸好,那家公司不是輕易蒸發(fā)的皮包公司。冷靜下來(lái)后,他接受朋友建議:打官司。法院凍結(jié)了那家公司的賬戶(hù),一個(gè)月后他獲得勝訴,一分不少地拿到了應(yīng)得款項(xiàng)。
回憶往昔,苦楚仍浮現(xiàn)在寧甫勝臉上:“這件事給我教訓(xùn)太深刻,做生意,穩(wěn)健十分重要,一切以盈利為本?!贝撕螅彩恰靶挪蛔恪钡墓?,一律現(xiàn)金交易,先給錢(qián)后交貨。
工程領(lǐng)域魚(yú)龍混雜,騙子很多。后來(lái)家裝界每年都有企業(yè)消失,2002年甚至發(fā)生深盟、名雕等裝飾公司攜款潛逃的事件。寧甫勝叮嚀創(chuàng)業(yè)新人,“一定要把好結(jié)算模式。按信譽(yù)給予信用額度,最好按月結(jié)算,不要造成不必要的損失?!?/FONT>
巧計(jì)“攀親” 新產(chǎn)品洶涌入市
依靠工程實(shí)現(xiàn)“速勝”的想法受阻,寧甫勝只好老老實(shí)實(shí)建設(shè)市場(chǎng)通道:依托裝飾公司采購(gòu)打開(kāi)局面。
他拿著鋁扣板樣品,找到一些小型裝飾公司上門(mén)推銷(xiāo),以為他們會(huì)比較“平易近人”。不料,采購(gòu)員認(rèn)都不認(rèn)得這新玩意,“搞推銷(xiāo)的,走走走!”常常不耐煩地將寧甫勝請(qǐng)出門(mén)去。
此路不通。他開(kāi)始靜心思考,思維活躍、勇于嘗新的大企業(yè)或許更容易接受他的新產(chǎn)品。寧甫勝將目標(biāo)瞄準(zhǔn)雅庭、嘉禾這樣的大裝飾公司,“搞定行業(yè)巨頭,中小企業(yè)就會(huì)跟風(fēng),輕松打開(kāi)市場(chǎng)?!?/FONT>
第一次登門(mén)拜訪雅庭公司,采購(gòu)方面負(fù)責(zé)人拒絕和他見(jiàn)面。原因是,公司從沒(méi)用過(guò)鋁扣板,自然未進(jìn)入報(bào)價(jià)體系,談何采購(gòu)?寧甫勝?zèng)]有放棄,他從側(cè)面了解到,雅庭作為一家從深圳崛起的企業(yè),理念較先進(jìn),很多從廣州、深圳過(guò)來(lái)的項(xiàng)目經(jīng)理,在當(dāng)?shù)匾呀佑|過(guò)這種鋁扣板。
做好充分準(zhǔn)備后,寧甫勝再次找到采購(gòu)經(jīng)理,力陳鋁扣板這種新材料在沿海已開(kāi)始普及,提前采用將抓住可觀商機(jī),并援引項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)自己產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。主動(dòng)“攀親”的策略,終于激起共鳴,“那個(gè)采購(gòu)經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)表態(tài),將在內(nèi)部跟設(shè)計(jì)師大力推廣?!?/FONT>
產(chǎn)品也同樣進(jìn)入嘉禾公司。用彩漆噴涂的鋁扣板吊頂?shù)臉影彘g,果然比塑料扣板漂亮?xí)r尚。中小裝飾公司不想輸了風(fēng)頭,主動(dòng)搶著進(jìn)貨,鋁扣板市場(chǎng)四處開(kāi)花,銷(xiāo)售形勢(shì)一片紅火。
寧甫勝介紹,2001年之后,他經(jīng)銷(xiāo)的鋁扣板品牌幾乎成了這一材料的代名詞,一個(gè)月狂銷(xiāo)上萬(wàn)平方米,2002全年銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)元。直到2003年,競(jìng)爭(zhēng)品牌才陸續(xù)出現(xiàn)。
瞄準(zhǔn)高端再玩新概念
寧甫勝正享受洞開(kāi)新市場(chǎng)的樂(lè)趣,煩惱也偷偷潛來(lái)。因?yàn)槿鄙俳?jīng)驗(yàn)和實(shí)力,他并未拿到該產(chǎn)品的湖北總代理資格。隨著其他經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)入,他逐漸對(duì)市場(chǎng)失去了控制能力,不再有從前那種穩(wěn)操勝券的信心。
裝飾行業(yè)總是新品頻出。寧甫勝觀察到,2005年之后,市場(chǎng)上出現(xiàn)了新概念:集成吊頂。就是將鋁扣板吊頂、浴霸、換氣、照明等功能合成一體,統(tǒng)一設(shè)計(jì)安裝,看起來(lái)更協(xié)調(diào)美觀。
寧甫勝敏銳地認(rèn)為,它的出現(xiàn)帶來(lái)新的行業(yè)趨勢(shì)。作為一個(gè)靠“打新”起家的建材經(jīng)營(yíng)者,自己肯定當(dāng)仁不讓。2006年,他成功爭(zhēng)取到奧斯美湖北總代理資格。
時(shí)光進(jìn)入2007年,集成吊頂已成為業(yè)主的主要選擇,武漢出現(xiàn)四五十家同類(lèi)品牌,廝殺甚烈。寧甫勝借助原有良好的裝修公司渠道,讓新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。和對(duì)手高舉高打的撇脂策略(通過(guò)高價(jià)快速獲得利潤(rùn))不同,他采取薄利多銷(xiāo)方式,“這不是過(guò)渡型產(chǎn)品,將長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng),建立品牌能獲得長(zhǎng)久利潤(rùn)?!?/FONT>
寧甫勝還對(duì)新產(chǎn)品引入了新的營(yíng)銷(xiāo)方式。除借助家裝公司平臺(tái)強(qiáng)力推廣大做贈(zèng)送促銷(xiāo)外,他還花大力氣建設(shè)了產(chǎn)品網(wǎng)站。億房網(wǎng)前主編萬(wàn)迅說(shuō),省級(jí)代理商“越俎代庖”自建網(wǎng)站,在武漢市場(chǎng)絕無(wú)僅有。
“網(wǎng)絡(luò)對(duì)裝修的導(dǎo)向作用太強(qiáng)大了?!睂幐僬f(shuō),90%以上的顧客會(huì)通過(guò)網(wǎng)上搜索來(lái)補(bǔ)充裝修知識(shí),“一個(gè)好的網(wǎng)站,相當(dāng)于一百個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員?!彼榻B,現(xiàn)在公司超過(guò)一半的用戶(hù)都瀏覽過(guò)他的網(wǎng)站。
前不久,他意外收到一個(gè)全國(guó)性建材廠商展會(huì)的邀請(qǐng)。原來(lái),對(duì)方看到網(wǎng)站后,竟誤以為他是生產(chǎn)商了。這事讓寧甫勝得意了好幾天。
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