追尋陽光發(fā)展之路－頂上集成吊頂：掌握行業(yè)話語權

4月中旬，頂上集成頂系統(tǒng)2008四川經銷商會議圓滿結束。會議上，頂上電器有限公司副總經理楊光親臨現(xiàn)場，與經銷商促膝交談，在相互交流經驗的同時，也加深了公司與經銷商之間的同盟之情。會議間隙，本報記者與楊光面對面，對目前集成吊頂?shù)男袠I(yè)現(xiàn)狀，頂上集成吊頂2008年的發(fā)展戰(zhàn)略展開了深度交流。思路敏捷、眼光獨到的楊光侃侃而談，而話語間流露出的睿智、干練讓記者不得不對頂上集成吊頂未來的發(fā)展之路充滿了期待。

對話浙江頂上電器有限公司副總經理楊光

頂上吊頂：

掌握行業(yè)話語權

記者（以下簡稱記）：回顧集成吊頂行業(yè)這幾年的發(fā)展，從2005年行業(yè)項目的創(chuàng)生，到2006至2007年的行業(yè)內企業(yè)網絡競爭，一直到目前的產品競爭，集成吊頂?shù)幕馃崤d起可以說是建材界的一個奇跡。楊總作為行業(yè)里一位較為資深的人士是怎么看待這個行業(yè)的？

楊光（以下簡稱楊）：2008年是整個行業(yè)發(fā)展的關鍵年。企業(yè)之間的博弈、市場的爭奪將越來越激烈，新的品牌格局也有望在今年重新確立。這對頂上集成吊頂來講既是挑戰(zhàn)，也是機遇。然而我們也要看到行業(yè)內部的問題，我從事集成吊頂營銷管理兩年多的時間，深深明白這個行業(yè)不如外界想象中的堅強。

記：行業(yè)不堅強？你是第一個對行業(yè)作此評價的人。

楊：我肯定不是第一個作此評價的人，很多業(yè)內人士都心知肚明。大家要勇于面對這個殘酷的現(xiàn)實。集成吊頂是一個進入門檻很低的行業(yè)，很多企業(yè)還處于小作坊制生產，或者根本連作坊也沒有，在產業(yè)區(qū)租幾間辦公室就開張營業(yè)，靠OEM形式加工產品，順加利潤賣給全國的客戶，我定位這類企業(yè)為商貿公司。這類公司關注的是眼前利益，沒有太大的品牌意識，除了壓縮成本增加利潤外，很難進行產品品質的控制和品牌推廣，這類企業(yè)對行業(yè)的傷害是比較深的，導致了產品價格的混亂競爭。這類公司一般網站制作精美，靠網站和低價低質的產品來吸引客戶加盟獲利。一旦產品出了質量問題，大多是改頭換面，立即撤退。這類企業(yè)多了，就會造成行業(yè)經銷商和消費者對這個行業(yè)本身的懷疑從而影響行業(yè)的健康發(fā)展。

記：頂上集成吊頂面對無序的市場競爭，怎樣讓經銷商從中獲取最大利益，以此鞏固自己的營銷網絡體系？此次楊總親臨經銷商會議的目的是什么？

楊：此次我四川之行的重點就是解決經銷商在實戰(zhàn)過程中的疑惑。行業(yè)的不明朗發(fā)展讓很多企業(yè)的經銷商體系也異常脆弱。據(jù)我了解，很多集成吊頂分銷商都在頻繁更換品牌，這是經營品牌的大忌。

頂上集成吊頂綜合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)自身企業(yè)的特點，在全國共設13個省級辦事處，建立了37個協(xié)助分銷體系，并設置大區(qū)經理一職，協(xié)助各地總代理共同經營頂上品牌。在產品研發(fā)方面，也單獨組建了由行業(yè)資深專家掛銜的產品研發(fā)中心，以期逐步地強化有頂上特色的產品開發(fā)。2008年，頂上將發(fā)布4個系列的新品。

記：大區(qū)經理與總代理之間存在事務上的沖突嗎？兩者之間如何協(xié)調？

楊：如果我們比喻總代理及分銷商為“將”，大區(qū)經理就是“帥”。在我們營銷系統(tǒng)里，大區(qū)經理不是一個單獨的個體，而是一個組織。他要與運營中心相互協(xié)作，制定策略，控制流程，組織資源，開展管理工作。區(qū)域經理和主管構成的公司直屬辦事處實際上是一個針對客戶的協(xié)助分銷管理平臺，有了這個平臺，才能真正深入前線，解決實際問題。

記：完善了營銷網絡體系，頂上集成吊頂?shù)南乱徊綄殃P注重點投向何處？

楊：2008年我們提出：以產品品質為基礎，以優(yōu)質服務為保障，結合代理商優(yōu)勢形成一種獨特主動營銷的運作方法，并以產品研發(fā)形成產品差異化進行品牌創(chuàng)新，最終成就頂上的核心競爭力！

一個企業(yè)要長遠的發(fā)展，關鍵就是要在終端致勝?，F(xiàn)在的頂上產品研發(fā)中心，已經儲備了6大系列的產品線，保證頂上在行業(yè)內的產品競爭力，在獲得中國馳名商標榮譽稱號的情況下，積極進行國家免檢、中國名牌的申報工作，并對銷售終端不定期地進行軟硬件提升培訓，以此提升并保持頂上品牌及終端消費環(huán)境的優(yōu)勢競爭力！

頂上堅持不懈進行銷售渠道鞏固、產品研發(fā)建設、終端經營的細致化建設，在有形與無形中與競爭品牌形成較大的差異化空間，并打造“頂上”品牌的獨特影響力，完成頂上品牌在行業(yè)內的話語權