趨眾心理是普羅大眾普遍存在的一種社會(huì)心理,是受到社會(huì)風(fēng)尚道德,法律以及社會(huì)審美等等因素的影響,是不以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的心理現(xiàn)象??梢哉f(shuō),每一次的銷(xiāo)售過(guò)程都離不開(kāi)趨眾心理,所以對(duì)趨眾心理的掌握,是銷(xiāo)售中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。實(shí)際上,許多產(chǎn)品的銷(xiāo)售都在無(wú)意識(shí)的利用趨眾心理,當(dāng)然,在銷(xiāo)售中能有意識(shí)的利用到能爐火純青的利用趨眾心理,可以把銷(xiāo)售量提高幾倍或幾十倍。
我曾經(jīng)在大街上發(fā)過(guò)產(chǎn)品宣傳單,仔細(xì)觀察過(guò),如果來(lái)了一群人,只要一個(gè)人不要你的宣傳單,那么其他的人都不會(huì)要。只要一個(gè)人接了你的宣傳單,其他人就是你不給他,他也會(huì)主動(dòng)和你要。我也親自做過(guò)柜臺(tái)促銷(xiāo),同樣的情況,有一個(gè)人買(mǎi),圍觀的人就都會(huì)買(mǎi)。沒(méi)人買(mǎi)大家都不會(huì)買(mǎi)。這是什么原因呢?這就是典型的趨眾心理,人們?cè)谠S多情況下,會(huì)看眾人的行動(dòng)而行動(dòng)。這就要求銷(xiāo)售人員在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,能掌握趨眾心理,不輕易同時(shí)和幾個(gè)客戶(hù)談業(yè)務(wù),因?yàn)楹茈y應(yīng)付幾個(gè)人的提問(wèn)和疑問(wèn),也不可能取得好的價(jià)位。我發(fā)現(xiàn)有些公司,在接待客戶(hù)時(shí),同時(shí)和幾個(gè)客戶(hù)在談,結(jié)果只要有一個(gè)客戶(hù)提出的問(wèn)題得不到解決,其他的客戶(hù)都不可能簽單。同樣的道理,為了能說(shuō)服廣大的客戶(hù),也可以利用趨眾心理做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和氣氛營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是在主辦者通過(guò)精心策劃會(huì)議程序,對(duì)到會(huì)者進(jìn)行洗腦而達(dá)到的一種銷(xiāo)售手段。這種方式可以很快的影響到人群中的敏感者接受產(chǎn)品,從而達(dá)到整個(gè)人群都接受產(chǎn)品的目的。氣氛營(yíng)銷(xiāo),是一種在特定環(huán)境下的安排的營(yíng)銷(xiāo)方式,一般是多人對(duì)一人或多人對(duì)少數(shù)人的營(yíng)銷(xiāo)。主要目的還是影響一人或多人接受產(chǎn)品,達(dá)到銷(xiāo)售的目的。上面所說(shuō)的是利用趨眾心理通過(guò)群體或團(tuán)隊(duì)來(lái)做的銷(xiāo)售活動(dòng),那么,作為銷(xiāo)售員的個(gè)體怎樣運(yùn)用趨眾心理來(lái)做銷(xiāo)售呢?
不知朋友們認(rèn)真想過(guò)沒(méi)有,為什么眾多的廣告都要請(qǐng)名人做?就是名人有影響大眾的能力,會(huì)讓人們產(chǎn)生趨眾心理。那么,作為一個(gè)銷(xiāo)售員怎樣運(yùn)用趨眾心理呢?我認(rèn)為有以下幾點(diǎn):1.在談業(yè)務(wù)過(guò)程中,要學(xué)會(huì)介紹已在用你產(chǎn)品的知名客戶(hù)。這一點(diǎn)許多業(yè)務(wù)員都在用,可只是在用時(shí)缺少企圖心,缺少巧妙的方法。這要求業(yè)務(wù)員平時(shí)要用心積累,在談業(yè)務(wù)時(shí)不要太直白的說(shuō)出,要精心設(shè)計(jì),在合適的時(shí)間說(shuō)出才能打動(dòng)客戶(hù)。2.在談業(yè)務(wù)時(shí),要學(xué)會(huì)巧妙的告訴客戶(hù)他的同行和親朋好友在使用你的產(chǎn)品。當(dāng)然,不要弄虛作假。當(dāng)客戶(hù)知道自己比較親近的人都是用你的產(chǎn)品,他也會(huì)產(chǎn)生趨眾心理的。3.讓客戶(hù)身邊的人認(rèn)可你的產(chǎn)品,你的銷(xiāo)售就成功了大半。當(dāng)然,以上三個(gè)方法要和氣氛營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,會(huì)收到更好的結(jié)果。
趨眾心理無(wú)處不在,銷(xiāo)售員在平時(shí)要注意觀察和學(xué)習(xí),實(shí)際上銷(xiāo)售員自己的風(fēng)度和談吐本身就是利用趨眾心理銷(xiāo)售的利器。學(xué)會(huì)利用趨眾心理進(jìn)行銷(xiāo)售,肯定會(huì)大大提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。下一節(jié)我會(huì)講如何利用人的虛榮心提高銷(xiāo)量,希望大家留意。
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