經(jīng)銷商如何打贏新品攻堅戰(zhàn)

新品一般風(fēng)險大，付出的成本比較高，相對于老品來說，新品的推廣、銷售都是問題。但是很多時候，新品又是經(jīng)銷商必須要大力推廣的產(chǎn)品。一方面廠家在下達任務(wù)，要求推廣新產(chǎn)品；另一方面，做好新產(chǎn)品是一個經(jīng)銷商確立地位，更好盈利的開始。很多經(jīng)銷商在前不久的成都糖酒會上取得了新品的代理權(quán)，如何將新品推廣成為他們眼下的頭等大事。我們將推廣新品比作一場戰(zhàn)役，并將其分成三個階段:偵查階段、攻堅階段、守城階段，看看這三個階段中經(jīng)銷商該如何“作戰(zhàn)”。

步驟一：偵查階段，算成本、做計劃、搞培訓(xùn)一個都不能少

在取得新品代理權(quán)后，距離廠家發(fā)貨的一段時間是經(jīng)銷商做準(zhǔn)備的最佳時段。前期準(zhǔn)備通常有以下幾個側(cè)重點：了解產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的賣點與買點；了解市場環(huán)境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口；對自己掌握的網(wǎng)絡(luò)渠道進行分析，選擇最暢通的渠道；設(shè)計好利潤空間和價格體系；做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數(shù)量、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、確定執(zhí)行人員和配送車輛等。準(zhǔn)備期間，不同的經(jīng)銷商其側(cè)重點也有不同。

攀枝花德維工貿(mào)有限公司總經(jīng)理楊春華：推廣新品首先應(yīng)將成本計算清楚。由于外地品牌運費較高，我們通常選擇本地品牌，本地新品運費低，而且地域接近，消費者更容易接受。而在人員使用上，我傾向有從業(yè)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，他們本身有自己的網(wǎng)絡(luò)資源，可以彌補公司在這方面的不足，減少公司用于開拓網(wǎng)絡(luò)的成本。

湖北赤壁惠泉貿(mào)易公司經(jīng)理漆全意：引進新品后，經(jīng)銷商首先應(yīng)制定推廣計劃，確定業(yè)務(wù)員可以承諾給終端的優(yōu)惠政策，這個政策不能隨意更改。推廣新品的業(yè)務(wù)員每月除基本工資外，另有300元左右的補助，再加上業(yè)務(wù)提成，保證其在推廣新品時工資比較穩(wěn)定，不會有壓力，畢竟新品推廣初期利潤不穩(wěn)定。而當(dāng)新品的銷量大幅上漲后，則將業(yè)務(wù)員恢復(fù)到原來的正常底薪，因為這時他的提成已經(jīng)很多了。

貴陽南明旺盛達商貿(mào)公司楊經(jīng)理：通過市場調(diào)查，我們會選擇市場接受程度較高的新品。拿到貨后馬上派業(yè)務(wù)員帶著新品進行客戶拜訪，當(dāng)場就鋪貨。所以我們規(guī)定業(yè)務(wù)員推廣新品有獎勵，每開發(fā)一個新的銷售點會有額外獎金。

步驟二：攻堅階段，大量鋪貨不一定要找二批商

“敵情”偵查完畢，一切就緒，總攻開始！一切前期準(zhǔn)備，都是為了新品推廣最重要的一環(huán)：鋪貨。在這一階段，經(jīng)銷商需要更大的耐心，以及更多的智慧，指揮新品攻克市場“堡壘”。

山東淄博高青方圓商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫延峰：一定要自己鋪貨，盡量不發(fā)展二批商。因為二批商往往只考慮產(chǎn)品利潤和自身的利益，而新品推廣中不僅要保證價格體系，而且要考慮品牌的重要性。新品推廣時要特別注意“量”的重要性，只有大量鋪貨，才能讓市場更好的了解、接受新品。因為廠家初期肯定注重銷量。但也要告訴業(yè)務(wù)員初期不能心急，新品上市后銷量肯定有快有慢，可以讓業(yè)務(wù)員多給終端一些優(yōu)惠政策，鼓勵終端進貨。

攀枝花德維工貿(mào)有限公司總經(jīng)理楊春華：二批商對于利潤比較敏感，所以在專注于大批走量時一般不找二批商。大量鋪貨時要重“量”不重“價格”，先有社會效益，再追求經(jīng)濟效益，在消費者都能認(rèn)可、接受之后再逐步提價。

湖北黃石八全食品商行總經(jīng)理錢紅燕：我最近在推廣樂天奧的利“好搭檔”乳飲料，接手一個多月已經(jīng)賣出幾千件，這并不是大量鋪貨的結(jié)果。我們在推銷給客戶時一次最多給兩件，或者一個口味給幾瓶。第一防止壓貨，貨少更好賣，而且不給下面進貨造成障礙。第二，少量鋪貨可以保證收到現(xiàn)款，保證手頭上的資金充裕，能夠開展更多的促銷活動。而從廠家申請促銷費用要走很多程序，等申請下來黃花菜都涼了。同時，貨少可以很直觀的看出市場反應(yīng)，然后再開展下一步的行動。而貨多了就不容易看出來?，F(xiàn)在“好搭檔”進貨回頭率已達到60%。

步驟三：守城階段，嚴(yán)守價格體系，謹(jǐn)防“內(nèi)鬼”

經(jīng)過幾番“沖鋒陷陣”，新品終于“攻占”了市場的前沿“陣地”，勝利在望。但打江山易守江山難，后期市場維護做不好，“陣地”仍有可能“失守”。鋪貨后終端銷售不力，客戶要求調(diào)貨怎么辦？有終端擅自調(diào)價，破壞價格體系怎么辦？業(yè)務(wù)員背著老板私通客戶，攫取公司利益怎么辦？

山東淄博高青方圓商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫延峰：堅持定期拜訪可以讓終端對經(jīng)銷商有依賴感，貨賣完了客戶會馬上給你打電話，有的干脆就等著你來送貨。新品推廣初期終端都會擔(dān)心產(chǎn)品賣不好，一旦發(fā)生壓貨我們會為其調(diào)換對等利潤的更好賣的產(chǎn)品，好的售后服務(wù)是建立良好信譽的基礎(chǔ)。

湖北黃石八全食品商行總經(jīng)理錢紅燕：價格體系一定要保證。零售價4塊就是4塊，如果有人賣3塊5，我肯定不讓他賣了。這樣做一是確保利潤；二是不能讓消費者覺得新品便宜，就比同類產(chǎn)品要差，導(dǎo)致銷量下滑。

湖北赤壁惠泉貿(mào)易公司經(jīng)理漆全意：一定要用誠實的業(yè)務(wù)員，哪怕能力稍差一點。我公司里的業(yè)務(wù)員在后期服務(wù)時擅自給終端一些計劃外的優(yōu)惠政策，結(jié)果超出公司的計劃而無法兌現(xiàn)，使公司信譽受損；有的業(yè)務(wù)員甚至兩頭欺騙，從中漁利。前者可以處罰，后者堅決不能再用。另外，經(jīng)銷商不要把廠家的一些支持費用作為利潤賺取，要把目光放長遠(yuǎn)，才能和廠家保持好的合作關(guān)系。

錦囊妙計三則

針對經(jīng)銷商鋪貨時遇到阻力，遲遲不能打開局面，記者推薦以下幾個“錦囊”，希望能幫助遇阻的經(jīng)銷商朋友。

錦囊一：新品巧陳列，將終端生動化

湖北黃石八全食品商行總經(jīng)理錢紅燕：努力讓消費者注意并購買產(chǎn)品，拉動終端進貨量。不同終端其方法也有區(qū)別：在網(wǎng)吧，電腦系統(tǒng)的桌面上設(shè)置成產(chǎn)品形象廣告；在賓館，將產(chǎn)品放在客房最顯眼的位置；而在連鎖超市，則一定要將五種口味全部擺上貨架，形成直觀陳列。有的終端小店死活不肯進貨，我的業(yè)務(wù)員會在其門口張貼pop廣告，如果有消費者要選購該類產(chǎn)品，及時的向其推銷。消費者購買后讓其現(xiàn)場品嘗，一旦認(rèn)可，店老板自然就會進貨了。

錦囊二：產(chǎn)品巧搭配，擊敗市場勁敵

湖北赤壁惠泉貿(mào)易公司經(jīng)理漆全意：剛剛開始推廣“洽洽”瓜子時，市場已被“大好大”占據(jù)大半，產(chǎn)品銷量一直不好。后來我發(fā)現(xiàn)“洽洽”的另一款產(chǎn)品怪味豆在當(dāng)?shù)剡€是新品，遂改變策略，主推怪味豆，沒想到市場反映強烈，銷量火爆，一度供不應(yīng)求，經(jīng)常斷貨。隨后我們將“洽洽”瓜子與怪味豆進行組合鋪貨，果然效果不錯。由于怪味豆只是收到兒童的歡迎，一段時間后銷量下滑，但“洽洽”瓜子卻漸漸得到消費者的認(rèn)可。半年后，我們打敗了“大好大”和“真心”，大獲全勝。所以要注意產(chǎn)品搭配。

錦囊三：返利巧執(zhí)行，刺激終端走貨

湖北赤壁惠泉貿(mào)易公司經(jīng)理漆全意：“洽洽”當(dāng)時給我的政策時進貨10件返1件，在大城市可以，在縣級市里就要靈活掌握。由于資金有限，很多渠道不可能一次進那么多貨。所以就要根據(jù)比例進行返利，比如進5件可以返半件，這樣才能促進終端進貨。如果一味生搬硬套，市場就不好做了。

新品推廣是所有經(jīng)銷商都要面對的問題，無論是初入商海的菜鳥，還是久經(jīng)沙場的老將。本期我們?yōu)榻?jīng)銷商朋友提供了很多他人的經(jīng)驗，希望能對他們有所幫助。但是市場千變萬化，找到適合自己的“推新之路”才是最重要的。關(guān)于“推新”話題，以及其中衍生出的新品推廣是否要發(fā)展二批商、如何激勵業(yè)務(wù)員推廣新品、推廣時如何保證價格體系等問題，我們將繼續(xù)關(guān)注。