定位是核心，滿意是關(guān)鍵

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、消費(fèi)者、品牌等，誰(shuí)是核心，誰(shuí)是關(guān)鍵？

我們通常說(shuō)，戰(zhàn)略是方向，戰(zhàn)術(shù)是手段；也有人說(shuō)，戰(zhàn)略是核心，戰(zhàn)術(shù)是關(guān)鍵。但問(wèn)題是，我們只有在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)、消費(fèi)者訴求、品牌推廣等這諸多元素中，分清哪些營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn決勝的核心和關(guān)鍵，我們才能搞清楚什么是戰(zhàn)略應(yīng)該做的事，什么是戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該做的事，我們才能分清這些營(yíng)銷(xiāo)元素的輕重，有的放失的做營(yíng)銷(xiāo)。

從營(yíng)銷(xiāo)的角度，我們經(jīng)常這樣描述：戰(zhàn)略就是定位，戰(zhàn)術(shù)就是賣(mài)貨。結(jié)合“ 戰(zhàn)略是核心，戰(zhàn)術(shù)是關(guān)鍵 ”，我們可以說(shuō)： 定位就是營(yíng)銷(xiāo)決勝的核心，賣(mài)貨就是營(yíng)銷(xiāo)決勝的關(guān)鍵。

如此推理下去，我們就很容易從 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)、消費(fèi)者訴求、品牌推廣等這諸多元素中，找到營(yíng)銷(xiāo)決勝的核心和關(guān)鍵。

實(shí)際工作中，定位就是解決 “賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、賣(mài)多少錢(qián)、賣(mài)出怎樣一個(gè)目標(biāo)”四個(gè)問(wèn)題，也就是說(shuō) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格設(shè)計(jì)是營(yíng)銷(xiāo)決勝的核心。

賣(mài)貨就是解決“在哪里賣(mài)和怎么賣(mài)”的兩個(gè)問(wèn)題――即：渠道怎么賣(mài)，消費(fèi)者怎么賣(mài)？渠道和消費(fèi)者對(duì)廠家而言，都是客戶，前者是大客戶，后者是小客戶。無(wú)論是對(duì)渠道，還是消費(fèi)者，廠家成功的關(guān)鍵就是要讓客戶滿意。

渠道不滿意，他不會(huì)代理你的產(chǎn)品；消費(fèi)者不滿意，他不會(huì)消費(fèi)你的產(chǎn)品。只有渠道和消費(fèi)者都滿意了，你的產(chǎn)品才能暢銷(xiāo)。也就說(shuō)， 渠道和消費(fèi)者滿意是營(yíng)銷(xiāo)決勝的關(guān)鍵。

有了上面的分析，我們就能將西方的4Ｐ或４Ｃ理論進(jìn)行簡(jiǎn)化，從而幫助企業(yè)快速掌握營(yíng)銷(xiāo)決勝的本質(zhì)，即： 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格設(shè)計(jì)是營(yíng)銷(xiāo)決勝的核心，渠道和消費(fèi)者滿意是營(yíng)銷(xiāo)決勝的關(guān)鍵。

但是，定位的本質(zhì)和滿意的本質(zhì)又是什么呢？

很多人可能會(huì)問(wèn)上面這個(gè)問(wèn)題，這是必要的。因?yàn)槟悴恢廊绾巫龆ㄎ?，如何做客戶滿意，也是白忙活。

縱觀近20年來(lái)中國(guó)企業(yè)界的沉浮，尤其是品質(zhì)一流的中華老字號(hào)的集體潰敗，筆者深刻的體會(huì)到：品質(zhì)最好的不一定賣(mài)的最好，賣(mài)的最好的一定是投市場(chǎng)所好的，投市場(chǎng)所好的就是投消費(fèi)者所好的 。

因此，筆者認(rèn)為定位（產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格設(shè)計(jì)）的本質(zhì)：投市場(chǎng)所好。分解開(kāi)來(lái)就是， 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不是做最好，而是做不同，投消費(fèi)者需求所好；價(jià)格設(shè)計(jì)不是要最便宜或最貴，而是要競(jìng)爭(zhēng)力最小、渠道吸引力最大，投渠道需求所好。 簡(jiǎn)單的說(shuō)， 產(chǎn)品設(shè)計(jì)是投消費(fèi)者所好，價(jià)格設(shè)計(jì)是投渠道所好。

接著我們?cè)倏纯蛻魸M意的本質(zhì)是什么。

前面分析過(guò)，渠道和消費(fèi)者都滿意，是產(chǎn)品暢銷(xiāo)的充分必要條件。渠道要滿意，除了價(jià)格設(shè)計(jì)的有利可圖外，就是你的銷(xiāo)售設(shè)計(jì)可以持續(xù)不斷的賣(mài)貨。消費(fèi)者要滿意，除了你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)投消費(fèi)者所好外（動(dòng)眼），就是你的銷(xiāo)售設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者動(dòng)心和動(dòng)情。（注：銷(xiāo)售設(shè)計(jì)包括：渠道分銷(xiāo)模式、打破動(dòng)銷(xiāo)的手段、建立品牌知名度和可信度的手段、讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品放心并建立好感的手段。）

由此可見(jiàn)，讓 渠道和消費(fèi)者滿意的本質(zhì)，就是能夠賣(mài)貨的銷(xiāo)售設(shè)計(jì)。

這樣一來(lái)，我們就不用再去考慮什么4Ｐ或４Ｃ理論，而是根據(jù)產(chǎn)品賣(mài)向市場(chǎng)的過(guò)程， 將營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)簡(jiǎn)化分為三種設(shè)計(jì)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售設(shè)計(jì) 。產(chǎn)品設(shè)計(jì)就是可以自己賣(mài)自己的命名和包裝，價(jià)格設(shè)計(jì)就是競(jìng)爭(zhēng)最小且渠道各環(huán)節(jié)相對(duì)利潤(rùn)更高的價(jià)格體系，銷(xiāo)售設(shè)計(jì)包括牢不可破的渠道分銷(xiāo)模式、突破“動(dòng)銷(xiāo)”的手段、建立品牌知名度和可信度的手段、讓消費(fèi)者對(duì)品牌放心并建立好感的手段等。

經(jīng)過(guò)上面的梳理， 營(yíng)銷(xiāo)不再像理論上描繪的那么神秘，其核心就是定位，其關(guān)鍵就是客戶滿意。營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)就是做好三個(gè)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售設(shè)計(jì)。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是：產(chǎn)品設(shè)計(jì)不是做最好，而是做不同，投消費(fèi)者所好；價(jià)格設(shè)計(jì)就是競(jìng)爭(zhēng)力最小、渠道吸引力最大，投渠道所好；銷(xiāo)售設(shè)計(jì)就是圍繞讓消費(fèi)者動(dòng)心和動(dòng)情而展開(kāi)。 這樣一來(lái)，即使不懂營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的人，也可以快速弄懂營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)道。

回歸營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)，去發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。