廚衛(wèi)廠商渠道謀變 移情建材市場及網(wǎng)絡(luò)新路徑

為了提升競爭力，廚衛(wèi)廠商開始嘗試自建專賣店、涉足網(wǎng)絡(luò)營銷、進(jìn)駐建材市場等新興營銷手段。隨著建材市場的興起，廚衛(wèi)電器正朝著整體化的方向發(fā)展，其在成為廚衛(wèi)廠商新商機(jī)的同時(shí)，也對產(chǎn)品的家裝配套提出了更高的要求。

為了減輕來自家電連鎖渠道擠壓的壓力，提升競爭力，廚衛(wèi)廠商開始嘗試自建專賣店、涉足網(wǎng)絡(luò)營銷、進(jìn)駐建材市場等新興營銷手段，使得廚衛(wèi)廠商的渠道呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的態(tài)勢。隨著建材市場的興起，廚衛(wèi)電器正朝著整體化的方向發(fā)展，其在成為廚衛(wèi)廠商新商機(jī)的同時(shí)，也對產(chǎn)品的家裝配套提出了更高的要求。

遭遇家電連鎖擠壓

百貨商場和國美、蘇寧等家電連鎖店仍是廚衛(wèi)小家電的主要戰(zhàn)場，但高費(fèi)用的投入與殘酷的價(jià)格競爭，使得許多廚衛(wèi)小家電企業(yè)力不從心，自建渠道和進(jìn)軍建材市場成為廠商的無奈之舉。

據(jù)極品策略品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)連續(xù)五年對廚衛(wèi)行業(yè)在家電大賣場的銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，以廚衛(wèi)行業(yè)某知名企業(yè)2003年在一個(gè)單店賣場200萬元銷售額來計(jì)算，支付給大賣場的單店費(fèi)用（進(jìn)場費(fèi)、銷售扣點(diǎn)費(fèi)、各種節(jié)慶費(fèi)、管理費(fèi)）不過在20％以下，但到了2007年，上述費(fèi)用則高達(dá)45％以上，有的高達(dá)60％以上。導(dǎo)致廚衛(wèi)廠商渠道營銷費(fèi)用不斷增多的一大原因是，家電大賣場向廠家征收的費(fèi)用逐年增多，如2003年對廚衛(wèi)企業(yè)的銷售扣點(diǎn)是按銷售額的13％～15％計(jì)算，到了2007年，則上升到21％～23％。

與此同時(shí)，由于家電連鎖企業(yè)開店速度過快，導(dǎo)致企業(yè)單店銷量嚴(yán)重下滑，也影響了廚衛(wèi)廠商的實(shí)際銷售。以2003年為例，當(dāng)時(shí)在一個(gè)地級城市，蘇寧、國美家電連鎖的門店總數(shù)都在5家以下，企業(yè)進(jìn)場后單店銷量較大，費(fèi)用也低，廠家的銷售比率控制在30％以下。但這幾年家電連鎖企業(yè)開店速度不斷加快，一個(gè)省會城市家電銷售門店都在40-50家，而在地級城市也不下20家，導(dǎo)致很多門店對廚衛(wèi)廠商產(chǎn)生無效銷售。

嘗試自建渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷

迫于大賣場的成本壓力，帥康、櫻奇、方太、萬和等廚衛(wèi)家電企業(yè)紛紛加快了自建專賣店的步伐，與此同時(shí),在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的帶動下,廠商也開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷。

其實(shí)，早在2007年前后，多家國內(nèi)一線廚衛(wèi)企業(yè)就開始推出自己的專賣店計(jì)劃，萬和、帥康等知名品牌都投入巨資打造專賣店渠道模式。櫻奇也斥巨資在全國范圍內(nèi)實(shí)施了“櫻奇綠色廚房”專賣店的財(cái)富戰(zhàn)略合作伙伴招商工程，產(chǎn)品涉及吸油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⑾竟?、櫥柜、浴霸、熱水器等整體廚房產(chǎn)品。

“華帝則在渠道分銷上向大賣場和專賣店兩大渠道進(jìn)軍，同時(shí)積極在二、三線城市自建渠道，以完善公司營銷網(wǎng)絡(luò)。”華帝品牌總監(jiān)羅斌告訴《中國電子報(bào)》記者。

“萬和的專賣店建設(shè)仍處于探索階段，目前專賣店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了200多家，贏利能力尚好?！比f和集團(tuán)營銷總監(jiān)宮培謙介紹說，“自建專賣店要作為家電大連鎖渠道之外的有益補(bǔ)充，特別是在三、四級市場家電連鎖不能涉足的區(qū)域市場要加大產(chǎn)品覆蓋率，這是萬和自建專賣店的目的?！?/FONT>