經(jīng)銷商造假 建材廠家咋辦？

廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理，一直以來(lái)都是一件相當(dāng)棘手的事，如今發(fā)展迅猛的建材行業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理，也是問題層出不窮，其中，最為突出的是經(jīng)銷商造假現(xiàn)象。如櫥柜、樓梯、地板、衛(wèi)浴、家具、陶瓷等行業(yè)，造假現(xiàn)象無(wú)處不在。國(guó)內(nèi)有較大規(guī)模的建材廠家（下稱廠家）加盟經(jīng)銷的模式是其重要的銷售渠道。從表面上看，建材行業(yè)的經(jīng)銷商大都做到“專營(yíng)”，店面陳列的只有一個(gè)廠家的產(chǎn)品。實(shí)際則不然，業(yè)內(nèi)人士對(duì)經(jīng)銷商的做法都一清二楚，他們打著廠家的旗號(hào)，背地里卻找一些小加工廠就地生產(chǎn)冒牌貨，更甚者完全克隆一家工廠，用廠家的品牌招攬生意，賣的全是冒牌貨。這種現(xiàn)象也被不少媒體曝光過(guò)，在市場(chǎng)造成極壞的影響。對(duì)于如何管理經(jīng)銷商的話題，不少人士從如何提升經(jīng)銷商的“忠誠(chéng)度”入手，說(shuō)法和做法也都見仁見智。但市場(chǎng)給出的答案仍然是“將造假進(jìn)行到底！”

根據(jù)媒體的有關(guān)報(bào)導(dǎo)，建材經(jīng)銷商造假是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象。這一現(xiàn)象的存在，其后果自然是相當(dāng)?shù)膰?yán)重，除了廠家的利潤(rùn)受到損失之外，品牌的風(fēng)險(xiǎn)加大了。廠家最終還得替經(jīng)銷商的不法行為承擔(dān)后果，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，造假必定帶來(lái)信任危機(jī)?？梢?，廠家要維護(hù)和捍衛(wèi)自己的品牌利益，對(duì)經(jīng)銷商的管理就是工作中的重中之重。

建材經(jīng)銷商為何普遍造假？業(yè)內(nèi)不少人士簡(jiǎn)單地認(rèn)為是“利益驅(qū)動(dòng)”所致，是廠家沒有去做提升“忠誠(chéng)度”的工作所致，而對(duì)廠家自身存在的問題卻給忽略了。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷產(chǎn)的造假還有以下原因：

第一、 容易仿冒。目前建材行業(yè)總體技術(shù)水平不高，產(chǎn)品的原材料、工藝、品牌標(biāo)志在市場(chǎng)上共性大，差異性小，小小加工廠就能生產(chǎn)出與正品相似的冒牌貨，而消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度低，經(jīng)銷商造假也就容易得逞。

第二、 制度缺陷。大多數(shù)廠家只關(guān)注銷量，給經(jīng)銷商的只有任務(wù)指標(biāo)〈而且是脫離市場(chǎng)客觀的指標(biāo)〉，其它的制度，特別是面對(duì)向經(jīng)銷商下層的終端客戶相關(guān)的制度，顯得過(guò)于簡(jiǎn)化，導(dǎo)致廠家無(wú)從檢驗(yàn)和約束經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為，經(jīng)銷商也就占地為王，為所欲為。

第三、 盲目擴(kuò)張。許多廠家樂于規(guī)模的擴(kuò)張，認(rèn)為那是搶占市場(chǎng)份額所須，只要有人愿意代理其產(chǎn)品，不論其來(lái)自哪里，一概接納。實(shí)際上這種廣種薄收的行為，許多經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和所在區(qū)域的市場(chǎng)關(guān)系并不清楚，只是抱著邊做邊看的心態(tài)去做，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不對(duì)路，只好自作主張賣點(diǎn)別的〈包括假貨〉。

第四 、監(jiān)督不力。由于區(qū)域跨度太大，廠家的管理顯得鞭長(zhǎng)莫及，許多廠家的大區(qū)經(jīng)理一人要管幾個(gè)省的經(jīng)銷商，經(jīng)銷沒說(shuō)什么時(shí)就沒時(shí)間去光顧，經(jīng)銷商在做啥都不知道。

據(jù)上所述，在導(dǎo)致經(jīng)銷商造假的諸多原因中，廠家本身的原因是主要的，簡(jiǎn)單地從提升經(jīng)銷商的“忠誠(chéng)度”出發(fā)，挖空心思試圖把經(jīng)銷商都培訓(xùn)成正人君子，是無(wú)法尋求到什么良方妙計(jì)的。