經(jīng)銷商銷售為何這么火爆,秘訣在哪里?

全國各類型的經(jīng)銷商夜夜做夢都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷售，實(shí)現(xiàn)天天產(chǎn)品賣得火，年年快樂發(fā)大財。這是美好的理想。但是，很多時候事與愿違，不少的經(jīng)銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至一面對終端銷售就思緒亂作一團(tuán)麻或者腦中一片空白，頭痛不已。是的，經(jīng)銷商的終端銷售不是一個簡單的問題。如何使經(jīng)銷商的銷售越來越好，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售呢？這是很多企業(yè)和經(jīng)銷商共同面臨的重大難題，是急需有效解決地難題。

那么，如何才能使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復(fù)返呢？筆者通過多年的一線市場的銷售實(shí)戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況為中心進(jìn)行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實(shí)現(xiàn)火爆的銷售。

通過多年的實(shí)戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭――終端銷售實(shí)際上是可以實(shí)現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營銷團(tuán)隊采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項必須的工作做扎實(shí)，就能實(shí)現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。

既然要實(shí)現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷售的飛躍。其中，要實(shí)現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對區(qū)域市場進(jìn)行整體運(yùn)營的規(guī)劃。

《禮記?中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。說的就是：要想事情成功，就要先行計劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計劃，對事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區(qū)域市場運(yùn)營計劃的，數(shù)量非常少。也就是說，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對區(qū)域市場進(jìn)行整體運(yùn)營規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過來了，思考一下在哪建個店，找?guī)讉€人，就火速上陣進(jìn)行銷售了，其它的也就不用費(fèi)神和嗦了。

這是一個好習(xí)慣嗎？當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場競爭都比較激烈，經(jīng)銷商代理經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個區(qū)域市場可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做?？梢姡瑳]有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場整體運(yùn)營規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場的運(yùn)營規(guī)劃呢？都要做哪些工作呢？主要是四個方面，即市場狀況分析、自身情況分析、年度目標(biāo)制定和整體運(yùn)營規(guī)劃。

一、市場狀況分析。《孫子?謀攻》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。我們先進(jìn)行市場狀況分析，就是要了解市場、消費(fèi)者和競爭對手，看到市場的需求、消費(fèi)者對其產(chǎn)品的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，以及競爭對手的長處和缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實(shí)地基礎(chǔ)。很明顯，市場狀況分析就是要對市場容量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競爭情況等內(nèi)容進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、自身情況分析。就是做“知已”的工作。這一點(diǎn)也是易于理解的，因?yàn)槭袌銮闆r是現(xiàn)實(shí)的，自己的情況也是現(xiàn)實(shí)的。那么，面對現(xiàn)實(shí)的市場情況，如何以現(xiàn)實(shí)的自身情況進(jìn)行市場攻克呢？是不顧后果的攻克，還是以自身實(shí)力進(jìn)行巧妙制勝呢？尤其是市場和競爭對手存在的缺點(diǎn)，自己的優(yōu)勢如何發(fā)揮，以及自己的資金實(shí)力和團(tuán)隊實(shí)力，都決定了操作的辦法不同。事實(shí)證明，只有以自己的實(shí)際情況為依據(jù)，揚(yáng)長避短，巧妙進(jìn)攻，才能由劣勢變成優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。

三、年度目標(biāo)的制定。這個目標(biāo)要以自身的能力為依據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的制定，實(shí)現(xiàn)一步一個腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。例如自己所在的區(qū)域市場全容量可設(shè)置30個銷售網(wǎng)點(diǎn)，而自己只能實(shí)力完成8個網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，那還有22個網(wǎng)點(diǎn)怎么辦呢？肯定要開拓二級分銷商，從而把網(wǎng)點(diǎn)健全起來。那么，要開拓多少個二級分銷商，什么時候完成開拓和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置呢？這就要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷商，可以一個月完成這個工作，迅速把銷售面擴(kuò)大；如果實(shí)力還不足的經(jīng)觥商，可以分三個月、半年、一年甚至二年的時間，來完成這個目標(biāo)。只要是科學(xué)的、實(shí)用的，這個規(guī)劃就是成功的。所以，目標(biāo)制定要以自己的能力、實(shí)力為依據(jù)進(jìn)行制定，包括主體目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計劃分步驟和及時的實(shí)現(xiàn)。

四、整體運(yùn)營規(guī)劃。完成了年度目標(biāo)的制定，就應(yīng)該在這個目標(biāo)范圍內(nèi)，把整體運(yùn)營規(guī)劃好，而這個整體運(yùn)營規(guī)劃就是為了實(shí)現(xiàn)年度的目標(biāo)，即把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實(shí)實(shí)在在的，例如團(tuán)隊運(yùn)營整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動整體規(guī)劃、服務(wù)實(shí)施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。

其中，例如團(tuán)隊運(yùn)營整體規(guī)劃，就是要實(shí)現(xiàn)這個年度目標(biāo)，以自身實(shí)力為依據(jù)，需要招聘多少人員和怎么的人員，組建成怎樣的營銷團(tuán)隊，然后把實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的系列工作按計劃、按步驟的做好。又如網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃，前面已談了部分內(nèi)容，具體又包括分銷規(guī)劃、分銷開拓、分銷運(yùn)營和分銷管理，這里面涉及了分銷開拓人員、開拓方法與技巧、開拓目標(biāo)、開拓后對分銷商的運(yùn)營指導(dǎo)與管理等內(nèi)容。再如促銷活動整體規(guī)劃，即進(jìn)行全年度的促銷活動規(guī)劃，如采用炒作型促銷活動、競爭型促銷活動，還是特殊型促銷活動、聯(lián)合型促銷活動、小型系列促銷活動呢？如果低成本的完成對應(yīng)的促銷活動，為銷售額提升奠定基礎(chǔ)……這些都需要有一個科學(xué)的、明確的、實(shí)用的、實(shí)效的、易執(zhí)行的、低成本的規(guī)劃。只有這樣，經(jīng)銷商才能在自己的實(shí)力基礎(chǔ)上，一步步把難題解決掉，一步步提升銷售，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售，甚至火爆的銷售。

由以上可以看出，經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場整體運(yùn)營規(guī)劃不是一個可有可無的工作，而是一個關(guān)乎經(jīng)銷商能否以自身實(shí)力為依據(jù)，因地制宜，揚(yáng)長避短，一步一步地把銷售做起來的重要的工作。并且，通過數(shù)年的努力，經(jīng)銷商不但不會出現(xiàn)銷售的痛苦，而且是越活越滋潤。經(jīng)驗(yàn)證明：只要經(jīng)銷商把各項工作做好，把問題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷售就會越來越好，甚至是持久的火爆。這是一個長期努力的過程，也是業(yè)績由低向高行走的過程。顯然，做好區(qū)域市場的整體運(yùn)營規(guī)劃又是經(jīng)銷商收獲喜人銷售結(jié)果和實(shí)現(xiàn)持久運(yùn)營成功的第一步