集成吊頂專賣店渠道，終端如何“亮劍”？

中國集成吊頂網(wǎng)論：在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，社會產(chǎn)品的供給相對過剩，而想要在市場競爭中取勝，促銷被越來越多的行業(yè)和商家當(dāng)作市場營銷的法寶，集成吊頂行業(yè)也是如此，促銷活動能解決哪些問題？促銷活動的意義何在？如何做一場精彩的促銷活動？很多營銷人員把組織促銷活動當(dāng)成萬能的靈丹妙藥。請看我們的營銷人員是怎么做的吧：要沖銷量了，來場促銷吧！客情不良，來場促銷吧！。。。。

促銷真的是集成吊頂營銷中萬靈藥嗎？

當(dāng)然不是，如果不能弄明白促銷所能解決的問題何意義，促銷不但不能促進(jìn)品牌的快速發(fā)展，還很有可能“猝死”。任何事物都具有兩面性，促銷也不例外，它好比一把利劍，搞不好反而會傷及自身。利用促銷來達(dá)到我們什么樣的目的，這是我們在做促銷活動前首先要考慮的，就是要給我們將要進(jìn)行的活動進(jìn)行目標(biāo)的定位。試想一下，組織者如果連活動的目的都不明確，怎么可能達(dá)到理想的目標(biāo)呢？

那么促銷在集成吊頂行業(yè)營銷環(huán)節(jié)中應(yīng)該怎樣進(jìn)行目標(biāo)定位呢？我認(rèn)為在下列情況下，可以利用促銷“亮劍”。

1. 對于新開門店，產(chǎn)品進(jìn)入即開展促銷活動，是個很好的時機(jī)，也會使產(chǎn)品先入為主，博得頭彩。對于門店原有顧客可以起到告知、對于店員和店主可以激發(fā)起對產(chǎn)品的關(guān)注和興趣的作用，有利于產(chǎn)品在門店的生存和發(fā)展，新開門店就像種樹，促銷活動就是最后收尾的一桶水，利于樹的扎根。

2. 對于目標(biāo)門店久攻不下，可以在該門店做一場促銷活動，促進(jìn)品牌在空白門店的開發(fā)。對于這類在開發(fā)上難度較大的門店，營銷人員可以帶著產(chǎn)品和促銷隊到該門店開展活動，可以和店主商量好，對第一次促銷產(chǎn)生的銷售額,門店可以白拿一定比例，沒賣完的產(chǎn)品帶走。不用投資而白得利潤，這樣的好事，一般不會遭到拒絕。而只要活動做完，宣傳效果到位、銷售額一上來，這個門店想不上這個產(chǎn)品都難了，因為購買的顧客用完產(chǎn)品后再來購買，門店沒貨可賣，就會造成顧客流失，流失顧客肯定是老板最不愿意見到的，所以只能進(jìn)貨。

3. 對于有發(fā)展?jié)摿蛻簦梢杂么黉N活動來拉動銷量，提高產(chǎn)品在門店的銷量占比，樹立終端門店的信心，對其他地區(qū)的業(yè)務(wù)開展起到一定的映射作用。并且可以依此作為和門店談判產(chǎn)品陳列位、增加銷售任務(wù)的砝碼，從而鞏固品牌在門店的主推地位，在終端上爭取到優(yōu)勢。

那么如何開展一場有效的促銷活動呢？筆者通過多年的實踐總結(jié)，認(rèn)為應(yīng)該掌握以下幾個方面：

第一：把握好促銷活動的3個目的：知名度、美譽度和新客源。做好活動的宣傳，擴(kuò)大門店和品牌在當(dāng)?shù)氐闹?、為門店顧客提供專業(yè)服務(wù)，提高品牌和門店的美譽度、做好銷量為品牌和門店擴(kuò)大新的客源。

第二：圍繞促銷三要素開展活動策劃和組織：促銷活動三要素是人氣、留客和敲單。沒有人氣的促銷活動是不成功的，來了客人留不住我們無法開展銷售，有客人卻不能有效敲單或無法敲大單，會直接影響到促銷成果的。所以促銷活動的策劃就是圍繞這3要素，任何活動我們都要反復(fù)詢問：我們怎么樣積聚人氣的？客人來了我們怎樣留客的？通過什么樣的方法讓客人能快速購買？有沒有方法讓客人敲大單？只有這些問題有把握解決了，這場活動才有成功的基礎(chǔ)。

在活動的人氣、留客、和敲單這三個要素中，第一個是后一個成功的前提和基礎(chǔ)，在銷售敲單這個環(huán)節(jié)上，受銷售人員的專業(yè)水平、優(yōu)惠的力度等多個因素的影響，沒有固定的成功模式照搬，但在聚集人氣和留客方面還是有很多的技巧的，下面介紹集成吊頂某知名品牌在促銷活動中經(jīng)常采用的幾個用來聚集人氣和留客的方法，希望能給業(yè)內(nèi)的朋友一些啟事。

一、實用積聚人氣“521法則”手法推介：聚集人氣的方法很多，搭臺表演、人體彩繪、舉辦比賽、參與公益活動等等，但往往都必須做較大的費用投入，而且不便普遍推廣，筆者介紹的這個方式比較經(jīng)濟(jì)實用，可造作性強(qiáng)，我們將之總結(jié)為“521法則”：

5――在活動的前5天，促銷活動的DM單要到活動門店，派業(yè)務(wù)人員與店家協(xié)商好，要求店員和收銀員把單頁發(fā)給活動前到店里購物的顧客，一般店里每天的客流平均為50人左右，這樣5天可以通知的顧客就有250人。

2――在活動的前2天，促銷活動的前期準(zhǔn)備人員就要到活動的門店，這時候她的主要工作內(nèi)容是：

A. 盤點貨品、贈品和宣傳資料，要根據(jù)活動內(nèi)容把這些要準(zhǔn)備好。

B. 進(jìn)行陳列布置，主要把銷售氣氛要做出來；

C. 通知門店會員活動時間、地點和內(nèi)容，一般在300－500人左右；

D. 在門店附近的酒店、學(xué)校、商鋪、居民區(qū)等進(jìn)行針對性派單；這樣通知的人數(shù)大約在500人；

1――在活動的當(dāng)天，針對門店的幾個主要人流口，重點派單拉客，并通過促銷氣氛、跳卡通氣模等活動來吸引顧客，這樣引客進(jìn)店一般每天在150人左右，2天可以達(dá)到300人。

這樣通過521法則，對于一般1-2級市場如縣城級的集成吊頂專賣店，通知人數(shù)一般在1350－1550人左右，參加促銷活動的顧客一般在30％左右，這樣就有400多人了，這樣就為成功的開展銷售打好了基礎(chǔ)。

（評論）：集成吊頂行業(yè)雖然從行業(yè)本身來講，是一個新興行業(yè)，沒有得到國家和社會足夠多的重視，其在眾多行業(yè)中的地位也不是很明顯。從企業(yè)角度來講，由于發(fā)展時間短，大多企業(yè)處于成長階段，經(jīng)濟(jì)實力不足。所以說做好專賣店營銷對企業(yè)銷售量上去是一種新的發(fā)展思路！