歐派集成吊頂是2007年5月進(jìn)駐揚(yáng)中市場(chǎng)，店面不是很大，也就40平米，當(dāng)時(shí)的集成吊頂品牌不多，也就5家。市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)有限。歐派集成吊頂并沒(méi)有沉溺于當(dāng)時(shí)相對(duì)安逸的市場(chǎng)氛圍之中，做就要把歐派做成當(dāng)?shù)丶傻蹴斨械耐跖?。揚(yáng)中歐派先后通過(guò)揚(yáng)中日?qǐng)?bào)的夾頁(yè)廣告、新小區(qū)附近的墻體廣告、電視滾動(dòng)字幕、小區(qū)條幅、小區(qū)電梯廣告等方式進(jìn)行推廣，提高歐派集成吊頂品牌在當(dāng)?shù)氐闹?。功夫不?fù)有心人，在短短三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，揚(yáng)中歐派一躍成為揚(yáng)中市集成吊頂行業(yè)中的銷(xiāo)售冠軍。
但市場(chǎng)的變化風(fēng)云莫測(cè)，進(jìn)入到2008年4月份，短短的兩三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，揚(yáng)中集成吊頂市場(chǎng)一下冒出20多個(gè)品牌，其中不乏作坊式品牌，依靠低端劣質(zhì)的覆膜板，用價(jià)格沖擊著揚(yáng)中的集成吊頂市場(chǎng)。傳統(tǒng)被動(dòng)式的坐銷(xiāo)模式和靠有限的人脈介紹式的銷(xiāo)售方法已經(jīng)完全無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，代理商的利潤(rùn)一下子降到了冰點(diǎn)。 怎么辦？
面對(duì)市場(chǎng)的變化，歐派集成吊頂選擇了主動(dòng)出擊的操作方法，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。首先代理商毫不猶豫的把自己第一代歐派專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了全面的升級(jí)重新裝修，門(mén)店的檔次一下子從當(dāng)?shù)?0多個(gè)品牌中脫穎而出。產(chǎn)品出樣也完全進(jìn)行了調(diào)整，把原來(lái)的集成吊頂?shù)谝淮材ぐ灏宀膸缀踅y(tǒng)統(tǒng)取消出樣，避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的覆膜板競(jìng)爭(zhēng)，出樣部分的產(chǎn)品90%選擇歐派公司的中高端板材，亞光聚酯、氟碳聚酯抗油板、進(jìn)口版、水晶之戀系列和晶彩系列。這樣完全從硬件設(shè)施上拉開(kāi)了與當(dāng)?shù)仄渌放频木嚯x，給用戶(hù)展示并提供出歐派集成吊頂高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，同時(shí)也給用戶(hù)提供了最好的選購(gòu)環(huán)境。自然而然地提高了門(mén)店的自然零售和單戶(hù)銷(xiāo)售的比例。
緊接著歐派集成吊頂總公司配合揚(yáng)中經(jīng)銷(xiāo)商，設(shè)計(jì)規(guī)劃出一系列適合揚(yáng)中集成吊頂市場(chǎng)的銷(xiāo)售方案。首先招聘了三名專(zhuān)職的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員實(shí)行低底薪、高提成的薪酬結(jié)構(gòu)，以激發(fā)他們對(duì)市場(chǎng)的能動(dòng)性、積極性。對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)拓展技能培訓(xùn)、業(yè)主溝通技巧培訓(xùn)等一系列的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。針對(duì)揚(yáng)中集成吊頂市場(chǎng)目前的情形，深度剖析了歐派集成吊頂?shù)膬?yōu)劣勢(shì)與其他品牌的優(yōu)劣勢(shì)。然后根據(jù)不同小區(qū)、不同消費(fèi)層次，將業(yè)務(wù)人員分成2組，一組是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)揚(yáng)中高端業(yè)主的別墅組、另一組是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)新開(kāi)盤(pán)商品房的小區(qū)拓展組。業(yè)務(wù)人員實(shí)行日例會(huì)制度，在日例會(huì)上一起討論在拜訪業(yè)主過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗緣由。每一個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的新小區(qū)，結(jié)合同一個(gè)小區(qū)內(nèi)廚房和衛(wèi)生間的尺寸和結(jié)構(gòu)幾乎一樣的特點(diǎn)，拜訪業(yè)主前針對(duì)性做好2-3套的歐派集成吊頂設(shè)計(jì)方案，以方便業(yè)主能更加直觀地看到歐派產(chǎn)品作出的集成吊頂?shù)男Ч?，提高成交率。安裝歐派集成吊頂?shù)倪^(guò)程中，在小區(qū)內(nèi)懸掛起歐派集成吊頂?shù)臈l幅，1-2個(gè)月用戶(hù)家里全部裝修完畢后，把所有的條幅收回，以便下一次使用。由此，不僅降低了成本，還使小區(qū)成了一個(gè)活生生的品牌示范區(qū)，最終在同一個(gè)小區(qū)里形成連鎖效應(yīng)，讓小區(qū)業(yè)主主動(dòng)推薦購(gòu)買(mǎi)歐派產(chǎn)品，甚至于后續(xù)的意向業(yè)主連價(jià)格和設(shè)計(jì)方案都不需要再談了。針對(duì)每位業(yè)主對(duì)歐派集成吊頂?shù)牟煌私獬潭龋瑩P(yáng)中歐派先后在小區(qū)內(nèi)策劃了“歐派集成吊頂一周年回饋揚(yáng)中業(yè)主活動(dòng)”、“歐派集成吊頂走進(jìn)揚(yáng)中小區(qū)的集成吊頂普及風(fēng)暴活動(dòng)”、“服務(wù)在24個(gè)小時(shí)內(nèi)完成的藍(lán)鉆標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)活動(dòng)”等等。
付出了就會(huì)有回報(bào)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，揚(yáng)中歐派依然在揚(yáng)中市場(chǎng)中笑傲江湖；面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，揚(yáng)中歐派沒(méi)有誤入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭；面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，揚(yáng)中歐派依然有最好的投入產(chǎn)出比；面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，揚(yáng)中歐派依然是揚(yáng)中集成吊頂行業(yè)的冠軍。
其實(shí)，從揚(yáng)中歐派的成功中，我們依然感覺(jué)到一點(diǎn)：集成吊頂產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道有很多種，如門(mén)店銷(xiāo)售、小區(qū)銷(xiāo)售、家裝渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等等，但只要我們真正的用心做好，哪怕只有兩種形式的銷(xiāo)售渠道，我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位何止是前三甲？被動(dòng)式的坐銷(xiāo)、原始的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)……這些又能走多遠(yuǎn)呢？又能堅(jiān)持多久呢？
