面對三四級市場我們怎么做？－－揚中歐派集成吊頂?shù)墓谲姎v程

歐派集成吊頂是2007年5月進駐揚中市場，店面不是很大，也就40平米，當時的集成吊頂品牌不多，也就5家。市場剛剛啟動，品牌之間的競爭相對有限。歐派集成吊頂并沒有沉溺于當時相對安逸的市場氛圍之中，做就要把歐派做成當?shù)丶傻蹴斨械耐跖?。揚中歐派先后通過揚中日報的夾頁廣告、新小區(qū)附近的墻體廣告、電視滾動字幕、小區(qū)條幅、小區(qū)電梯廣告等方式進行推廣，提高歐派集成吊頂品牌在當?shù)氐闹取９Ψ虿回撚行娜?，在短短三個月的時間內(nèi)，揚中歐派一躍成為揚中市集成吊頂行業(yè)中的銷售冠軍。

但市場的變化風云莫測，進入到2008年4月份，短短的兩三個月的時間內(nèi)，揚中集成吊頂市場一下冒出20多個品牌，其中不乏作坊式品牌，依靠低端劣質(zhì)的覆膜板，用價格沖擊著揚中的集成吊頂市場。傳統(tǒng)被動式的坐銷模式和靠有限的人脈介紹式的銷售方法已經(jīng)完全無法適應(yīng)市場的競爭，代理商的利潤一下子降到了冰點。 怎么辦？

面對市場的變化，歐派集成吊頂選擇了主動出擊的操作方法，以應(yīng)對市場的變化。首先代理商毫不猶豫的把自己第一代歐派專賣店進行了全面的升級重新裝修，門店的檔次一下子從當?shù)?0多個品牌中脫穎而出。產(chǎn)品出樣也完全進行了調(diào)整，把原來的集成吊頂?shù)谝淮材ぐ灏宀膸缀踅y(tǒng)統(tǒng)取消出樣，避開價格競爭最為激烈的覆膜板競爭，出樣部分的產(chǎn)品90%選擇歐派公司的中高端板材，亞光聚酯、氟碳聚酯抗油板、進口版、水晶之戀系列和晶彩系列。這樣完全從硬件設(shè)施上拉開了與當?shù)仄渌放频木嚯x，給用戶展示并提供出歐派集成吊頂高性價比產(chǎn)品，同時也給用戶提供了最好的選購環(huán)境。自然而然地提高了門店的自然零售和單戶銷售的比例。

緊接著歐派集成吊頂總公司配合揚中經(jīng)銷商，設(shè)計規(guī)劃出一系列適合揚中集成吊頂市場的銷售方案。首先招聘了三名專職的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員實行低底薪、高提成的薪酬結(jié)構(gòu)，以激發(fā)他們對市場的能動性、積極性。對業(yè)務(wù)人員進行專業(yè)的產(chǎn)品賣點培訓、業(yè)務(wù)拓展技能培訓、業(yè)主溝通技巧培訓等一系列的銷售技巧培訓。針對揚中集成吊頂市場目前的情形，深度剖析了歐派集成吊頂?shù)膬?yōu)劣勢與其他品牌的優(yōu)劣勢。然后根據(jù)不同小區(qū)、不同消費層次，將業(yè)務(wù)人員分成2組，一組是專門負責揚中高端業(yè)主的別墅組、另一組是專門負責新開盤商品房的小區(qū)拓展組。業(yè)務(wù)人員實行日例會制度，在日例會上一起討論在拜訪業(yè)主過程中的成功經(jīng)驗和失敗緣由。每一個業(yè)務(wù)人員對自己負責的新小區(qū)，結(jié)合同一個小區(qū)內(nèi)廚房和衛(wèi)生間的尺寸和結(jié)構(gòu)幾乎一樣的特點，拜訪業(yè)主前針對性做好2-3套的歐派集成吊頂設(shè)計方案，以方便業(yè)主能更加直觀地看到歐派產(chǎn)品作出的集成吊頂?shù)男Ч?，提高成交率。安裝歐派集成吊頂?shù)倪^程中，在小區(qū)內(nèi)懸掛起歐派集成吊頂?shù)臈l幅，1-2個月用戶家里全部裝修完畢后，把所有的條幅收回，以便下一次使用。由此，不僅降低了成本，還使小區(qū)成了一個活生生的品牌示范區(qū)，最終在同一個小區(qū)里形成連鎖效應(yīng)，讓小區(qū)業(yè)主主動推薦購買歐派產(chǎn)品，甚至于后續(xù)的意向業(yè)主連價格和設(shè)計方案都不需要再談了。針對每位業(yè)主對歐派集成吊頂?shù)牟煌私獬潭?，揚中歐派先后在小區(qū)內(nèi)策劃了“歐派集成吊頂一周年回饋揚中業(yè)主活動”、“歐派集成吊頂走進揚中小區(qū)的集成吊頂普及風暴活動”、“服務(wù)在24個小時內(nèi)完成的藍鉆標準服務(wù)活動”等等。

付出了就會有回報。面對激烈的競爭，揚中歐派依然在揚中市場中笑傲江湖；面對激烈的競爭，揚中歐派沒有誤入價格戰(zhàn)的泥潭；面對激烈的競爭，揚中歐派依然有最好的投入產(chǎn)出比；面對激烈的競爭，揚中歐派依然是揚中集成吊頂行業(yè)的冠軍。

其實，從揚中歐派的成功中，我們依然感覺到一點：集成吊頂產(chǎn)品的銷售渠道有很多種，如門店銷售、小區(qū)銷售、家裝渠道、團購渠道等等，但只要我們真正的用心做好，哪怕只有兩種形式的銷售渠道，我們在當?shù)厥袌龅牡匚缓沃故乔叭?？被動式的坐銷、原始的價格競爭……這些又能走多遠呢？又能堅持多久呢？