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十一招幫你搞定潛在客戶

2008-10-08 來源：責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：5433次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

尋找到潛在顧客之前，首先面臨的是如何接近潛在顧客，引起其注意和興趣，使雙方順利轉(zhuǎn)入洽談階段，這是售課能否得以成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。私教要想順利地接近潛在顧客，可以采取的方法主要如下：（一）介紹接近法。
私教通過向潛在顧客作自我介紹，來接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是：當(dāng)私教初次介紹自己時(shí)，在顧客不認(rèn)識的情況下，先向顧客介紹自己的身份，并可出示證件，以求得到顧客對自己的認(rèn)識和了解，消除戒備心理，樂意接受自己的訪問，從而為下一步進(jìn)行銷售面談創(chuàng)造良好的氣氛。
（二）服務(wù)接近法。
私教直接利用自己的服務(wù)，來引起潛在顧客的注意和興趣，以便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是：私教在會員的鍛煉過程中，免費(fèi)幫助他，使他在鍛煉的同時(shí)產(chǎn)生購買意向，進(jìn)而愿意接受私教的訪問，順利轉(zhuǎn)入面談。
（三）利益接近法。
私教和會員接觸時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)自己能給顧客帶來什么，以便接近潛在顧客的一種方法。由于會員購買課時(shí)時(shí)都有一種求利心理，直接告訴潛在顧客購買自己的課時(shí)能獲取的實(shí)際私益，就比較容易引起潛在顧客的興趣，繼而情愿與私教進(jìn)行購買洽談。
（四）問題接近法。
私教直接向潛在顧客提出問題，利用所提的問題引起潛在顧客的興趣，以達(dá)到接近潛在顧客目的的一種方法。在得到回答后，可以繼續(xù)諄諄誘導(dǎo)，通過這一番提問，就很容易吸引住潛在顧客，使之愿意洽談購買課時(shí)。私教在運(yùn)用這種方法時(shí)，應(yīng)注意所提的問題必須是潛在顧客所關(guān)心的問題，否則，便難以達(dá)到接近潛在顧客的目的。
（五）好奇接近法。
私教利用會員的好奇心理，來達(dá)到接近潛在顧客的一種方法。由于會員普遍具有好奇心，受這種好奇心的驅(qū)使，大多數(shù)會產(chǎn)生興趣。私教可以通過各種各樣的方法，來喚起潛在顧客的好奇心，然后再把話題轉(zhuǎn)向交易上來。
（六）演示接近法。
私教通過熟練的鍛煉指導(dǎo)展現(xiàn)出自己的能力，以達(dá)到接近潛在顧客目的的一種方法。這樣可使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生濃厚的興趣，從而為銷售活動(dòng)鋪平道路。
（七）引見接近法。
私教通過熟人介紹推薦，以接近潛在顧客的一種方法。由于是熟人引見，出于信任和禮節(jié)，能很容易得到潛在顧客的熱情接待，這樣便可直接達(dá)到接近潛在顧客的目的；采取這種方法定能促進(jìn)銷售的成功。
（八）調(diào)查接近法。
私教借進(jìn)行市場調(diào)查之機(jī)，以求接近潛在顧客的一種方法。私教銷售服務(wù)的過程，實(shí)際上也是市場調(diào)查的過程。私教在調(diào)查時(shí)，可先向潛在顧客調(diào)查了解對本俱樂部及服務(wù)有什么意見、愿望和要求，待到氣氛較為融洽、交談比較投機(jī)之后，再轉(zhuǎn)向其自身，這樣就容易達(dá)到接近潛在顧客的目的。
（九）求教接近法。
人非完人，私教也一樣。由于會員一般都有好為人師的心理狀態(tài)，總希望自己比他人的見解更高明。虛心征求顧客的意見，請顧客對本俱樂部服務(wù)發(fā)表見解和看法。待到對方對自己產(chǎn)生興趣之后，接下來的銷售將勢如破竹，這樣也能夠獲得接近潛在顧客的效果。
（十）聊天接近法。
私教先與潛在顧客談?wù)撘恍Ψ礁信d趣的其他問題，以接近潛在顧客的一種方法。聊天，是人們常有的一種生活習(xí)慣，通過聊天很容易使交易雙方彼此感情接近，待到雙方建立起比較融洽的氣氛之后，再把話題轉(zhuǎn)向課程的推銷上來，這樣，潛在顧客也就樂意與之洽談產(chǎn)品交易。
（十一）饋贈(zèng)接近法。
私教在銷售前，可先向潛在顧客贈(zèng)送一件小禮品，以接近潛在顧客的一種方法。由于會員受人贈(zèng)品，一般都會待人為善，又由于盛情難卻，會員往往在接受禮品之后，很難拒絕購買私教所推銷的產(chǎn)品。因此，饋贈(zèng)小禮品不僅是接近潛在顧客的一種有效方法，而且也是一種極好的促銷措施。雖然，饋贈(zèng)小禮品要支付一定的費(fèi)用開支，但也要看到饋贈(zèng)禮品對推銷的促進(jìn)作用。