中國的集成吊頂業(yè)2008年發(fā)展異常迅速,很多牌子以迅雷不及掩耳的速度,迅速擴(kuò)展國內(nèi)的縣級市場和中型市級市場,可以說,集成吊頂已經(jīng)將中國的廚衛(wèi)吊頂已經(jīng)重新刷新。任何人都知道,任何一個行業(yè)當(dāng)經(jīng)歷了一個新的刷新,也就意味著在一個新的空間里面,競爭游戲即將開始,而寫出這種游戲規(guī)則的人,并且最后領(lǐng)導(dǎo)這種游戲規(guī)則的人,必將掌握在少數(shù)人的手里。可以說,市場空間無限大,機(jī)會無限多,競爭極度殘酷。但機(jī)會對每個人絕對公平;以下文獻(xiàn)希望能給我們的中國集成吊頂經(jīng)銷提供一些比較有價值的參考。
現(xiàn)在中國集成吊頂廠家很多,我們的經(jīng)銷商到底該如何根據(jù)自己的實際情況來選擇?其實,據(jù)個人經(jīng)驗判斷,將來的中國集成吊頂市場,我們的經(jīng)銷要具備生存發(fā)展的能力,一年以后至少要在自己的身上體現(xiàn)出以下三大特點:
① 店面必須具有自己的文化氣氛并且在自己的服務(wù)地區(qū)覆蓋面要廣 ② 經(jīng)營的賣點不在品牌而在自身 ③ 具備獨(dú)特的優(yōu)勢競爭服務(wù)能力
店面必須具有自己的文化氣氛并且在自己的服務(wù)地區(qū)覆蓋面要廣:也就是說,我們的經(jīng)銷商無論經(jīng)營何種集成吊頂品牌,在你的當(dāng)?shù)馗偁幜Χ际菑牧闫鸩剑@是中國市場環(huán)境決定,非人力能在一朝一夕改變的。比如,在北京鼎鼎大名的燕京啤酒到了四川,肯定沒人聽過。所以,我們的經(jīng)銷商在經(jīng)營集成吊頂?shù)臅r候,絕對不能完全依靠品牌來決定是否對其產(chǎn)品代理經(jīng)營,當(dāng)然,我的意思不是說不看品牌,而是不希望過于依賴品牌,希望寄此產(chǎn)生比別人更多更大的利潤空間。對于這一點,算是對各位經(jīng)銷一點忠告,否則將來關(guān)店走人的可能性非常大。店面的經(jīng)銷,面對的是直接的客戶,所以,大家必須清楚一點,任何廠家的人,都不會比你更加清楚,第一現(xiàn)場的實際情況。俗話說的好:降龍壓不過地頭蛇!假如有那么一個地區(qū),現(xiàn)在非常流行塑鋼板,別家賣的非?;?。而你的集成吊頂品牌是高、店面是大、裝修是豪華、可是現(xiàn)場偏偏就不簽單。這個時候你準(zhǔn)備以用廠家的品牌效果來參與當(dāng)?shù)氐母偁幍脑?,哪就大錯特錯了!因為廠家的品牌優(yōu)勢,是針對行業(yè)的其他廠家競爭優(yōu)勢而言,具有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢。但是在實際的零售市場中,廠家的品牌競爭優(yōu)勢是靠經(jīng)銷專賣來體現(xiàn)的,如果你把希望寄托于廠家哪可以說等于是在浪費(fèi)時間,磨滅自己的生存發(fā)展機(jī)會。
如何塑造自己店面的文化氣氛?為何我在這里要強(qiáng)調(diào)這一點。因為中國集成吊頂?shù)奶攸c,在目前的階段,貼牌嚴(yán)重、雜牌太多、傍品牌更是泛濫,最致命的就是科技成分少,專利技術(shù)保護(hù)意識不強(qiáng),創(chuàng)新空間無法縱向前進(jìn),老玩一些換湯不換藥的游戲。所以,這些實際情況,我們先不去管他,既然自己是定位在一個經(jīng)銷位置上,并且又看準(zhǔn)了這片市場空間,那么只要明白三點即可:‘廚房和衛(wèi)生間是否需要吊頂?’‘廚房和衛(wèi)生間該如何吊頂?’‘廚房和衛(wèi)生間該吊成什么樣的頂?’假如你能將這三個問題用自己的語言表達(dá)給當(dāng)?shù)乜蛻?,并且實實在在的履行了自己的說法。相信如何塑造自己的店面文化氣氛也就不用我來教了!在目前階段切記不能以品牌和質(zhì)量工藝技術(shù)去壓占競爭對手,因為,你的技術(shù)和工藝以及你的品牌效果,也許并不是唯一的,甚至有可能是別人很早就有的!但是店面的文化氣氛,是絕對不可能被模仿和取代的,除非自己放棄!最后再提出一點小忠告:‘投機(jī)的巧取主義已經(jīng)不適合現(xiàn)在這個信息年代,勤勤肯肯的經(jīng)營自己的店面才是正道’。
經(jīng)營的賣點不在品牌而在自身:平常我們的經(jīng)銷在開新店的過程中,尤其是一些新手開店,沒有仔細(xì)了解過自己地方市場和競爭對手情況,就一味跟風(fēng)模仿。除了經(jīng)營的品牌名字與別家不一樣以外,其他根本就是一個磨子道出來的。在開店的過程中不考察市場,不根據(jù)實際情況,就去網(wǎng)上查一些偏方,希望能找到一些別家沒有的東西。如果哪個品牌能生產(chǎn)出別家沒有的東西,就重點考察廠家,把90%的精力放在了自己一度的熱情之上。結(jié)果到頭來只是得到了一個藝術(shù)品般的店面設(shè)計,然后自己卻早已走偏了市場的軌道。在上面我已經(jīng)提高到一點:中國集成吊頂?shù)奶攸c,在目前的階段,貼牌嚴(yán)重、雜牌太多、傍品牌更是泛濫,最致命的就是科技成分少,專利技術(shù)保護(hù)意識不強(qiáng),創(chuàng)新空間無法縱向前進(jìn),老玩一些換湯不換藥的游戲。不過這些問題肯定是暫時的,終究會得到解決和完善,不過,解決和完善的結(jié)果就是:會有很大一批集成吊頂品牌從這個過程中消失。如果我們不去慎重考察和把握,很有可能讓自己微薄的投資成為其同行的陪葬品。在這里,我們就暫時不談?wù)撊绾芜x擇廠家了,主要討論一下選擇廠家以后該如何經(jīng)營自己的,如果一個地方,人們已經(jīng)接受集成吊頂這種產(chǎn)品,哪你可以省下不少推廣產(chǎn)品的廣告費(fèi)用。不過,這個時候行業(yè)的競爭力也就非常大了,人們對產(chǎn)品購買目的很明確,對價格很銘感,對品牌也很看中了。對于一個消費(fèi)態(tài)度明確、成熟、穩(wěn)定的市場來說,將我們自身的產(chǎn)品定位、經(jīng)營策略定位、服務(wù)定位非常重要。具個例子:一臺一模一樣三燈取暖浴霸,在當(dāng)?shù)馗偁帉κ仲u260元/臺,而你因為品牌占據(jù)優(yōu)勢所以賣350元/臺,中間有一個90元的實際差!這個時候,要讓客戶為此多付出90元,光一個品牌是不夠力度的。
因為產(chǎn)品的模仿程度驚人的相同,并且也說不清楚,到底是那家模仿那家。當(dāng)這個單子即將成交,很多人都為之動心的時候,更多的競爭對手,肯定會附和選擇低于350元的價格推薦給客戶,這個時候客戶心中肯定已經(jīng)90%放棄了你的350元這個價格,到這個時候你才真是背動,因為你如果在這個時候降價就與你剛才倡導(dǎo)的品牌精神背道而馳,不但會失去一個單子,更加會失去一個客戶對你品牌的忠誠度。這個就是一個以品牌作為競爭武器的典型被動例子。假如,我們還是以上面這個例子換一中經(jīng)營策略,由品牌改為自身的服務(wù),情況又大不一樣!客戶進(jìn)入店面,首先請客戶入坐,其中一名服務(wù)人員倒一杯水很有禮儀放在客戶面前,另外一名服務(wù)人員立刻帶上一臺筆記本電腦走到客戶桌前,主動與客戶問好,并且提出讓客戶通過電腦來看一下我們實際安裝和設(shè)計的各種效果圖,最后在電腦內(nèi)例出所有店面經(jīng)營的每一種產(chǎn)品圖片及介紹,用最短的時間最簡單的語言為客戶進(jìn)行全面介紹相關(guān)的信息,只要要讓客戶明白你們現(xiàn)在新推出了什么新款式、有什么新產(chǎn)品是目前市場上沒有的,有什么產(chǎn)品賣的最好,最后簡單推薦幾款有吸引力的特價產(chǎn)品。
這個時候,客戶一定會對你電腦內(nèi)的部分產(chǎn)品外觀和價格產(chǎn)生興趣,接下來,另外一名服務(wù)人員,可以立刻帶領(lǐng)客戶去現(xiàn)場參觀產(chǎn)品的實景,并且演示給客戶看,對于實際的功能和價值進(jìn)行很有力度的介紹!比如:告訴告訴我們的電器外殼為德國汰銀、5W功率相當(dāng)于普通50W燈光效果、面罩采用高級防爆玻璃等等專業(yè)語言一一簡練說明,最后,問一下客戶有沒有帶來戶型圖,如果帶來,可以由專業(yè)的吊頂設(shè)計師立刻為客戶對其進(jìn)行真實的渲染設(shè)計,完美的顯示最終的安裝效果!如果客戶說沒帶,可以告訴客戶,沒有關(guān)系,如果有需要我們可以安排專人上門測量設(shè)計!到此結(jié)束!我可以肯定的告訴你,只要按照上面我所說的步驟,完善其語言,表現(xiàn)出誠摯的熱情,就算多出90元,客戶回頭的幾率也一樣很大!因為,你們的賣點已經(jīng)由一個單一的產(chǎn)品提升到了一個團(tuán)隊的整體形象!就算你沒有告訴客戶你要開很多人的工資,設(shè)計費(fèi)用、店面裝修費(fèi)用、等等費(fèi)用,客戶也能自己從你們的整體形象感受出來!而這些形象的精髓就在于我在文章初提到的店面文化氣氛,這些是不可模仿的!就算競爭對手想以價格來壓力,也會被客戶所厭煩!因為客戶會認(rèn)為他們的產(chǎn)品價格是毫無服務(wù)價值可言的。想想還是寧多花90元買個保險?。ó吘怪袊粡?qiáng)起來了,人民生活富裕了。緊巴巴過日子的年代已經(jīng)過去,追求高品質(zhì)生活才是未來的主題,只不過難度就在于,我們應(yīng)該如何將這個主題表達(dá)出來)
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