中國集成吊頂經(jīng)銷到底如何經(jīng)銷？

中國的集成吊頂業(yè)2008年發(fā)展異常迅速，很多牌子以迅雷不及掩耳的速度，迅速擴(kuò)展國內(nèi)的縣級市場和中型市級市場，可以說，集成吊頂已經(jīng)將中國的廚衛(wèi)吊頂已經(jīng)重新刷新。任何人都知道，任何一個行業(yè)當(dāng)經(jīng)歷了一個新的刷新，也就意味著在一個新的空間里面，競爭游戲即將開始，而寫出這種游戲規(guī)則的人，并且最后領(lǐng)導(dǎo)這種游戲規(guī)則的人，必將掌握在少數(shù)人的手里?？梢哉f，市場空間無限大，機(jī)會無限多，競爭極度殘酷。但機(jī)會對每個人絕對公平；以下文獻(xiàn)希望能給我們的中國集成吊頂經(jīng)銷提供一些比較有價值的參考。

現(xiàn)在中國集成吊頂廠家很多，我們的經(jīng)銷商到底該如何根據(jù)自己的實(shí)際情況來選擇？其實(shí)，據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)判斷，將來的中國集成吊頂市場，我們的經(jīng)銷要具備生存發(fā)展的能力，一年以后至少要在自己的身上體現(xiàn)出以下三大特點(diǎn)：

① 店面必須具有自己的文化氣氛并且在自己的服務(wù)地區(qū)覆蓋面要廣 ② 經(jīng)營的賣點(diǎn)不在品牌而在自身 ③ 具備獨(dú)特的優(yōu)勢競爭服務(wù)能力

店面必須具有自己的文化氣氛并且在自己的服務(wù)地區(qū)覆蓋面要廣：也就是說，我們的經(jīng)銷商無論經(jīng)營何種集成吊頂品牌，在你的當(dāng)?shù)馗偁幜Χ际菑牧闫鸩?，這是中國市場環(huán)境決定，非人力能在一朝一夕改變的。比如，在北京鼎鼎大名的燕京啤酒到了四川，肯定沒人聽過。所以，我們的經(jīng)銷商在經(jīng)營集成吊頂?shù)臅r候，絕對不能完全依靠品牌來決定是否對其產(chǎn)品代理經(jīng)營，當(dāng)然，我的意思不是說不看品牌，而是不希望過于依賴品牌，希望寄此產(chǎn)生比別人更多更大的利潤空間。對于這一點(diǎn)，算是對各位經(jīng)銷一點(diǎn)忠告，否則將來關(guān)店走人的可能性非常大。店面的經(jīng)銷，面對的是直接的客戶，所以，大家必須清楚一點(diǎn)，任何廠家的人，都不會比你更加清楚，第一現(xiàn)場的實(shí)際情況。俗話說的好：降龍壓不過地頭蛇！假如有那么一個地區(qū)，現(xiàn)在非常流行塑鋼板，別家賣的非常火。而你的集成吊頂品牌是高、店面是大、裝修是豪華、可是現(xiàn)場偏偏就不簽單。這個時候你準(zhǔn)備以用廠家的品牌效果來參與當(dāng)?shù)氐母偁幍脑?，哪就大錯特錯了！因?yàn)閺S家的品牌優(yōu)勢，是針對行業(yè)的其他廠家競爭優(yōu)勢而言，具有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢。但是在實(shí)際的零售市場中，廠家的品牌競爭優(yōu)勢是靠經(jīng)銷專賣來體現(xiàn)的，如果你把希望寄托于廠家哪可以說等于是在浪費(fèi)時間，磨滅自己的生存發(fā)展機(jī)會。

如何塑造自己店面的文化氣氛？為何我在這里要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。因?yàn)橹袊傻蹴數(shù)奶攸c(diǎn)，在目前的階段，貼牌嚴(yán)重、雜牌太多、傍品牌更是泛濫，最致命的就是科技成分少，專利技術(shù)保護(hù)意識不強(qiáng)，創(chuàng)新空間無法縱向前進(jìn)，老玩一些換湯不換藥的游戲。所以，這些實(shí)際情況，我們先不去管他，既然自己是定位在一個經(jīng)銷位置上，并且又看準(zhǔn)了這片市場空間，那么只要明白三點(diǎn)即可：‘廚房和衛(wèi)生間是否需要吊頂？’‘廚房和衛(wèi)生間該如何吊頂？’‘廚房和衛(wèi)生間該吊成什么樣的頂？’假如你能將這三個問題用自己的語言表達(dá)給當(dāng)?shù)乜蛻?，并且?shí)實(shí)在在的履行了自己的說法。相信如何塑造自己的店面文化氣氛也就不用我來教了！在目前階段切記不能以品牌和質(zhì)量工藝技術(shù)去壓占競爭對手，因?yàn)椋愕募夹g(shù)和工藝以及你的品牌效果，也許并不是唯一的，甚至有可能是別人很早就有的！但是店面的文化氣氛，是絕對不可能被模仿和取代的，除非自己放棄！最后再提出一點(diǎn)小忠告：‘投機(jī)的巧取主義已經(jīng)不適合現(xiàn)在這個信息年代，勤勤肯肯的經(jīng)營自己的店面才是正道’。

經(jīng)營的賣點(diǎn)不在品牌而在自身：平常我們的經(jīng)銷在開新店的過程中，尤其是一些新手開店，沒有仔細(xì)了解過自己地方市場和競爭對手情況，就一味跟風(fēng)模仿。除了經(jīng)營的品牌名字與別家不一樣以外，其他根本就是一個磨子道出來的。在開店的過程中不考察市場，不根據(jù)實(shí)際情況，就去網(wǎng)上查一些偏方，希望能找到一些別家沒有的東西。如果哪個品牌能生產(chǎn)出別家沒有的東西，就重點(diǎn)考察廠家，把90%的精力放在了自己一度的熱情之上。結(jié)果到頭來只是得到了一個藝術(shù)品般的店面設(shè)計(jì)，然后自己卻早已走偏了市場的軌道。在上面我已經(jīng)提高到一點(diǎn)：中國集成吊頂?shù)奶攸c(diǎn)，在目前的階段，貼牌嚴(yán)重、雜牌太多、傍品牌更是泛濫，最致命的就是科技成分少，專利技術(shù)保護(hù)意識不強(qiáng)，創(chuàng)新空間無法縱向前進(jìn)，老玩一些換湯不換藥的游戲。不過這些問題肯定是暫時的，終究會得到解決和完善，不過，解決和完善的結(jié)果就是：會有很大一批集成吊頂品牌從這個過程中消失。如果我們不去慎重考察和把握，很有可能讓自己微薄的投資成為其同行的陪葬品。在這里，我們就暫時不談?wù)撊绾芜x擇廠家了，主要討論一下選擇廠家以后該如何經(jīng)營自己的，如果一個地方，人們已經(jīng)接受集成吊頂這種產(chǎn)品，哪你可以省下不少推廣產(chǎn)品的廣告費(fèi)用。不過，這個時候行業(yè)的競爭力也就非常大了，人們對產(chǎn)品購買目的很明確，對價格很銘感，對品牌也很看中了。對于一個消費(fèi)態(tài)度明確、成熟、穩(wěn)定的市場來說，將我們自身的產(chǎn)品定位、經(jīng)營策略定位、服務(wù)定位非常重要。具個例子：一臺一模一樣三燈取暖浴霸，在當(dāng)?shù)馗偁帉κ仲u260元/臺，而你因?yàn)槠放普紦?jù)優(yōu)勢所以賣350元/臺，中間有一個90元的實(shí)際差！這個時候，要讓客戶為此多付出90元，光一個品牌是不夠力度的。
因?yàn)楫a(chǎn)品的模仿程度驚人的相同，并且也說不清楚，到底是那家模仿那家。當(dāng)這個單子即將成交，很多人都為之動心的時候，更多的競爭對手，肯定會附和選擇低于350元的價格推薦給客戶，這個時候客戶心中肯定已經(jīng)90%放棄了你的350元這個價格，到這個時候你才真是背動，因?yàn)槟闳绻谶@個時候降價就與你剛才倡導(dǎo)的品牌精神背道而馳，不但會失去一個單子，更加會失去一個客戶對你品牌的忠誠度。這個就是一個以品牌作為競爭武器的典型被動例子。假如，我們還是以上面這個例子換一中經(jīng)營策略，由品牌改為自身的服務(wù)，情況又大不一樣！客戶進(jìn)入店面，首先請客戶入坐，其中一名服務(wù)人員倒一杯水很有禮儀放在客戶面前，另外一名服務(wù)人員立刻帶上一臺筆記本電腦走到客戶桌前，主動與客戶問好，并且提出讓客戶通過電腦來看一下我們實(shí)際安裝和設(shè)計(jì)的各種效果圖，最后在電腦內(nèi)例出所有店面經(jīng)營的每一種產(chǎn)品圖片及介紹，用最短的時間最簡單的語言為客戶進(jìn)行全面介紹相關(guān)的信息，只要要讓客戶明白你們現(xiàn)在新推出了什么新款式、有什么新產(chǎn)品是目前市場上沒有的，有什么產(chǎn)品賣的最好，最后簡單推薦幾款有吸引力的特價產(chǎn)品。
這個時候，客戶一定會對你電腦內(nèi)的部分產(chǎn)品外觀和價格產(chǎn)生興趣，接下來，另外一名服務(wù)人員，可以立刻帶領(lǐng)客戶去現(xiàn)場參觀產(chǎn)品的實(shí)景，并且演示給客戶看，對于實(shí)際的功能和價值進(jìn)行很有力度的介紹！比如：告訴告訴我們的電器外殼為德國汰銀、5W功率相當(dāng)于普通50W燈光效果、面罩采用高級防爆玻璃等等專業(yè)語言一一簡練說明，最后，問一下客戶有沒有帶來戶型圖，如果帶來，可以由專業(yè)的吊頂設(shè)計(jì)師立刻為客戶對其進(jìn)行真實(shí)的渲染設(shè)計(jì)，完美的顯示最終的安裝效果！如果客戶說沒帶，可以告訴客戶，沒有關(guān)系，如果有需要我們可以安排專人上門測量設(shè)計(jì)！到此結(jié)束！我可以肯定的告訴你，只要按照上面我所說的步驟，完善其語言，表現(xiàn)出誠摯的熱情，就算多出90元，客戶回頭的幾率也一樣很大！因?yàn)椋銈兊馁u點(diǎn)已經(jīng)由一個單一的產(chǎn)品提升到了一個團(tuán)隊(duì)的整體形象！就算你沒有告訴客戶你要開很多人的工資，設(shè)計(jì)費(fèi)用、店面裝修費(fèi)用、等等費(fèi)用，客戶也能自己從你們的整體形象感受出來！而這些形象的精髓就在于我在文章初提到的店面文化氣氛，這些是不可模仿的！就算競爭對手想以價格來壓力，也會被客戶所厭煩！因?yàn)榭蛻魰J(rèn)為他們的產(chǎn)品價格是毫無服務(wù)價值可言的。想想還是寧多花90元買個保險(xiǎn)?。ó吘怪袊粡?qiáng)起來了，人民生活富裕了。緊巴巴過日子的年代已經(jīng)過去，追求高品質(zhì)生活才是未來的主題，只不過難度就在于，我們應(yīng)該如何將這個主題表達(dá)出來）