友邦集成：在冬天創(chuàng)造春季

從05年友邦開創(chuàng)了集成吊頂行業(yè)以來，友邦以一種穩(wěn)健而又傳奇的發(fā)展速度在締造著行業(yè)神話，并成為行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)跑者。那么，在08年已然結(jié)束尾聲，在冬天悄然來臨之際，在大部分品牌選擇了冬眠之時(shí)，09年的友邦又該如何出牌呢？

進(jìn)入08年，經(jīng)過三年左右的培育，友邦開創(chuàng)的集成吊頂行業(yè)已然成為建材行業(yè)的黑馬品類，友邦也已儼然成為集成吊頂行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)跑者，友邦分布在全國300余個(gè)城市的800余家專賣店、5000余名集成顧問及安裝服務(wù)人員以及平均每67秒就誕生一個(gè)友邦用戶等一連串讓同業(yè)瞠目的數(shù)據(jù)就是最好的說明。

然而，在全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，中國的經(jīng)濟(jì)寒冬已悄然來臨，面對(duì)這樣的經(jīng)濟(jì)寒流我們共同的友邦集成事業(yè)應(yīng)如何才能做到傲然挺立，并且化危為機(jī)――身更強(qiáng)、體更健，枝更繁、葉更茂？

09年市場(chǎng)形勢(shì)到底如何？

現(xiàn)在大家都在談2009年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，很多人也都在擔(dān)心明年的形勢(shì)會(huì)不會(huì)比08年下半更差？那么，作為新興的中小企業(yè)的代表友邦又是如何認(rèn)為的呢？

1、中國制造業(yè)的冬天已然來臨，但春天也不遠(yuǎn)了

1）中國宏觀經(jīng)濟(jì)在逆境中艱難前行：國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)增速放緩、國內(nèi)宏觀調(diào)控結(jié)構(gòu)調(diào)整，在人民幣升值、高CPI、油價(jià)飚升，原材料成本大幅度上漲、勞動(dòng)力成本上漲等因素影響下，今年相當(dāng)部分傳統(tǒng)制造企業(yè)面臨資金鏈斷裂等困難，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局初步統(tǒng)計(jì)，全國今年前三季度12萬家規(guī)模以上的企業(yè)倒閉；股市樓市低迷套牢眾多消費(fèi)群體，甚至部分經(jīng)銷商。

2） 房地產(chǎn)行業(yè)疲軟：發(fā)改委數(shù)據(jù)顯示全國商品房銷售面積同比下降14%，增幅下降30%；宏觀政策變動(dòng)如土地政策、信貸政策等打亂開發(fā)商整體節(jié)奏。

3）樓市下游產(chǎn)業(yè)家裝建材業(yè)“咳嗽”，暫時(shí)處于相對(duì)低迷狀態(tài)，很多家裝公司、建材品牌企業(yè)業(yè)績與07年相比保平已是不易，但這是暫時(shí)的，從長遠(yuǎn)來看，即便接下來幾個(gè)月整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)依然不樂觀，但建材行業(yè)的機(jī)遇仍然很大：居民收入仍在增長，每年2000多萬的新婚人口、后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、中國步入消費(fèi)年代等依然為我們提供強(qiáng)大的資源支持。

4）友邦觀點(diǎn)：中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整期，前一階段的高度擴(kuò)張必然會(huì)伴隨短暫的衰退，這是非常正常的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象（即便沒有美國次貸也會(huì)有別的導(dǎo)火線），但由于連續(xù)近十年高速發(fā)展積累的雄厚國力、金融體系的內(nèi)閉性、政府救市的強(qiáng)大信心等因素，中國肯定不至于象美國一樣形成全面蕭條，經(jīng)濟(jì)復(fù)春回暖的時(shí)間也會(huì)比美國早得多?？傮w上講，明年夏天或秋天肯定將迎來經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的“初春”，冬天到了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？當(dāng)然，對(duì)于房產(chǎn)市場(chǎng)來說，仍會(huì)有幾股力量在不斷拉鋸中調(diào)整、博弈，同時(shí)政府也面臨既想擠房價(jià)泡沫又想出手救市的矛盾心態(tài)，全面回暖的時(shí)間還有一些不確定性?？偟膩碚f，雖然當(dāng)前的形勢(shì)非常嚴(yán)峻，但從長遠(yuǎn)來看，我們完全可以很樂觀地看好中國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的前景。

2、蓬勃發(fā)展的2009中國集成吊頂行業(yè)

中國經(jīng)濟(jì)的暫時(shí)低迷擋不住集成吊頂市場(chǎng)發(fā)展的迅猛態(tài)勢(shì)。小行業(yè)大市場(chǎng)正在逐漸升級(jí)大行業(yè)大市場(chǎng)，目前集成吊頂行業(yè)已吸引了近500家大中小企業(yè)全力角逐。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：在未來3年中，浴霸行業(yè)高端市場(chǎng)將有78%的市場(chǎng)份額被集成吊頂取代；家用金屬吊頂天花行業(yè)將有60%的市場(chǎng)份額被集成吊頂取代；廚房、衛(wèi)生間相關(guān)其他行業(yè)將有35%的市場(chǎng)份額被集成吊頂行業(yè)取代。

集成吊頂市場(chǎng)2009年度的市場(chǎng)容量將達(dá)到100億左右，2010年將達(dá)到150億左右，2011年以后，每年將以30%左右的速度增長。

友邦認(rèn)為，在暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)寒冬中，與其它家裝建材品類進(jìn)入冬眠期相比，集成吊頂這一創(chuàng)新品類依然保持著較為強(qiáng)勁的發(fā)展增長。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，08年行業(yè)整體規(guī)模與去年相比至少增長60%以上，達(dá)到50億左右。這說明集成吊頂正以強(qiáng)大的生命力蠶食傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)，而且其成長的爆發(fā)力完全足以抵消經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的裝修人群的負(fù)增長。所以，如果說“活著就是勝利、不倒就是奇跡”，在所有的家裝相關(guān)建材、家電品類中，集成吊頂也應(yīng)該是最能熬過冬天的“剩者”。

3、行業(yè)洗牌正在進(jìn)行，品牌格局即將形成

一方面行業(yè)處于快速發(fā)展時(shí)期，但另一方面，行業(yè)正處于第一階段向第二階段過渡，一線、二線、三線混戰(zhàn)，市場(chǎng)處于快速發(fā)展的洗牌前期。行業(yè)競(jìng)爭混亂，但強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌和行業(yè)的品牌格局即將形成，作為行業(yè)領(lǐng)跑者的友邦的優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越明顯，市場(chǎng)地位會(huì)越來越鞏固。

友邦將如何出牌才能繼續(xù)領(lǐng)跑？

進(jìn)入到11月份，全年的時(shí)間已接近尾聲，友邦08年的幾大關(guān)鍵營銷目標(biāo)也基本接近達(dá)成，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和房地產(chǎn)中環(huán)境影響，除了去年年底下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)估計(jì)可能有點(diǎn)難度之外，其它的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)均已基本達(dá)成，友邦繼續(xù)保持了行業(yè)的領(lǐng)跑和領(lǐng)先態(tài)勢(shì)，在店面數(shù)、店面形象力、單店?duì)I業(yè)力、客戶成交率、客單額、品牌行業(yè)影響力、品牌消費(fèi)者美譽(yù)度、 主銷產(chǎn)品銷額、人才隊(duì)伍儲(chǔ)備等均處于行業(yè)數(shù)一數(shù)二的水平和位置。

雖然取得了這些驕人的成績，但友邦并沒有高枕無憂，更沒有放松警惕和奮進(jìn)。友邦認(rèn)為，所有這些，包括前三年的所有的業(yè)績和成績，只能說明和代表過去，萬里長征才剛剛走完第一步。
隨著09年形勢(shì)的進(jìn)一步嚴(yán)峻和行業(yè)的進(jìn)一步成熟，友邦則在繼續(xù)保持清晰的頭腦、健康的體魄、明晰的戰(zhàn)略和有效的戰(zhàn)術(shù)策略方法來有效達(dá)成并提升友邦整體的競(jìng)爭力、應(yīng)變力、抗寒力和成長力。根據(jù)公司決策委員會(huì)和顧問委員會(huì)對(duì)09年的整體規(guī)劃，友邦將在以下幾個(gè)方面不斷創(chuàng)新和強(qiáng)化。

1、新品的大力度研發(fā)。

三年多以來，在新品研發(fā)上，友邦不斷本著馬拉松式的創(chuàng)新精神和執(zhí)著追求，研發(fā)一代又一代引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品和新專利。正如一位同行的董事長很認(rèn)真地對(duì)友邦董事長時(shí)沈祥說過的一句話，“你們友邦經(jīng)常被行業(yè)模仿，但從未被超越過……”正是在時(shí)董的這種“瘋子式”的執(zhí)著追求和研發(fā)精神，使友邦的產(chǎn)品總是不斷超越自己超越同行。

2、產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)延伸。

友邦，不僅是中國集成吊頂?shù)拈_創(chuàng)者，更是中國室內(nèi)吊頂整體解決方案的提供者。經(jīng)過三年多的發(fā)展，友邦已基本上在廚衛(wèi)吊頂上奠定了自己的行業(yè)地位和江湖影響力，也已開啟了這個(gè)集成了照明、扣板、換氣、管材等多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)上千億產(chǎn)值的新行業(yè)。但是，友邦的戰(zhàn)略目標(biāo)遠(yuǎn)不止如此。正如08的3月3日的“首屆中國集成集頂行業(yè)峰會(huì)暨友邦08年?duì)I銷大會(huì)上”時(shí)董對(duì)友邦的五年規(guī)劃中提到的一樣，友邦時(shí)刻準(zhǔn)備著向相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行延伸，包括客廳、過道、陽臺(tái)、臥室以及工裝等相關(guān)領(lǐng)域的延伸。

進(jìn)入寒冬的2009年，可能有一批不負(fù)責(zé)任只知道模仿的企業(yè)很可能會(huì)倒下，但是，作為視春夏秋冬為正常季節(jié)循環(huán)的友邦來說，寒冬也許就是最好的整合和規(guī)范行業(yè)的機(jī)會(huì)。因此，09年友邦將推出一系列劃時(shí)代的延伸產(chǎn)品，屆時(shí)將會(huì)讓部分的模仿者根本無力模仿，因?yàn)樗麄兊綍r(shí)要么已倒下，要么已被寒冬凍得無力模仿了。

3、區(qū)域的深度精耕。

在08年覆蓋300個(gè)城市的基礎(chǔ)上，09年友邦一方面會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化覆蓋，但更重要的是，友邦會(huì)對(duì)部分重要的戰(zhàn)略性市場(chǎng)和城市進(jìn)行精耕細(xì)作，以實(shí)現(xiàn)跑馬養(yǎng)馬并舉。

4、一線分銷平臺(tái)的優(yōu)化。

在現(xiàn)有的區(qū)域經(jīng)理平臺(tái)上，友邦會(huì)完善和優(yōu)化大區(qū)經(jīng)理平臺(tái)，提高大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)權(quán)和市場(chǎng)應(yīng)變力及快速響應(yīng)力，并進(jìn)一步劃小責(zé)任區(qū)域，扁平化渠道，以充分實(shí)現(xiàn)一線分銷平臺(tái)的優(yōu)化和責(zé)任化以及專業(yè)化。

5、戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)。

作為行業(yè)的第一品牌，友邦將會(huì)在09年引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，全面開始推進(jìn)二次創(chuàng)業(yè)，以實(shí)現(xiàn)友邦在09年實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

6、總部管理平臺(tái)的強(qiáng)化。

如是果說分銷平臺(tái)是手腳，那么總部管控平臺(tái)則是大腦。09年一方面會(huì)充實(shí)和擴(kuò)編市場(chǎng)部，增設(shè)產(chǎn)品主管，引進(jìn)二十余名市場(chǎng)專員和市場(chǎng)主管，全面負(fù)責(zé)全國各地專賣店的形象整改和店面業(yè)態(tài)和形象升級(jí)等指導(dǎo)和監(jiān)督工作；另一方面，會(huì)強(qiáng)化銷售部總部的指導(dǎo)和管控職能；與此同時(shí)，會(huì)對(duì)培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行人員擴(kuò)編和職能擴(kuò)充，以加強(qiáng)培訓(xùn)管理和標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)及推進(jìn)工作。

7、強(qiáng)度更大、策略更精準(zhǔn)的品牌推廣。

面對(duì)經(jīng)濟(jì)低谷，友邦本著學(xué)習(xí)華人首富李嘉誠的逆向操作思維，勇敢抄底。在其它建材類的品牌09年進(jìn)入冬眠蟄伏不出時(shí)，友邦發(fā)出的聲音應(yīng)更大、更持續(xù)。09年品牌推廣力度將持續(xù)加強(qiáng)，品牌宣傳推廣的預(yù)算費(fèi)用將達(dá)到2000萬，更重要的是，推廣策略將更準(zhǔn)、更聚焦，排除一切不能直接拉動(dòng)門店銷售的空洞的品牌推廣工作。



念好“開大店開好店多開店”九字真經(jīng)

自從兩年前，成都的富森•美家居率先引入了馬可波羅磁磚全國第一個(gè)面積3000平方米的至尊店以來，豪華奢侈營銷大店開始風(fēng)卷建筑陶瓷行業(yè)，從馬可波羅到東鵬，北京到上海，全國各地的豪華大店一個(gè)接一個(gè)，北京華耐馬可波羅6000平方米，馬可波羅在南京、合肥、南昌等地專賣店幾乎都超過3000平方米；諾貝爾北京、天津店均在3000平方米；沈陽蒙娜麗莎2300平方米；東鵬在寧波、南昌、沈陽的專賣店都超過2000平方米……將這一豪華奢侈終端大店?duì)I銷席卷陶瓷業(yè)，也成為當(dāng)今建材銷售不再火爆的形勢(shì)下一個(gè)、不管廠家還是經(jīng)銷商都期望抓住一個(gè)“黃金稻草”。于是，于是國內(nèi)建材行業(yè)形象大店巍然成風(fēng)，也成為企業(yè)做品牌、樹形象、立文化的一種最普遍的共識(shí)。

但建材行業(yè)大店并不是首創(chuàng)。

在其他行業(yè)，各種頂尖品牌的大型旗艦店讓人不勝向往。巴黎香榭麗舍大道上的LV旗艦店成為每天接待來賓3000~5000人的當(dāng)代藝術(shù)館，PRADA旗艦店已經(jīng)成為東京的時(shí)尚景觀。國內(nèi)北京，Apple和索尼的旗艦店是大型互動(dòng)體驗(yàn)展館，星巴克咖啡的旗艦店則以詮釋文化和強(qiáng)化高雅形象為主。仰望上海灘LV、GUCCI等超級(jí)奢華大店，近看七匹狼、雅戈?duì)栭_上千平米生活館，這兩年知名服裝品牌開大店蔚然成風(fēng)，大旗獵獵。

那么什么是大店?友邦認(rèn)為，作為友邦的大店，必須具備五大關(guān)鍵要素：位置、規(guī)模、形象、產(chǎn)品、體驗(yàn)，通過這五大要素塑造強(qiáng)勢(shì)終端，將全方位的家居體驗(yàn)提供消費(fèi)者，并以此滿足消費(fèi)心靈需求。

大店除了展廳規(guī)模領(lǐng)先之外，還必須為顧客提供感動(dòng)人心的體驗(yàn)。這些大店最重要的功能，不僅是拉動(dòng)銷售或增加市場(chǎng)影響力，更重要的是，提升公司品牌形象和整體形象。

大店，首先是個(gè)專賣店，所以必須突出產(chǎn)品品牌的唯一性，以這個(gè)品牌前提展開營銷；同時(shí)，要突出形象和規(guī)模，形象分外在廣告形象和室內(nèi)產(chǎn)品形象，外在形象凸現(xiàn)豪華大氣，室內(nèi)形象體顯產(chǎn)品藝術(shù)與人文文化；其次，要有一定規(guī)模，從友邦友邦08年的平均單店面積來看，150平米以上才算大店，09年的產(chǎn)品線更加豐富，友邦初步設(shè)想的大店至少在200以上，這需要根據(jù)各地的實(shí)際產(chǎn)品組合和和產(chǎn)品所附加的文化屬性來具體確定。

在具備開大店的區(qū)域和地段或位置，友邦希望是通過好店來彌補(bǔ)這些不足。友邦友邦原則上，不管是大城市還是中小城市（包括縣級(jí)市和部分發(fā)達(dá)縣城），必須要在當(dāng)?shù)厝藲庾钔慕ú氖袌?chǎng)或超市開出1-5家大店（具體數(shù)量視城市大小而定），搶占當(dāng)?shù)丶傻蹴斾N售的制高點(diǎn)。如果沒有這個(gè)制高點(diǎn)，其它的店，就是數(shù)量上再多，也只是補(bǔ)充和配角，而很難成為主角；當(dāng)然，如果僅僅只是擁有個(gè)別大店，雖然搶占了制高點(diǎn)，但沒有一定數(shù)量的中小店或好店來形成補(bǔ)充和接受輻射，也很難形成森林效應(yīng)。

對(duì)于開大店開好店多開店，友邦的基本原則是，首先要在當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)的建材市場(chǎng)必須開出一家面積最大、形象最好、地段最優(yōu)的大店出來；同時(shí)，在當(dāng)?shù)氐钠渌我患?jí)的建材市場(chǎng)必須開出若干的與當(dāng)?shù)卮我患?jí)建材市場(chǎng)或大型建材超市（全球連鎖、全國連鎖或地頭蛇建材超市）個(gè)數(shù)相匹配的在同行業(yè)中面積較大、地段較好、形象較優(yōu)的中小店面出來；第三，如果有必要，可以結(jié)合家裝公司、超大型社區(qū)等開出類似專賣店的展示店、社區(qū)店等多種補(bǔ)充形態(tài)的店面來，從而實(shí)現(xiàn)大好多互相覆蓋相互輻射和影響的立體化的拉網(wǎng)戰(zhàn)略，從而達(dá)到有效鎖定相關(guān)目標(biāo)人群和消費(fèi)者進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交和持續(xù)服務(wù)的基本目標(biāo)。

因此，在即將來臨的2009年，友邦的原則是念好開大店開好店多開店的九字真經(jīng)，在圈地中養(yǎng)馬，在跑馬中煉兵，在沖鋒中取勝。

化危為機(jī)抄底大店

面對(duì)經(jīng)濟(jì)寒冬，友邦將全力以赴、有條不紊地全面實(shí)施以上的對(duì)策輪廓，對(duì)于我們各地的一線經(jīng)銷商友邦要求做到：

1、人才抄底：借機(jī)淘汰素質(zhì)低下、工作散漫的專賣店工作人員，攝取相關(guān)行業(yè)能力突出、表現(xiàn)卓越的優(yōu)質(zhì)人才，以優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，并制訂更能激發(fā)員工積極性與斗志的員工激勵(lì)制度體系。

2、練好內(nèi)功：利用這個(gè)機(jī)會(huì)加大內(nèi)部建設(shè)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)培訓(xùn)，強(qiáng)化售后服務(wù)質(zhì)量體系，贏取更多的口碑轉(zhuǎn)介紹和品牌美譽(yù)度。

3、適度減少經(jīng)銷利潤：配合公司產(chǎn)品策略，調(diào)整利潤結(jié)構(gòu)，店面要推出一些價(jià)格實(shí)惠的特價(jià)產(chǎn)品，以吸引更多的中端消費(fèi)群體，取得更多、更長遠(yuǎn)的利益。

4、大店抄底：在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、消費(fèi)高度繁榮的前幾年，對(duì)許多建材經(jīng)銷商來講，好的大店資源是可遇不可求的，有時(shí)即使愿意花費(fèi)100萬的轉(zhuǎn)鋪代價(jià)也未必能遂人心愿，然而在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊下，大店“抄底”的機(jī)會(huì)也已經(jīng)悄然來臨，現(xiàn)在我們可能只用花費(fèi)一半甚至不到的代價(jià)取得這些稀缺的不可再生資源，這個(gè)生意相對(duì)低迷的冬天將給我們帶來事業(yè)發(fā)展絕佳的機(jī)遇――只有借勢(shì)掌握了這些稀缺的大店資源，春天到來時(shí)我們才有更大的生長空間；這時(shí)的選擇很可能決定了在下次春天來臨之際，你是否能夠一舉成為基業(yè)常青的一方霸主！而且更重要的是，從廚衛(wèi)吊頂?shù)绞覂?nèi)吊頂?shù)闹榉瀹a(chǎn)品戰(zhàn)略在09年將全面實(shí)施，公司將本著成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)的原則進(jìn)行相應(yīng)的專賣店建設(shè)，其中開設(shè)全系列產(chǎn)品旗艦體驗(yàn)店的重要前提條件就是經(jīng)銷商要有至少200平米以上的大店。

面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)寒流，作為沖鋒在第一前線的第一品牌的友邦，必須放棄一味憂怨畏懼、瑟瑟發(fā)抖的弱者姿態(tài)，勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，強(qiáng)健機(jī)體、激揚(yáng)活力、化危為機(jī)，以爭取到更大、更好的發(fā)展空間。這就是友邦的使命，也是友邦作為行業(yè)第一品牌的天職。