集成吊頂五一促銷如何打好這付“牌”

如何合理運用促銷策略是每個集成吊頂企業(yè)、經(jīng)銷商要面臨的問題，甚至是迷茫，在什么時候該出什么樣的牌關(guān)系到整個市場的走向，好則順風(fēng)順?biāo)?，壞則閃電而亡，從促銷費用在總體營銷費用中所占平均15%以上的比例，就能看出促銷與集成吊頂 企業(yè)的存亡關(guān)系。如何打好促銷牌，筆者認為應(yīng)從開牌、摸牌、組牌、出牌、回牌整個過程的各個步驟來分析。

開牌前的游戲規(guī)則：了解對家、上下家的情況：在促銷活動中就是了解自己，聯(lián)合對象和競爭對手的初步信息，包括產(chǎn)品特點，價格彈性，品牌力，渠道掌控性，促銷人力資源，預(yù)期投入等，每家集成吊頂 企業(yè)在每年的年末會制訂下一年的促銷活動計劃、預(yù)算，因而在每一年末就應(yīng)該開始整個市場競爭對手的促銷計劃，對本企業(yè)下一年度的促銷方案做出相應(yīng)的調(diào)整。

知道是第幾局：身在牌局，要明確自己的角色，既要身在廬山，又要洞察其真面目。在第一局我們的態(tài)度是先看競爭對手的牌風(fēng)，不在是否贏牌，便于下一步的部署。年度促銷活動剛剛開始時，意味著新的一輪促銷大戰(zhàn)，若非是自己在嚴密的組織思考下發(fā)動的促銷活動，我們可以先適時觀戰(zhàn)，并不是所有的促銷活動都要跟進，因為促銷活動是企業(yè)整體營銷策略的一部分，是點和面的關(guān)系，不能因為點而放棄面。決定參與促銷戰(zhàn)也分為積極參與跟隨，在彼此產(chǎn)品在品質(zhì)、價格、品牌力都很接近時，促銷戰(zhàn)往往會衍變?yōu)橐粓銎髽I(yè)實力之戰(zhàn)，要市場占有率就不得不參與促銷戰(zhàn)，明智的做法是加強促銷活動的監(jiān)控，一樣的活動不一樣的管理效果是不一樣的，一方面合理的利用企業(yè)各方面的資源；另一方面有效的節(jié)約了促銷費用，作到投入產(chǎn)出比的最大化。

知道多少分會破：打牌的人會不短的在心里盤算已得的分數(shù)，還有多少可以掌控，最合理的分數(shù)該是多少。促銷活動也是如此，詳細的促銷預(yù)算會細分到每個月，知道自己的促銷預(yù)算，只要在分數(shù)內(nèi)的成功我們就贏了，否則打不如不打。

摸牌：開始游戲的時間順序，跟局數(shù)不同及整個游戲情況而定，一般是有牌權(quán)的先摸牌，時間先人一步，當(dāng)然也有著最先出牌的權(quán)利。在市場上是這樣的一線品牌往往由于其資金實力，市場占有率的需要會先挑起促銷大戰(zhàn)，通過不斷變化的促銷方式排擠競爭品牌，最大限度地擴大市場占有率，因而在游戲沒開始之前就已經(jīng)注定了游戲規(guī)則。

組牌：在游戲開始后，手中的牌已定，勝負在與自己如何組牌，我把J、Q、K比做市場上的經(jīng)銷商、中間商、零售商，不同的數(shù)目代表針對經(jīng)銷商的促銷力度，10-9-8-7-6-5-4-3-2-1代表眾多的消費者，999、888、777……代表不同的促銷力度，明顯地KKK、QQQ、JJJ對整個牌局是非常有利的，可往往企業(yè)沒有這么大的投入，因而有J、Q、K如何組，是成對，加大對經(jīng)銷商，中間商零售商的促銷力度，還是將J、Q、K和10-9-8-7-6-5-4-3-2-1

成順子，將針對經(jīng)銷商和消費者的促銷結(jié)合起來，拉動整個牌面，還是兩者隨機，并根據(jù)對手的情況隨時而動。組牌不是一個死的過程，而是在保持整體的戰(zhàn)略框架下，留出一兩張“撒手锏”，在競爭對手酣戰(zhàn)時祭出去。組牌就是計劃，是靈活機動的計劃，是出牌的基礎(chǔ)，同樣的牌不同的組法，結(jié)果會有很大的差異，因而在組牌時要多考慮牌局中可能出現(xiàn)的情況。

猜牌：整付牌不過54張，除去自己手中牌，對手手中的牌可以猜出大概，猜牌是你組牌和調(diào)整牌面的關(guān)鍵。根據(jù)神情猜對手的牌是主觀上的，所以不要相信口頭的描述而應(yīng)該找客觀的數(shù)據(jù)去推算競爭對手下一步的動向，還有多少促銷預(yù)算，可能有多少組合方式，也就是我們所說的在促銷活動執(zhí)行過程中的信息數(shù)據(jù)收集與分析。促銷活動不是吩咐下去就可以不管了，要在活動中收集到相當(dāng)量和質(zhì)的信息，包括市場信息、消費者客戶檔案，促銷活動中新消費者和老客戶群的比，這些數(shù)據(jù)有利于調(diào)整促銷方式、力度，讓促銷活動動態(tài)推進，并在細節(jié)上不斷調(diào)整的。

出牌：牌權(quán)一般已定，掌握牌權(quán)者出牌的規(guī)則是控制整個牌局，有第二張牌對對手的牌能做出相應(yīng)的回擊，繼續(xù)控制牌權(quán)，若不能掌控牌權(quán)，要根據(jù)自己的不同階段利益看是否跟進和做出反應(yīng)甚至爭取牌權(quán)。這還是一個整體營銷策略與促銷活動的關(guān)系，牌權(quán)的爭奪與否要看整體的策略，在對自己的市場影響不大時，我們通過其他手段來避免頻繁的促銷大戰(zhàn)，當(dāng)真的要參戰(zhàn)時就要考慮要不要有沒有必要爭取牌權(quán)，爭奪牌權(quán)你可以加大促銷力度，或換用更具吸引力的促銷手段，在這樣的促銷牌權(quán)爭奪中很多小的品牌不得不退出市場。

回局：一場促銷大戰(zhàn)結(jié)束只是暫時的，下一輪的促銷大戰(zhàn)隨時爆發(fā)，連續(xù)的促銷對產(chǎn)品價格體系是有負面影響的，會給消費者一種你的產(chǎn)品就是這個價錢的感覺，在你的產(chǎn)品處于控貨期間時，其他產(chǎn)品很有可能會采取大規(guī)模的促銷活動，這種情況只能在制定促銷計劃時將控貨期安排在不適合做促銷活動的期間內(nèi)，或避其活動鋒芒。

促銷迷局，謀為先，定為金，變?yōu)檎妗?/FONT>