堅(jiān)持創(chuàng)新理念　天花行業(yè)期待騰飛

創(chuàng)新是擺脫困境的最佳辦法，有頭腦的經(jīng)營(yíng)者，他們?cè)谧罾щy的時(shí)候不是想到退卻，也不是盲進(jìn)，而是有計(jì)劃有步驟地推進(jìn)。電視劇《亮劍》里說(shuō)得好，“進(jìn)攻！”“進(jìn)攻！”那是我們勝利的法寶。創(chuàng)新就是一種科學(xué)的推進(jìn)辦法，因?yàn)槭袌?chǎng)沒(méi)有消失，只是萎縮了，在洗牌。在小市場(chǎng)里我們也要獲得大的份額，有一條捷徑那就是創(chuàng)新。

在天花吊頂行業(yè)創(chuàng)新主要有三個(gè)方面：一是材料創(chuàng)新，二是設(shè)計(jì)創(chuàng)新，三是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

1.材料創(chuàng)新

材料創(chuàng)新主要是材料商的事情，是少數(shù)人的事情，從石膏、金屬、復(fù)合材料，一路走來(lái)，每一次材料創(chuàng)新都令天花吊頂 行業(yè)獲得革命性的發(fā)展。特別是金屬材料的廣泛應(yīng)用，使得天花吊頂這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)站在了現(xiàn)代裝飾業(yè)的潮頭。從覆膜、噴涂、輥涂、陽(yáng)極氧化等等，每一次材料更新，都讓那些先行者賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

材料創(chuàng)新盡管能掀起波瀾壯闊的經(jīng)營(yíng)浪潮，但是并不持久，一個(gè)周期一般不超過(guò)兩三年，最后無(wú)一例外地都成了價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品。而且材料創(chuàng)新不是經(jīng)常的，有時(shí)三五年一次、有時(shí)候幾十年才一次，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者不可能指望材料創(chuàng)新成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但是市場(chǎng)上的那些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的材料是可以考慮的。

2.設(shè)計(jì)創(chuàng)新

天花吊頂?shù)墓δ苤饕袃蓚€(gè)：一個(gè)是實(shí)用性，一個(gè)是裝飾性。隨著人們生活水平的提高，天花吊頂?shù)难b飾性成為主要功能，就像人的衣服，蔽體、保暖已經(jīng)成為次要功能，美觀、時(shí)尚才是主要功能。天花吊頂?shù)难b飾功能主要是通過(guò)設(shè)計(jì)體現(xiàn)的，人的想法是變化無(wú)常的，因此，設(shè)計(jì)的生命力就變得很強(qiáng)，說(shuō)得絕對(duì)一點(diǎn)，有人的地方就需要設(shè)計(jì)。而且設(shè)計(jì)屬于智力產(chǎn)品，大家都知道，智力產(chǎn)品同物質(zhì)產(chǎn)品完全兩回事，是沒(méi)有定價(jià)的，獲利多少是根據(jù)當(dāng)時(shí)的情勢(shì)而定，暴利、薄利均屬正常，而且沒(méi)有時(shí)間限制，沒(méi)有淡季旺季之分。如果我們的商品能夠上升到賣(mài)設(shè)計(jì)，那就是另一個(gè)層次了。

天花吊頂?shù)脑O(shè)計(jì)創(chuàng)新，在工裝領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。在家裝領(lǐng)域，最近幾年也應(yīng)用得很普遍。

A、電器設(shè)計(jì)創(chuàng)新：電器設(shè)計(jì)創(chuàng)新在集成吊頂進(jìn)入市場(chǎng)之初蓬勃發(fā)展，先后有多家企業(yè)申請(qǐng)了專(zhuān)利。到現(xiàn)在，創(chuàng)新的速度放慢了，創(chuàng)新的難度加大了，創(chuàng)新的成本和風(fēng)險(xiǎn)都增大了，對(duì)于大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要在這方面突破有難度。

B、藝術(shù)天花設(shè)計(jì)創(chuàng)新：可以說(shuō)這是一道永不落伍的風(fēng)景線(xiàn)，創(chuàng)新沒(méi)有止境，這也是在材料同質(zhì)化情況下形成產(chǎn)品差異化的最好辦法。藝術(shù)天花的生命力很旺盛，但是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的現(xiàn)在，我們創(chuàng)新的步伐要加快，不然很快被同質(zhì)化。這就要我們有一支強(qiáng)有力的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，能根據(jù)不同的情況適時(shí)推出新的設(shè)計(jì)方案。

C、板材工藝設(shè)計(jì)創(chuàng)新：這是未來(lái)發(fā)展的方向，家裝經(jīng)營(yíng)者可以借鑒工裝經(jīng)營(yíng)者的理念，將非標(biāo)設(shè)計(jì)理念引入家裝領(lǐng)域。

如果運(yùn)作成功，將成為集成吊頂新的增長(zhǎng)點(diǎn)，集成吊頂這個(gè)行業(yè)也將做大做強(qiáng)，屆時(shí)營(yíng)業(yè)額超億元的企業(yè)會(huì)很多。

3.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，人們最容易想到的就是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題了。的確如此，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有邊際的問(wèn)題，常談常新，沒(méi)有定論，因此魅力無(wú)窮。筆者在這里只談兩個(gè)問(wèn)題：一是虛擬產(chǎn)品的推廣，二是定制營(yíng)銷(xiāo)。

A、虛擬產(chǎn)品的推廣：在以前的文章中，筆者專(zhuān)門(mén)講了虛擬產(chǎn)品的推廣問(wèn)題，現(xiàn)在還是舊話(huà)重提，談?wù)勌摂M產(chǎn)品推廣創(chuàng)新的問(wèn)題。在商業(yè)運(yùn)作中，大家都知道，通常情況下，虛擬產(chǎn)品的推廣在前，實(shí)際產(chǎn)品推廣在后，或者二者同步。在過(guò)去的幾年中，虛擬產(chǎn)品的推廣花樣翻新，創(chuàng)新不斷，但是有些是過(guò)頭了，在營(yíng)銷(xiāo)上叫做過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)時(shí)會(huì)收到刺激性的效果，但是反作用也是比較大的。有幾個(gè)事例可以供大家參考一下：

事件一：有些經(jīng)營(yíng)者在中央電視臺(tái)上廣告，結(jié)果勞民命傷財(cái)，收效甚微。央視是一個(gè)權(quán)威的媒體，不可否認(rèn)，但是選擇央視做廣告有一些基本的問(wèn)題要注意，比如時(shí)段、持續(xù)的時(shí)間、廣告的內(nèi)容。如果我們只想拿幾十萬(wàn)元在央視上去露個(gè)臉，給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)說(shuō)法，就等于我們要去香格里拉酒店去喝碗粥，綜合起來(lái)看，意義不大。如果我們的實(shí)力上升到一定程度，在央視上投巨資，選擇黃金時(shí)段，連續(xù)地做1年，這個(gè)效果自然就出來(lái)了。

但是筆者也曾經(jīng)問(wèn)過(guò)，為什么要花那么多的錢(qián)上央視，他們說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的需要，也就是市場(chǎng)的需要。如果經(jīng)銷(xiāo)商真的有這種需要，說(shuō)明他們無(wú)知，我們要加以引導(dǎo)。假如我們把這筆錢(qián)拿來(lái)做一些地區(qū)推廣，豈不更好！

事件二：展覽會(huì)上極度夸張的展位。

在去年的展會(huì)上，有幾個(gè)企業(yè)在展場(chǎng)里顯得很別致，那就是他們的展位奇大，但是里面沒(méi)有什么內(nèi)容，空空蕩蕩，稍有頭腦的人就會(huì)想，這又何必呢？反過(guò)來(lái)說(shuō)，多要十個(gè)二十個(gè)展位又值多少錢(qián)？展出的效果也證明，并非展位大的效果就與之成正比。如有人想以此法來(lái)招攬經(jīng)銷(xiāo)商，最后會(huì)收到反效果。

事件三：有一家企業(yè)招商的門(mén)檻是進(jìn)60萬(wàn)元的貨，結(jié)果搞得江西的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎破產(chǎn)。
以上這些都是被認(rèn)為推廣虛擬產(chǎn)品的創(chuàng)新，是營(yíng)銷(xiāo)上的創(chuàng)新，但是都有點(diǎn)過(guò)頭了，成了過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的典例，我們要引以為戒。

B、定制營(yíng)銷(xiāo)：在櫥柜行業(yè)，歐派 是一個(gè)很成功的品牌，他們的年?duì)I業(yè)額做到了20億元，并且以每年50%的速度在增長(zhǎng)。

歐派成功的秘訣之一就是“定制營(yíng)銷(xiāo)”。在商業(yè)領(lǐng)域，一般的人認(rèn)為：定制永遠(yuǎn)無(wú)法成為主流商業(yè)勢(shì)力，但是這一咒語(yǔ)在歐派身上得以消解。這家亞洲最大的櫥柜企業(yè)用定制營(yíng)銷(xiāo)術(shù)顛覆了“個(gè)性化無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；钡恼摂?。

櫥柜不做定制營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有出路，你想想，好多地方的好多木匠都能做櫥柜，還需要專(zhuān)業(yè)的櫥柜廠(chǎng)干什么？但是，櫥柜生產(chǎn)一旦定制化，情況就不一樣了。

集成吊頂現(xiàn)在面臨同質(zhì)化、生產(chǎn)車(chē)間地方化等挑戰(zhàn)，要想成功解困，走定制化營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)比較好的選擇，如果這條路走通了，集成吊頂行業(yè)會(huì)做到年產(chǎn)值100個(gè)億以上的規(guī)模。

算一筆簡(jiǎn)單的賬，假如一個(gè)家庭用60平米的非標(biāo)吊頂，出廠(chǎng)價(jià)為25000―30000元，一個(gè)企業(yè)面向全國(guó)，一年做2000―4000戶(hù)人家，其營(yíng)業(yè)額在5千萬(wàn)元―1.2億元，在天花吊頂 行業(yè)，這已經(jīng)是一個(gè)很可觀的規(guī)模了。

定制營(yíng)銷(xiāo)有什么好處呢？

①能極大地滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，海爾的“定制冰箱”服務(wù)已充分說(shuō)明這一點(diǎn)。

②以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫(kù)存積壓傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)通過(guò)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這在賣(mài)方市場(chǎng)中當(dāng)然是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。但隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成。這種大規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)品品種的雷同，必然導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷(xiāo)和積壓，造成資源的閑置和浪費(fèi)，定制營(yíng)銷(xiāo)則很好地避免了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)是根據(jù)顧客的實(shí)際訂單來(lái)生產(chǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，因而幾乎沒(méi)有庫(kù)存積壓，這大大加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，同時(shí)也減少了社會(huì)資源的浪費(fèi)。

③有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永?；盍Φ闹匾蛩?。但創(chuàng)新必須與市場(chǎng)及顧客的需求相結(jié)合，否則將不利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中。

企業(yè)的研發(fā)人員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析來(lái)挖掘新的市場(chǎng)需求，繼而推出新產(chǎn)品。這種方法受研究人員能力的制約，很容易被錯(cuò)誤的調(diào)查結(jié)果所誤導(dǎo)。而在定制營(yíng)銷(xiāo)中，顧客可直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，企業(yè)也根據(jù)顧客的意見(jiàn)直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與顧客的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。