奧普張貞平：執(zhí)行力是企業(yè)的生命力

圖為奧普上海分公司總經(jīng)理張貞平先生

2009年5月6日，新浪家居編輯采訪了奧普上海分公司總經(jīng)理張貞平先生，張總是一個(gè)實(shí)干家，9年前進(jìn)入奧普只是一名普通的業(yè)務(wù)員，4年之后就當(dāng)上了奧普上海分公司的總經(jīng)理，張總說，坐上這個(gè)位置的時(shí)候才是更大的挑戰(zhàn)開始，原來只是管著業(yè)務(wù)這塊，現(xiàn)在則是財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、渠道、營(yíng)銷、組建核心團(tuán)隊(duì)……一個(gè)都不能少。實(shí)實(shí)在在的數(shù)字是，9年前奧普在上海的年銷售額是2000多萬，現(xiàn)在是一億多。張總腳踏實(shí)地選擇了跟奧普這個(gè)品牌一起成長(zhǎng)。

五一小長(zhǎng)假奧普舉行了全上海8折回饋消費(fèi)者的活動(dòng)，張總拿起計(jì)算器麻利地算起了他的生意經(jīng)，“現(xiàn)在的成績(jī)是不敢想象的，以前每次遇到活動(dòng)我們的核心團(tuán)隊(duì)都會(huì)讓我預(yù)估一個(gè)數(shù)字，結(jié)果都是差不離的。而現(xiàn)在，會(huì)好得超出我的想象?！边@當(dāng)然與他們之前的成功策劃離不開，一個(gè)多月前就想好了計(jì)劃，除了核心團(tuán)隊(duì)幾個(gè)員工，別人誰都不知道具體的活動(dòng)方案是什么。當(dāng)真到了水落石出的時(shí)候，皆大歡喜，暗自喝彩。

采訪的過程幾次被打斷，不時(shí)地有員工進(jìn)來交流工作，張總跑來跑去，忙上忙下。他說，我是個(gè)閑不住的人。坐辦公室對(duì)于我來說是一件很苦的事。從最初做業(yè)務(wù)員開始，他就一直跑基層，跟經(jīng)銷商打交道、做營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員，甚至送貨。現(xiàn)在的他，每天也有大半天的時(shí)間在一線，跑終端，他說，只有了解終端，聽到消費(fèi)者真正的聲音，我才能踏實(shí)。

時(shí)間：2009年5月6日下午13：00-14：00

地點(diǎn)：奧普上海分公司

嘉賓：奧普 上海分公司 總經(jīng)理張貞平

主持人：何亞娟

以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄

主持人：請(qǐng)您介紹一下奧普這個(gè)品牌。

張總：奧普是一家以生產(chǎn)浴霸為主的小家電企業(yè)，93年7月，制造出了中國(guó)第一臺(tái)浴霸，并且將之命名為“浴霸”，從此開辟了一個(gè)新的行業(yè)。從第一臺(tái)開始，解決了中國(guó)人進(jìn)澡堂洗澡的問題，隨后又開增了各種家用的洗澡用品。今年是奧普16周年，在這16年里，奧普一直用創(chuàng)新求變的思維與魄力，用“因?yàn)閷I(yè)，所以安全”的執(zhí)著精神，引領(lǐng)著浴霸行業(yè)朝著科技化，人性化，綠色化的高度發(fā)展，也一直以“經(jīng)常被模仿，從未被超越”的高度時(shí)刻激勵(lì)自己不斷在這個(gè)溫暖的行業(yè)，創(chuàng)造屬于自己的溫暖傳奇。

06年奧普推出一個(gè)新的品類DD浴頂。從此，集成吊頂行業(yè)在奧普的帶動(dòng)下，也得到了迅猛的發(fā)展，奧普借由良好的品牌、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)口碑，很快就也浴頂行業(yè)取得了先機(jī)。

現(xiàn)在浴霸及浴頂這兩個(gè)產(chǎn)品，為我們奧普公司目前的支柱產(chǎn)品，“衛(wèi)浴空間電氣化專家”是未來奧普的品牌定位，我深信，在衛(wèi)浴領(lǐng)域，奧普是當(dāng)之無愧的“電氣化專家”。

主持人：五一小長(zhǎng)假剛過，奧普在五一推出了哪些活動(dòng)？市場(chǎng)反應(yīng)如何？

張總：今年五一小長(zhǎng)假，我們?cè)谏虾Ｊ袌?chǎng)上推出了“感恩回饋，至惠三天”的奧普浴霸大幅讓利活動(dòng)，全場(chǎng)8折讓利促銷。應(yīng)該說，這在奧普歷史上是首次。當(dāng)然，也取得了良好的銷售反響，同比去年的小長(zhǎng)假，應(yīng)該說取得了很大的提升。奧普的產(chǎn)品在上海市場(chǎng)以前從未打過折，為了這個(gè)小長(zhǎng)假我們準(zhǔn)備了一個(gè)月，案想過很多辦法，后來大家一致認(rèn)為感恩回饋?zhàn)詈茫仞佄覀兊南M(fèi)者，所有的利益必須讓給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到最大的實(shí)惠。

同時(shí)，在浴頂?shù)漠a(chǎn)品上，我們也做了讓利幅度很大的促銷，也破天荒的做了扣板“買一送一”的大幅讓利活動(dòng)，應(yīng)該說，做這樣的讓利促銷，我們是微利，甚至是不賺錢的。但為了回饋上海消費(fèi)者十幾年來對(duì)奧普的大力支持，我們?cè)敢鈱⑽覀儕W普良好品質(zhì)的產(chǎn)品及全程無憂的售后服務(wù)保障體系普及給更多的消費(fèi)者。

主持人：奧普在上海地區(qū)大約占全國(guó)的整體銷售額多少？

張總：1/10左右。奧普在上海消費(fèi)者中間的口碑很好，從老人到小孩都比較能接受我們這個(gè)品牌，奧普非常重視品牌售后服務(wù)，提倡“以服務(wù)為核心，以產(chǎn)品為依托”。免費(fèi)安裝、三年之內(nèi)免費(fèi)維修。我們還會(huì)不定期地進(jìn)行回訪、調(diào)查、上門檢修，最老的客戶用奧普的產(chǎn)品已經(jīng)十多年，是伴隨著我們這個(gè)品牌一起成長(zhǎng)的。

主持人：在全國(guó)像上海這樣的分公司還有多少家？

張總：6家分公司，13個(gè)營(yíng)銷中心，一共是19個(gè)。

主持人：采取什么樣的模式來經(jīng)營(yíng)呢？

張總：分公司直營(yíng)，有些地區(qū)采取代理的形式，但代理制模式是奧普未來發(fā)展的大方向。

主持人：09年奧普推出了什么新技術(shù)、新產(chǎn)品？消費(fèi)者反響如何？

張總：奧普擁有100余項(xiàng)專利技術(shù)，并且通過了多項(xiàng)國(guó)際安全認(rèn)證，09年即將推出以金屬PTC及碳晶為熱源的新款浴霸，這必然又將會(huì)引起廣大消費(fèi)者的極大關(guān)注及厚愛。

主持人：奧普作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，您對(duì)國(guó)內(nèi)浴霸市場(chǎng)怎么看？

張總：國(guó)內(nèi)浴霸市場(chǎng)幾經(jīng)大浪淘沙，幾多洗牌，已形成了一個(gè)完整的品類市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模也相當(dāng)巨大，潛力無窮。但目前來看，行業(yè)的自律性及責(zé)任感還有待加強(qiáng)，當(dāng)然，這也是很多行業(yè)的通病。但我始終堅(jiān)信，只有注重服務(wù)及品質(zhì)的企業(yè)才能長(zhǎng)青。

主持人：由于浴霸和集成吊頂?shù)倪M(jìn)入門檻比較低，行業(yè)里的一些產(chǎn)品魚龍混雜，同質(zhì)化問題比較嚴(yán)重，您如果看待產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和設(shè)計(jì)創(chuàng)新？

張總：當(dāng)然，創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的源動(dòng)力，沒有了創(chuàng)新，企業(yè)將固步自封，最終會(huì)被這個(gè)無情的商場(chǎng)拋棄。我們奧普的企業(yè)理念就是“做全球最好的浴霸”，并且將 “創(chuàng)新，每時(shí)每刻”融入到了企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷管理的每個(gè)環(huán)節(jié)。奧普被新聞界稱為“浴霸鼻祖”，但我覺得更難能可貴的是，奧普始終是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，并且第二品牌于我們之間有著巨大的距離，這一切成績(jī)的取得，我想和一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新能力是分不開的。

主持人：給廣大新浪網(wǎng)友介紹一下選購浴霸時(shí)要注意哪些地方？

張總：浴霸是相對(duì)特殊的產(chǎn)品，因?yàn)樗墓ぷ鳝h(huán)境很潮濕，所以對(duì)品質(zhì)、安全性要求很高，取暖、換氣的性能都很重要。作為消費(fèi)者而言，往往會(huì)被一些“外表”所迷惑，而沒有去注意浴霸那顆強(qiáng)勁的“芯”，所以簡(jiǎn)而言之，消費(fèi)者選購浴霸時(shí)一定要選大品牌，專業(yè)的品牌，這樣你才會(huì)買得放心，用得安心。

主持人：張總，您是何時(shí)加入奧普公司的？

張總：上海分公司1995年成立，我是2000年3月1號(hào)進(jìn)公司上班，到現(xiàn)在已經(jīng)第9個(gè)年頭了。好多人都問我，為什么你能在一個(gè)企業(yè)待9年？因?yàn)橐话銇碚f，做營(yíng)銷工作的人很少能在一個(gè)公司待這么久。之前我在大型企業(yè)待過，后來進(jìn)了奧普以后，在奧普這么多年學(xué)到了很多，也得到了很多，現(xiàn)在是我回報(bào)奧普的時(shí)候。我是企業(yè)培養(yǎng)的，伴隨著奧普這個(gè)品牌一起成長(zhǎng)起來的。我剛到上海分公司的時(shí)候，這里的銷售額一年兩千多萬，現(xiàn)在是一個(gè)多億，企業(yè)在發(fā)展，同時(shí)我們也在發(fā)展，我們也在學(xué)習(xí)。

主持人：剛到奧普的時(shí)候您是一名普通的業(yè)務(wù)員，是吧？

張總：我當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員都做，當(dāng)時(shí)我們?cè)谏虾ｉ_發(fā)市場(chǎng)，我負(fù)責(zé)配合寶山的一個(gè)代理商。需要把寶山所有的二三級(jí)市場(chǎng)全部開發(fā)到，還負(fù)責(zé)送貨。在一線學(xué)到了很多，比如如何去跟經(jīng)銷商打交道，如何跟客戶打交道，這都是現(xiàn)在做營(yíng)銷的人學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。為什么我現(xiàn)在招業(yè)務(wù)員，都讓他先去做營(yíng)業(yè)員、促銷員，讓他體驗(yàn)一下做一個(gè)促銷員是如何不容易，跟顧客打交道更加困難。然后他們做業(yè)務(wù)員才會(huì)懂得去關(guān)心導(dǎo)購人員，導(dǎo)購也不容易，你要去關(guān)心這些終端。假如你做業(yè)務(wù)經(jīng)理，你要懂得去關(guān)心業(yè)務(wù)員，一層一層必須經(jīng)歷過以后，才能懂得如何體諒下屬。我就是從基層一步一個(gè)腳印到現(xiàn)在這樣。

主持人：2000年的時(shí)候，奧普在上海已經(jīng)很知名了？

張總：對(duì)，那時(shí)候奧普在浴霸行業(yè)就是領(lǐng)頭羊，只是市場(chǎng)份額沒這么大，后來從50%、55%、60%、70%，一步步爬到現(xiàn)在是90%。伴隨著這個(gè)品牌一起成長(zhǎng)，05年我成長(zhǎng)為上海分公司總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)壓力也很大。財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、售后、商務(wù)全部要學(xué)，需要組建自己的核心團(tuán)隊(duì)，這些都是很大的挑戰(zhàn)。整個(gè)06年就打破了我們的每年增長(zhǎng)的平均額，那一年增長(zhǎng)了15%。

主持人：以前每年大概增長(zhǎng)多少？

張總：05年跟04年比是下滑的。那時(shí)候我們一直要打破上海分公司6000萬的突破口。我們一直在追求變化、創(chuàng)新。我把以前的那種模式全部改變了，以前是二三級(jí)市場(chǎng)有N個(gè)代理商，后來精簡(jiǎn)成一個(gè)代理商。N個(gè)代理商他們之間就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)把市場(chǎng)搞得很亂。整個(gè)市場(chǎng)調(diào)整完畢，所有的業(yè)務(wù)人員重新分配，后續(xù)的人員進(jìn)行調(diào)整，這一年做了很多的事情。我常跟我的員工們談執(zhí)行力的問題，只有很快地執(zhí)行了才能越快地發(fā)現(xiàn)問題，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)快速才能不斷地創(chuàng)新。

主持人：奧普也有一部分產(chǎn)品出口么？

張總：有的，出口大約占到整體的10%。

主持人：奧普今年在上海市場(chǎng)會(huì)主要著重在那一塊？

張總：渠道的開發(fā)。渠道方面我們分為：KA場(chǎng)、建材市場(chǎng)、工裝、家裝、電子商務(wù)、新農(nóng)村渠道。

主持人：新農(nóng)村的話，你們有家電下鄉(xiāng)？

張總：我們有自己組織的家電下鄉(xiāng)，我們的家電下鄉(xiāng)活動(dòng)做得非常好。我們做郊區(qū)的建材市場(chǎng)，搭臺(tái)，我們現(xiàn)場(chǎng)還拍賣浴霸，當(dāng)天所有我們的產(chǎn)品都有折扣，跟我們正常渠道的產(chǎn)品不一樣，我們專門生產(chǎn)了一款型號(hào)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品我們只進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)，不允許進(jìn)其他的渠道。從整個(gè)活動(dòng)來看，對(duì)我們品牌的宣傳力度非常大。

主持人：07年的時(shí)候，奧普電器牽頭多家企業(yè)起草了《浴霸通用技術(shù)要求國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》，近期，奧普擔(dān)任了《家用和類似的吸頂式多功能衛(wèi)浴裝置》的組長(zhǎng)單位，除此之外，作為連年銷量第一的浴霸企業(yè)，奧普還引領(lǐng)了哪些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？奧普對(duì)行業(yè)的發(fā)展起到了哪些推動(dòng)作用？

張總：奧普先后參與、制訂了多項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，包括《浴霸》國(guó)家浴霸制定者組長(zhǎng)單位，室內(nèi)加熱器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草者，《紅外線燈泡》國(guó)標(biāo)的制訂者組長(zhǎng)單位，《風(fēng)扇》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草者及《浴頂》的國(guó)標(biāo)制訂者組長(zhǎng)單位。

做為行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)頭羊，奧普有責(zé)任和義務(wù)為這個(gè)行業(yè)健康有序地發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。

主持人：在09年市場(chǎng)環(huán)境不利好的情況下，公司在營(yíng)銷方面會(huì)做哪些調(diào)整？

張總：應(yīng)該說，源于美國(guó)次貸危機(jī)的這場(chǎng)國(guó)際金融風(fēng)暴，對(duì)每行每業(yè)都有或大或小的影響，無一能幸免。做為企業(yè)而言，就必須學(xué)會(huì)“過冬”，我們總裁方勝康先生高瞻遠(yuǎn)矚，將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)歸結(jié)為“五力”，其中，渠道力是我們今年的重點(diǎn)，我們將發(fā)力其他新興渠道，盡量做到開源節(jié)流。

主持人：非常感謝您接受我的訪問！