容聲集成吊頂張軻：讓消費者感受貨真價實

在2009容聲集成吊頂營銷峰會暨第四屆全國經銷商大會期間，廣東容聲電器股份有限公司環(huán)境事業(yè)部總經理張軻接受了記者采訪。

【記者】：張總您好，首先我們都知道容聲是有著三十多年歷史的老品牌，請您介紹一下環(huán)境事業(yè)部的市場職能、目標和發(fā)展方向是怎么樣的？

【張珂】：是我們與容聲共同合資組建的項目，最早是從03年開始運作，主要是浴霸產品生產和銷售，到2006年開始涉及集成吊頂?shù)男袠I(yè)，他主要職能是負責容聲在集成吊頂領域的生產和銷售，包投放括市場投入各方面的工作。

【記者】：目前環(huán)境事業(yè)部的運營情況怎么樣？

張珂：運營來講有艱辛也有快樂，從整體上來講集成吊頂這個行業(yè)，市場的準入行門檻不高，技術含量也不高，帶來的競爭就是比較惡性的，包括一些低價的，或者假冒的，或者不健康的一些競爭，所以來講這個行業(yè)里面競爭雖然很艱巨，但是前景還是蠻看好的，看你如何定位。

【記者】：在市場推廣過程中如何讓消費者快速接受集成吊頂這個概念?

【張珂】：我們主要是從銷售渠道入手，原先是傳統(tǒng)賣場，比如國美等，現(xiàn)在通過專營專賣店的建設，把自己的終端展示給消費者，集成吊頂不是真正意義上的產品，他后期涉及到的安裝投入上的工作還是很多的，那我們怎么樣把產品的整體性，把這個協(xié)調性展現(xiàn)給消費者，通過專營專賣這個網絡來實現(xiàn)，這樣給消費者更直觀的感受。

【記者】：您剛才說到我們吊頂如果銷售出去，賣出去的話只是個半成品，再接下來的售后服務我們有什么優(yōu)勢？

【張珂】：應該嚴格意義上來講，集成吊頂很多消費者更多關注是表面材料的運用，其實集成吊頂表面的材料對產品來說是個外表，針對吊頂產品起到很大作用的是輔材，包括龍骨、吊桿或者這種組建，其實相當于人體的骨架，容聲集成吊頂在組建的輔材運用上最貨真價實，包括終端展示做的比較到位，對金屬物件的感知，后感和重感消費者能夠很直接的看的到。

【記者】：您說的貨真價實再跟我們解釋一下？

【張珂】：打比方，消費者對金屬物件的感知，一個是厚的，像輔材龍骨厚的肯定是結實的，包括輔材重的肯定是好的，就是相當于，消費者對材料的感知，用什么材料比如納米消費者不一定知道，但是對于材料的厚度重量來講都是很直觀的。

【記者】：就是把最直接的展示給消費者，我也注意看，咱們還有新風系統(tǒng)還有好多比較環(huán)保的產品，我們產品的優(yōu)勢特色在什么地方？

【張珂】：我們現(xiàn)在致力于提升集成吊頂?shù)娜蠊δ苣K，大家都知道集成吊頂三大電器模塊是一個是取暖，一個是照明，一個是換氣，那么我們現(xiàn)在針對換氣，我們加入一個概念，原先針對換氣顧名思義是向外排氣，那么現(xiàn)在納入凈氣的系統(tǒng)，有進有出，形成循環(huán)，把室外的空氣進行除塵殺菌，然后負離子增氧，源源不斷的輸入到房間里，然后把房間內的廢氣排出去，這樣針對傳統(tǒng)換氣的系統(tǒng)進行轉型升級，包括相當于新裝修的用戶，白天去上班，開窗灰塵或者下雨是比較麻煩的，關著呢苯或者甲醛有毒有害的氣體散發(fā)不出去，安裝了容聲中央新風系統(tǒng)就解決了這些問題，你可以放心的去上班，安心的去工作，我們這個系統(tǒng)為你時時刻刻的在工作。

【記者】：產品的造價成本怎么樣?

【張珂】：成本來講，功能增加，復合消費的需求，現(xiàn)在消費者對健康環(huán)保的需求越來越關注了，我們在開發(fā)產品的時候要關注客戶的訴求，在價格上來講，只要是好的東西，對身體包括環(huán)境有健康促進作用的話，我想的話，像一個雙向的新風主機零售價格不到2000塊錢，消費者應該還是能接受的。

【記者】：最近我們看到容聲廣告全面覆蓋了，包括和紅星美凱龍合作，我們可不可以理解為容聲的定位是高端人群？

【張珂】：其實容聲一直來我認為是大眾化的品牌，它是貼近老百姓生活的品牌，我們定位是做高端產品，中等價位定位。

【記者】：近期的營銷策略？

【張珂】：近期的話我們主要在產品的終端，包括終端展示和促銷員培訓方面做更多的工作，讓更多的消費者通過專賣店，通過一線的銷售人員把我們產品的一些性能特點介紹給更多的用戶。

【記者】：今年市場受經濟危機的影響，感覺容聲是比較樂觀的。

【張珂】：任何一個市場都會受金融危機的影響，我們提前做準備，去年10月份市場這塊開始部署四強工作，包括強終端，強團隊，強渠道，最終目標是搶份額，在遇到經濟危機寒冬的時候就提前準備，做好過冬的準備，所以上半年對我們容聲集成吊頂來講整個影響幾乎為零，對整個市場肯定是有影響。

【記者】：上半年的經營情況？

【張珂】：整體對比08年的增幅在40以上，剛才陳總介紹過了。

【記者】：在企業(yè)文化做了很多工作，經銷商的網絡布局是怎么樣的？

【張珂】：我們基本完成了全國主要城市的網絡布局，現(xiàn)在網絡的整個情況也是參差不齊，有強有弱，我們現(xiàn)在也希望通過我們企業(yè)的推動，把弱的變強，通過引導通過幫帶，提升相對較弱的經銷商群體，希望共同這種幫帶和提升，隨著企業(yè)的發(fā)展，代理商的隊伍也得到提升

【記者】：遇到經濟危機，我們給經銷商提升怎樣的幫助或者抗風險的能力？

【張珂】：首先，從思想意識形態(tài)上我們做積極的引導，去年10月份到12月份在全國主要的8個市場我們召集了300多個經銷商舉行了破冰之戰(zhàn)，我們把更多的我們怎樣通過自身的努力去調整，保持信心，保持積極應對的心態(tài)，去應對，我覺得效果還是比較好的，我們上半年的40%增長主要是經銷商團隊的配合和我們前期工作的鋪墊。

【記者】：破冰之戰(zhàn)對我們外部拓展市場這種逆市而發(fā)展有什么意義？

【張珂】：首先，信心非常關鍵，我們的團隊大家齊心協(xié)力客服困難，把經銷商在市場遇到的困難或者不足的地方運用案例怎樣去剖析應對，其實市場上有很多類似的問題，通過我們的幫帶引導，幫助經銷商走出思想的困境很重要。

【記者】：發(fā)展戰(zhàn)略委員會是不是從技術或者其他的層面做指導的部門

【張珂】：發(fā)展戰(zhàn)略委員會其實是想讓更多的一線經銷商朋友進入企業(yè)內部決策，戰(zhàn)略的制定中來，他們掌握的是市場最前沿，最前端的信息，包括對產品，對服務，對營銷理念，對策劃，成立這個委員會就是更多在經銷商團隊里營造一個我們企業(yè)比較講民主，讓他們參與到企業(yè)的管理中來。

【記者】：2009年下半年的發(fā)展規(guī)劃目標？

【張珂】：2009年從建材家裝會有帶動，我們做好過緊日子的打算，無論是市場低迷或者放大的角度我們都保持平和的心態(tài)。

【記者】：有沒有再新產品開發(fā)方面進行一些突破？

【張珂】：今天我們展廳有四大系列產品上市，這些新產品有些在材料上改進，有些在性能上有所提升。像我們這次推出了行業(yè)內最薄的電器，取暖換氣組建我們整體做到13厘米，這是一個突破?，F(xiàn)在傳統(tǒng)的城市建筑層高都比較低，傳統(tǒng)集成吊頂?shù)碾娖骰旧鲜?5厘米，這樣我們就能為客戶創(chuàng)造出更多的空間，同樣也能創(chuàng)造出更多的價值，以為我買了新房子之后，我不喜歡生活在比較壓抑的環(huán)境中，同樣12共分的空間，就能給用戶帶來更多的價值。同樣還有我們的新風產品，可以給消費者提供一個清新舒適的生活空間。所以這次的新品應該會給大家?guī)硌矍耙涣恋母杏X，無論是外觀上，性能上還是功能上，都有一些比較大的突破。