工裝渠道被代理商忽視 家裝渠道成集成吊頂支柱

在如今很多集成吊頂代理商的眼里，家裝是他們銷售的全部，進(jìn)而只看重家裝，忽視了其他。其實(shí)任何一種建材產(chǎn)品，家裝都只不過是其中的一個(gè)組成部分而已，還應(yīng)該有更加廣闊的工程渠道和其他渠道。在商場上有這么一個(gè)說法，“不要把雞蛋放在一起”。什么意思呢，商場上風(fēng)險(xiǎn)很大，如果把所有的希望和投入都放在一個(gè)方面，那么在遇到風(fēng)浪的時(shí)候就很難堅(jiān)持。

其實(shí)，集成吊頂代理商應(yīng)該著眼于長遠(yuǎn)利益，向更為成熟的行業(yè)，如陶瓷、衛(wèi)浴等同行學(xué)習(xí)取經(jīng)。對絕大多數(shù)集成吊頂代理商來說，家裝、工程一個(gè)都不能少，一個(gè)都不能丟。很多有眼光的老板對此了然于胸。在建材行業(yè)，歷來就有“家裝做品牌，工裝做業(yè)績”的說法。在目前激烈的市場競爭下，家裝天花的利潤越來越低，顧客的要求越來越多，服務(wù)的成本越來越高。要想通過純粹的家裝渠道獲取大量的利潤，幾乎成了一件不可能完成的任務(wù)。在這樣的情況下，更應(yīng)該考慮兼顧甚至于把重點(diǎn)放在工裝渠道。

以巴迪斯天花為例，僅今年七八月份，巴迪斯就完成了上海世博會(huì)項(xiàng)目、武廣客運(yùn)專線――武漢站項(xiàng)目、廣州地鐵廈南車輛段項(xiàng)目、廣東省工商銀行多家支行項(xiàng)目、東莞常平醫(yī)院項(xiàng)目、增城圖書館項(xiàng)目以及常德、佛山等多個(gè)工程項(xiàng)目，此外還有伊朗、敘利亞、葡萄牙、土耳其、阿塞拜疆、俄羅斯等多個(gè)國家的出口項(xiàng)目。

驚人的業(yè)績，不僅彌補(bǔ)了家裝由于之前不景氣帶來的損失，也能夠?yàn)橹蟮陌l(fā)展方向和投入方向奠定信心。當(dāng)然，光有信心是不夠的，還需要有清晰的策略思想與規(guī)模實(shí)力來支撐。策略思想自不必說，何為規(guī)模實(shí)力？強(qiáng)大的產(chǎn)品生產(chǎn)能力、新穎的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、豐富的工程服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、龐大的工程操作實(shí)例，都是在工程項(xiàng)目談判中經(jīng)常用到的法寶。

從長遠(yuǎn)來看，集成吊頂產(chǎn)品終究不大可能成為易耗品，很難有多次購買、重復(fù)購買的行為發(fā)生。換句話說，消費(fèi)者的總數(shù)量實(shí)際上是在日益減少的。而工程商則剛好相反，只要你的產(chǎn)品夠好、服務(wù)夠好、價(jià)格夠好，項(xiàng)目只會(huì)是越做越多，越做越大。

當(dāng)我們每天坐在建材市場里面，看著來來往往的人群，是否也需要考慮一下，3年后，我們的顧客在哪里？5年后，我們的利潤在哪里？