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集成吊頂廠家與經(jīng)銷商的五大矛盾癥

2009-10-14 來(lái)源：中國(guó)建材第一網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：7703次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

1、廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場(chǎng)角度出發(fā)，不能對(duì)所有經(jīng)銷商都考慮得面面俱到。

2、經(jīng)銷商以盈利為目的，一旦不賺錢或獲利小的情況，便可能對(duì)代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心，對(duì)廠家配合度忠誠(chéng)度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。

3、廠家部分業(yè)務(wù)人員素質(zhì)偏低，急功近利，為完成任務(wù)不擇手段，傷害經(jīng)銷商。

4、部分廠家在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)階段，對(duì)經(jīng)銷商許下很多承諾，可是市場(chǎng)運(yùn)做成熟后，不能兌現(xiàn)諾言，導(dǎo)致經(jīng)銷商不滿。

5、經(jīng)銷商同時(shí)代理多家的多個(gè)產(chǎn)品，對(duì)某一產(chǎn)品不可能做到全力投入，此時(shí)，廠家便產(chǎn)生不滿，怪其配合不夠，導(dǎo)致關(guān)系惡化。

商家壓力不減多渠道尋出路

如果說(shuō)集成吊頂剛進(jìn)入四川之初，很多經(jīng)銷商采取“坐商”的營(yíng)銷方式，守著門店等客上門的話，2009年，艱難的市場(chǎng)狀況讓更多的經(jīng)銷商主動(dòng)動(dòng)了起來(lái)，開(kāi)始真正的思考如何操作好品牌的區(qū)域經(jīng)營(yíng)。

2009年7月的廣州建博會(huì)，數(shù)十家集成吊頂生產(chǎn)企業(yè)悉數(shù)登場(chǎng)，鼎美集成吊頂副總經(jīng)理陳龍盛贊此次盛會(huì)標(biāo)志著集成吊頂真正成長(zhǎng)起來(lái)了。在產(chǎn)業(yè)集體借展會(huì)謀求出路的時(shí)候，我們也看到了四川集成吊頂經(jīng)銷商的匆匆身影。友邦集成吊頂四川總代理涂總表示：“作為集成吊頂?shù)膮^(qū)域經(jīng)營(yíng)者，到這樣的頂級(jí)行業(yè)盛會(huì)，就是去感受行業(yè)發(fā)展整體氛圍，看同行推出的新產(chǎn)品，學(xué)習(xí)更好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。”楚楚吊頂成都分公司經(jīng)理方慶也表示了同樣的意愿，“產(chǎn)業(yè)在強(qiáng)大，經(jīng)銷商也要慢慢變大變強(qiáng)。要勇于走出去，與同行多交流，才能學(xué)到更多在區(qū)域市場(chǎng)無(wú)法學(xué)到的東西，才會(huì)有大視野大局觀去把控區(qū)域市場(chǎng)的操作?！?/FONT>

市場(chǎng)好轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)壓力仍巨大

面對(duì)成都樓市的轉(zhuǎn)暖，成都市場(chǎng)的集成吊頂經(jīng)銷商頗感欣慰，雖然開(kāi)年前幾個(gè)月的生意著實(shí)讓人覺(jué)得冷清，但5月以來(lái)銷售已經(jīng)逐漸回升，二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)貨量也隨之攀升。

但好轉(zhuǎn)的生意并不能緩解一些品牌代理商對(duì)廠家不滿。某知名集成吊頂品牌代理商就告訴記者：“當(dāng)初他沖著該品牌實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品定位清晰、團(tuán)隊(duì)配備完整而義無(wú)返顧拿下了代理權(quán)。然而，隨著市場(chǎng)開(kāi)拓的不順利，代理商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)不能滿足廠家下達(dá)的任務(wù)要求，廠家對(duì)代理商的各項(xiàng)支持政策就越來(lái)越少?！庇捎谠摯砩糖捌谕度肓撕芏嗑Γ乙惨庾R(shí)到品牌之于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，對(duì)廠家的這種不聞不理也不敢太過(guò)聲張，免得有人乘機(jī)鉆空子，奪取代理權(quán)。

為此，代理商即使感到困難重重，仍努力消化壓力，不斷尋找新的銷售途徑來(lái)完成廠家規(guī)定的年銷售目標(biāo)，“希望這樣能換來(lái)廠家對(duì)我們的重視與支持。”該代理商無(wú)奈而又執(zhí)著的說(shuō)。

大區(qū)經(jīng)理這紐帶不好當(dāng)

很多集成吊頂廠家為了方便對(duì)全國(guó)各地經(jīng)銷商的管理與指導(dǎo)，專門設(shè)置了大區(qū)經(jīng)理一職。記者在采訪一位集成吊頂廠家負(fù)責(zé)人時(shí)認(rèn)為，如果因銷售任務(wù)無(wú)法完成而使廠家與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，那大區(qū)經(jīng)理負(fù)有不可推卸的責(zé)任?！懊鎸?duì)今年的市場(chǎng)銷售淡季，很多大區(qū)經(jīng)理也面對(duì)業(yè)績(jī)壓力，無(wú)法釋然。于是把這種壓力轉(zhuǎn)嫁到直接關(guān)系銷量的經(jīng)銷商身上。而并沒(méi)按廠家的意愿正確指導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展?fàn)I銷工作，而大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商之間濃烈有火藥味也就激發(fā)了經(jīng)銷商對(duì)廠家的不滿?！?/FONT>

對(duì)此，有著10多年吊頂從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也曾做過(guò)集成吊頂經(jīng)銷商的鑫家美藝集成吊頂總經(jīng)理馮躍蓉持反對(duì)意見(jiàn)，“我做過(guò)經(jīng)銷商，我很清楚，大區(qū)經(jīng)理就是企業(yè)面對(duì)商家的代表，說(shuō)是大區(qū)經(jīng)理和商家之間彌漫火藥味，其實(shí)就是廠商關(guān)系變得緊張。如今，我自己也成為了生產(chǎn)廠家，我能理解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)之痛，大區(qū)經(jīng)理就是一根紐帶，生產(chǎn)廠家要好好利用他，用好他，不要單純以業(yè)績(jī)作為考核目標(biāo)。畢竟，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的好與壞，他對(duì)廠家忠誠(chéng)度的建立都得靠這根‘紐帶’去維系。”

多品牌經(jīng)營(yíng)二級(jí)代理商的銷售陰影

雖然很多集成吊頂廠家或總代理都希望自己的二級(jí)代理商以專賣店形式開(kāi)設(shè)門店，然而，為了生存，很多集成吊頂二級(jí)代理商不得不選擇了多品牌戰(zhàn)略，價(jià)格從高到低，品質(zhì)從優(yōu)到劣參差不齊。南充一陳姓經(jīng)銷商告訴記者，目前市場(chǎng)行情不好，店里除了代理品牌，還夾雜一些其它產(chǎn)品，消費(fèi)者想要什么樣的、什么價(jià)位的產(chǎn)品都有，只有這樣才能保證自己的利益。“砍不掉的，我賣不動(dòng)，廠家再找其它商家，一樣賣不動(dòng)。”當(dāng)問(wèn)及如此操作怕不怕廠家砍掉代理權(quán)時(shí)，陳先生如是說(shuō)。

對(duì)此，楚楚吊頂成都分公司總經(jīng)理方慶說(shuō)，“在二級(jí)市場(chǎng)，高端品牌一樣有市場(chǎng)，高素質(zhì)的品牌廠家一定會(huì)想辦法幫助代理商打通銷路，提高人員素質(zhì)，做好市場(chǎng)規(guī)劃等來(lái)幫代理商減壓，而經(jīng)過(guò)這種過(guò)程磨礪的代理商將對(duì)這個(gè)品牌越來(lái)越有信心，越來(lái)越忠誠(chéng)。”

做廚電、吊頂生意多年的何先生也表示：“在困難的時(shí)候，廠家與總代理都應(yīng)對(duì)二級(jí)代理商以更多的寬容與理解。二級(jí)代理商為化解高昂的店面、人員成本而做出傷害品牌的事讓人心痛，但睿智的廠家和總代理可以引導(dǎo)其減少同類品牌的相互殘殺，轉(zhuǎn)而引進(jìn)與代理吊頂品牌相匹配的衛(wèi)浴、陶瓷、廚電等產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更廣泛意義上的多品牌經(jīng)營(yíng)，以此壯大自己實(shí)力與荷包?！?/FONT>

“廠商是魚水關(guān)系、雙贏關(guān)系?！边@話之于建材行業(yè)的很多人已經(jīng)看得不甚其煩，然而，身處集成吊頂營(yíng)銷江湖之中，眾多人士又不得不感嘆廠商關(guān)系之微妙，“能同打天下，而無(wú)法共享太平”。要想達(dá)到“真雙贏”可見(jiàn)“功力”非同一般。經(jīng)銷商，是制造商直接的下游承載者，老百姓需要有誠(chéng)信、有實(shí)力、有良心的經(jīng)銷商！生產(chǎn)商也需要有誠(chéng)信、有實(shí)力、有思想的經(jīng)銷商！集成吊頂行業(yè)的發(fā)展壯大更需要有韌勁、有耐力、有魄力的經(jīng)銷商！