集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商不同于其它商品經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)電腦、電視機(jī)、電冰箱,經(jīng)銷(xiāo)煙酒,經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)等等商品,不需要設(shè)計(jì),不需要集成組裝等服務(wù)。而集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商肩負(fù)“不同廚衛(wèi)房間”的設(shè)計(jì)和終端安裝職責(zé)。因此,集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這一職責(zé)的理解和能力的形成,往往決定經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的好壞。
中國(guó)集成吊頂自從進(jìn)入連鎖加盟經(jīng)營(yíng)初級(jí)階段以來(lái),至少有四、五年的歷程,如果反思一下“工商協(xié)作”的過(guò)程和細(xì)節(jié),總結(jié)一下得失和可行性,只要有親身經(jīng)歷和感受,一定會(huì)對(duì)“連鎖經(jīng)營(yíng)”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)生強(qiáng)烈的“改革欲望”。實(shí)踐得知:經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀及品牌制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的職責(zé)不明等,使經(jīng)銷(xiāo)商的正常經(jīng)營(yíng)和拓展受到限制。
(一)解決集成吊頂行業(yè)普遍存在的癥疾,才能理順“工商”:
即使“品牌制造商”自己獨(dú)立進(jìn)行全程服務(wù),“市場(chǎng)銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)”與“生產(chǎn)安裝”的前后配合,也存在嚴(yán)重“脫節(jié)”,這就是集成吊頂行業(yè)普遍存在的“癥疾”。就普遍現(xiàn)象而言,品牌制造商并沒(méi)有完整的、前后可以參照的、統(tǒng)一而通用的體系,沒(méi)有共同的“銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝”的商品對(duì)象,沒(méi)有形成圍繞這一對(duì)象進(jìn)行層層服務(wù)的“規(guī)律”。
制造商面對(duì)僅限于“品牌”及“產(chǎn)品”合作的經(jīng)銷(xiāo)商,不具有行政權(quán)力。制造商的運(yùn)營(yíng)要求以及規(guī)范銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)要求,只僅僅是一廂情愿,經(jīng)銷(xiāo)商的工作感受所不能理解,也難以引起共識(shí)和共鳴。
“工商之間”的工作性質(zhì)所產(chǎn)生的分歧和認(rèn)識(shí)上的不同角度,是中國(guó)集成吊頂“商業(yè)平臺(tái)不能擴(kuò)大”、“低效率、高成本”的主要屏障。集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有將自己的銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)與制造商的生產(chǎn)緊密聯(lián)系起來(lái),甚至,有部分經(jīng)銷(xiāo)商從未關(guān)心自己所加盟的品牌“工業(yè)基礎(chǔ)如何”?“工業(yè)裝備如何”?“生產(chǎn)方法和理念如何”?“今后的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及該品牌的工業(yè)化前景”如何?
出于不同角度的“工商”之間所形成的不同認(rèn)識(shí),是產(chǎn)生“前后脫節(jié)”的主要原因。如果經(jīng)銷(xiāo)商的“展示和銷(xiāo)售”、“銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)”始終不能迎合產(chǎn)業(yè)化“體系和規(guī)律”的需要?如果始終不能與生產(chǎn)、包裝、發(fā)運(yùn)緊密相聯(lián)?那么,集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)運(yùn)不會(huì)正常。經(jīng)銷(xiāo)商所獲得的產(chǎn)品(部品部件)質(zhì)量不會(huì)穩(wěn)定,成本不會(huì)合理,安裝成功率也不會(huì)得到提高。
(5)在集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商前端“制約”的前提下,品牌制造商的生產(chǎn)秩序不會(huì)正常,不再需要“重型生產(chǎn)線”,產(chǎn)能效率不會(huì)提高,質(zhì)量也不會(huì)穩(wěn)定,發(fā)運(yùn)“半成品”的準(zhǔn)確性不會(huì)很高,品牌沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義,擴(kuò)張受到嚴(yán)重制約。
以上“癥疾”是造成中國(guó)集成吊頂現(xiàn)狀的主要原因,是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)踐中遇到重重困難的主要原因,也是發(fā)生在集成吊頂行業(yè)中奇怪現(xiàn)象的根源。
(二)經(jīng)銷(xiāo)商的反思和改革:
應(yīng)重新解讀集成吊頂。集成吊頂不是抽象的,是具體的生活設(shè)施,需要在各種不同房型的廚房?jī)?nèi)完成設(shè)計(jì)和安裝,這一設(shè)計(jì)和安裝能力,是十分具體的。
應(yīng)重新解讀經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)。設(shè)計(jì)和安裝的能力,是集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商必需具備的能力。排除依賴(lài)心理,才能將這些職責(zé)予以高度重視。
應(yīng)該將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、安裝形成迎合于生產(chǎn)化的、適合于通用和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化的運(yùn)營(yíng)體系。首先解決賣(mài)什么?怎么賣(mài)?怎么設(shè)計(jì)?采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、驗(yàn)收、集成安裝才能順理成章的形成“工商流水線”作業(yè)。
經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、采購(gòu)等行為,與制造商是否能保障品質(zhì)?保障準(zhǔn)確性?提高產(chǎn)能效率、降低成本?休戚相關(guān),將直接影響經(jīng)銷(xiāo)商的成本、利潤(rùn)和安裝成功率。
經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)職責(zé)的好處:
可以打好“商業(yè)平臺(tái)”,可以拷貝,可以復(fù)制的基礎(chǔ),運(yùn)營(yíng)不再受到人為因素的制約。不再受到特殊性和“所謂技術(shù)壁壘”的限制,人才可以快速深入,形成規(guī)律并應(yīng)用規(guī)律以后,可以充分發(fā)揮人才的其它優(yōu)勢(shì)。
掌握了集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商必然需要具備的能力和流程化運(yùn)營(yíng),擺脫不可預(yù)見(jiàn)的突出茅盾的困擾,可以全力以赴介入商務(wù)拓展。
改善展示和銷(xiāo)售、銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)之現(xiàn)狀,即可獲得降低40-60%不等的成本,在性?xún)r(jià)比上,占有先機(jī)。改善前端銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)和采購(gòu)方式,可以獲取歸類(lèi)清晰、條理分明、完全包裝的“部品部件”,方便于驗(yàn)收和終端安裝,提高了效率。
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