企業(yè)需要推廣銷售自己的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)最大化的銷量,經(jīng)銷商需要代理企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤(rùn),這是不爭(zhēng)的事實(shí)。可是,在實(shí)際的運(yùn)做中,并不是每首廠商戀曲都能留下美好的回憶,兩者關(guān)系總是布滿荊棘,充滿坎坷,甚至反目。經(jīng)過(guò)短暫的蜜月期后,問題接踵而來(lái),廠家煩惱,經(jīng)銷商不滿。而市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)卻讓彼此欲罷不能,有時(shí)還需面對(duì)。
因此,研究探討廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系甚為重要:
兩者的問題和矛盾
企業(yè)的產(chǎn)品需要很好的推廣銷售,借助經(jīng)銷商利大于弊,而經(jīng)銷商又要通過(guò)代理推廣廠家的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利,本來(lái)二者應(yīng)是一拍即合,但為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的矛盾呢?
廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場(chǎng)角度出發(fā),不可能對(duì)所有的經(jīng)銷商都考慮得面面具到。 經(jīng)銷商也是以贏為目的,一旦有暫時(shí)不賺錢或獲利小的情況,便可能對(duì)代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心,對(duì)廠家配合度忠誠(chéng)度下降,從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。
部分業(yè)務(wù)人員素質(zhì)偏低,急功近利,為完成任務(wù)不擇手段,傷害了經(jīng)銷商。如:某業(yè)務(wù)人員得知要調(diào)走,便強(qiáng)制經(jīng)銷商進(jìn)了很多很多的貨,至于如何消化便和他不相干了,導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家頗有怨言。
很多廠家的產(chǎn)品品種很多,有暢銷的也有不暢銷的,在代理權(quán)分配上不能讓經(jīng)銷商滿意。
部分廠家在市場(chǎng)開發(fā)階段對(duì)經(jīng)銷商許下很多承諾,可是市場(chǎng)運(yùn)作成熟后不能兌現(xiàn)諾言,導(dǎo)致經(jīng)銷商不滿。
經(jīng)銷商一般同時(shí)代理多家的多個(gè)產(chǎn)品,對(duì)某一產(chǎn)品不可能做到全力投入,此時(shí),廠家便產(chǎn)生不滿,怪其配合不夠,導(dǎo)致關(guān)系惡化。
解決的措施與手段
凡此種種,不勝列舉。真是舍不掉,理不清??墒鞘袌?chǎng)還是要做,經(jīng)銷商還需要企業(yè)的產(chǎn)品,那么,如何把握,把這一難題處理好呢?
企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)務(wù)必慎重,多了解,多考察,對(duì)其方方面面都要了解透徹,如人品、資金、經(jīng)營(yíng)理念等等,做到擇優(yōu)選擇。
廠家要從“大市場(chǎng)”和全局的角度,切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商正當(dāng)合理的利益,承諾的東西只要合理就要如期兌現(xiàn)。
經(jīng)銷商要依據(jù)自己的實(shí)力適當(dāng)發(fā)展,合作了就要配合廠家的市場(chǎng)運(yùn)作,不為一時(shí)的利潤(rùn)低而自斷“財(cái)路”,要知道只有產(chǎn)品銷售得好雙方才有利益。
廠家和經(jīng)銷商要以業(yè)務(wù)人員為紐帶,多對(duì)話,少對(duì)抗,提高配合能力以實(shí)現(xiàn)共贏。
廠家有責(zé)任提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì),完善制約機(jī)制,對(duì)經(jīng)銷商的管理要理性,要顧全大局。
以“培訓(xùn)、聯(lián)誼、座談會(huì)”為內(nèi)容,多角度,多側(cè)面實(shí)現(xiàn)雙方良好溝通,增進(jìn)彼此了解,強(qiáng)化忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)共贏。
總之,只要彼此拿出誠(chéng)意,同舟共濟(jì),每首廠商戀曲都可能給我們留下美好的回憶,讓彼此少一些傷痛,多一些快樂。
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