吊頂渠道下沉：商家的四大“破”點(diǎn)

筆者近日走訪吊頂市場了解到，盡管危機(jī)的影響依然顯現(xiàn)，但行業(yè)已明顯進(jìn)入回暖調(diào)整階段，反彈勢頭強(qiáng)勁，市場復(fù)蘇指日可待。

然而，對(duì)于居于行業(yè)終端的天花吊頂經(jīng)銷商，如何讓自己持續(xù)盈利、搶占市場先機(jī)呢?筆者認(rèn)為，在現(xiàn)時(shí)情形下，天花吊頂企業(yè)應(yīng)從以下四個(gè)方面來突破。

一、積極拓展二、三級(jí)城鄉(xiāng)市場

在西部大開發(fā)、災(zāi)后重建以及成渝特區(qū)城鄉(xiāng)試點(diǎn)改革的大背景下，各地樓市發(fā)展迅猛，有力地拉動(dòng)了吊頂市場潛力，二、三級(jí)吊頂市場也開始展現(xiàn)出蓬勃生機(jī)。

隨著天花吊頂渠道的下沉，積極拓展城鄉(xiāng)市場已成為集成吊頂廠商新的商機(jī)。

據(jù)了解，目前，集成吊頂占據(jù)的市場主要是城市樓盤，在縣域城鎮(zhèn)出現(xiàn)得不是很多，現(xiàn)有的也都是些三流品牌。隨著中國縣域經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，二、三級(jí)市場的消費(fèi)潛力巨大，城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場的消費(fèi)觀念也正悄然發(fā)生著巨大變化，集成吊頂也會(huì)隨著人們生活水平的提高而被廣泛應(yīng)用，集成吊頂已不再是大城市消費(fèi)者的專利，同樣也將是小城鎮(zhèn)人們的新選擇。

二、深挖工程吊頂市場

一場金融危機(jī)的來臨讓許多集成吊頂商家猝不及防，市場銷售萎靡不振也讓好多商家不知所措。隨著2009年下半年上游樓市的轉(zhuǎn)暖復(fù)蘇，集成吊頂市場也開始表現(xiàn)出了原有的生機(jī)。吊頂商家如何把握這一難得機(jī)遇?答案是深耕、細(xì)分市場。在終端至上的集成吊頂市場，商家只有更好地了解、研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場真正的消費(fèi)需求，積極調(diào)整好代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來服務(wù)好當(dāng)?shù)乜蛻簦拍芨玫刈龊脜^(qū)域市場。俗話說：“得人心者得市場”。

如今，吊頂商家挖掘區(qū)域市場極具潛力，特別是工程吊頂市場優(yōu)勢明顯。對(duì)絕大多數(shù)集成吊頂代理商來說，家裝、工程一個(gè)都不能少，一個(gè)都不能丟。很多有眼光的老板對(duì)此了然于胸，在建材行業(yè)，“家裝做品牌、工裝做業(yè)績”的說法已成現(xiàn)實(shí)。坦白地說，現(xiàn)在家裝天花的利潤低，顧客要求與服務(wù)成本較高，因此，要想通過家裝渠道獲得很高的利潤很難。那么在這樣的形勢下，集成吊頂商家們是不是應(yīng)該考慮家裝工裝兼顧，或者是把更多的精力投入到工裝上來呢?

從長遠(yuǎn)來看，集成吊頂產(chǎn)品終究不大可能成為易耗品，很難有多次購買、重復(fù)購買的行為發(fā)生，換句話說，消費(fèi)者的總數(shù)量實(shí)際上是在日益減少。而工程產(chǎn)品則剛好相反，只要你的產(chǎn)品夠好、服務(wù)夠好、價(jià)格夠好，項(xiàng)目只會(huì)是越做越多，越做越大。

三、吊頂商家銷售渠道要多元化

面對(duì)國內(nèi)樓市的轉(zhuǎn)暖，使集成吊頂經(jīng)銷商頗感欣慰。雖然開年前幾個(gè)月的生意著實(shí)讓人覺得冷清，但7月以來銷售已經(jīng)逐漸回升，市場的發(fā)貨量也隨之攀升，但商家仍感到困難重重，如何完成廠家規(guī)定的銷售目標(biāo)?這就需要商家銷售渠道要多元化，要多渠道尋找新的銷售途徑。

據(jù)筆者走訪了解，以前很多集成吊頂經(jīng)銷商采取“坐商”的營銷方式，守著門店等客上門。然而，2009年，艱難的市場狀況讓很多經(jīng)銷商主動(dòng)行動(dòng)了起來，他們開始認(rèn)真思考如何操作好品牌的區(qū)域經(jīng)營。今年7月的廣州建博會(huì)，在整個(gè)行業(yè)積極謀劃出路的時(shí)候，我們也看到了集成吊頂經(jīng)銷商在展會(huì)上的匆匆身影。如友邦集成吊頂四川總代理涂總表示：“作為集成吊頂?shù)膮^(qū)域經(jīng)營者，到廣州建博會(huì)，就是去感受行業(yè)發(fā)展整體氛圍，看同行推出的新產(chǎn)品，學(xué)習(xí)更好的營銷經(jīng)驗(yàn)。”

楚楚吊頂成都分公司經(jīng)理方慶也表示了同樣的意愿：“產(chǎn)業(yè)在強(qiáng)大，經(jīng)銷商也要慢慢變大變強(qiáng)，要勇于走出去，與同行多交流，才能學(xué)到更多在區(qū)域市場無法學(xué)到的東西，才會(huì)有大視野大局觀去把控區(qū)域市場的操作。”

四、堅(jiān)信品牌力量，做好區(qū)域市場

近期，筆者對(duì)成都及周邊區(qū)縣市場走訪發(fā)現(xiàn)，市場上大的集成吊頂品牌的價(jià)格都相對(duì)穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)以往市場轉(zhuǎn)熱、“價(jià)格戰(zhàn)”就開始風(fēng)聲鶴唳的情況。

尤其在當(dāng)前的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)還沒有全面復(fù)蘇的情況下，商家更要堅(jiān)信品牌的力量，努力做好區(qū)域營銷服務(wù)，用心經(jīng)營好自己所代理的品牌，不要一味追求低價(jià)而忽視了自己的利潤，畢竟利潤是保證售前、售后服務(wù)的根本。同時(shí)，還要與廠家一同齊心打造品牌，并提高品牌的知名度，以此贏得市場的尊重。

某吊頂經(jīng)銷商在采訪中告訴筆者：“從代理某知名集成吊頂品牌以來，營業(yè)額及市場口碑都呈現(xiàn)直線上升，我從來不認(rèn)為產(chǎn)品貴就不好賣，品質(zhì)與服務(wù)才是最關(guān)鍵。集成吊頂未來的路肯定是品牌至上，品牌決定你在市場里的定價(jià)權(quán)，好品牌，好品質(zhì)、好服務(wù)，就該賣個(gè)好價(jià)錢。試想，一個(gè)以低價(jià)傾銷來博得市場的品牌，又怎能去談發(fā)展、談研發(fā)、談售后?”