案例解讀:集成吊頂經(jīng)銷商 如何創(chuàng)造更有價(jià)值的盈利模式？

某中部縣級(jí)市一集成吊頂經(jīng)銷商A老板，和老婆一起在城里建材一條街開(kāi)了家夫妻店，經(jīng)營(yíng)集成吊頂 。其老婆伶牙俐齒，是不可多得的導(dǎo)購(gòu)高手，經(jīng)過(guò)2年的經(jīng)營(yíng)，成為該市集成吊頂?shù)腘O.1。

隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一個(gè)集成吊頂品牌 來(lái)與A老板競(jìng)爭(zhēng)。B老板木工出身，為人很大方慷慨。之前在該市從事傳統(tǒng)PVC扣板 的經(jīng)營(yíng)。B老板經(jīng)營(yíng)集成吊頂以后，市里很多木工大力捧場(chǎng)。最為要緊的是，兩個(gè)店面挨在一起，只要來(lái)到A老板店面的木工，就算不是買集成吊頂，B老板也會(huì)招招手，叫木工過(guò)去喝茶聊天。日子一長(zhǎng)，A老板的生意被搶走了一部分，B老板的生意日漸紅火。A老板一籌莫展，想搬遷店面避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，但縣城賣建材的卻只有這一條街規(guī)模較集中。

集成吊頂經(jīng)銷商 如何創(chuàng)造更有價(jià)值的盈利模式？

案情分析

上面的案例主要是兩個(gè)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)況，其實(shí)不論在二三級(jí)市場(chǎng)還是省會(huì)城市，這都是非常常見(jiàn)的現(xiàn)象。A老板生意由興旺到慘淡，原因有多種。B老板能夠搶去部分生意，說(shuō)明二者不但產(chǎn)品定位相似，且盈利模式雷同。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)，我們主要分析以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、A老板靠?jī)?yōu)秀的促銷導(dǎo)購(gòu)手段贏得市場(chǎng)第一，促銷導(dǎo)購(gòu)是店面營(yíng)銷的重要手段，但A老板是不是將其當(dāng)成了唯一手段？促銷導(dǎo)購(gòu)主要是針對(duì)戶主還是木工？

2、B老板靠人脈把A老板的生意搶去一部分。這是不是說(shuō)明A老板對(duì)木工有所忽略？B老板對(duì)木工隊(duì)伍的迅速掌握，是因?yàn)閹熗疥P(guān)系的原因，產(chǎn)品定位更合理，還是回扣等方面的因素？

3、導(dǎo)購(gòu)和木工是縣級(jí)城市集成吊頂經(jīng)銷商的主要銷售策略，A老板之前是“只此一家，別無(wú)它號(hào)”，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B老板時(shí)，是否考慮了其他銷售策略？筆者采訪了奇力集成吊頂營(yíng)銷總監(jiān)洪建風(fēng)先生。

觀點(diǎn)：

首先，逃避不能解決問(wèn)題，搬遷店面不是一個(gè)好辦法，在合適的地點(diǎn)開(kāi)一家分店倒是可行。最重要的是，搬遷店面顯示了A老板回避問(wèn)題的想法，他不敢與B老板展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，生意走下坡與A老板的“不作為”有很大關(guān)系。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素，而各自的心態(tài)決定了各人所采取的應(yīng)對(duì)措施。

因此，A老板應(yīng)調(diào)整心態(tài)，振作精神，對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確分析判斷，并采取積極的應(yīng)對(duì)措施。

其次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常正常的現(xiàn)象，之前A老板處于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境下，但是市場(chǎng)的發(fā)展決定，A老板遲早會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除了B老板，還有C老板、D老板……在這種情況下，A老板要從增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力入手，才能確保NO.1的地位。