得爾嘉電氣之品牌的崛起

與其和同行玩低價競爭的游戲，不如以厚道的制造觀念為客戶創(chuàng)造價值。 這是得爾嘉國際電氣百年發(fā)展之路的心得。在結(jié)盟歐司朗、anometal鋁業(yè)、LG化學(xué)，Philips等頂級單品廠商，集成了傳統(tǒng)的照明、浴霸取暖、通風(fēng)等功能后，得爾嘉又瞄準(zhǔn)了廚房里另一個突兀的家伙——集成環(huán)保灶，這次的合作對象是跨界頂級設(shè)計師phinix design等世界頂級設(shè)計工作室，得爾嘉在不斷將更多產(chǎn)品集成納入自己的版圖。

集成吊頂市場迅速膨脹，致使跟進(jìn)者甚眾，甚至包括美的、奧普、華帝這樣的老牌廠商，但更多的是同質(zhì)化山寨企業(yè)。手持47項國際專利的得爾嘉國際電氣的目標(biāo)是，首先要確保蛋糕做大。

顛覆式生存

得爾嘉自DORKEN集團(tuán)成立起初就被定位為一家合資產(chǎn)公司。在上游，得爾嘉選擇單品的頂級廠商作為集成吊頂各個模塊的提供商，比如照明來自歐司朗、鋁面加工來自anometal鋁業(yè)公司。而下游的加工企業(yè)，則按照得爾嘉的吊頂模塊集成生產(chǎn)。得爾嘉只需要掌握核心技術(shù)平臺、藝術(shù)數(shù)據(jù)庫和標(biāo)準(zhǔn)化的專賣連鎖運(yùn)營體系。

當(dāng)?shù)谝粔K標(biāo)價900元/平米的集成吊頂在湖南面市時，得爾嘉的團(tuán)隊對當(dāng)初選擇如此高昂的成本胸有成竹，同期普通吊頂?shù)膯蝺r不過每平米100元左右。不過，首日單店近10萬元的銷售額，讓得爾嘉一路高歌猛進(jìn)。

得爾嘉對中國市場信息飽滿，當(dāng)即決定，與國內(nèi)知名建材市場紅星美凱龍、居然之家、百安居結(jié)成同盟，并在2007年以加盟的方式跑馬圈地，一年內(nèi)便一口氣開出了100多家專賣店。

得爾嘉國際電氣一炮走紅。

如今，得爾嘉在全國已經(jīng)開出了近300家店，銷售額年均增長率超過50％，得爾嘉市場部彭經(jīng)理預(yù)計，今年的銷售額將過億元。而以浴霸為代表的傳統(tǒng)吊頂產(chǎn)品的市場則顯現(xiàn)疲態(tài)。行業(yè)老大奧普連續(xù)兩年業(yè)績下滑，2009年中期銷售額為2.2億元，同比下降7％，凈利則大幅下挫19％。

這一起一落，讓原本扎堆浴霸產(chǎn)品的小廠商又向集成吊頂蜂擁而來，其中以得爾嘉所在的浙江嘉興為甚，當(dāng)下全國市場70％的集成吊頂都產(chǎn)自這里。同時，華帝、奧普等老牌家電企業(yè)也成了集成吊頂業(yè)的追隨者。

新產(chǎn)業(yè)攻略

據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)集成吊頂品牌僅開發(fā)了10％-15％的國內(nèi)市場，還有大量的空間可供發(fā)掘。參與者眾，似乎更有利于市場培育。

對得爾嘉而言，或許還有更重要的事情。

今年9月，友邦與dacor達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。前者將定制設(shè)計的集成環(huán)保灶也集成到吊頂上打包出售，后者則專司專業(yè)制造與售后服務(wù)。這一模式，與得爾嘉此前的同盟關(guān)系如出一轍。像dacor一樣，諸多廚衛(wèi)產(chǎn)品廠商，都開始重視得爾嘉模式里的江湖變幻。

這樣的變化基于市場對集成吊頂?shù)姆磻?yīng)，彭經(jīng)理認(rèn)為，很多消費(fèi)者敲掉原來的吊頂，裝上得爾嘉，原因很簡單，“美觀、安全、省心”。

對產(chǎn)品概念要求苛刻的得爾嘉至今仍在親抓研發(fā)、設(shè)計，在公司的藍(lán)圖上，得爾嘉將來不僅要集成浴室和廚房，還要將產(chǎn)品覆蓋到客廳、餐廳、臥室和公共場所。比如家庭背景音樂系統(tǒng)、客廳的系統(tǒng)化照明方案，都是得爾嘉設(shè)計部門正在研發(fā)的重點。

“得爾嘉的突起源自對家居生活方式的理解和創(chuàng)新，要保證競爭力，就要更多開發(fā)出讓消費(fèi)者眼前一亮的產(chǎn)品。”彭經(jīng)理透露，公司近期將集中吸引更多的設(shè)計研發(fā)人才。

另外，對現(xiàn)有銷售渠道和產(chǎn)品線的整理，也是得爾嘉當(dāng)前焦點所聚之處。

事實上，廚衛(wèi)吊頂裝飾常常只是家庭總裝設(shè)計的一部分，很多家裝設(shè)計師在此中享有的話語權(quán)，大大擠壓了終端商的利益，成為諸多吊頂企業(yè)的心病。

在產(chǎn)品線上，得爾嘉要求旗下門店建立起自己的藝術(shù)設(shè)計庫，并在大區(qū)內(nèi)交流共享，以期不斷開發(fā)新產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)上，得爾嘉的集成吊頂也呈現(xiàn)出不同的檔次和價位。

面對眾多追隨者在市場層次上的全面鋪開，彭經(jīng)理明確表示得爾嘉今后的定位在于城市中產(chǎn)階級，“能牢牢吸引住一部分人就夠了。”彭經(jīng)理說。

基于這樣的考慮，盡管數(shù)家風(fēng)投機(jī)構(gòu)主動上門要求注資，得爾嘉也未為所動。彭經(jīng)理說，“今后三年，得爾嘉將依然保持?jǐn)U張速度，專注公司內(nèi)部的文化建設(shè)，全力提升設(shè)計服務(wù)水準(zhǔn)。”