扣板還是那些扣板，電器還是那些電器，總得把這些產(chǎn)品“集成”出去才是正理吧，光坐在家里想當(dāng)然，“這是市場發(fā)展的趨勢，這是現(xiàn)代生活新的需求點(diǎn)，這是對傳統(tǒng)吊頂的一次革命……”這種說法正確嗎？
集成吊頂潛藏著巨大的市場空間和發(fā)財(cái)?shù)纳虣C(jī)不假，但是不是簡單到處在只愁造不愁銷的“賣方市場”呢？而在真正有巨大市場需求的二、三級市場，商家的推介詞幾乎可以簡單到“集成吊頂好、集成吊頂妙、集成吊頂呱呱叫”，只差沒喊出“你不裝俺家的集成吊頂，你家就發(fā)不了財(cái)”的網(wǎng)絡(luò)語言了……
走差異化之路，突出你“集成”的亮點(diǎn)
關(guān)鍵詞：東施效顰亦步亦趨
眾所周知，之所以大家蜂擁而上來做集成吊頂，最重要的原因便在于“集成吊頂簡單”，不就是扣板加上電器嗎？再加上目前流行的OEM做法，不會(huì)生產(chǎn)扣板可以貼牌，不會(huì)生產(chǎn)電器照樣可以貼牌，加在一起，換件馬夾，就成了我的品牌了。
如果市場真的這么簡單就好了，那也可能是大多數(shù)人都富起來了，貧窮的只是一少部分了。僅2006年下半年時(shí)間，進(jìn)入武漢市場的集成吊頂品牌不下20個(gè)，而如今已有好多“卷鋪蓋走人了”，原因何在？是產(chǎn)品沒有特點(diǎn)還是價(jià)格沒有優(yōu)勢？
這是目前集成吊頂普遍存在的一個(gè)問題，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠家自身都將集成吊頂理解成為“扣板+電器”，這如何去對市場進(jìn)行革命？只是跟在別人后面東施效顰亦步亦趨的話，明后兩年叫你關(guān)門倒閉決非危言聳聽。
擦亮眼，找準(zhǔn)代理商
關(guān)鍵詞：集成吊頂概念被混淆
放眼望去，目前市場上的集成吊頂商家有三種類型。一是專業(yè)型，像友邦、法獅龍等，是在完整的推集成吊頂，不會(huì)單獨(dú)的去做幾筆扣板生意或電器生意，從銷售、安裝到售后服務(wù)是一整套；第二類是附帶型的，像歐斯寶、歐陸、奧普等，原來的強(qiáng)項(xiàng)是賣扣板或電器，現(xiàn)在公司開發(fā)出了新的與之匹配的電器或扣板，產(chǎn)生了集成的新項(xiàng)目；第三類是拼湊型的，即原來賣扣板或電器的商家，再代理幾款電器和扣板，自己拼湊成所謂的集成吊頂。
上述三類商家中，第一類屬于是最艱難的一種，這也是許多集成吊頂廠家所必須面對的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。艱難之處在于，首先是沒有可共享的渠道，完全要靠自建渠道。一般的操作模式是，首先在省級城市發(fā)展加盟商，有實(shí)力的可以建一些自營店，相對成熟后，再向二、三級城市發(fā)展。難點(diǎn)之二在于，加盟商喜歡腳踩兩只船，我投資好幾萬，就賣你一個(gè)名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品？你半年一年還做不成功怎么辦？即使做成功了，我也只分得了一小杯羹啊，這種憂慮，讓集成吊頂?shù)?ldquo;專家們”頗感無奈。還有一大難點(diǎn)就是來自傳統(tǒng)市場的打壓，這種打壓不僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上面，更重要的是體現(xiàn)在品質(zhì)方面。記者在建材市場就親眼目睹商家自詡的過程，一顧客問商家，你們的扣板和電器分開賣的，價(jià)格和集成吊頂?shù)南嗖钸@么多啊，是不是產(chǎn)品質(zhì)量沒有他們的好啊，商家把扣板拍得“啪啪”響，帶著憤怒的口吻說，你把他們的板子拿來比一比，比他的差一毫我不要你的錢，我可以明白地告訴你，他們做的任何板子我都做得出來。其實(shí)，這個(gè)商家的產(chǎn)品就是本地一地下工廠生產(chǎn)加工的。假如不是這么艱難，友邦武漢營銷中心的鄒建林經(jīng)理也不會(huì)說出“準(zhǔn)備痛苦三年”的話來。
法獅龍湖北總代理曹俊也不會(huì)總將“教育性消費(fèi)”常掛嘴邊。
第二類商家是最容易做的，對他們而言，只是在經(jīng)營的層面上多增加了一個(gè)產(chǎn)品類別而已，不僅有現(xiàn)成的渠道可以利用，而且在利潤方面也會(huì)吸引新的商家加盟。相比較而言，原來賣扣板的加賣集成吊頂比原來賣電器的加賣集成吊頂要容易一些，這主要是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的客戶中，一般是扣板都訂好了最后去購買電器，就缺少買扣板帶動(dòng)電器的這種“連帶效應(yīng)”。
這類商家對集成吊頂?shù)耐苿?dòng)可以起到一個(gè)帶動(dòng)作用，商家對吊頂?shù)睦斫獗緛砭捅容^深刻，廠家推出集成，可以說會(huì)是一個(gè)潛意識(shí)的體現(xiàn)，會(huì)很容易推銷出集成吊頂?shù)膬?yōu)勢所在。另外，從產(chǎn)品本身的品牌優(yōu)勢，也可以促進(jìn)這類商家在短時(shí)間內(nèi)跑出比較可觀的量來。
第三類商家是廠家最容易找到的總代理或加盟商，但他們對集成吊頂?shù)耐苿?dòng)作用是最小的，這不是說這類商家代理了該品牌后一定銷售不出去，而是說對整個(gè)集成吊頂行業(yè)在短期內(nèi)不會(huì)起到明顯的作用，甚至于可以說是在混淆集成吊頂?shù)母拍睢?/font>
他們考慮的是既得利益，傳統(tǒng)扣板和傳統(tǒng)電器受到集成吊頂?shù)臎_擊是很顯然的。如果不做集成吊頂，到明年或后年，可能被淘汰了，于是選一款電器或扣板來與自己所經(jīng)營的產(chǎn)品搭配成“集成吊頂”。這些商家的一個(gè)共同特點(diǎn)是只管銷售不管安裝和售后服務(wù)的，所以，他們的“集成吊頂”讓消費(fèi)者看不到集成吊頂真正的優(yōu)勢所在。
培養(yǎng)經(jīng)銷商，增強(qiáng)你的營銷功能關(guān)鍵詞：刺激消費(fèi)者的“集成概念”關(guān)于集成吊頂?shù)膬?yōu)勢，記者不想在此贅述。作為廠家，在這群雄爭霸的戰(zhàn)局面前，更應(yīng)該清醒意識(shí)到你所招募的代理商要為你做什么？做好代理商和經(jīng)銷商的工作，也是你未來贏得市場的關(guān)鍵所在。如果在你旗下全部是上述第三類商家的話，如果不好好加以培養(yǎng)，即使你現(xiàn)在有500個(gè)加盟商，可以肯定地說，未來一定不會(huì)屬于你的。
按照集成吊頂?shù)陌l(fā)展趨勢，絕對是要以專賣店形式進(jìn)行銷售，要給消費(fèi)者全新的感觀刺激，而非在賣板材、地磚、五金等門面上辟出一小塊來刺激消費(fèi)者的“集成概念”。
比較有眼光的商家在這方面的做法應(yīng)該值得借鑒，像歐斯寶與嘉禾裝飾公司的聯(lián)合，在嘉禾的“整體廚房”里全裝上了歐斯寶的整體吊頂；法獅龍?jiān)跇I(yè)之峰的完整家居館也配備的是法獅龍的集成吊頂……其后期效果如何，可想而知。
